塗装業
外壁塗装業が下請け脱却する方法4選！成功する･･･
2022.07.28
外壁塗装業者のマーケティング戦略5選！売れる仕組み作りの手順とは
塗装業
更新日：2023.03.26
公開日：2022.07.19
下積み期間を経てせっかく独立したものの、「競合が多くて仕事を取れない…」と悩んでいる外壁塗装業者も多いのではないでしょうか。
近年はWebマーケティングへのシフトチェンジにより、従来のチラシや訪問営業などの効果が薄くなってきています。外壁塗装業が仕事を取るには、時代に合ったアプローチ、そして売れる仕組みづくりが必須です。
本記事では外壁塗装業が仕事を取れない原因を考え、長期的に売上を伸ばし続けるマーケティング戦略をまとめました。WebマーケティングのプロであるTRASPが、独立したての方でも成果を出せる実践手順を4ステップからお教えします。
目次
外壁塗装業にマーケティングが必要な理由とは？
近年、外壁塗装業では全国チェーンの大手塗装会社が参入してきたこともあり、昔より仕事が取れない状況になっています。また一般の人には外壁塗装自体がなじみのない業界となり、「どの会社も同じ」に見えてしまうといえるでしょう。
そのためマーケティングによって自社の認知度向上・他社との差別化を図り、積極的に集客活動することが外壁塗装業には求められます。
この項目ではマーケティングの必要性についてまとめましたので、一緒に確認していきましょう。
訪問営業を嫌がる顧客の増加
いままで外壁塗装業では、新規顧客の開拓手段として訪問営業を行うことが主流でした。
しかし訪問営業によって高額請求を行う業者が問題になり、いまでは「訪問営業＝悪徳業者」というイメージを持たれることも。また昨今のコロナ禍により、人と会うことを敬遠する人も多くなりました
結果的に訪問営業では、問い合わせにつながりにくいのが現状です。
そのため現代では業種を問わず、企業からの一方的な営業を行わず、顧客側から問い合わせを待つ反響営業つまり「インバウンドマーケティング」が重要視されています。
インターネットの普及
現代では多くの顧客がインターネットをとおして外壁塗装業者を調べています。
したがって仕事を獲得するにはインターネットの活用が必須。具体的にはホームページをもつことが集客の軸となるでしょう。たとえば外壁のリフォームを考えているユーザーがGoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトで「外壁塗装 大阪市」と検索した際に、自社のサイトが表示されることで集客につながるのです。
ただしホームページを作ったからといって、すぐに顧客をつかまえられるわけではありません。なぜならインターネット上では多くの情報があふれており、顧客は数あるなかから自分にあった企業・サービスを選んでいるからです。
自社のホームページに会社情報しか掲載されていなければ、それを見たユーザーは、さらに詳しくサービス内容や費用、ほしい情報が書かれている他社に流れてしまうでしょう。そもそもそのようなホームページではGoogleに認識してもらえず検索結果に表示されることができないため、顧客に「みつけてもらうこと」「選んでもらうこと」ができないといえます。
そのためホームページの充実やWeb広告など、自社で積極的にマーケティングを行い、ターゲットとなる顧客へ訴求し続けることが求められます。
TRASPは外壁塗装業をはじめ建設業の集客に強いホームページ制作会社です。
ユーザー心理・行動を踏まえ、効率的にアプローチ。今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。相談は無料です。Webの活用に興味のある方は一度お問い合わせください。
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外壁塗装業のマーケティング手法5選
この項目では外壁塗装業が取り組むべきマーケティング手法について、以下の5つから解説していきます。
- チラシ・紹介
- Webサイト運用
- Googleビジネスプロフィール
- Web広告
- SNS運用
1.チラシ・紹介
人脈を活用した紹介営業、チラシを使ったポスティングは、多くの外壁塗装会社が昔から取り組んでいる手法です。特に独立したての頃は、下請けや紹介のほうが仕事を取りやすく、企業にとって欠かせない集客方法といえるでしょう。
しかし下請けでは低単価な案件が多く、仕事量を増やさなければ売上は伸びません。
また定期的に紹介してもらえるとは限らず、いつ仕事が減少・打ち切られるかわからない不安定な状況です。
チラシでは近隣住民への認知拡大に効果的なものの、コストに対して反響が薄く、どうしても50代以上といった中高年層が中心になり、ターゲットが限定されてしまいがちです。
したがって今後はこのようなオフライン手法だけに頼るのではなく、Webを活用したオンライン手法を軸に、さまざまな手法を併用していくことが重要です。
2.Webサイト運用
Webサイトはオンライン手法の軸となり、インターネットを活用したマーケティングでは欠かせない施策の一つです。
一般的には認知度向上や購買意欲の促進など、マーケティング手法ごとに役割は異なります。
しかしWebサイトでは認知拡大から問い合わせまでを一貫して行え、最終的には自動で集客する仕組みづくりも可能。
また顧客はチラシや別のオンライン手法で自社を知ったとしても、「どのような企業か知るために」一度はWebサイトを閲覧することが大半です。
そのため信頼性にも大きく影響し、仕事を獲得するうえでは必須のマーケティング手法になります。
ただしWebサイトは所有しているだけでなく、ユーザーニーズや集客導線を考えた活用が重要です。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
3.Googleビジネスプロフィール（MEO対策）
Googleビジネスプロフィール（旧称Googleマイビジネス）は、企業情報を登録することでGoogleマップやGoogleの検索結果画面に表示されるツールのことです。
Googleマップへの最適化を図る「MEO対策」を行うことにより、検索キーワードの関連性からランキング形式で表示されます。またランキング要素には検索ユーザーの位置情報も影響し、「外壁塗装＋地域名」といったキーワードで表示されやすい点が特徴。
そのため地域性の高い外壁塗装業とは相性が良く、集客効果を高めやすいマーケティング手法といえるでしょう。
現状では対策している競合も少ないため、Webサイトに加えて取り組むべき施策となります。
4.Web広告
Web広告はインターネット上で配信される広告を指し、種類によって表示される場所が異なり、費用はクリック課金制・成果報酬制など、複数のタイプがあります。
Web広告例
- リスティング広告：クリック課金型、検索結果に表示
- リターゲティング広告：クリック課金・インプレッション課金型、Webサイトに表示
- アフィリエイト広告：成果報酬型・Webサイトに表示
- SNS広告：複数の課金方式・各SNS媒体に表示
Web広告は種類よって効果の高いターゲット像が異なります。
たとえばリスティング広告であれば、ユーザーの検索したキーワードに関連して表示されるため、「外壁塗装」などと一度でも検索しなければ表示されません。したがって「いますぐ客」と呼ばれる顕在顧客に適しています。対してSNS広告では媒体ごとに詳細なターゲティングが行え、自社を知らない潜在顧客にもアプローチ可能。
そのため外壁塗装の顧客に合わせ、適切な広告手法を選択することが成功のポイントです。
外壁塗装業の広告集客についてまとめた記事があります。
5.SNS運用
SNSはそもそもユーザー同士のコミュニケーションツールとして発達しましたが、近年では第三者の口コミ閲覧など、情報収集ツールとしても多く利用されています。企業アカウントでの発信やSNS広告、インフルエンサーを活用したマーケティングが盛んです。
拡散力が高いことから大きな効果を見込めるものの、各媒体によって使い方やユーザーの年代などが大きく異なるため、効果を出すためには各SNSの特徴を踏まえた活用が重要です。
例えばTwitterは文字が主体の投稿となり、顧客と気軽にコミュニケーションを取れることが強みです。
対してInstagramは画像投稿がメインコンテンツのため、施工事例など写真を用いた訴求が行えます。
ほかにもライブ配信など利用できる機能にも差があるため、「どのようなアプローチが適しているのか」を見極めたうえで活用しましょう。
外壁塗装業のマーケティング実践手順4ステップ
ここまではマーケティングの手法について紹介しましたが、「どのようにマーケティングに取り組めば良いのかわからない」と悩まれている塗装業者もいらっしゃるでしょう。
そこで以下の4ステップから、マーケティングの実践手順を解説していきます。
- ターゲティング
- ユーザー行動の把握
- 競合調査
- マーケティング手法の選定
1.ターゲティング
マーケティングを実践するうえで最初に取り組むべきことは、アプローチする顧客像のターゲティングです。
一般的にいえることですが、ターゲティングの精度によってマーケティングの成功確率は大きく変わります。
したがってこの段階で具体的なターゲット像を考えられれば、後から効果検証や改善を行えるでしょう。
ターゲティング例
- 年齢：35歳
- 性別：男
- 居住地：千葉県（海辺沿い）
- 職業：会社員
- 状況：住宅を建てて5年経過
- ニーズ：外壁の防水工事を行いたい
またターゲットを選定する際は、以下の2点を意識しましょう。
- 売れているサービスの把握
- なぜ売れているのかを考える
現時点で売れているサービスから顧客像を考えることで、自社に最適なターゲティングが行えます。
また売れていない商品であれば「なぜ売れないのか」を考えることで、どの顧客像に訴求すべきかが見えてくるでしょう。
ターゲット設定のやり方については、こちらの記事を参考にしてください。
2.ユーザー行動の把握
ターゲットを定めた後は、対象となるユーザーの行動について考えましょう。
なぜならどのような行動をたどって契約に結びつくのかを考えることで、適切な訴求方法を選定できるからです。
仮に予想とターゲットユーザーの行動がずれていれば、マーケティングで成功することはありません。
そのため消費者の行動心理にもとづく「AISAS」を軸に、各ステップのきっかけや、次のステップに移行する心理を把握する必要があります。
AISAS
- Attention：認知・注意
- Interes：興味・関心
- Search：検索
- Action：購買
- Share：共有
マーケティングの分析方法について解説した記事がありますので、参考にしてください。
3.競合調査
地域性の高い外壁塗装業では、近隣の競合を徹底的に調査することが欠かせません。
調査する際に意識すべきポイントはこちら。
- どのような客層をターゲットにしているのか
- どのようなサービスがあるのか
上記の内容を調査した後は、差別化できるような自社の強みや魅力を見つけましょう。
そのうえで競合のホームページを確認し、それよりも上位に表示できるようなコンテンツを作り上げることで、最終的に優位性の高いマーケティングが実行できます。
競合分析の方法についてはこちらの記事を参考にしてください。
4.マーケティング手法の選定
ここまでで考えてきたターゲティング・ユーザー行動・競合調査をもとに、実際にマーケティング手法を選んでいきます。
手法を選ぶ際は、媒体はもちろんのことユーザーの利用するデバイスについても考えることが重要です。例えばターゲットがインターネットで情報収集する際に、SNSを活用するのか、検索エンジンで検索するのかによって、効果的な訴求方法は異なります。
またパソコンかスマートフォンかによってユーザーの行動に差があるため、各媒体の特徴を把握したうえで、最もターゲットに密接な手法を選ぶようにしましょう。
こちらの記事も参考にしてください。
外壁塗装業のマーケティング効果を高める具体例
マーケティング効果を高めるには、いかにユーザーの立場になって「求めている情報はなにか」を考えることが重要です。ユーザーのニーズに応えることができれば、自ずと集客は成功するでしょう。
この項目では具体例として以下の2つを紹介していきます。
ホームページへの記載や営業トークなどで意識しましょう。
工事の工程を示して安心感を与える
現代のマーケティングは一方的に売り込むのではなく、消費者とコミュニケーションを取りながら作り上げていくもの。そのためユーザーの心理を意識することは欠かせない要素になります。
たとえば多くのユーザーは工事の進捗状況を知りたがっていると考えられるため、「どのように工事をすすめていくのか」「現状どの工事を行っているのか」を明確に伝え、自社への安心感を与えることが重要です。
特に契約前は不安感を強く抱いているため、「依頼後の流れ」として具体的な日数を用いながらスケジュール日程を伝えることで、安心して契約につなげられるでしょう。またホームページに記載しておけば、お問い合わせや成約につながりやすくなるといえます。ブログやコラムなどを活用して、工事の様子を伝えるのも効果的でしょう。
保証・点検サービスを充実する
工事後のサポート体制についても、同様のことがいえます。
たとえば工事後すぐに問題が発生したら、再度別の外壁塗装業者へ依頼しなければいけません。
そのため保証・点検サービスが充実している業者であれば、万が一の場合でも安心して依頼できると判断され、マーケティング効果を高めやすくなります。
ただし消費者は「なぜサポートするのか」がわからなければ、業者に対する不信感は拭えないでしょう。
したがってアフターサービスを用意するだけでなく、会社の方針や想いを伝えることで、顧客が納得して契約できる状態をつくれます。
外壁塗装業のマーケティングを成功させるコツ3つ
この項目では以下の3つから、マーケティングを成功させるコツについて解説していきます。
- 商圏を意識する
- 自社のポジションを明確化する
- 質の高いコミュニケーションを図る
1.商圏を意識する
商圏とは「自社の顧客になり得る人が住んでいる範囲」を指します。
地域性の高い外壁塗装業の場合、商圏を意識したマーケティングを行うことで集客効果を高めやすくなります。
お客さまが地元の店と認識することで心理的な距離感が近くなり、問い合わせを獲得しやすい点が特徴です。
もし商圏が異なる場合、競合他社との相見積りに負けやすい・急な対応に遅れるなどのデメリットがあり、簡単には集客効果を得られません。
そのためまずは手が届くエリア内を軸にアプローチし、地元でのイメージを定着させてから徐々に範囲を広げることが重要です。地域へのアプローチは前述したMEO対策がおすすめです。
2.自社のポジションを明確化する
多くの業者のなかから自社を選んでもらうためには、どのような価値を提供できるのか、市場におけるポジションを明確化することが重要です。
なぜなら顧客からすると各業者の違いはわかりづらく、ありきたりなサービス内容や価格帯では興味を引けないといえるでしょう。そのため「長期的なサポート体制」や「総合的なリフォーム」など、わかりやすい特徴から差別化を図ることが大切です。
また現状大きな差別化ができない場合でも、強みを訴求し磨き続けることで、いずれ自社のポジション確立につながります。
3.質の高いコミュニケーションを図る
近年は新型コロナウイルスの影響もありオンライン上でやり取りを行うことが増えたものの、顧客の不安を除くためには質の高いコミュニケーションが欠かせません。
たとえば商談時にオンラインカメラを活用することや、契約まで定期的にやり取りを行うなど、親身になって寄り添うことが信頼性につながります。
また顧客の満足度が高まれば、リピーターになることや、別のお客さまを紹介してもらうことが可能。
結果的に大きなメリットを生む流れが作れるため、まずは目先のお客さまをしっかりと満足させるサービス・コミュニケーションが重要です。
まとめ
本記事では外壁塗装業が仕事を取れない原因を考え、長期的に売上を伸ばし続けるマーケティング戦略を紹介してきました。
独立したての頃はチラシや紹介、下請けで仕事を取れるものの、長期的にみれば利益率の低さや失注のリスクなど、デメリットとなる要素が多いです。
そのため長期的に集客効果を得られるオンラインのマーケティング手法を取り入れ、早期に自然と売れる仕組みをつくっていきましょう。
TRASPはホームページ制作を軸に、多くの建設業をWeb集客で支援してきた実績があります。
戦略的な市場・競合分析を得意としているので、Webの知識がない方でも安心してお任せください！
