集客できる建設業の営業方法とは？7つの手法と成功のポイントを解説

人材不足やコロナ禍の影響を受け、

「営業がなかなかうまくいかない」

「どういった方法を実践すれば良い？」

と悩まれている建設業の経営者も多いのではないでしょうか。

インターネットが生活の中心となっている現代では、“オンラインによる営業活動”を取り入れることがおすすめ。いまの営業方法では結果が出せないと感じている建設会社はホームページ・SNSなどを活用しましょう。

この記事では、集客できる建設業の営業方法を7つピックアップしました。これまでに多くのホームページ制作やWeb集客を手がけてきたTRASPが、成功させるためのポイントを詳しくまとめています。

建設業の営業方法を見直すべき理由

建設業の多くは「元請けからの紹介」「下請け」といった従来の方法で経営が成り立っています。しかし、インターネットが普及した現代で、こういった手法に頼りすぎると集客は難しくなるでしょう。

特に近年はコロナウイルスの影響を受けて、倒産件数が増加しています。そのため、仮に元請けが倒産してしまった場合、自社まで共倒れしてしまう危険性も高いです。他社に頼った経営では現状ではなんとかなっていても、この先長く続けられる営業方法ではないでしょう。

したがって、建設業では営業方法を見直し、“自社で仕事を獲得する力をつけること”が重要だといえます。これからの時代に生き残るためには、欠かせない力となるでしょう。

建設業の営業方法の課題とは？

建設業の営業方法である「元請けからの紹介」「下請け」などには、大きなリスクがあることがわかりました。では、建設業が営業面で抱える課題についてみていきましょう。

• 知名度が低い
• 紹介に頼りすぎている
• 適した施策を取り入れられていない

1.知名度が低い

同じ建設業のなかでも地域のなかで「知られているところ」「まったく知られていないところ」に分かれています。

このように知名度の差が生じる一因として、“営業方法に問題がある”ことが考えられます。また、自社のホームページを保有していない会社は知名度が上がりにくいことが多いです。

2.紹介に頼りすぎている

知り合いからの紹介であれば、営業活動に時間を割かなくてもこれまでの関係性があれば仕事を獲得できます。また、建設業界の仕事は多重下請け構造が主流ともいえるでしょう。

しかし、3次請け・4次請け・5次請け…といった下層で請け負うケースも多く、“労働時間が多い割に儲けが出ない”状況も珍しくありません。さまざまなリスクがあるのにも関わらず「仕事が来るからOK」と考え、営業に注力していない会社も多く見受けられます。

3.適した施策を取り入れられていない

多くの営業方法があるなかで、自社に適した施策を取り入れられていない会社が多いです。

たとえばホームページやSNS、Web広告などは、それぞれの媒体ごとに「どういったターゲットに適しているか」「どういった効果やメリットがあるのか」といった点は異なります。ターゲット層やフェーズごとに媒体を変え、複数の施策を組み合わせることで、マーケティングは効果を発揮します。そのような特性やコツを理解しないままでは、成果を出せないでしょう。

建設業が今やるべき営業方法7選

建設業におすすめの営業方法7つを、向いているターゲットやメリット、成功させるコツまで詳しく解説します。

従来の方法でも、やり方を変えるだけで劇的に反響率がアップするものです。
それぞれの特徴やメリットを参考にして、自社に取り入れるようにしましょう。

• チラシ、ポスティング
• テレアポ
• ホームページ
• 紹介サイト
• リスティング広告
• SNS
• オンラインセミナー

1.チラシ、ポスティング

紙媒体のチラシを新聞に折り込んだり、ポスティングしたりする方法です。従来より活用されていた施策の一つで、インターネットをあまり使わない層へアプローチしやすいのがメリット。

配布エリアを絞り込めるため、自社の商圏範囲に住む方へ向けてピンポイントで情報を届けられる点が特徴です。そのため「自宅をリフォームしたい」「会社の改修工事を検討している」という方がチラシを目にすれば、自社に興味を持ってもらえる可能性があります。

チラシは情報量が多すぎると、目を通してもらえないことも多いです。したがって、お客さまから必要な情報を見つけてもらうために“必要なことを絞って掲載すること”を意識しましょう。

2.テレアポ

お客さまに直接電話をかけて内容を説明後、アポイントを取って訪問する方法です。
お客さまと直接会話できるため、次のようなメリットがあります。

しかし、オンラインでの集客が主流となった影響もあり「営業電話をかけてほしくない」と敬遠する人も多いです。そのため、電話をかけても話を聞いてもらえなかったり、実際に訪問しても成約に至らなかったりすることもあります。

時間や労力というコストに対する費用対効果が低いため、メインの方法としてテレアポに頼るのではなく、手段のひとつと考えたほうがが良いでしょう。

3.ホームページ

どのような営業方法を行うにしても、自社のホームページは必須です。
なぜならチラシを見た人は「どんな会社なのだろう？」と次にインターネットで調べます。また、のちほど紹介するリスティング広告やSNSでも、リンク先としてホームページを用意しておく必要があります。このように、すべての集客の軸となるのがホームページだといえるため、自社のWebサイトがない、運用できていないという建設会社は、ホームページ制作・リニューアルを検討しましょう。

ホームページがあれば、見込み顧客がインターネットで建設業を調べたときに、見つけてもらえます。

建設会社を探している人は、「大阪市＋建設業」「大阪＋建設業＋人気」などのキーワードを用いて情報収集しています。そのようなキーワードでヒットするサイトを制作すれば、自社にとって有力な“営業ツール”となるでしょう。

“他社にはない強み・得意分野”を洗い出し、しっかりPRすれば見込み客の記憶に残りやすくなります。

しかし、せっかく自社サイトを制作しても、存在が認知されなければ意味がありません。そのためには多くの人の目に留まるよう、検索結果画面に上位表示される必要があります。この施策は「SEO」と呼ばれており、ホームページを運用するうえでは欠かせない存在です。

ホームページは開設して終わりではなく、“運用してからが始まり”です。したがって「ホームページ制作することが目的」にならないように、SEO対策、SNS運用、ブログなど必要な施策を合わせて行うことが大切です。

SEOに関する基本的な知識や実践手順3ステップを紹介しますので、参考にしてください。

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4.紹介サイト

“建設業の仕事を依頼したい側・建設業の仕事を受けたい側”をマッチングしてくれる、紹介サイトの利用もおすすめ。

「何らかの工事をお願いしたい」と考えている企業・個人が多く登録しているため、条件が合えば円滑に受注できます。媒体により利用方法などは異なりますが、マッチングするまでの大まかな流れは以下の通りです。

また、利用するにあたって料金が生じるサイトもあれば、無料で使えるサイトもあります。「どれくらいのコストがかかるか」「どのタイミングで料金が生じるか」は媒体により異なるため、事前に確認すると良いでしょう。

5.リスティング広告

リスティング広告とはGoogleやYahoo！JAPANなどの検索エンジンでキーワード検索した際に、上位表示される広告を指します。SEO対策をしなくても上位表示させられるため、自社サイトへのアクセス数を一気に増やしたいときに有効です。

リスティング広告にはこのような特徴があるため、うまく活用できれば費用対効果が高いです。

一方で、クリックされる回数、自社サイトへのアクセス数がUPしたが、集客につながらなかったケースもあったり、長く上位表示させるためにはある程度の予算が必要になったりすることも。そのためホームページを作ったばかりで知名度アップをねらいたいときや、コストに余裕があるときなど短期的に導入を検討しましょう。

6.SNS

LINE・Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSを活用するのも良いでしょう。SNSはコミュニケーションツールとして登場しましたが、近年は検索エンジンのように“情報収集するための手段”として活用する人が増えています。

近年は若年層だけではなく、幅広い世代の購買行動にも大きな影響を与えています。
また求人を探している求職者にも企業の雰囲気を伝えるのに効果的。若年層はSNSを日常的に活用しており、そこで自社の魅力を発信できれば多くの応募が集まるでしょう。

“情報拡散力が高く、リアルタイムな情報がすぐ手に入る”SNSの広告・宣伝効果は非常に大きいです。
写真と短い文章を組み合わせて、自社の魅力をダイレクトに伝えることができます。媒体ごとに特徴が異なるため、自社に合うものを選択しましょう。

各SNSを使い分けるポイントや媒体ごとの特徴、SNSマーケティング戦略を解説していますので、こちらもご覧ください。

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7.オンラインセミナー

オンラインセミナーの実施も顧客獲得に有効な方法です。「セミナーをするほど、専門的なノウハウがない」「開催するのが難しそう」と実施をためらう会社も多いですが、下記のようにさまざまなメリットがあります。

そのため、新規顧客を獲得しやすいといえるでしょう。

オンラインセミナーは、基本的にネット環境、カメラ・マイクの機材を準備すればOK。もし「自社だけで行うのは難しい…」とお困りの場合は、他社と共同開催する“ウェビナー”の導入もおすすめです。

また、専門的な知識・ノウハウがなかったとしても、テーマを緩和した「交流会」という形式で開催すればハードルは高くなりません。さまざまな工夫を取り入れながら、自社に合った形で開催すると良いでしょう。

建設業で実践したい集客方法8選を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

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建設業の営業は“オンライン”がベスト！

これまでにさまざまな方法を紹介してきましたが、建設業の営業は“オンライン”がベストだといえます！少子高齢化が進む今後は、人材に頼らない「ローコストで効率的に仕事を獲得できる営業方法」が欠かせません。

インターネットでの情報収集が定着した現代では、地域密着型の建設会社こそ“Web集客”を活用することが重要です。

しかし「一切オフライン営業をしなくて良い」というわけではありません。なぜなら、オンライン・オフラインの手法ごとに持っている特性や期待できる効果も異なるためです。

上記のようにさまざまな組み合わせを行い、自社に合う営業を実践していくと良いでしょう。オフライン営業で培った知識・スキルを活かしつつ、マーケティングのデジタル化を進めていってください。

建設業の営業を成功させるポイント3つ

自社に合う営業方法を見つけ、それらを実践するにはノウハウが必要です！
最後に成功させるポイント3つをピックアップしたため、それぞれ紹介していきます。

• 複数の集客方法を取り入れる
• 商圏エリアに特化する
• 自社のコンセプトや強みを明確に

「Web集客を取り入れてみたいが、コツが掴めない」「確実に集客率UPにつなげたい」という方は、運用の際にぜひ実践してみてください！

1.複数の集客方法を取り入れる

1つ目のポイントは、複数の集客方法を取り入れることです。

さきほど説明したように、集客方法によって特徴やターゲット層は異なります。また、ホームページやSNSなどのWeb集客は、「継続的な更新」「発信する内容の試行錯誤」があって成果につながっていきます。

そのため、Web広告やチラシなど即効性のある媒体を併用することで、より幅広い層へのアプローチや短期的な集客効果が見込めるでしょう。現段階で取り組んでいない方法があれば、まずは実践してみてください。

2.商圏エリアに特化する

2つ目のポイントは、自社が開業しているエリアに特化することです。

幅広いエリアに対応している場合も、まずは自社の商圏内の集客に力を入れてください。

リスティング広告などを営業活動に取り入れる場合もエリアを絞れば、効率良く情報発信ができます。近隣エリアで安定した集客につながれば、徐々にエリアを拡大していく…という流れを取り入れましょう。

3.自社のコンセプトや強みを明確に

3つ目のポイントは、自社コンセプトや強みを明確にすること。

建設業は競合が多く、インターネット上で比較検討されることがほとんど。そのため、“いかにお客さまの第一印象に残せるか”によって集客が大きく左右されます。

確実に成果を出すためには、自社のコンセプトや強みを明確にし、訴求すべき点を洗い出すことが欠かせません。そうすれば他社との差別化を図りやすくなり、集客率UPを目指せるでしょう。

まとめ

この記事では、集客できる建設業の営業方法を徹底解説しました。7つの手法と成功のポイントも紹介しましたが、いかがでしたか？

オンライン化やコロナ禍の現代では、集客の効果が出ていなければ営業方法を見直す必要があります。建設業界でおすすめしたいのは“Webでの施策”！自社に合った手法を取り入れれば、効率的に集客率UPを目指せます。

• 「複数の集客方法を取り入れる」
• 「商圏エリアに特化する」
• 「自社のコンセプトや強みを明確に」

といったポイントをしっかり押さえ、自社のマーケティングを成功させていきましょう。

TRASPでは、これまでに数多くのWeb集客を手がけてきました。また、建設業のホームページ制作・マーケティングの実績も豊富です。無料相談も行っておりますので、適切な集客方法についてプロに相談したいということであれば、お気軽にお問い合わせください