注文住宅は「ポジショニング戦略」で集客する！手法8つをプロが紹介

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注文住宅の契約数を増やしたいと考えている工務店は、まず自社の認知度を高めることが必要不可欠。
自社の技術の良さを伝えたいと思っても、伝える相手が集まっていなければ意味がないのです。しかし「どのような集客方法に取り組めば良いのかわからない…」と悩まれている経営者・マーケティング担当者も多いのではないでしょうか。

 

そこで本記事では集客のプロが実践している、8つの注文住宅の集客方法をご紹介！「認知度を高める」「契約数を増加させる」「情報の拡散や紹介を促す」というジャンルに分けてわかりやすく解説していきます。

 

工務店やハウスメーカーの集客を得意としているTRASPが、準備・運用・改善という3段階のフェーズで注文住宅の売上をアップさせるための手順をお教えしていきますので、ぜひお役立てください

 

 

住宅業界の現状と将来性とは？

 

集客に関するノウハウを紹介する前に、まずは住宅業界の現状や将来性について見ていきましょう。

 

住宅業界の現状

まず住宅業界の現状として、新築住宅の着工戸数が減少が挙げられます。下記グラフのように少子高齢化による人口減少に伴い、今後新築住宅の着工件数は減少する見込みです。それに伴い、空き家の戸数も増加していくと予測されています。

 

住宅業界の現況・今後の動向について（キャリアチケット）

 

また、昨今は首都圏を中心にマンションの価格が高騰し、その影響により戸建ての需要が増加しています。テレワークの普及による働き方の多様化・在宅時間の増加などコロナ禍で新しい生活様式が広がったことで、特にファミリー層から注目を集めているようです。

 

今後新築住宅の着工件数は減少し、空き家の戸数は増加すれば、国内の住宅市場規模は今後大きく縮小するでしょう。それらをカバーするために、多くの企業が非住宅分野の事業強化に取り組んでいます。建築部材の開発促進・高齢者向け住宅・オフィスビルなど、各社がさまざまな分野に注力している状況です。

 

住宅業界の将来性

野村総合研究所が発表した資料によると、新築住宅の着工数は2030年度には65万戸、2040年には46万戸まで減少する見込みです。2020年度の81万戸と比べると2030年度は－19％、2040年度は－43％となります。要因として少子高齢化による人口減少に加え、持ち家の所有期間の増加・持ち家志向の低下・住宅の性能向上による長寿命化などが挙げられます。

 

一方で、中古住宅の需要増加に伴い、リフォーム市場は活性化する傾向にあります。政府が2016年3月に閣議決定した「住生活基本計画」により、中古住宅の販売をメインとした、住宅ストック市場の推進が図られ、リフォーム・中古住宅販売の市場規模を20兆円へ拡大、流通量を現在の約2倍となる44万戸まで増加させたいとのことです。

野村総合研究所、2040年度の住宅市場を予測（野村総合研究所）

 

躯体強化・省エネ・創エネにより、年間の一次エネルギー消費量の収支がゼロとすることを目指したZEH化住宅の着工戸数は、下記グラフの通り2030年に向けて着実に増加すると予測されています。

 

野村総合研究所、2040年度の住宅市場を予測（野村総合研究所）

 

こちらも参考にしてください。

 

注文住宅に集客が必要な3つの理由

 

現代において、注文住宅業界で業績を向上させるためには、紹介や下請けに頼らず、自社で集客をしなければなりません。特にインターネットを活用したWeb集客は必須です。

 

なぜなら注文住宅を検討しているユーザーは、まず情報収集から始めるためです。情報収集には、インターネットやSNSが使われます。この段階で自社が認知されなければ、顧客の獲得は難しいといえるでしょう。

 

ここでは、注文住宅の売上向上に集客が必要な3つの理由について解説していきます。

 

1.スマートフォン・インターネットの普及

1つ目の理由はインターネット・スマートフォンが普及したことで、Webで情報収集するユーザーが増加しているためです。従来までは住宅展示場やチラシなどのオフライン集客が主な集客方法でしたが、近年ではインターネットを活用した集客方法が主流だといえます。

 

住宅展示場や見学会、資料請求や商談といった方法は、実際に自分の目で見てもらい完成後のイメージをもってもらえる点が強みですが、実はこれらのアクションを起こしてもらうまでが難しいのです。

 

たとえばいきなりなんの下調べもなくモデルハウスにやって来るお客さまは少なく、まずはインターネットで情報収集をしてから足を運ぶのが一般的であると言えるでしょう。「新築　大阪市」や「注文住宅　おしゃれ」などで検索をして、インターネット上で訪れる工務店を比較検討・選別していると考えられます。

 

そのため自社の注文住宅の良さを説明する機会につなげるために、Web集客に力を注ぐことが重要です。

 

2.ポータルサイトの増加

ポータルサイトは自社で集客をしなくても、問い合わせや成約を取れることがメリットです。しかし近年はポータルサイトの数が増加。Googleなどの検索結果上位には、数多くの大手ポータルサイトが表示され、掲載している企業も多く競争率が高いことで、ほとんどお問い合わせや資料請求につながらないという企業も多いでしょう。

 

そのため自社だけのホームページを制作し、Web広告やSNSを活用しながら認知度を高め、複数のマーケティング施策を組み合わせて実施することが、現在の集客では必須といえるでしょう。また他社にはない自社独自の強みを明確化し、積極的に発信していくことが競争に勝ち抜くポイントになります。

 

3.コロナによるオンラインへの移行

前述でインターネットを活用した集客について触れてきましたが、近年さらにインターネットの必要性が増している理由が、コロナ禍によるオンラインへの移行です。

 

従来までは住宅展示場を足を運ぶお客さまも多く、集客も展示場でのイベントなど全体で考えていたため自社で積極的に情報発信する必要性は少なかったのではないでしょうか。

 

しかしコロナの影響でリアルな場で会うことが難しくなり、近年では主力であったオフラインの集客方法を実施できない状況下となっています。そのため顧客を獲得するためにはインターネットの活用、なかでもまずWeb集客の軸となるホームページを制作することがおすすめ。Webセミナーやオンライン説明会など、オフラインで行っていたことをそのままオンラインで活用する方法も効果的です。

 

工務店の業界について考察した記事もありますので、マーケティングにお役立てください。

 

 

2022年以降の注文住宅に求められる「集客」とは？

 

前述した通り、オンライン化が進む現代において“Webでの情報収集”は欠かせないものになっています。

 

また、住宅業界は今後世帯数が減少することによって、経営・事業形態に大きな影響を受ける見込みです。

 

さらに新規住宅の需要が年々減少傾向にあることからわかるように、お客さまが求める“住宅の理想像”も変化しています。全体的に市場規模が縮小傾向にあるなかで、将来的に自社が生き残るためには「いかに多くの人に認知してもらえるか」「魅力をアピールし、成約率UPを狙っていくか」を重視することが大切です。

 

そこでこの項目では、Web集客の必要性とおすすめしたいポジショニング戦略について、わかりやすく説明します。

 

Web集客の必要性

まずは、Web集客の必要性について見ていきましょう。代表的なものとして、以下のようなものが挙げられます。

このようにWeb集客は自社の課題・改善策などを見出しやすく、マーケティングで大いに活躍するでしょう。

具体的な手法・プロセスについては、次の章から詳しく解説していきますので、ぜひご覧ください。

 

ポジショニング戦略

「ポジショニング戦略」を使った集客が、注文住宅に適しているといえるでしょう。ポジショニングとは、“他の注文住宅とは違う独自のウリを明確にして、お客さまに選んでもらいやすくすること”を指します。

 

ライバルが多い住宅業界で競合に勝つためには、他社との差別化が欠かせません。そのためお客さまに選んでいただくためにも、自社の立ち位置（＝ポジショニング）を決めることが大切です。

 

また“独自性を訴求し、ブランディング強化を図りやすい”ホームページはポジショニング戦略を行いやすい媒体だといえます。「なぜあなたの注文住宅を選ぶ必要があるのか」「他の注文住宅とはどのように違うのか」を明確化し、強みが伝わるコンテンツを掲載すれば、自社に興味を持つ人を増やせるでしょう。

 

ポジショニング戦略の具体的な方法については記事後半で解説しますので、ぜひ参考にしてください。

注文住宅の集客方法7選 

 

注文住宅におすすめの集客方法8つを認知・契約・拡散という目的ごとに解説していきます。

認知度を高めるための集客方法

• SEO・MEO対策
• リスティング広告
• SNS運用
• ポータルサイトへの掲載

契約数を増加させるための方法

• イベントの開催
• 口コミ対策

情報の拡散や紹介を促す方法

• メルマガ配信
• 紹介特典や割引制度

1.SEO・MEO対策

自社サイトを活用し企業の認知度を高めるためには、GoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトにおいて上位表示を目指すSEO・MEO対策が必須となります。自社サイトが上位に表示されれば、多くの検索流入を見込めるでしょう。

 

初めて聞いたという方もいるかもしれませんが、MEOとはSEO対策の一部で、Google検索をしたときに地図情報とともに表示されるエリアのこと。Googleマップと連動しているため、周辺地域からの顧客獲得が多い注文住宅業界と親和性が高い手法といえます。そのため「注文住宅＋地域名」などのキーワードで対策し、購入意欲の高い見込み顧客へ向けた情報発信が重要となります。

 

SEO対策、MEO対策について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

 

 

2.リスティング広告【認知】

リスティング広告とは、GoogleやYahoo! JAPANなど検索エンジンの検索結果に、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告のことです。

 

 

仮に「注文住宅 おすすめ」というキーワードを設定した場合、上記のように最上部に「広告」という表示がついたリストが表示されます。またユーザーがこのリンクをクリックした場合に、広告費用が発生するクリック型課金が一般的。

 

リスティング広告は費用さえ払えば出稿できるため、即効性の高い集客が可能です。キーワードや表示条件の設定によって詳細なターゲティングを行えるため、成約につながりやすい手法になります。

 

 

3.SNS運用【認知】

SNS運用とは、InstagramやFacebookなどのSNS上で情報発信する手法。
実はSNSは注文住宅との相性が抜群なんです。

 

住宅は文字だけでイメージを持ちづらいため、住宅購入を考えているユーザーはインスタやWebの画像検索で理想の住宅を探しています。そのためInstagramのように写真をメインとしたSNS、YouTubeのように動画をメインとしたSNSと相性が良く、適切なターゲット層へアプローチできる点が強みです。

 

SNS運用、工務店のSNS集客について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

 

 

4.ポータルサイトへの掲載【認知】

SUUMO（スーモ）などに代表される不動産ポータルサイトは、ひとつのサイトで複数社の物件を探せるためニーズのある顧客が集まりやすく、効率良く集客したい場合にはおすすめの手法です。

 

広告費用を支払うことで掲載でき、プランや費用帯によって掲載順位が変動します。
なかには無料のポータルサイトも存在しますが、有料版と比べて機能面は劣る傾向といえるでしょう。

 

ただし前述したように、注文住宅業界ではポータルサイト内での競争が激しく、掲載できる内容も制限があるため、限られたなかで自社の強みをしっかりと伝えることが成功のポイントです。

 

ポータルサイトについてはこちらの記事も参考にしてください。

 

 

 

5.イベントの開催【契約】

注文住宅では住宅展示場やモデルハウスを活用するケースが多いですが、同時にイベントや相談会を開催すると契約数増加に効果的です。

自社でモデルハウスを所有している場合は、実際に宿泊してもらうような方法も可能です。
顧客からしても体験することで本当の良さを感じられるため、購買意欲の向上に効果的といえるでしょう。

 

逆に「商品券プレゼント」や「お菓子つかみ取り」といった楽しい企画は、気軽に来場できる一方で、見込み客ではない人も呼び込んでしまうため、上に挙げたようなイベントと併用して行うのがおすすめです。

 

 

モデルハウス、住宅展示場の集客について解説した記事もあります。成約率を上げるイベントの例も提案していますので参考にしてください。

 

 

6.口コミ対策【契約】

ユーザーが注文住宅の契約を行うまでには、モデルハウスの見学や過去の事例を確認するなど、さまざまな過程があります。なかでも口コミは第三者の意見として判断材料となり、購入意欲を左右する重要な要素といえるでしょう。

 

もしも口コミが一切ない会社と良い口コミが多数寄せられている会社であれば、後者の方が選ばれやすくなります。特に日本人は第三者の意見を重視する傾向があるため、ポータルサイトやGoogleマイビジネスの口コミをチェックするほか、実際に注文住宅を建てたお客さまの口コミを写真つきでホームページに掲載させてもらう…など口コミ対策は積極的に取り組むようにしましょう。

 

7.メルマガ配信【拡散】

メルマガ配信は定期的に企業情報やお役立ち情報をメールで送付する手法となり、顧客との関係構築に役立ちます。

 

住宅のように価格帯が高い商品の場合、顧客は即決することが少なく、長期的な視点で会社選びをすることが一般的です。そのため企業としても購入意欲が高い顧客へのアプローチ以外に、現状の購入意欲は低いが育成して意欲を向上させていく取り組みが必要です。

 

メルマガでは条件を絞ったうえで配信もできるため、新しく登録した顧客や登録して3ヶ月以上経過した顧客など、ターゲットに合わせた内容で情報発信が行えます。

 

8.紹介特典や割引制度【拡散】

マイホームを建てる年代層といえば、子どもが小さいファミリー層が主だといえます。
子どもの保育園や学校、同じくらいの子どもがいる友人などのなかには「これから家を建てたいが、どこのメーカー（工務店）が良いのだろう」と悩んでる人も多いでしょう。そこで、このようなネットワークを通じて、新しい顧客を紹介してもらうことも重要です。

 

実際に工務店やハウスメーカーを確認すると、

など、さまざまな紹介制度や割引制度を設けています。

 

制度があることで紹介に積極的になる顧客も一定数いるため、少ない割引額だとしても取り組むことをおすすめします。

 

注文住宅でやってはいけないNG集客例

 

続いて、注文住宅で効果が出ない集客施策例を詳しくまとめました。「思うように問い合わせが増えない」「なかなか成約に至らない」とお悩みの担当者は必見です！ぜひこちらを参考にしてください。

 

注文住宅の集客を成功させる3つのフェーズ

 

注文住宅の集客を成功させるには、以下の3ステップを意識しましょう。

1. 準備フェーズ
2. 運用フェーズ
3. 改善フェーズ

 

1.準備フェーズ 

準備フェーズは、集客方法を実践するまえに意識すべきポイントとなります。
準備段階で基盤を作らなければ集客で成功はできないため、対策できていない場合には早急に対処しましょう。

 

具体的には以下のポイントについて解説していきます。

ホームページを整える

インターネットを活用したマーケティングを行なう場合、リスティング広告のリンク先など最終的にはホームページへアクセスすることが多いため、まずはホームページをしっかりと整えることが重要です。また、SNSやチラシなどの集客方法においても、掲載できる情報に限りがあるためホームページへと誘導するのが良いでしょう。

 

したがって仮にホームページが見づらい場合やレスポンシブ対応していない場合、その集客方法が優れていても成約につながらない原因となる可能性があります。またホームページにおいてはデザインだけでなく、施工事例やサービス内容などのコンテンツ内容、問い合わせフォームなどの機能面も重要です。

 

企業の顔としてホームページをしっかりと整え、問い合わせにつながりやすい状態にしましょう。

 

 

競合との差別化を図る

すべての集客手法に共通することですが、集客を成功させるためには、競合と差別化した強みを作ることが重要です。

 

特に住宅は建築方式や扱う素材などの情報量が多く、顧客は内容を把握しきれません。
そのため説明書のように細かく説明するだけでなく、「木造建築に絞った注文住宅」のような、一つのコンセプトを決めましょう。

 

またコンセプトを決めるうえでも「安い」や「オシャレ」など抽象的な内容は印象に残らないため、競合他社を調査し、専門性や具体性のある内容考えることが重要です。

 

競合調査について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

 

 

ポジショニング戦略を実践する

続いて、ポジショニング戦略の方法について説明します。
具体的な手順を以下に詳しくまとめました。

1.ターゲットを設定する

最初に「どのような人に自社を知ってほしいのか」を掘り下げ、ターゲットを設定することが大切です。マーケティングをするうえで方向性がブレれば、自社にとって必要な施策を打ち出すことはできません。一人でも多くのユーザーに“刺さる”コンテンツを発信するためにも、まずはターゲットを明確化していきましょう。

 

2.ニーズを調査する

ターゲット設定を終えたら検索される確率が高いキーワードを洗い出し、具体的なニーズを調査しましょう。

 

例えば注文住宅に興味がある人は「〇〇（地域名）＋注文住宅」といったキーワードを用いて、Web検索することが多いです。また「〇〇（地域名）＋注文住宅＋工務店」「〇〇（地域名）＋注文住宅＋人気」なども、あわせて検索される傾向があります。

 

どのようなキーワードを設定するかは自在です。自社に合うもの・ターゲットが検索しそうなものを選びましょう。

 

3.競合他社を分析し、自社の強みを洗い出す

次に、ライバルとなる競合他社を分析しましょう。自社が対応可能なエリアにどのようなメーカー・工務店があるか、入念にリサーチすることが大切です。なぜなら競合を知らなければ、自社の立ち位置（＝ポジショニング）を決めるのは難しいため。

 

そして“他社にはない独自の強み”を見出し、それらを積極的に訴求すると良いでしょう。「注文住宅といえば、この会社」という印象付けができれば、自社のブランディング強化につながります。一人でも多くのお客さまにプラスの印象を持ってもらえるよう、こちらもぜひ実践してください。

 

2.運用フェーズ

運用フェーズでは、自社のターゲットへ効果的にアプローチできる手法選びが重要です。
今回はどの企業でも活用できるWeb広告とWebサイトの手法について、以下のポイントを解説していきます。

 

明確なターゲットへの広告配信

見込み顧客へのアプローチ方法としてWeb広告の配信は適切な選択ですが、やみくもに手を出すと費用ばかりかさんでしまい、効果が出ない…ということになります。そこで、高い費用対効果を出すためには自社商品の特徴を理解したうえでターゲット選定することが重要です。

 

例えば木造建築に特化した注文住宅の場合、「注文住宅」というキーワード設定では「鉄骨造住宅」や「鉄筋コンクリート造住宅」も含まれます。そのため無駄なクリックが発生し、広告費用が高くなるでしょう。

 

しかし「木造建築 おすすめ」や「木造建築 建築過程」などであれば、より自社の適した顧客へアプローチできます。このように準備フェーズで考えた「他社との差別化」を踏まえながら、ターゲットに合わせた広告を配信しましょう。

 

コンテンツマーケティングの実施

長期的に安定した集客を行なうためには、一時的な効果でしかない広告だけでなく、自社サイトでブログやコラムなどのコンテンツを配信することが重要です。

 

コンテンツマーケティングとも言い、定期的なコンテンツ配信によって自社へのファンを作り、徐々に購買意欲を高めていく手法となります。コンテンツ内容は「注文住宅の費用相場」や「注文住宅の建築過程」など、購買意欲の高いユーザーのニーズを満たす内容が効果的。ユーザーがほしい情報が掲載されたサイトであれば、信頼性や安心感を与えることができるでしょう。

 

コンテンツマーケティングについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

 

 

3.改善フェーズ

改善フェーズでは、取り組んでいる集客の効果検証を行ないながら、より成果を出すために問題点の把握や改善案の立案を行います。

 

具体的には以下のポイントを押さえましょう。

 

専用ツールの導入

集客方法の効果検証を行ううえでは、専用ツールの導入をおすすめします。

 

ツールでは検索順位の自動取得やWebサイトのアクセス元など、さまざまな情報が取得可能です。
特にWebマーケティングは数値から改善を行える点が強みのため、データ収集は重要な要素となります。

 

そのためMAツールやアクセス解析ツールなどを活用し、集客に関するデータを効率良く集めましょう。

 

 

公開しているコンテンツのリライト

改善フェーズの段階で特に実施すべき内容は、公開しているコンテンツのリライトです。

 

集客効果を維持するためには、定期的にコンテンツをリライトする必要があります。
なぜなら時代に応じてニーズのある住宅や土地は変化するため、ニーズとズレたコンテンツは需要がなくなるためです。また、更新日が古い記事は信用性がなくなります。

 

したがって現在のトレンド把握やニーズ調査を行ない、最新のコンテンツを制作していきましょう。

まとめ

本記事では「認知度を高める」「契約数を増加させる」「情報の拡散や紹介を促す」というジャンル別に注文住宅の集客方法を8つご紹介しました。

 

現代ではインターネットを活用したWeb集客が欠かせません。
なかでもホームページはWeb集客の軸となるため、所有していない企業は早めに制作しましょう。

 

また現在ホームページがあっても効果を実感できていない場合はデザインや機能の見直し、コンテンツマーケティングの実施など、リニューアルをおすすめします。

 

TRASPでは工務店やハウスメーカー向けに、集客に強いホームページ制作を得意としています。
新しい立ち上げから現在のリニューアル、Web集客の支援などさまざまな状況に対応可能です。無料相談も行っておりますので、ぜひホームページのお手伝いをさせてください。