リフォーム業
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2022.10.18
リフォーム会社がネットで営業する方法6選！Web集客のプロが解説
リフォーム業
更新日：2023.05.17
公開日：2022.03.23
リフォーム会社の営業に携わるなかで、やり方に悩まれている方も多いのではないでしょうか。
オンライン化が加速する現代において、アナログな集客方法による効果は薄くなってきています。一方で、ホームページやWeb広告といった“ネットを用いた営業方法”をうまく取り入れ、成果につなげる会社は増えているのです。
そこでこの記事では、リフォーム会社のWebを使った営業方法6選をご紹介します！
これまでにさまざまなリフォーム会社のマーケティングを手がけたTRASPが、ネット営業をおすすめする理由や成功させるためのコツをまとめました。ぜひ最後までご覧ください。
目次
リフォーム会社の営業は主に2種類
新型コロナウイルスの影響により、多くの業界が打撃を受けて事業を縮小せざるを得ない状況になりました。そのようななかで、リフォーム業界の市場規模は2017年～2021年にかけて”ほぼ横ばい”となっています。
新しい生活様式として“リモートワーク”も定着し、家で過ごす時間が長くなったことで、住宅投資を検討する人が今後も増える見込みです。一方で、ワクチン接種の普及やコロナウイルスの感染状況によって、リフォーム市場は今後左右されると考えられています。
リフォーム会社の営業スタイルでは「売り込み営業」「反響営業」、この2つが代表的です。
売り込み型
「ニーズがありそうな戸建て・マンションなどにチラシを配布する」「飛び込み営業を行う」など、リフォーム会社の営業担当者が“実際に足を使って”売り込み、顧客を獲得する手法のこと。「アウトバウンドマーケティング」ともいう。
反響型
テレビ・ラジオ・雑誌などのマスメディアをはじめ、ホームページを活用した広報活動を展開し反響を待つ。お問い合わせやアクセスがあった見込み顧客に積極的にアプローチをかける手法のこと。「インバウンドマーケティング」ともいう。
どちらのスタイルに重点を置くかは、メインターゲットとなる顧客層やリフォーム会社の営業方針によっても異なりますが、チラシや訪問営業といった企業からの一方的なプッシュを敬遠する世代が増え、情報は「与えられるもの」ではなく「自分で探すもの」だといういまの時代にはインバウンドマーケティングが主流だといえるでしょう。
しかしリフォームを必要とする中高年ではチラシなどが依然として効果を出しているため、ホームページやWeb広告などと組み合わせることがおすすめです。
インバウンドマーケティングについて解説した記事もありますので参考にしてください。
リフォーム会社にネット営業がおすすめな理由
前述したような理由から、将来的にはインバウンドマーケティングが主流になってくることが予想されます。そこで、リフォーム会社における”ネット営業戦略”が重要な理由を説明していきます。
- アナログな方法では効果がなくなってきている
- お客さまはネットで情報収集をしている
アナログな方法では効果がなくなってきている
次のような理由から、従来のアナログ集客では効果が薄くなっています。
- チラシや広告は「今リフォームを考えているところだ」という人には効果的だが、興味がなければただのゴミとして捨てられてしまう。またゴミが増えることを敬遠する人も多い
- 訪問営業やテレアポに抵抗感を抱く人が増えた
- 共働き世帯の増加やコロナ禍で、そもそも直接会いづらくなった
オンライン化が加速するなかで、「テレアポ・DM自体を拒否する人」「テレビ・新聞を利用しない層」なども増加傾向に。そこでオンラインでしかアプローチできない層へ向けて、インターネットを使った情報発信が効果的です。
従来の営業方法に効果がないというわけではありません。ただ時代は移り変わっていくので、一人でも多くの顧客を獲得できるよう、新たな営業方法を取り入れていくと良いでしょう。
お客さまはネットで情報収集をしている
続いて、「顧客がリフォーム情報をどこから入手しているのか」といった経路を見てきましょう。こちらは、住宅リフォーム推進協会が公開したデータをまとめたものになります。
イメージ情報：「リフォームが終わったらどのようになるか？」といった、イメージが知りたい
内装材・設備機器情報：リフォームに使う材料や設備について知りたい
業者情報：「リフォームをどこに依頼するか？」など、おすすめの業者が知りたい
比較Biz：リフォーム会社の営業とは？営業力を強化する戦略・効率化のポイントを解説！
すべての項目でインターネットが1位となっています。以上のデータからチラシ・広報誌などの“アナログな手段”よりも、今後はインターネットなどの”Web媒体”を活用した営業を取り入れた方が効果的であるといえるでしょう。
リフォーム会社におすすめの集客方法9選を紹介しています。
集客につなげる！リフォーム会社のネット営業方法6選
では、集客につなげるために必要なリフォーム会社のネット営業方法6選を紹介していきます。
- 自社ホームページ
- ポータルサイト
- Web広告
- SNS運用
- SEO対策
- MEO対策
1.自社ホームページ
ネットを使った営業では、まずはホームページをもつことが最重要。
だれもがスマートフォンで簡単に情報を検索できるようになった現代では、リフォームについて知りたいと思ったユーザーは「リフォーム キッチン 費用」や「リフォーム 大阪」などと検索をします。そこでユーザーのスマホに自社ホームページが表示されれば、お問い合わせにつながるでしょう。
逆に言えば、ホームページがない、あるけど活用できていなければ受注の機会を損失しているといえます。
またデジタル広告を掲載するにしても、SNS運用をするにしても、より詳細な情報を伝えるためのリンク先としてWebサイトを設定します。またチラシを配布するにしても、チラシを見た人はそこから企業名などで「検索」をしてより詳しい情報を知ろうとすることが予想できます。つまり、すべての軸はホームページにあると言っても過言ではありません。
ホームページに掲載する情報
- 基本情報（理念・ミッション・会社情報）
- 施工事例
- 部材・設備
- 自社の取り組み など
リフォームを検討している人は複数企業のホームページをチェックし、「自身のニーズを満たしてくれそう」「魅力的な会社だ」と感じたリフォーム会社を数社まで絞り込み、実際にコンタクトを取るといった流れが一般的。したがって自社ホームページを開設するにあたっては、ユーザーがほしいと思っている情報を掲載することが大切。
ホームページは“会社の顔”であり、サイトへ訪問した人に対し、良くも悪くも“自社の第一印象”を決定づける重要なツールです。そのため「お客さまが求めている情報を掲載できているか」「自社ならではの強みをPRできているか」といった点を重視し、高品質なホームページをつくりあげていきましょう。
TRASPは建設業界に強いホームページ制作会社です。
ユーザー心理・行動を踏まえ、効率的にアプローチ。今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。
ホームページ制作について
リフォーム会社向けにホームページ集客を成功させるノウハウをまとめています。
2.ポータルサイト
専門業者をまとめている「ポータルサイト」に登録するという方法もあります。
ポータルサイトは、手軽な操作でさまざまなリフォーム会社の情報を入手できる点がメリットです。また、「スピーディーに情報収集したい」「さまざまな情報を一気に閲覧したい」という人によく利用されています。
しかし、多くのユーザーに見てもらえる反面、他社へも見積もりを依頼できることもあり、非常に競争が激しいです。そのため、メインとして利用するのではなく、“自社を知ってもらうための入口”として活用すると良いでしょう。
ポータルサイトのメリット等を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
3.Web広告
Web広告は認知拡大に非常に効果があり、即効性があるため上手に取り入れると良いです。
Web広告には「ユーザーの年齢・性別・購買までの行動」「検索履歴」などからターゲットを絞り込み、効率的に情報を届けられるという特徴があります。そのため、“こういった人に自社を知ってほしい”という相手に対し、より効率良くアプローチできるでしょう。
購買意欲の高い層へ情報発信できるため、最終的には成約に結び付きやすいといえます。しかし、運用開始する際にはWebマーケティングの知識が必要です。加えて、比較的コストもかかるため、ある程度まとまった予算を投じなければなりません。
その結果、“広告を掲載する時間が短かった、思うような効果を得られなかった”という事態も。したがって、「必要であれば専門知識を持つプロへ依頼すること」「費用対効果をしっかり考慮すること」を意識したうえで取り組むことが大切です。
広告についてはこちらの記事をご覧ください。
4.SNS運用
ビジュアル面で訴求できるSNSは、ユーザーに施工後のイメージをふくらませるのに効果的であり、リフォーム業との相性が良いといえるでしょう。また、“気軽に情報収集、情報共有ができる”という特性があるため、ほかのネット営業方法と比較しても情報拡散力が非常に高いです。
SNSで集客するには“中長期的な視点”を持ち、施策に取り組む必要があります。そのため、自社で制作したコンテンツを効果的に発信するだけでなく、継続的に運用していきましょう。そのほか、Web広告・SNS広告を併用しながら、着実にフォロワーを増やしていくよう工夫するのも大切です。
リフォーム会社のSNS集客に関する情報を解説しています。
5.SEO対策
SEO対策とは、「リフォーム会社 大阪 水回り」といったワードを入力して調べたときに、検索結果の上位画面に自社サイトを表示させる施策を指します。上位にあるサイトほどアクセス数が伸びる傾向があるため、SEO対策が成功すれば集客率UPに期待できるでしょう。
そのため、「地域名」「自社の対応している施工」などのキーワードで自社サイトが上位化できるようにSEO対策を実施していくと良いでしょう。
SEO対策について知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。
6.MEO対策
Googleビジネスプロフィール（旧称Googleマイビジネス）を活用した、「MEO対策」は地域密着型ビジネスであるリフォーム会社には欠かせません。店舗情報や写真をはじめ、口コミが表示され、Googleマップと連動しているためお問い合わせ・来店につながりやすい方法といえるでしょう。
口コミを見て問い合わせしてきた人は、もともと“自社に関心がある”ため、よりスムーズに営業しやすくなるでしょう。競合が少ない分、好意的な口コミが増えれば集客率UPが期待できます。
MEO対策に関する情報を詳しく解説した記事があります。
リフォーム会社の営業を成功させるためのコツ5選
最後に、リフォーム会社の営業を成功させるためのコツ5選を解説します。
- シーズンによって営業内容を変更
- 価格だけを重視したトークはNG
- 丁寧なコミュニケーションを心がける
- デメリットもしっかり伝える
- “信頼関係”を築く努力を
1.シーズンによって営業内容を変更
シーズンによって営業内容を変更することで、より効果が見込めます。
そのためには、季節に合わせて「どのようなニーズがあるか」といった点を考慮し、営業方法を変えていくと良いでしょう。例えば、このような場面が考えられます。
春先：エアコン関連のリフォーム、塗装関連の需要が高くなる
夏の終わり：断熱性の高い塗料での塗装、断熱性を高めるリフォームが人気
上記のように季節に合わせた営業に取り組めば、それを知ったお客さまは「自身の立場をわかってくれている」「必要なものを提案してくれている」と感じることもあります。その結果、その内容の仕事を得られるだけでなく、一度認知されれば“次の仕事につながりやすい”という効果も期待できます。
また、そのときに契約に至らなかったとしても、リフォームが必要になったときに「あのとき提案してくれた会社に相談してみようかな」と思い出してもらえる可能性も高まるでしょう。
2.価格だけを重視したトークはNG
価格だけを重視したトークは避けましょう。
リフォームを依頼するには、ある程度まとまった費用が必要になります。そのため「なるべくコストを抑えたい」と考えることも多くなり、価格を重視するお客さまも目立つようになるでしょう。
だからといって、「価格を下げてしまおう」という流れに乗ってしまえば、企業の利益自体も当然下がってしまいます。その結果、従業員への待遇が悪くなったり、サービス・品質が低下してしまったりするケースも。そうすると、最終的に経営がうまくいかなくなるという可能性もゼロではありません。
一度下げてしまった価格をもう一度上げるのは容易いことではありません。
また、価格を下げるとともに自社の品位まで下げてしまうおそれもあります。
したがって、自社のためにもお客さまのためにも”価格の安さ”を前面に打ち出すのは避けましょう。
- 自社ならではの強みや魅力
- サービス内容
- 実際の施工例
- 人気の内装、リフォーム事例
このように、お客さまが本当に気になっていること・知りたいことを積極的にアピールすると良いでしょう。
いくら価格が安くても、安心して仕事を任せられない会社に依頼は来ません。“リフォームのプロ”として認知してもらえるよう、“高品質なサービス”をPRできるトークを展開していきましょう。
3.丁寧なコミュニケーションを心がける
お客さまとの丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。リフォームを依頼するのは、“一生に数度あるかないか”というケースも珍しくありません。
そのため「この会社にお願いして大丈夫だろうか」「自身の要望は伝わっているのだろうか」といった、不安を抱えている人も多いです。そのような状況を改善するために、“お客さまの立場を考えて必要な情報を提供すること、誠実な受け答えをすること”を実践すると良いでしょう。
- 専門用語をなるべく避け、初心者でもわかるように作業内容などを説明する
- 自社で工事をすれば、「お客さまにとってどういった効果」が期待できるかを伝える
- 「なぜこの作業に、これほどのコストがかかるのか」など、料金に関する情報をクリアにしておく
- 質問や懸念点がないかを汲み取り、あればその都度対応していく
上記のようなことを意識し、お客さまの相談に乗ることをおすすめします。「相手に寄り添い、理解しようとする姿勢」「仕事に対する想い」などの部分をアピールできれば、自社に対して好印象を抱く人は増えていくでしょう。
“担当者のコミュニケーションスキル”は、自社の成約を大きく左右していきます。したがって、一人でも多くの人から「相談しやすくて安心できた」「今後もぜひ話を聞いてもらいたい」と思ってもらえるよう、丁寧なやり取りを実践することが重要です。
4.デメリットもしっかり伝える
リフォームの依頼を受けるにあたり、「自社の魅力を知ってもらいたい！」と“良い部分”をメインに説明をしてしまうこともあるでしょう。しかし、デメリットについても、できる限り伝えておくことが大切です。
すべてをオープンにすると営業にならないため、バランスを考えて必要な情報を提供しましょう。イメージとしては、“メリット7：デメリット3”の割合がおすすめです。自身で情報収集しやすい時代だからこそ、あえて「マイナスな要素となること」を正直に伝えれば、自社に対して興味を持つ人も増えていくでしょう。
5.“信頼関係”を築く努力を
リフォームを依頼するには、高額な費用が必要です。そのため、お客さまが「この会社に工事してもらいたい」と、最終的に判断する決め手となるのは“信頼関係をいかに築けているか”という点になっていきます。したがって、このような場面を極力避けることが大切です。
- その場で会話が弾んでいたものの、お客さまは半分以上説明を理解しておらず、実は聞き流されてしまっていた
- 豊富な商品知識やおすすめしたいプランに関する説明に熱が入りすぎてしまい、相手の要望をほとんど汲み取れなかった
お客さまのなかには、営業担当というだけで一歩引いてしまう人も少なくありません。いくらうまくトークを盛り上げていたとしても、「この人は口先ばかりな気がする」と思われてしまえば、それ以上話を進めることは難しいです。
そこで、成果につなげていくためには、お客さまに対し「どんな人間に見られたいか」という点を意識し、ブレないようにしましょう！相手に違和感を覚えさせないよう、そのキャラクターをしっかり貫くことをおすすめします。
「口数は多くないものの、素直な受け答えが好印象だった」「明るくハキハキと受け答えが魅力的」「ユーモアがあり、話していて元気になった」などと思ってもらえるよう、信頼度UPを図っていきましょう。
そのうえで、お客さまの要望を的確に引き出し、＋αの提案を打ち出していけば、“リフォーム会社とお客さまの信頼関係”をより深めていけますよ。
こちらの記事も参考にしてください。
まとめ
この記事では、リフォーム会社のネット営業方法6選を紹介しました。
新規参入が相次いでいるリフォーム会社で勝ち抜くためには、Web媒体を活用した“ネット営業”がおすすめです！「自社ホームページ」「Web広告」「SNS運用」など自社に適した媒体を取り入れ、積極的に取り入れてみてください。
また「丁寧なコミュニケーションを心がける」「信頼関係をしっかり築く」といったコツも意識し、実際の営業活動に役立てていくと良いでしょう。
TRASPは住宅業界のマーケティング実績を数多く保有しています。これまでに、さまざまなリフォーム会社のホームページ制作、Web集客を手がけてきました。お客さまに合わせたプランニングを提案いたしますので、気になる方はお気軽にお問合せください。
