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2022.12.20
解体業が下請け脱却するには？必須スキルと4つの集客方法から解説
解体業
更新日：2023.03.26
公開日：2022.05.31
売上額や受注件数が下がり気味の状態を打破するためにも、なんとか下請けから脱却したいと考えている解体業者も多いのではないでしょうか。
とはいっても、
- 「どうやって元請けになるのかわからない…」
- 「営業なんてしたことないから、ノウハウがない」
- 「元請けと下請けってそんなに変わるの？」
といったように具体的な方法がわからず、最終的には諦めてしまう方が大半といえます。しかしアプローチ先や集客方法をしっかりと考えれば、営業経験のない企業が元請けになることも可能です。
本記事では下請け会社のリスクを考察しながら、元請けになるための3つの戦略や集客方法をまとめました。
Webマーケティングで企業の集客支援を行っているTRASPが、下請けを脱却するときに必要なスキル・考え方をお教えします。
目次
解体業者が下請け脱却すべき理由3つ
解体業・建設業では、依頼主から受けた仕事を下請け会社に再依頼する「重層化下請け構造」が一般的です。そのため業界全体であたり前の構造となり、問題視していない企業もあるでしょう。
しかし以下の理由から、下請けは問題点やリスクが高いと考えられます。
- 受注単価が安い
- 納期に余裕がない
- 連鎖倒産のリスクがある
ここでは、解体業者が下請け脱却すべき理由について解説していきます。
1.受注単価が安い
下請けがもっとも問題視すべきことが、受注単価の安さです。
下請けになればなるほど中間企業に利益を取られるため、単価が安く利益率が低くなってしまいます。
単価が低いことのデメリット
- 多くの仕事をこなす必要がある
- トラブルが発生した場合の負担によって赤字になる
- 会社の利益が少なく、経営状況が悪化する
このような状況が続くと、「利益が少ない」→「多くの仕事が必要」→「安い単価でも受けてしまう」という悪循環に陥ってしまうでしょう。
対して元請けであれば、同じ作業工数だとしても高い金額で仕事を受注できます。
上記のような悪循環を脱却し経営面の安定化にもつながるため、受注単価を上げることは非常に重要な要素です。
解体業の利益率について知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
2.納期に余裕がない
依頼主がいる以上、どのような仕事においても納期は存在しますが、下請けはとりわけ日数の余裕がありません。
なぜなら以下のような流れで依頼がくるため、自社に話がくるタイミングは、すでに期間が経過しているためです。
- 依頼主
- 元請け企業
- 一次下請け企業
- 二次下請け企業
- 三次下請け企業
一次下請けならまだしも、二次や三次になるとシビアなスケジュールになることも珍しくありません。余裕がないスケジュールでは残業が増えてしまうなどの問題も発生し、労働環境の悪化をまねく恐れもあるでしょう。
結果的に、
- ほかの案件に支障をきたす
- スタッフが辞めてしまう
- 人手不足によって案件をまわせない
という状況も考えられるため、仕事は余裕を持ったスケジュールが求められます。
3.連鎖倒産のリスクがある
下請け会社に考えられる最悪のパターンですが、元請けの経営悪化による連鎖倒産のリスクは常に抱えた状態となります。
長期的な関係性によって安心している企業も少なくありませんが、どの企業においても「いつ経営状況が悪くなるか」は予想がつきません。そのため下請けでしか仕事を受注していない、なかでも1社としか取引していない場合は相当リスクの高い状態であると認識しておきましょう。
特に近年の新型コロナウイルスのように社会全体に影響を与えるような場合は、なおさら仕事を安定して獲得できる経営状況が求められます。
したがって元請けとして、最低でも1社は仕事を獲得している、もしくは自社でいつでも仕事を獲得できる状態を構築し、連鎖倒産のリスクを未然に防ぐことが重要です。
解体業界の課題について解説した記事もありますので参考にしてください。
解体業者の下請け脱却に必要なスキル・考え方
ここでは解体業者の下請け脱却に必要なスキル・考え方について、以下の4つから解説していきます。
- 営業力
- アピールできる自社の強み
- データ分析力
- 新しいことへの挑戦意識
1.営業力
元請けになるには自社で仕事を獲得するための営業力が必須となります。
もし現状の取引先がすべてなくなった場合、一から新規の顧客を獲得できる企業はどの程度いるでしょうか。
- 「どこに営業すれば良いのかわからない」
- 「どうやってアプローチすれば良いのだろう」
営業と一口に言っても手法は多種多様となり、上記のような悩みは多くの企業が抱えています。
特に下請け期間が長い企業の場合、営業に関する経験が乏しく、ノウハウや適正な人材がいないことが多いといえるでしょう。営業力をつけるには正しいノウハウが必要不可欠なため、普段から実践をとおして経験することが重要です。
解体業の営業方法については、以下の記事をご覧ください。
2.アピールできる自社の強み
元請けとして仕事を獲得できる企業は、競合にはない自社の強みを持っていることが重要です。
なぜならインターネットやスマートフォンが普及した現在、ユーザーは多くの解体業者を比較し、そのなかから「最も依頼したい」と感じる企業に問い合わせます。
したがって、以下を参考に、自社＝〇〇というような強みを作り出しましょう。
- 競合にはない技術力
- 丁寧なサービス・アフターサポート
- 納期速度や対応の早さをアピール
- 豊富な資格・経験による専門性のアピール
また一般消費者はホームページやSNSなど、さまざまな媒体から比較検討を行うため、複数の媒体での積極的な情報発信も欠かせない要素となります。
解体業のインスタ活用を紹介した記事もありますので参考にしてください。
3.データ分析力
見落としがちなスキルですが、データ分析力も重要な要素になります。
データ分析力が必要なポイント
- 新しいサービスを考える際の自社分析
- 営業活動を行う際の競合調査
- 集客・マーケティングに取り組む際の市場分析・戦略立案
なかでも集客・マーケティングを行う際は、「自社のターゲットがどのような市場にいるのか」「ターゲットのニーズに対する適切な集客方法」など、データを活用した分析力が求められます。
実際に施策が成功するかは、事前の分析力次第で決まると言っても過言ではないでしょう。
ただしデータ分析力は短期的に身につくスキルではないため、計画的に取り組むことが大切です。
マーケティングの分析についてわかりやすく解説した記事がありますので参考にしてください。
4.新しいことへの挑戦意識
元請けを目指す際に欠かせないことのひとつとして、「新しいことへの挑戦意識」が挙げられます。
下請けを脱却できない原因として、営業力やデータ分析力などスキル面が不足しているケースも当然ありますが、実は現状維持の考えに固執していたり、なかなか行動に移せなかったりという企業が多いといえるでしょう。
新しいことに踏み出すのは不安もありますが、現状が停滞ぎみである、ゆるやかにでも下降しているという企業は、挑戦し続ける考え方や姿勢が必要不可欠です。
また元請けになると、言われたとおりにやっていた下請けのときとは違い、顧客に合わせて作業内容を変えることも求められ、考え方の柔軟性が大切なポイントとなります。したがって、まずは経営者層から意識を変えていき、最終的には企業全体の意識改革を図っていきましょう。
解体業が下請け脱却するための戦略3つ
ここでは解体業が下請けを脱却するための戦略について、以下の3つから解説していきます。
- 消費者を相手に取引する
- 技術力を応用する
- 集客力をつける
1.消費者を相手に取引する
解体業の下請け会社は企業相手に取引することが多く、自社の販売ルートを持っていないことが下請けを脱却できない理由として挙げられます。
そのためターゲットを企業から消費者に変化させ、新しい販売ルートを開拓することによって元請けの仕事獲得を目指していきましょう。
消費者を取引相手に選ぶ理由は、次の2点。
- 単発で仕事を受注でき、忙しいスケジュールのなかでも日程調整がききやすい。
- 消費者取引のように取り組みやすい方法から仕事を獲得していき、基盤が作れた状態で企業の取引先を獲得していけるため。
いくら下請けを脱却するといっても、すべての取引先を一度で変えるのは現実的ではありません。まずは一般消費者から始めてみましょう。
2.技術力を応用する
解体業者であれば「仕事＝解体工事」が基本ですが、解体工事のみに限定する必要はありません。解体工事の技術力を発展させ、新しい分野や事業へ取り組むことも、下請け脱却には効果的な戦略です。
解体業の展開例はこちら。
リフォーム業
- 住宅の一部解体であればリフォームを目的とした顧客も多く、まとめて依頼を受注することが可能。
- リフォーム業は資格が要らず、開業しやすい。
不用品回収業・遺品整理業
- 解体時は不用品が多く出るため、回収まで行うと顧客が別会社に依頼する手間を省ける。
- 故人の住宅を解体することも多いため、遺品整理でつながりをもっておけば、「あのとき遺品整理をしてくれた業者に、今度は家の解体を依頼したい」という受注が生まれる。
このように解体業に関わる事業やサービスであれば、既存の顧客からも依頼される可能性があります。
営業活動を行う手間も省けるため、自社の技術力で可能な範囲であれば積極的に取り組んでいきましょう。
リフォームや遺品整理については、以下の記事をご覧ください。
3.集客力をつける
下請け脱却でもっとも軸となる戦略が、自社の集客力をつけることです。
なかでもインターネットを活用したWeb集客が重要になります。なぜなら近年はインターネットやスマートフォンが普及したことで、消費者行動もオンライン上に移行したからです。
実際にコロナ禍では、いままで対面で行っていた商談やセミナーなどもオンラインに切り替わり、よりインターネットの重要性を実感したのではないでしょうか。
またオンライン集客であれば顧客のターゲティングを行いやすく、チラシや電話営業よりも効率良くアプローチできます。そのため「スタッフが足りなくて営業できない…」と悩まれている企業であっても、問題なく顧客を獲得する基盤が作れるでしょう。
具体的な方法については、後述の「解体業が下請け脱却するための集客方法4選」で解説していきます。
解体業の集客について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
解体業が下請け脱却するための集客方法4選
ここでは解体業が下請けを脱却するための集客方法について、以下の4つから解説していきます。
- Webサイト運用
- MEO対策
- Web広告
- SNS運用
1.Webサイト運用
Webサイト運用とは主に自社のホームページを作成し、企業情報やサービス情報を発信して顧客からの問い合わせを獲得する手法です。
GoogleやYahoo! JAPANなど検索エンジン上での集客が軸となるため、オンライン集客のなかでも最も多くのターゲットユーザーへアプローチできる点が強みとなります。
特に近年では年代を問わず、大半の人は悩みや知りたいことがあれば検索（ググる）をして企業のWebサイトを閲覧するため、Webサイトがなければ大きな機会損失といっても過言ではありません。またほかの施策からWebサイトへ誘導することも多く、企業であれば集客の軸として活用できる手法といえるでしょう。
TRASPは建設業界の実績が豊富です。
お客さまに合わせて集客につながるホームページを制作します。解体業に最適なホームページデザインやコンテンツ内容を提案しますので、まずはオンラインの無料相談までお気軽にお問い合わせください。
お問い合わせはこちら
解体業のホームページ制作についてまとめた記事があります。
2.MEO対策
MEO対策とは「マップエンジン最適化」の略となり、Googleマップ上での検索上位化を目的とした手法です。
Googleビジネスプロフィール（旧称Googleマイビジネス）の内容を充実させることが主な対策方法になります。
Googleマイビジネスの対策項目
- 企業の基本情報
- 企業の説明文
- 提供サービスの紹介
- 写真掲載
- 投稿文の掲載
- 口コミ対策
またGoogleビジネスプロフィールは通常のGoogle検索でも表示され、検索ユーザーの「検索キーワード」と「位置情報の近さ」から、関連度の高い順にランク付けされます。
そのため「解体業＋地域名」などで上位表示させやすく、周辺地域へのアプローチに効果的な点が特徴です。
MEO対策について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
3.Web広告
Web広告とは、検索エンジンやSNSなどインターネット上のさまざまな媒体に表示される広告のことです。
掲載する媒体によって特徴は異なりますが、以下の点がメリットになります。
- 詳細なターゲティング
- 少額からの広告掲載
- 広告文の自由な設定
媒体ごとに膨大なユーザー情報が蓄積されており、地域や検索キーワードなどから表示するユーザーを絞り込める点が強みです。
仮に検索結果に表示されるリスティング広告を活用するのであれば、
- 検索キーワード「解体工事 おすすめ」
- 50代以上のユーザー
- 東京都世田谷区
など、明確な見込み顧客に向けて広告を表示できることから、即効性の高い集客が可能となるでしょう。
Web広告についてはこちらの記事をご覧ください。
4.SNS運用
SNSの運用では、企業アカウントをとおして「ユーザーに役立つ情報」を発信し、Webサイトや問い合わせにつなげることを目的とした手法です。
検索エンジンでは「ユーザーの悩みや疑問」が検索され、SNSでは「第三者の意見や気軽な情報収集」を目的に活用されます。そのため購買への影響を与えやすい点が特徴となり、Webサイトと同様にオンライン集客では重要な施策の一つです。
ただし媒体ごとに特徴やユーザー層が大きく異なるため、自社の強みを引き出せる媒体選びが重要になります。
解体業であればユーザー層や訴求方法からInstagram集客が効果的となりますので、詳しくは以下の記事をご覧ください。
まとめ
下請け会社でいることのリスクをピックアップし、元請けになるための3つの戦略・集客方法を解説していきました。
下請け会社は受注単価が安く、余裕のないスケジュールや連鎖倒産のリスクなど、さまざまな問題点が挙げられます。そのため悪循環に陥る前に、しっかりと自社で集客できる力を身につけることが重要です。
また解体業は将来的に高い需要が見込まれるため、いまのうちから元請けの仕事を獲得し、利益率が高く安定した経営状況を目指しましょう。
TRASPはホームページ制作からWebマーケティングの実行まで、一貫して支援しております。
下請けの脱却にはオンライン集客が必須のため、まずはホームページを作成し集客の基盤を構築していきましょう。
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