塗装業
【必見】集客に強い外壁塗装会社が取り組んでい･･･
2022.07.21
外壁塗装業が下請け脱却する方法4選！成功するための実践手順とは
塗装業
更新日：2023.03.26
公開日：2022.07.28
外壁塗装業として独立後、なんとか仕事は取れているものの「売上は増えないのに、毎日忙してつらい…」といった悩みも多いのではないでしょうか。
開業した当初は下請けで仕事をもらうことで助かっていた面もあると思いますが、ずっと下請けのままでは利益が少なく、いつの間にか疲弊している塗装業も少なくありません。
そこで本記事では外壁塗装業が下請けでいるデメリットを考え、下請け脱却の方法を4つにまとめました。
Webで外壁塗装業・建設業を支援してきたTRASPが、元請け会社になる秘訣や考え方をお教えします。
目次
外壁塗装業が下請けを脱却すべき理由
下請け会社は営業を必要とせず、定期的に仕事を獲得できる点が強みです。そのため下請けのまま長年経営してきた外壁塗装業者も多いでしょう。
しかし下請け会社では以下のデメリットがあり、長期目線では
- 利益率が低い・余裕のない期日
- 元請けと共倒れするリスク
など、問題となる要素がたくさんあります。
この項目では、外壁塗装業が下請けを脱却すべき理由について解説していきます。
利益率が低い・余裕のない期日
下請け会社では利益率の低い仕事が多いことや、スケジュールに余裕がないなど、厳しい条件であることが大半です。
そのため売上を増やすには多くの仕事を獲得する必要があり、非常に多忙な日々を送らなければいけません。仮に一人親方の塗装業者であれば、年を重ねるごとに厳しい生活を送る可能性もあるため、現実的に下請け業者のままでいることは困難といえるでしょう。
また外壁塗装業は雨天時に作業を行えないなど、天候に左右されやすい特徴があります。
しかし下請けでは雨天による休日作業の人件費を負担することもあり、金銭面でもデメリットも少なくありません。
このように余裕のない状況では職人の不満がたまり、現場の事故や管理ミスを招く恐れもあるため、下請け受注はさまざまな問題が考えられます。
外壁塗装業の利益率について解説した記事があります。
元請けと共倒れするリスク
下請け会社である最大の問題点は、すべてが元請け次第であることです。
契約面の条件はもちろんのこと、仕事を受けられるかどうかについても、元請け会社の裁量次第になります。
そのため長年付き合いのある会社の場合も、急な仕事の減少・打ち切りになることもあるでしょう。
また最悪のケースを想定すると、元請け会社の業績悪化によって共倒れになることも。
下請け会社は営業が必要ない点がメリットですが、このように元請け会社の影響を大きく受けるため、常に不安定な経営状況になりやすい点がデメリットです。
外壁塗装業の下請け脱却に必要な考え方
下請け脱却に取り組むうえで、まずは以下の考えを押さえておきましょう。
- 信頼の獲得
- マーケティングへの取り組み
根本的な認識が間違っていると、どの方法に挑戦してもうまくいきません。
そのため下請けと元請けの違いを理解し、元請けに必要な要素をそろえておくことが重要です。
信頼の獲得
最初に押さえておくべきことは、顧客からの信頼獲得です。下請け会社では人脈をつうじて取引先とつながるケースもあり、もともと信頼できる要素やきっかけがあることも多いでしょう。
しかし元請け会社は顧客から直接仕事を引き受けるため、自社の力でお客さまから信頼を獲得する必要があります。
特に実店舗がない業者は信頼される要素が少ないでしょう。
そこで、自社のホームページを開設することをおすすめします。
たとえばチラシや看板、口コミで自社のことを知ったユーザーは、サービス内容や費用などを知るためにインターネットで検索します。このとき、自社のホームページがなければ大半のお客さまは「この会社は信頼できない」と感じ、依頼にはつながらないと考えられます。
信頼に直結する実店舗やホームページなど、まずは目に見えるものからそろえていきましょう。
TRASPは外壁塗装業をはじめ建設業の集客に強いホームページ制作会社です。
ユーザー心理・行動を踏まえ、効率的にアプローチ。今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。お問い合わせは無料です。ホームページの新規制作・リニューアルを検討している外壁塗装会社はぜひ一度ご相談ください。
お問い合わせはこちら
マーケティングへの取り組み
次に必要なことは、マーケティングへの取り組みです。
マーケティングとは、売り込みではなく、「売れる仕組み」を作ること。
下請けを脱却できない業者の大半は、そもそも自社で集客をしたことがない場合や、集客する方法を知らない場合が多いといえるでしょう。
しかし下請けを脱却するためには、安定して仕事を獲得し続ける必要があります。
そのためには集客を自動化する仕組み作り＝マーケティングが重要です。
とくに近年はインターネットをとおして情報収集する顧客が増えたため、いかにWeb上で自社情報を発信できるかが成功の別れ目。前述したようなホームページやWeb広告、SNS運用などで自社を多くのユーザーの目に触れさせることにより、見込み顧客になりそうな人に「見つけてもらう」ことができ、効率よく成約につなげられます。
したがって下請けを脱却する際は、Webマーケティングの活用が欠かせないといえます。
ただし従来型のチラシもある程度の効果を発揮する場合もありますし、紹介元との関係を良好に保つメリットもあるでしょう。Webと従来型をあわせて行うことが現代では求められます。詳しくは次の章で解説していきます。
外壁塗装業のマーケティングについては以下の記事をご覧ください。
外壁塗装業の下請け脱却方法4選
Webと従来型を併用することがベストだと書きましたが、この項目では下請け脱却の方法について、以下の4つから紹介していきます。
- チラシ・紹介
- Webサイト運用
- Web広告
- SNS運用
1.チラシ・紹介
チラシや紹介営業は、新規顧客の開拓手段として活用している業者が多く、手軽に実践できる点が強みです。
チラシでは配布地域を絞ることにより、周辺地域での認知拡大に効果的。ただしチラシを活用している競合も多く、反響率はけっして高くありません。そのためインパクトを与えるようなデザイン性、そしてサービス名や価格の記載により、安心感を与えることが成功のポイントです。
紹介営業は知人や友人などの人脈力次第となるため、開業したての外壁塗装業者でも活用できる面が最大の魅力といえるでしょう。しかし受注件数の安定化は難しく、紹介営業のみで下請けを脱却することは非常に危険です。
したがって前述したようにチラシや紹介営業は、ホームページのQRコードをチラシに載せ、誘導するなどほかの手法と組み合わせて活用することをおすすめします。
2.Webサイト運用
下請け脱却を目指すうえで最もおすすめの方法はWebサイト運用です。
Webサイトがおすすめの理由
- インターネット上で自由に情報を発信できる
- 費用をかけずに取り組める
- 長期的に集客できる仕組みをつくれる
下請け脱却に必要な「信頼獲得」と「マーケティング」の両方を満たしており、なにより費用をかけずに集客できる点が最大の特徴。
またブログをとおした情報発信を行うことで、自社の専門性を高めることも可能です。
ただしホームページは作って公開しただけでは効果を得られません。ユーザーのほしい情報を掲載し、役に立つコンテンツを増やすことや、集客導線を意識したサイト設計が重要になるため、ホームページ制作には専門的な知識が求められます。
詳しくはこちらの記事にまとめてありますので参考にご覧ください。
3.Web広告
Web広告は詳細なターゲティングのもと、自社の求める顧客像へ明確にアプローチできる手法です。
広告出稿にあたって費用をかける必要があるものの、集客効果を得るまでの即効力が特徴。
そのためWebサイトを開設したばかりの時期に絞って出稿するなど、期間を定めた活用がおすすめです。
また広告媒体は多種多様にあり、媒体ごとにユーザー層の特徴は異なります。
- リスティング広告：問い合わせにつながりやすいユーザーが多い
- ディスプレイ広告：潜在的ニーズのあるユーザーにアプローチできる
- SNS広告：企業ブランディング、認知拡大に効果的
使用用途によっても出稿すべき媒体は変わるため、媒体の特徴を理解したうえで活用しましょう。
Web広告についてはこちらの記事をご覧ください。
4.SNS運用
SNS運用は拡散力が強みの手法となり、自社を認知しているユーザーから認知していないユーザーまで、幅広いターゲットにアプローチ可能。
外壁塗装では「工事後の仕上がり」がユーザーにとっての判断材料。施工をすることでどのような変化があるのか、どのような外壁が完成するのかというイメージができれば、成約につながりやすくなるでしょう。したがってSNS上で工事のビフォーアフター写真を掲載することがおすすめ。
また一般消費者と気軽にコミュニケーションを取れるため、工事に関する質問を募集するといった活用方法もおすすめです。
ただしSNS単体では、伝えられる情報量に限度があります。そのためSNSからWebサイトへのアクセスを促すなど、問い合わせへの訴求は他媒体を活用するようにしましょう。
外壁塗装業の下請け脱却3ステップ
下請けを脱却するためには、以下の3ステップに沿って計画的に取り組んでいきましょう。
- ターゲットを選定する
- 自社の強みを明確化する
- 集客方法の選定・実行する
1.ターゲットを選定する
まずはどの顧客層を狙うのか、ターゲットを具体的に決めていきましょう。
なにも考えずにアプローチばかりを行っていても、費用や時間を無駄にしてしまいます。
たとえばチラシの配布を行う場合、全国に配布すれば多くの反響を得られるでしょう。
しかし全国に配布するには膨大な資金が必要となり、現実的ではありません。
そのため、
- 地域
- 年齢層
- 家族構成
- 顧客の抱える悩み
- 新築・中古住宅
- 工事の費用感
などから、できるだけ具体的にターゲットを絞り込み、的確な訴求によって確度の高いアプローチをすることが重要です。
また元請けとして仕事を獲得する際は、BtoCのほうがアプローチしやすく成果を見込みやすい特徴があります。したがって最初は、一般消費者を想定したターゲット像を考えていきましょう。
ターゲット選定（ペルソナ設計）についてはこちらを参考にしてください。
2.自社の強みを明確化する
つづいて訴求内容を考えるうえで重要となる、自社の強みを明確化していきましょう。
現代のように数多くの業者がいる場合、顧客は「どの塗装業者も同じ」ように感じてしまい、知名度や価格帯のみで選んでしまう傾向があります。すると中小企業が大手企業に勝つことは難しく、自社が元請けとなって仕事を獲得できない状況になってしまうでしょう。
しかし強みを明確に打ち出すことで顧客のニーズに響く訴求を行え、結果的に他社との差別化が図れます。
強みとなる要素の例
- 資格の有無
- 価格帯
- サービスのクオリティ
- 保証・特典内容
一つでも「他社には負けない要素」があるだけで下請け脱却に一歩近づくため、時間をかけてでも詳しく考えることが重要です。
3.集客方法の選定・実行する
最後は、設定したターゲット像や自社の強みを「魅力的に訴求できる」の観点から、適切な集客方法を選んでいきましょう。
集客方法によって潜在顧客・顕在顧客へのアプローチなど、さまざまな違いがあるため、短期・中長期的に複数の方法からアプローチすることがポイントです。
たとえばWebサイト運用・SNS運用は長期的に集客効果を得られますが、効果を得るまでに時間を要します。
そのためWeb広告の出稿やチラシの配布を行うことで短期的に認知を広げられ、WebサイトやSNSを閲覧してもらいやすくなるでしょう。
下請け脱却には継続的に仕事を取る必要があるため、集客方法の選定・実行は計画的に行うことが大切です。
外壁塗装業の下請け脱却を成功させる秘訣4つ
下請け脱却を成功させるには、以下のポイントを押さえて取り組むことが重要です。
- 明確な期日を設定する
- セールススキルを高める
- リピート客を増やす
- 徐々に元請けの仕事を増やす
意識の違いで大きな差が生まれるため、かならず確認するようにしましょう。
1.明確な期日を設定する
確実に下請けを脱却したいのであれば、元請けになる期日を設定しましょう。
なぜなら「いつまでに下請けを脱却するのか」明確な期日を設けることで、実際の行動に移せるからです。
「将来的に元請けになりたい」では何も行動に移せない業者が多く、いつまでたっても下請けのままであると考えられます。
マーケティングでは「目標」がなければ成果は出せません。
目標には2種類あります。1つは「2025年までに下請け脱却する」という全体目標（ゴール）。もう1つはゴールを達成するために設定する、小さな目標で「3ヶ月後からホームページ運用する」「インスタを開設し、来月から運用する」などです。
このように段階的に目標設定することで、達成感を得られるため、スタッフのモチベーションも維持できます。行動を起こさなければ現状が変化することはないため期日を設定し、常に目標から逆算する意識を持って過ごしましょう。
目標設定についてはこちらの記事を参考にしてください。
2.セールススキルを高める
元請けとして仕事を獲得する際は、どの集客方法でも最終的にはお客さまと直接話す機会を設けるため、セールススキルの高さが求められます。
セールススキルと聞くと、「いかに売り込めるかの話術」と思った方も多いでしょう。
しかしここでいうセールススキルとは一方的に売り込む力ではなく、顧客からどのような悩みを抱えているのかを聞き出し、適切なサービスを提案する力のことです。
下請けでは提案する機会が少ないこともあり、苦手意識を持っている人も少なくありません。
そのため日頃から顧客とのコミュニケーションを意識し、ニーズを捉える能力を高めておきましょう。
3.リピート客を増やす
下請けの脱却を行う場合、大半は新規顧客の獲得が軸になるでしょう。
しかし新規のみでは常に営業・集客を行い続ける必要があり、消耗することで結果的に下請けへ戻ってしまうケースも考えられます。
そのため既存顧客に対してもアプローチを行い、リピート客を増やして安定性を高めることが重要です。
具体的な方法はこちら。
- 会員制度を設ける
- メルマガ・DMで定期的に情報を送る
- サービスの割引を提示する
- SNS上でコミュニケーションを図る
外壁塗装は10年に一度の工事が目安といわれており、同じ顧客でも２〜3度は契約を取れる可能性があります。
したがって既存顧客への定期的なアプローチは、かならず行っていきましょう。
4,徐々に元請けの仕事を増やす
スピード感をもって取り組むことは大切ですが、元請けに移行する際は、仕事の割合を徐々に増やしていきましょう。
いつ元請けとして受注できるかわからない状態で下請けの仕事をすべて無くしてしまうと、不安定な経営状況に陥ってしまうため注意が必要です。
なかには商談から契約への成約率が悪いこともあります。そのため問い合わせが数件きただけでは確証を得られず、実際に契約するまで気をぬかない意識を持ちましょう。
まとめ
本記事では外壁塗装業が下請けでいる問題点を考え、下請け脱却の方法を4つ解説してきました。
チラシや訪問営業といった従来の方法も多少は効果を見込めますが、ホームページやSNSといったWeb集客には遠く及びません。
またWebを活用することで最終的には自動集客の仕組みを作れるため、従業員数の少ない業者ほど、積極的にインターネットを活用していきましょう。
TRASPでは多くのお客さまをWeb集客でサポートしてきた実績があり、なかでも建設業の集客支援を得意としています。
会社規模などを分析したうえで最適なプランを提案していますので、まずは無料のオンライン面談にてご相談ください。
