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2022.10.06
【ノウハウ集】工務店経営を成功させるスキルとは？集客・営業術も伝授
工務店
更新日：2023.03.26
公開日：2022.03.23
「なかなか利益率が上がらない」「経営が安定しない」とお悩みの工務店経営者もいらっしゃるでしょう。工務店の経営を安定させるためには、自社の力で集客できるかどうかが問われます。
なぜなら他県からの移住者が多くなり、住民同士のつながりが薄れてきている現代では紹介で仕事を取ることが難しくなり、下請けでは利益率は上がらず、リスクを背負ってしまうからです。また従来のチラシ営業や足で仕事を取ってくる方法は、今後Webに取って代わられていくでしょう。
本記事では、開業・独立を考えている建設業の方～中小工務店を営んでいる経営者に役立つ経営・集客・営業のノウハウをわかりやすく解説しています。中小工務店が自社で集客や営業を行うためのサポートをしているTRASPが、「ステップ営業」や「タイプ別の接客方法」など、工務店に欠かせないノウハウをお教えします。
お客さまのタイプ別に、効果的な接客方法を伝授しますので営業活動の参考にしてください。
目次
工務店に必要なノウハウとは？
工務店の売上向上に必要なノウハウは、次の3つの要素に分けられます。
- 集客ノウハウ：見込み顧客を集めるための施策
- 営業ノウハウ：見込み顧客に対して購入を促し、契約を結ぶこと
- 経営ノウハウ：経営するうえでの顧客との接し方や競合との差別化など
「集客」と「営業」は同じだととらえている方もいらっしゃいますが、集客は文字どおり人を集めることになり、営業はその先でお問い合わせや資料請求、成約に結びつけるための活動になります。
具体的には売上を伸ばすためには、まず自社を知らない「潜在顧客」や「見込み顧客」へ認知を広げるのが集客活動。そして自社への興味を植えつけたり、良いイメージの刷り込みをして最終的な契約へとうなすのが営業活動。
そのためターゲットとの接触～成約の過程では、「集客」と「営業」それぞれ違ったアプローチが必要となります。
したがって、いま取り組んでいる施策は集客なのか、営業なのか考えてみましょう。
何も目標を考えずにやみくもに広告や営業をくり返していても、結果は出ません。「どのフェーズなのか」や「目的」「目標」を考えながら、マーケティングに取り組むことが成功への秘訣といえます。
マーケティングで重要な目標設定についてはこちらの記事を参考にしてください。
工務店に効果的な「集客ノウハウ 」3ステップ
まずは「集客」のノウハウを解説していきましょう。
集客は、以下のフェーズごとに施策を考えることが重要です。
- 認知度を高める施策
- 行動を促す施策
- 成約へつながる施策
1.認知度を高める施策
集客における最初のフェーズは、自社の認知を高める施策です。
どの業界にもいえることですが、無名企業よりも名前を聞いたことがある有名企業のほうが、ユーザーの心理的に選ばれやすくなります。つまり認知度の高い企業は、ビジネスチャンスが生まれやすいといえるでしょう。
そのため、次のような具体的な施策で「自社の認知度」を高めましょう。
- 総合展示場
- TVCM
- 看板広告・Web広告
- SEO対策・SNS・ブログ
また認知度を高めるためには、明確なターゲットへの刷り込みが重要です。
なかには「大手のハウスメーカーしか選択肢にない」といった顧客もいるでしょう。
そのためやみくもに認知を広げるのではなく、自社の顧客になる可能性が高い人に向けた情報発信が重要です。
認知拡大に効果的なブログ集客・SNS運用についてまとめた記事もありますので参考にしてください。
2.行動を促す施策
認知を広げた後は、ターゲットの行動を促す施策を行っていきます。
行動（アクション）とは、お客さまが自社に興味を持ち、
- イベントや見学会に行く
- お問い合わせをする
- 資料請求をする
などをおこなうことです。
住宅展示場であれば、お客さまは実際のモデルハウスを見学することでマイホームへのイメージがわき、最終的な成約につながりやすくなります。またお問い合わせをしてもらうことでお客さまのニーズを聞き、お客さまに合ったプランが提案できます。
そのためまずは、行動（アクション）を起こしてもらうようなアプローチを行っていきましょう。
具体的な施策はこちら。
- チラシなどの紙媒体広告・Web広告で、イベントの開催をお知らせする
- ホームページでお問い合わせしやすい動線を作る
行動をうながすフェーズでは、自社に興味をもったターゲットの背中を押すようなアプローチを行うことが重要です。
ホームページは、集客～お問い合わせ、成約まで一貫して行えるマーケティング方法です。SEO対策やブログ運用で自社ホームページをGoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトの上位に表示させることができれば、多くの流入が見込めるでしょう。ホームページでお問い合わせ・資料請求につなげることも可能。まだホームページをもっていない、もっているけど活用できていないという企業は新規制作・リニューアルをおすすめします。
TRASPは工務店の集客に強いホームページ制作会社です。
ユーザー心理・行動を踏まえ、効率的にアプローチ。今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。無料で相談できますので、集客を考えている工務店はお気軽にお問い合わせください。
お問い合わせはこちら
住宅展示場の集客・広告について解説した記事もありますので参考にしてください。
3.成約へつながる施策
集客における最後のフェーズでは、成約へつながる施策に取り組みましょう。
最終的な住宅購入につなげるためには、顧客が行動を起こしてもらうのを待つ以外にも工務店側からアプローチすることが重要です。ただし注意をしなければいけないことは、ガツガツ購入をうながすのではなく、むしろマイナスイメージをもたれない（減点されない）こと。
成約の前段階まできているターゲットであれば、ニーズに大きな乖離はなく信頼関係もある程度は構築できているでしょう。しかし営業スタッフの態度が悪かったり、サポートの質が低かったり、ちょっとしたマイナス要素で簡単に信頼関係は崩れてしまいます。また、顧客が途中で契約を辞退したり、後悔したりしないためには顧客自身が考えて購入を決定することが重要。
そのため営業スタッフが押し売りをするのではなく、顧客自身が魅力を感じるようなアプローチを行いましょう。自社へのマイナス要素をひとつずつなくすことが、最後の意思決定に効果的です。
工務店の営業方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
工務店の営業ノウハウ「ステップ営業」
工務店の営業では「ステップ営業」が効果的な方法となります。
ステップ営業とは、ホームページと営業を組み合わせ段階的に顧客へアプローチする手法のこと。
今回は、集客過程を経た顧客に向けたステップ営業を解説していきます。
- ユーザー情報のデータ化
- 見込み顧客へのアプローチ
- イベントや見学会への促し
- ホットリードへの定期訪問
- クロージング
1.ユーザー情報のデータ化
まずは集めた顧客のユーザー情報をデータ化しましょう。
以下の情報をデータベース化し、見込み顧客としてリストを作っていきます。
- 名前
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 家族構成
- 年収
可能であれば、住宅購入の予算や立地の情報も取得しましょう。
情報収集を効率的に行うには、次のような方法がおすすめです。
- 資料請求：自社商品や顧客の役立つ情報を配布するために情報を記入してもらう
- 住宅展示場・見学会への申し込み：イベント参加を予約制にして情報を集める
- メルマガ登録：メールマガジンを配布するために情報を入力してもらう
- LINE登録：LINEの「友だち登録」してもらうことで属性を取得
情報を取得した日時や情報収集の方法をまとめておくと、のちのちターゲットに沿ったアプローチが可能となります。
顧客管理などに役立つツールを紹介しています。
2.見込み顧客へのアプローチ
続いて、リスト化した見込み顧客へアプローチをしていきましょう。
ここでは顧客と接触する段階になります。従来までは訪問営業やテレアポが軸となりましたが、近年では直接的なアプローチを嫌がる顧客も多いため、メールマガジンなどのインターネットを活用した方法がおすすめです。
またメールマガジンでは配信条件を設定できるため、以下のような割り振りでアプローチもできます。
- 登録したての顧客
- 登録して3ヶ月経過した顧客
- 毎回メールを開封している顧客
- 3回に一回の頻度でメールを開封している顧客
ほかにも性別や年収など、リスト化した情報から配信条件を設定することも効果的です。
顧客の特徴からいくつかのグループ分けを行い、適切な内容のメールマガジンを配信していきましょう。
またLINEなどのSNSは、ユーザーの属性から詳細なターゲティングができる機能があります。こちらもターゲットに合った配信を行いましょう。
LINEの公式アカウントの作り方はこちらの記事で解説しています。
3.イベントや見学会への来場促し
前述のメールマガジンと平行して行いたいのが、イベントや見学会へ来場をうながすことです。
住宅購入は「人生で最大の買い物」といっても過言ではないほど、多くの人にとって一大イベントといえるでしょう。そのため直接目で見て確認したいと考える顧客も多く、モデルハウスを実際に見てもらうことが効果的となります。
また実際に住宅を見てもらうことで、自社の技術力や住宅の機能性など、写真や文字では伝えきれない魅力を感じてもらえます。そのためイベントや見学会は積極的に開催し、参加を促す施策も合わせて行っていきましょう。
具体的な施策内容はこちら。
- メールマガジンでの告知
- ホームページでの発信
- 折込チラシ・ポスティング
前述の見込み顧客へのアプローチを活かし、メールマガジンを引き続き活用する方法も効果的です。
4.ホットリードへの定期訪問
前述ではイベントや見学会の促しについて触れましたが、なかでも購入意欲の高いホットリードには意欲が薄れないよう定期的に訪問していきましょう。
訪問方法は以下の2種類になります。
「アポ型」
- 事前に日時を決め、定期的に訪問する方法。
- 商談やプランの打ち合わせなど、成約見込みの高い場合におすすめ。
「非アポ型」
- 日時を決めずに、企業側から訪問しに行く方法。
- 興味を持たせる情報を提供し、購買意欲を高める際に効果的。
「非アポ型」では日時の約束を行わずに訪問するため、迷惑にならないよう会話時間は数分程度で切り上げましょう。
あくまで購買意欲を高めるために「きっかけとなる情報を伝えに行く」ことが目的となります。
5.クロージング
最後のステップでは、成約に向けたクロージングを行ないます。
購入意思のあるクロージングといっても、顧客は最後まで不安の状態です。
そのため些細なことで信頼関係が崩れることも多く、顧客への対応は細心の注意を払いましょう。
具体的には以下のポイントが重要です。
- 明るく元気な声で話す
- 業界用語を使用せず、顧客が理解できる内容で話す
- 相手が理解しやすいように、短く丁寧に話す
上記は会話内容における要素ですが、ほかにも仕草や身だしなみも大切なポイントになります。
顧客の尊重を意識し、安心感を与えられる対応を心がけましょう。
工務店向けの営業ノウハウ「タイプ別の接客」
顧客はすべて同じ感情や要望をもつことはなく、人によって求める内容は異なります。ただしある程度は性格で分類できるため、営業スタッフは各タイプに合わせた接客を意識しましょう。
ここでは、タイプ別の接客方法について解説していきます。
- 主導型
- 分析型
- 社交型
- 協調型
1.主導型
主導型は自分の効率性を重視する傾向があるため、結論ファーストを意識しストーリー立てた会話が効果的となります。押さえておくべきポイントは以下のとおり。
- サービスやプランを提案する際は、理論的な内容で伝える
- 顧客の意見を否定せず、意思決定を任せる
- 自社独自の強みや競合との差別化要素からアプローチする
自分の意見を強くもつ主導型は、基本的に顧客に合わせて営業するようにしましょう。
専門的知識の押し売りや強気な営業は逆効果となるため、重要な意思決定などは顧客に任せることをおすすめします。
2.分析型
分析型は予算や性能などを重視する傾向があるため、顧客の求める情報を正確に伝えることが効果的です。
押さえておくべきポイントはこちら。
- 具体的なデータを活用し、根拠ベースで提案を行う
- 自社のマイナス要素もしっかりと伝え、すべての要素を把握させたうえで意思決定を任せる
分析型以外のタイプにも共通しますが、自社にとってマイナスとなる要素も明確に伝えましょう。
また大袈裟な表現を行うよりも、根拠のある具体的な内容を伝えることが分析型には響きます。
3.社交型
社交型は住宅の性能や企業イメージよりも、営業スタッフとの相性やコミュニケーションを重視する傾向があるため、明るく和やかな雰囲気で接することが効果的です。
押さえておくべきポイントはこちら。
- 購入した後のライフスタイルや生活の様子を想像させる
- 常識の範囲内でプライベートの会話も織り交ぜる
- 感情に訴えかけるような商談を行う
良好な人間関係を求める社交型には、営業の話だけでなくプライベートの話が有効な場合も多いです。
また住宅の性能や技術力より、購入後の具体的なイメージがわく会話を心がけましょう。
4.協調型
協調型は契約の直前まで不安を感じやすい傾向があるため、会話や提案プランは営業スタッフが先導しつつ、顧客に寄り添って不安を解消することが効果的です。
押さえておくべきポイントはこちら。
- 購入後の楽しいイメージをもたせ、契約に前向きにさせる
- 過去の事例やお客さまの声から安心感をもたせる
- アフターサポートなど安心させる材料を提示する
過去の事例やお客さまの声など、第三者の意見は積極的に活用していきましょう。
また購入前の安心感だけではなく、アフターサポートなど購入後のフォローも協調型には意識すべき要素になります。
こちらも参考にしてください。
工務店に欠かせない経営ノウハウ
工務店経営では住宅の良し悪しだけでなく、顧客とのコミュニケーションや要望を組み込む力が重要になります。
多くの競合のなかから選ばれるためには、明確な他社との差別化が必須といえるでしょう。
ここでは、工務店に欠かせない経営ノウハウについて解説していきます。
1.顧客イメージとプランのすりあわせ
住宅は実際に建築するまでは完成像がわからないため、提示するプランと顧客イメージを正確にすりあわせることが重要になります。
具体的な対策としては、プラン提示におけるデザインやスケッチをできるだけ立体的に細かく描きましょう。
工務店をはじめとした住宅業界では図面を用いることが多いですが、専門的知識のない顧客には理解ができません。
そのため顧客の要望なども加味し、リアルなスケッチパースを提示することが大切です。
質の高いスケッチパースは企業の丁寧さから信頼獲得にも効果的なため、最終的な成約にもつながりやすくなります。
2.顧客との積極的なコミュニケーション
住宅購入に至る過程では、顧客との接触から成約までが長期間となるため、信頼関係を構築するうえでも積極的なコミュニケーションが重要になります。どんなに高性能な住宅だとしても、無愛想な営業スタッフやサポートの質が低い企業からは購入しようと考えません。
対して丁寧な対応や熱心なサポートを受けられれば、他社と比較された場合も自社を選択してもらいやすくなるでしょう。そのため専門用語をわかりやすく伝えるといった細かい気配りから意識し、顧客とは良好な関係を構築することが大切です。
3.競合他社との差別化
経営において欠かせない要素の一つが、競合他社との差別化です。
世の中には中小の工務店から大手のハウスメーカーまで多種多様な企業が存在しますが、顧客目線で考えると明確な違いはわからない方がほとんどでしょう。ただしこのようななかでも顧客から選んでもらえる工務店の特徴は、「自社独自の強みをもっていること」だといえます。
仮に何も特徴のない工務店であれば、顧客が他社と比較した場合は印象に残らず、選んでもらえることはありません。そのため他社とは異なる明確な強みを作り、自社独自の価値提供を意識することが工務店経営では重要になります。
具体的な方法としては、ホームページをリニューアルすることをおすすめします。
Web広告のリンク先はホームページを設定することが多く、Webマーケティングでは多くのお客さまは最終的にホームページにたどり着きます。また「工務店 大阪市」「リフォーム 水回り」などで検索しているユーザーのスマホやパソコンに自社サイトが表示されれば、集客につながるでしょう。
まとめ
本記事では工務店に必要なノウハウについて、経営・集客・営業の3要素から具体的なポイントを解説してきました。
集客と営業は混同しやすい内容ですが、顧客との接触から成約までの過程ではそれぞれの段階で違ったアプローチが必要となります。ホームページはWebマーケティングの軸となるため、現代の集客には欠かせません。集客から営業をまとめて実施できため、ホームページ制作・リニューアルをおすすめします。
TRASPでは工務店に特化した集客やホームページ制作を行っております。
経営状況から丁寧にヒアリングを行い、お客さまに合わせた提案をしておりますので、まずは無料のオンライン相談までお気軽にお問い合わせください。
