工務店の営業方法とは？成約につながる手法7つをわかりやすく解説

「ハウスメーカーや大手工務店にお客さまを取られて、集客に苦戦している…」という地方の中小工務店も多いでしょう。
だれもがスマートフォンをもつようになった現代では、インターネットで簡単に情報が探せるようになり、昔のようにチラシや訪問営業といった一方的な営業や、知り合いからの紹介では仕事が取れなくなってきています。

そこで本記事では工務店の営業方法について、これから取り組むべき7つの手法をご紹介。
工務店の集客や経営に数多く携わってきたTRASPが、実践手順をわかりやすく解説していきます。

工務店の営業方法とは？ 

まず工務店における「営業」とは、どのような意味をもつのでしょうか？

集客と間違えやすいですが、「集客」とは顧客を集めることであって、その先へつなげるのが「営業」となります。

営業方法のなかには、集客から営業までを一貫して行なう手法もあり、効率良く成果を出すことが可能なためおすすめです。このような段階的に行う営業方法のことを「ステップ営業」と呼び、自社を認知していない潜在顧客から見込み顧客へ変えていく手法になります。

現在工務店の営業で主流となりつつあるステップ営業ですが、まったく関わりのない段階のユーザーをターゲットにするため、スムーズに進むことは簡単ではありません。したがって営業では、顧客から信頼を得ることが何よりも重要な要素になるでしょう。

工務店の「集客」についてはこちらの記事をご覧ください。

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工務店が実践すべき営業方法7つ 　

ここでは工務店が実践すべき営業方法について、以下の7つから解説していきます。

1.自社サイトの作成・運用　

工務店集客の軸となる営業方法が、ホームページの活用になります。
なぜならGoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトで集客し、お問い合わせや資料請求、そしてお問い合わせへとつなげることができ、ステップ営業の王道といえるためです。また多くのユーザーが最終的にはホームページへアクセスすると考えられます。

例えば屋外看板や電車内の広告を閲覧したユーザーがいた場合、広告をとおして自社に興味をもったならば、あとからインターネットで社名を検索するでしょう。このようにホームページは、さまざまな入り口から多くのユーザーがたどり着く場所のため、企業の顔として不可欠なものとなります。まだ自社ホームページをもっていない、またはほとんど活用できていないという工務店は、早めに制作・リニューアルを検討しましょう。

ホームページ運用で押さえておくべきことは以下の2つです。

近年ではインターネットを活用する大半の人が、スマートフォンから検索をしています。
そのためモバイル端末へ対応していないホームページは見づらく、離脱の原因になるでしょう。

またSEO対策などを行ってホームページへのアクセス数を増やしたとしても、お問い合わせや資料請求といったCV（コンバージョン）につながらなければ意味がありません。

営業のゴールでもある問い合わせへつなげるには、わかりやすい問い合わせボタンなど、明確な導線が必要です。したがってホームページの活用を行ううえでは、ユーザーがほしい情報を見つけられるWebサイトであることを意識しましょう。

工務店のホームページ事例をまとめた記事もありますのでご覧ください。

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2.SNSの運用

SNS運用とは、TwitterやInstagram、FacebookといったSNS上で情報発信を行ない、自社のファンになってもらうための営業方法です。継続的にユーザーの役に立つ投稿をすることで、見込み客へと変えることができます。また直接コミュニケーションが取れるため、営業に役立つでしょう。

SNSを利用しているユーザー層は20〜40代が平均となり、工務店の顧客層と一致します。
そのためSNS集客は工務店にとって欠かせない営業方法といえるでしょう。

具体的な営業法はこちら。

SNSでは媒体によってもユーザー層や機能面に差があります。
細かくターゲット設定を行い、それぞれに適した媒体を選択しましょう。

SNS運用について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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3.Web広告の出稿

Web広告はニーズが明確化しているユーザーに向けて出稿し、成約や問い合わせなど実際の行動へうながすための営業方法です。

Web広告の主な種類はこちら。

リスティング広告はユーザーが検索したキーワードにもとづいて広告が表示されます。したがってあらかじめ企業側が設定する「キーワード」が重要。以下のようなキーワードを設定しましょう。

• 購入見込みの高いキーワードか
• 自社に適した顧客が検索しそうなキーワードか

例えば

「注文住宅 とは」というキーワードの場合

これから注文住宅について知ろうとしている。現段階では購入意欲はないと考えられる。

「地域名 おすすめ 工務店」というキーワードの場合

購入意欲は高いものの、地域に当てはまらなければ自社の問い合わせにはならない。

このようにキーワードから顧客のニーズや状況を推測し、具体的な根拠をもって設定することが重要です。

リスティング広告について詳しく解説した記事があります。

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4.看板・車内広告

看板・車内広告とは、屋外に設置する看板やデジタルサイネージ、社内広告とは電車やタクシー内の広告を指します。

どの広告も昔から活用されることが多い営業方法ですが、ただ設置すれば問い合わせにつながるとは限りません。
屋外に設置する以上「どのようなシチュエーションで広告を見られるのか」や「どのような人が見るのか」を意識して活用しましょう。

具体的には以下のとおりです。

このように考えることで、自社の広告は適切なターゲットに見てもらえているのかを判断できます。
仮に学生しかいない国際バスであれば、無意味な広告といえるでしょう。

したがって意味のある広告かを考えながら掲載することが重要です。

広告についてはこちらの記事を参考にしてください。

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5.住宅展示場の開催

住宅展示場は、多くの工務店にとって主流の営業方法の一つです。

住宅購入は人生のなかでも圧倒的に高い買い物といえるため、どの顧客も購入は慎重になります。
そのため住宅展示場のように、直接目で確認できる機会は購入の決め手として有効な営業方法といえるでしょう。

また顧客と直接会ってコミュニケーションを図れるため、営業で重要な企業の信頼を得るには適した手法です。

ただし近年では新型コロナウイルスの影響もあり、来場者数は減少傾向にあります。
顧客のなかには住宅展示場を知らない若い層もいるため、来場の呼びかけはSNSを活用するなど、デジタル要素を組み合わせた施策を行ないましょう。

住宅展示場の集客について解説した記事もありますので参考にしてください。

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6.ポータルサイトの出稿

ポータルサイトは自社で集客する必要がないため、どの工務店でも気軽に活用できる営業方法です。

「HOME’S」や「SUUMO」をはじめ、住宅業界にはさまざまなポータルサイトやマッチングサービスが存在します。特に近年は増加傾向にあるため、自社に適したプラットフォームを見つけやすいことが特徴です。

ただし活用している工務店も多く、他社との競争は激しいといえるでしょう。
したがっていかに自社の強みを打ち出せるのか、競合との差別化が重要なポイントです。

ポータルサイトについてはこちらの記事をご覧ください。

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7.勉強会・ウェビナー

ウェビナーは「Webセミナー」の略となり、オンライン上でのセミナーを意味します。
新型コロナウイルスの影響は営業活動にも大きな変化をもたらし、商談やセミナーもオンライン上で開催することが一般的となりました。

直接会えないことからウェビナーや勉強会などを避けている工務店もいますが、実際は以下のように多くのメリットがあります。

最大のメリットは顧客との時間を合わせやすいことですが、ほかにも営業活動の効率化など、いままででは気づかなかった要素もあります。またオンラインでは録画動画やYouTube動画の代用ができるため、人材が少ない場合でも活用しやすい方法といえるでしょう。

こちらの記事も参考にしてください。

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工務店の効果的な営業方法3つの手順　

工務店の営業方法を7つご紹介してきましたが、とりあえずやってみるのではなく、事前に情報の整理や自社について細かく考えることが成功のコツです。

具体的には以下の手順ですすめましょう。

1.ターゲット層とペルソナの明確化

まずはターゲット層とペルソナの明確化を行ないましょう。

自社がどのような顧客に向けて営業を行ないたいのか、ターゲットとなる顧客層はかならず明確化する必要があります。そのためにはペルソナを用いて詳細な人物像を考え、特徴をおさえていくことが重要です。

ペルソナとはターゲット像を架空の人物として考えることをいい、以下のような情報から設置しましょう。

ペルソナは具体的であればあるほど、現実の顧客に響く訴求が行えます。

ペルソナについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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2.自社の強みと課題点の把握

次に、現状分析から、自社の強みと課題点を把握しましょう。

営業方法を決めるうえで、強みや課題点の把握は欠かせない要素です。
なぜなら強みを活かしつつ、課題点を解決できる取り組みを行うことで効果的な営業活動ができるためです。

仮に強みを活かせる方法だとしても課題点が解決できなければ、失敗する原因になります。
逆に課題点を解決できても強みを活かせなければ、本当の価値を伝えられません。

そのためどちらの要素も問題にならない営業法を選択しましょう。

現状分析の方法では「3C分析」というフレームワークの活用をおすすめします。

3C分析について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

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3.自社コンセプトの明確化

最後の手順は、自社コンセプトを明確化することです。

最終的に顧客に選ばれる工務店になるためには、他社と差別化された自社コンセプトが欠かせません。
なぜなら近年では工務店も数が多く、顧客の立場からでは工務店同士の明確な違いがわからないためです。

仮に自社の特徴がなければ顧客の印象に残らず、契約にはつながらないでしょう。

そのため、

などの自社が特化した要素をつくり、自社が提供できる価値を考えることが重要です。

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工務店の営業方法で重要なポイント3つ 

工務店の営業方法で不可欠なポイントは、以下の3つです。

どの項目もテクニックとして活用するだけで大きく変化するため、積極的に取り入れましょう。

1.Web集客とアナログ集客を組み合わせる　

従来の工務店ではアナログ集客が一般的でしたが、近年ではインターネットを活用したWeb集客が主流となっています。そのため今後を見据えたうえでも、Web集客の活用は必須といえるでしょう。

ただし工務店の周辺地域や高年齢の顧客層にはアナログ集客でも効果を得られます。
したがって工務店の営業方法ではどちらかのみを取り組むのではなく、「Webサイト×折込チラシ」「Web広告×電車広告」など、両方を組み合わせることが重要です。

2.顧客との接触頻度を増やす

営業で契約に結びつけるためには、顧客との接触頻度を増やし、信頼獲得や購入意欲を向上させる必要があります。

このような効果は「単純接触効果」や「ザイアンスの法則」とも呼ばれ、繰り返し接触することで対象に好意を生む心理テクニックです。仮にWebサイトでの実行を考えた場合、定期的なコンテンツ配信を行なうオウンドメディアが効果的となります。

オウンドメディアとは企業が主要するメディアのことをいい、ブログやコラムなどのコンテンツを通して見込み顧客の育成から自社へのファン化までを一貫して行う手法です。専門的な知識が求められる家づくりでは、ユーザーはじっくり時間をかけて住宅について情報を探しています。そこで「家づくりの豆知識」や「作業工程」などをコラムとして発信していけば、ユーザーの信頼を獲得することができるでしょう。

工務店のブログ集客についてはこちらの記事をご覧ください。

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3.顧客に購入後のイメージを持たせる

工務店営業で成果を出すためのポイントは、顧客に購入後のイメージを持たせることです。

多くの顧客にとって住宅購入は一生に一度の買い物となり、本当に良いと思わない限り契約にはつながりません。
そのため積極的な営業や魅力を伝えることも重要ではありますが、効果的なのは顧客が購入後をイメージでき、ワクワクした状態になることです。

人間は住宅の素材や設計方法など細かい知識を聞くよりも、「休日はこの中庭でBBQできる」や「このガレージには新しく買った車を入れる」など、具体的な内容のほうが響きます。したがって「いかに顧客をワクワクさせられるのか」を意識し、イメージもたせたうえで成約につなげましょう。

まとめ

本記事では工務店の営業方法について、取り組むべき7つの手法や実践手順を解説してきました。

工務店の営業方法ではホームページを軸に、Web集客とアナログ集客を組み合わせることが重要です。
またいきなり営業をはじめるのではなく、実践前にはペルソナ設定や自社の把握を行ない、コンセプトを明確化しましょう。

現代では企業からの一方的なプッシュ型は敬遠されるため、SNSやブログなど、時間をかけて見込み顧客へと育成していく営業方法が求められます。

TRASPはデジタルマーケティング、なかでもホームページを活用した工務店の集客を得意としています。
またお客さまに合わせたホームページ制作も行っておりますので、ホームページに関することは無料相談までお気軽にご相談ください。