工務店経営を絶対に成功させる！利益を上げるための戦略をプロが解説

コロナ禍やウッドショックにより、近年では経営にお悩みの工務店も多いのではないでしょうか？
また今後は、大工の高齢化や後継者不足が進み、さらに経営が難しくなると予想されています。

そこで本記事では、工務店がもっている経営課題を分析し、解決するための戦略を考えてみました。

多くの工務店をWebで支援し、知識が豊富なTRASPが工務店を取り巻く環境や将来性を独自にまとめ、コロナ禍による経営難をチャンスに変えていく方法や工務店がもっておくべきスキルをお教えします。

工務店・住宅業界の最新動向

工務店や住宅業界を取り巻く環境は日々変化しています。工務店の経営課題を分析し、今後の戦略を練るためには、工務店や住宅業界の最新動向を把握しておきましょう。

新築の着工数が減少

少子高齢化が加速する影響を受け、新築の着工数が減少しています。野村総合研究所が発表した資料によると、新築の着工数は2019年時点は88万戸でしたが、2030年には63万戸、2040年には41万戸となる見込みです。

人口の減少は住宅着工件数の減少につながるため、今後工務店を取り巻く環境はますます厳しくなっていくことが予想されるでしょう。

中古住宅の需要が増加

時代とともに、住宅に対する考え方も多様化しています。その結果「リーズナブルな価格で住宅を購入し、自由にリノベーションしたい」と考える人が増え、中古住宅の需要もUP。

矢野経済研究所の発表によると、2025年の中古住宅市場は5万戸まで拡大すると予測されています。

戸建てへの意向が向上

近年は首都圏をメインに、都心部のマンション価格が上昇傾向に。そのため「戸建て住宅の方がお得なのではないか」と捉える人が増え、マンションから戸建てを希望する人が増えています。

また、テレワークの普及・在宅時間の増加といったコロナ禍の影響で、ファミリー層のニーズも高まりました。今後このような流れが続けば、住宅業界にとって追い風となるでしょう。

非住宅分野への事業展開も進む

少子高齢化の影響で世帯数の減少が著しく進み、今後住宅業界の市場規模は縮小する見込みです。そのようなリスクをカバーすべく「高齢者向け住宅」「オフィスビル」など、大手メーカーを中心に非住宅分野への事業展開をする企業が増えています。

工務店・住宅業界の業態、動向などについては、下記の記事で詳しく紹介しています。ぜひ参考にしてください。

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工務店の経営課題4パターン　 

工務店が抱える経営課題は、主に以下の4つのパターンにわけられます。

それぞれのパターンについて詳しく見ていきましょう。

1.時代の変化についていけない

世の中の流れが見えていないと、時代の変化についていけずに経営で失敗をしてしまいます。

近年では新型コロナウイルスによる緊急事態宣言や、その影響による顧客の変化など、いままでとは異なる市場の動きといえるでしょう。
新型コロナウイルスを完全に読むことは難しいですが、早くにオンライン化を実施した工務店は、混乱した状況下でもしっかりと顧客を獲得しています。

このように世の中の流れが見えていなければ、時代にあった経営は行なえません。そのため経営では日頃から先を見通して考えることが重要になります。

2.利益が上がらない

「なかなか利益が上がらず困っている」と悩む工務店は非常に多いです。 特に独立直後は自社の知名度・実績が低いため、最初のうちはどうしても低価格帯の工事を希望するお客さまが対象になりやすいもの。

激しい価格競争にさらされるなかで、「実績を多く積みたい」「自社をもっと知ってほしい」と低価格で仕事を受け、そのまま経営が不安定になってしまうことも珍しくありません。

また、仮に売上が好調の工務店だったとしても、

などの自社の売上や予算といったお金の流れを知らなければ、いつかは倒産してしまうでしょう。

売上が不調な工務店でも、自社の状況を確認し抑えるべき出費をしっかりと把握しているならば、長期的な経営が可能です。そのため、「気がついたら活用できる資金がない…」といった状態にならないように、常にお金の流れを確認するようにしましょう。

3.人手が不足している

建設業全体の問題に大工の高齢化、建設業の後継者不足があります。こういった理由から人手が不足すると、経営を維持できなくなる可能性も。

引用：工務店経営の処方箋【建設業の社長年代構成比】

上記の資料を確認すると社長の年齢層は50〜60代で半数を超え、50代以上が全体の75%以上、30代以下は全体の3.5%と非常に高齢化がすすんでいます。このような状況下で「自社の採用活動がうまくいかない」「若年層の人材を確保し、しっかり育成したい」と悩まれている工務店の方も多いでしょう。

優秀な人材がいないせいで社長が現場仕事に駆り出されたり、トラブル処理に時間がとられたりすれば、経営に割く余裕がなくなってしまいます。
したがって、表面上だけではなく普段見えていない範囲もしっかりと確認し、現場を安心して任せられる人材の教育が必要です。

4.集客ができない

工務店の経営課題としてもっとも多いのが、自社で集客ができていないことです。

近年は建設の技術力が高まっていることもあり、どの工務店も住宅の品質は高いといえるでしょう。しかし性能が良く快適な住宅だとしても、集客ができていなければ売上を立てられずに利益を得られません。

競合が激しい住宅業界では仕事を得にくいため、紹介や下請けで仕事を受注する工務店も多いです。その反面、紹介では次第に新規獲得できなくなり、下請けではなかなか利益率が上がらないという問題点も。

そのため住宅の魅力を伝えながら、しっかりと成約につながる集客の実施が重要になります。とはいえ、集客の流れは簡単に作れないため、自社の強みを活かしながら戦略的に構築することが大切です。
具体的な内容については後述の「工務店の経営課題を解決するための対策」で解説していきます。

工務店の経営に求められるスキル

工務店の経営には戦略や施策を考えることに加え、さまざまなスキルが必要になります。具体的にどのようなスキルが必要になるのかについて、詳しく見ていきましょう。

1.資金力・計数感覚

安定した経営には不測の事態に対応できる資金力と、資金を適切に活かすための計数感覚が必要です。

基本的に数字で表せる項目は、計数感覚によって管理できると考えましょう。

計数感覚が身につくと、経営戦略の立案や実現可能性の検証が行えるように。
そのため計画を逆算して考えることができ、現状が適切な企業活動であるかを判断できるようになります。

2.コミュニケーション力

円滑な経営には技術力だけでなく、顧客と積極的にコミュニケーションを取ることも重要です。

従来のような現場気質の職人のなかには無口で無愛想な職人もいましたが、現代ではコミュニケーションのとれない職人に顧客が魅力を感じることはなく、すぐにほかの競合へ流れてしまいます。

に経営者であれば、コミュニケーションをとらずに顧客の獲得や人材の育成は行なえません。
そのためしっかりと相手のことを考え、円滑なコミュニケーションをとれるスキルを身につけましょう。

3.新しいことへのチャレンジ

時代の流れとともに経営戦略や集客方法は変化しており、経営では積極的に新しいことへチャレンジする姿勢が重要です。仮にチャレンジがない守りの経営が続くと、コロナ禍のような不測の事態についていけず、時代の変化に取り残されてしまいます。

またこのような姿勢を身につけるためには、新しいことに取り組める基盤作りや、適切な情報を集める能力も必要です。そのため日頃から準備をすすめ、いざというときにチャレンジできる準備をしましょう。

工務店の経営課題を解決する方法4つ

工務店の経営課題を解決する方法には、以下のようなものがあります。

それぞれについて詳しく解説していきます。

1.商品力の強化

まずは、顧客を満足させられるように商品力を強化しましょう。

「住宅」は多くの顧客にとって人生でもっとも高額な買い物といえるため、気軽に住宅を購入する人は少なく、価値の薄い商品・他社と似たような商品では顧客を獲得できません。

したがって近年であれば新型コロナウイルスに合わせ洗面所が玄関付近にある住宅など、時代の流れに沿った住宅も強みとなるでしょう。ほかにもデスクワークスペースの設置など時代やトレンドの需要に沿った、顧客に求められる家づくりが大切です。

商品に魅力があれば、競合との差別化につながり価格競争を回避できるといったメリットもあります。

2.Webを活用した集客

工務店が集客する方法はオンライン・オフライン含め、さまざまな方法がありますが、インターネットが普及した現代では、“欲しい情報はまずWebで収集する”のが当たり前に。

工務店で以前から活用されている展示会や新聞・雑誌広告などもある程度の集客効果は得られますが、現代では多くのユーザーがインターネット上で情報を検索しています。そのためWebを活用していない工務店は、「顧客獲得のチャンスをわざわざ逃している」といえるでしょう。

特に若い世代のユーザーは、「WebサイトやSNSがない企業は信頼できない」と感じることも多く、顧客への印象を大きく損ねることも。集客するためにはWebを活用が必須となっており、なかでもWebサイト運用にはかならず取り組むことをおすすめします。

工務店をWebで探す人は依頼するにあたり、次のようなプロセスを辿ることが多いです。

自社サイトが多くの人の目に留まれば、知名度を大きく上げられます。さらにお客さまが求める情報＋αなものを提供できれば、信頼を寄せる人も増えていくでしょう。

上位表示させるための「SEO対策」「Web広告」といった施策は別途必要ですが、ホームページは“自社の看板代わり”といっても過言ではありません。

ホームページの必要性についてはこちらの記事も参考にしてください。

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ホームページ制作はさまざまな施策の軸となる存在ですので、「よりスムーズに成約につなげたい」という工務店の方はホームページ集客をぜひご検討ください。

3.Webを活用した採用

インターネットが普及している現代においては、仕事もWebで探す人がほとんど。

例えば住宅業界で仕事を探している求職者は、「大阪　工務店　求人」といったキーワードで検索し、さまざまな工務店のホームページを訪問すると考えられます。「大阪　工務店　求人」で自社サイトが検索結果にヒットすれば、求職者が自社サイトにアクセスしてくれるでしょう。

自社サイトで「企業理念」「労働環境」「一日の流れ」など、“どのような会社であるか、どのような働き方ができるか”がわかる情報を提供できれば、より自社への興味を引けるため、応募につながる確率が大きく上がります。したがって、ホームページに求人募集（採用）ページを作成することで、優秀な人材の獲得につながりやすくなります。

さらに「社員紹介・イベントの様子など、職場の雰囲気が伝わるコンテンツ」「快適に働けるワークグッズが充実していること」など、自社ならではの魅力をSNS・ブログを通じて発信するのも良いでしょう。自由に情報発信できるSNS・ブログは独自性を訴求しやすく、採用活動にも効果的。特にSNSは若年層の利用率が高いため、より効率的に情報をリーチしやすくなります。

人手不足が解消されればその分仕事も受注できるため、自社の利益が増えます。最終的に余裕ができれば賃金や休日などの労働環境が改善し、優秀な人材を育てることにつながるでしょう。

リフォーム会社のSNS運用については、こちらの記事を参考にしてください。

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4.権威性をアピールする

「新たに家を建てたい」「リフォームを検討している」など、工事を依頼する人の大半は不安を抱えています。そのため“いかに理想通りの仕上がりになるか”を重視されることが非常に多いです。
したがって評価を視覚化し、権威性をアピールすることが非常に重要だといえます。

「グッドデザイン賞」「省エネ大賞」といった公的な賞を獲得したなど、実績をプロモーションに活用するのがおすすめ。自社の信頼度向上を図り、問い合わせ数UPを目指していきましょう。

工務店の経営をWeb集客で改善させる4ステップ

ここでは以下の4ステップから、経営課題を解決する実践的な対策を解説していきます。

Step1.自社の強み・弱みを明確にする

まずは自社の強みと弱みを明確化し、顧客に「どのような価値を提供できるのか」を考える必要があります。なぜなら経営で成功するには競合との差別化が必須となり、自社の強みを活かしつつ弱みを補う戦略が重要になるためです。

自社分析を行う際は、環境分析のフレームワークである「SWOT分析」を活用しましょう。
SWOT分析とは、自社の外部環境と内部環境の2観点を、プラス面とマイナス面にわけた計4要素から分析する手法になります。

分析する際は競合との比較を踏まえながら考え、上記の要素を書き出していきましょう。

SWOT分析のやり方について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

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Step2.ターゲットの設定

自社の強みと弱みを把握した後は、自社が選ばれるようなターゲットに絞り込んでいきましょう。理想は自社の強みに合うだけでなく、弱みも気にならないと考えるターゲット像です。

具体的な方法としては、以下の項目からターゲットを設定していきます。

ターゲットは一見多いほうが良いと感じられますが、ターゲット層が広いと抽象的な情報発信になってしまいます。そのためターゲットはできるだけ細かく絞り、ユーザーの心に響くような具体性のある情報発信が重要です。

ターゲット設定についてはこちらの記事をご覧ください。

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Step3.Webサイトの運用

設定したターゲットへの情報発信として、Webサイトの運用を行ないましょう。Webサイトを活用する理由は、潜在顧客の獲得から顧客の育成、そして購買までの流れを一貫して実施できるためです。

工務店のWebサイトであれば、ブログ内で以下のようなコンテンツを公開しましょう。

上記は多くのユーザーが求めている情報となり、自社を認知していない潜在顧客であってもアクセスを集められます。

そして、

などから自社情報を交えたコンテンツを公開し、自社への興味を高めていきます。

最終的には、

といったコンテンツをとおして購買意欲を高め、成約へとつなげる流れです。
このようにコンテンツの内容を意識することで、ユーザーを段階的に育成できます。

工務店のブログ集客・ホームページ制作について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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Step4.見込み客の獲得率を高める

前述ではブログの活用例として一連の流れを解説しましたが、実際は認知からすぐに成約へ促すことは難しいと考えましょう。なぜなら工務店のような単価の高い商品の場合、顧客は比較検討にかける時間が長く、長期的に信頼を獲得する必要があるためです。

Webサイト・ブログのコンテンツ配信を軸に、以下のような施策から見込み客の獲得率を高めましょう。

ただし宣伝色が強い内容ばかりではユーザーが離れてしまうため、ユーザーに役立つ情報など、閲覧してもらうための工夫が重要です。

工務店の経営で実践すべき集客方法

「どのように集客すれば良いかわからない…」と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。そこで、工務店の経営で実践すべき集客方法をまとめました。

代表的なものとして、以下の方法が挙げられます。

前述したように、インターネットが普及した現代はWebで情報収集する人が多いです。そのためオンライン集客をメインに、自社のマーケティングを行うことをおすすめします。

しかし、“オンライン集客しか実践しない”のはNG。なぜなら、集客方法によってアプローチできる顧客層が大きく異なるため。いずれかに偏ってしまえば、自社を知ってもらうチャンスを取りこぼしてしまいます。

したがって、最大限の成果を引き出すためにはオンライン集客とオフライン集客をうまく組み合わせるのがベスト！「どの方法を取り入れるか」「どう組み合わせるか」によって特性や効果も変わるため、事前にしっかりチェックし、自社に合うものを選択しましょう。

工務店が実践すべき営業方法7つを以下の記事でご紹介しています。こちらもぜひご覧ください。

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まとめ

本記事では、工務店経営の課題について、そして経営を失敗しないための戦略を解説してきました。今後、建築業界は高齢化や住宅着工件数が減少する影響もあり、現状では中小の工務店が生き残ることは難しいといえます。

こういった課題を解決し、工務店の経営を軌道に乗せるためには多くのノウハウが必要です。どの集客方法を実践すべきか・どういった施策を取り入れるべきかも明確化し、それらを実行することが欠かせません。

そのため「自社の経営状況を安定させたい」「もっと利益率を上げ、元請けになりたい」と考える工務店の方は、“Webのプロ”へ相談することをおすすめします。
Webのプロであれば、集客率UPに必要なアクションを随時提案・実行できるため、より効率的に自社の利益向上を図れるでしょう。工務店の経営にお悩みの方は、気になる制作会社にぜひコンタクトを取ってみてはいかがでしょうか？