リフォーム業
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2022.12.06
リフォーム業の経営を失敗しないための7つの戦略！Webの活用法も
リフォーム業
更新日：2023.03.27
公開日：2022.04.12
リフォーム業界は少ない投資で始めることができ、資格も不要なため参入しやすいといわれています。しかし需要過多になり競争が激化したことや、コロナ禍などで打撃を受け、経営について悩んでいるリフォーム会社も多いのではないでしょうか。
「なかなか利益が出ない」
「失敗しないリフォーム経営を知りたい」
そこでこの記事では、リフォーム業の経営課題は何か、を考えてみました。
自社が経営を失敗しないためには、他社を出し抜く戦略を考えることが欠かせません。住宅業界でのホームページ制作・マーケティング実績が豊富なTRASPが考える、「リフォーム業の経営を失敗しないための7つの戦略」をわかりやすく解説しています。
目次
リフォーム業の経営は参入しやすく失敗しやすい
リフォーム業は独立・開業しやすく、異業種からの新規参入も相次いでいます。しかし一方で次のような理由から、「経営が失敗しやすい」ともいえるのです。
- ハードルが低く、新規参入が多い
- 近年はリフォームの需要が高まっており、競争率がより激しくなっている
- 経営戦略をうまく取り入れられていない
リフォーム業は「少ない初期投資で始めることができる」「資格なども不要」といった特徴があり、開業のハードルは低いです。そのため、多くの人が新規参入しやすい業界となっています。
加えて、昨今においてはコロナ禍で在宅時間が増えたり、リモートワークが普及したりと、生活を取り巻く環境が大きく変化しました。そのような要因から“住環境を見直す人”が多くなり、リフォームの需要が高まっています。そして、リフォーム業の競争率はさらに激しくなっているのです。
また、経営は始めることよりも、事業を続けていくほうが困難だといえるでしょう。自社に必要な施策や戦略を取り入れられず、最終的に業績不振に陥ってしまうリフォーム会社が非常に多くなっています。
リフォーム業界についてはこちらの記事をご覧ください。
リフォーム業の経営課題とは？
リフォーム業の経営がうまくいかなくなってしまう原因として、次の4つが挙げられます。
- 集客ができていない
- 利益が出ない
- 世の中の流れにのれない
- 人材育成ができていない
集客ができていない
集客ができていないことで、経営に失敗する会社は多いです。なぜなら独立した直後は「以前からの付き合い」「紹介」などで仕事を獲得できるものの、少しずつ依頼が減ってしまうため。
「いかに自社にお客さまを呼び込むか」「顧客を増やしていくか」というのは日々の積み重ねであり、すぐに結果が出るものではありません。
したがって、自社の商品価値を明確にし、オンライン集客なども活用するのがおすすめです。
集客の戦略についてはのちほど詳しく解説します。
リフォーム会社におすすめの集客方法を解説しています。
利益が出ない
集客ができているのに、利益が出ずに失敗してしまう会社もあります。
もし自社の利益が思うように上がらないのであれば、「安さのみで勝負していないか？」という点を確認しましょう。一度値下げをしてしまうと、再度価格を上げるのは難しいです。
そのため、安さで勝負するのではなく、「自社は何が提供できるか」「価格以外で勝負できるものは何か」を分析し、価値を見極めることが重要です。
そのほか、次のような部分を適宜見直すのも良いでしょう。
- 広告費にむだにお金をかけていないか
- 高い建材を使っていないか
- 人件費にむだがないか
他社との差別化を図るためには、ホームページを制作・リニューアルすることをおすすめします。
ホームページで集客すると、「企業のイメージアップにつながる」「最新情報を手軽に発信できる」「コスト削減できる」などのメリットがあり、効率的に集客ができます。
TRASPはリフォーム会社や工務店の実績を数多く保有しています。当社でホームページ制作をさせていただいた、リフォーム会社や工務店さまでも、問い合わせや相談数がUPしたという声は非常に多いです。「採用サイト制作に興味がある」「自社のホームページをうまく運用できていない」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。
ホームページ制作はこちらリフォーム会社のホームページ集客を成功させるノウハウをまとめています。
世の中の流れにのれない
顧客のニーズの多様化や時代の変化に合わせていかなければ、経営はうまくいきません。これまでも「新型コロナウイルスによる影響」「生活スタイルの変化」「ウッドショックによる材料不足」など、時代によって大きく状況が変化してきました。
したがって、リフォーム会社を経営するうえでは、世の中の流れをしっかりと見通して、状況に応じた施策を実践することが大切です。
人材育成ができていない
人材育成ができていないという課題もあります。会社に優秀な人材がいないのであれば、社長が現場仕事に駆り出されたり、トラブル処理に時間がとられたりする可能性が高いです。
その結果、経営に割く余裕がなくなってしまい、自社の課題解決を図ることは困難になります。したがって、現場を安心して任せられる人材の教育は必要不可欠でしょう。
また、なかには社員のいい加減な管理によって、無駄な出費が発生しているケースも。金銭面のトラブルが生じる場面も珍しくないため、自社の人材育成にはしっかりと力を入れると良いでしょう。
そのほかの課題についてさらに知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
リフォーム業界における経営戦略7選
この項目では、集客のプロであるTRASPが考える、リフォーム業界の経営戦略7選を紹介していきます。
- “商品価値”の明確化
- ネットで集客
- 地域No.1を目指す
- 段階的な目標設定
- 人材育成の強化
- 数字・データ管理の徹底
- プロに依頼する
1.“商品価値”の明確化
価格の安さだけで勝負できるのは、資本力がある大手企業がメインです。そのため、価格の安さだけに重きを置くのではなく“価格以外のもので勝負できる価値”を見出す必要があります。
そこで、自社ならではの“商品価値”を明確にすれば、価値を求めるお客さまを獲得できるでしょう。
リフォーム工事の特徴として、安さよりも安心・信頼を重視する傾向や、付加価値を求めることが挙げられます。他社と違うサービスを付加価値としてつけるなど、自社の強み・得意分野をしっかり洗い出し、しっかり分析していきましょう。
2.ネットで集客
年代を問わずスマートフォンをもつようになった現代では、ユーザーは自分たちで情報を検索します。情報は「与えられるもの」ではなく「自分で探すもの」に変化してきているのです。これにより「チラシ」「訪問営業」などのオフライン集客の効果は薄くなってきました。
そこで「ホームページ」「ブログ」「SNS」といった“Web集客”が活用されるようになりました。
具体的には、次のような手法が挙げられます。
1.ホームページ
“会社の顔”といっても過言ではないのが、ホームページです。リフォームに関する情報を集めるにあたり、まずはGoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトで該当した企業ホームページをチェックするという人がほとんど。
検索サイトで自社サイトが上位表示されるようなSEO対策を行い、「対応しているサービス、費用」「施工前と施工後の写真」などお客さまが求めるコンテンツを掲載することでお問い合わせにつなげられるでしょう。
2.ブログ
リフォームを検討している人は数か月～1年ほどの長い時間をかけてじっくり情報収集していることも多いです。したがって長期的な目線で自社のブランディング強化やファン育成ができるブログがおすすめです。「リフォームの豆知識」「木材の種類」など専門的な内容を発信することで、信頼性が高まることも期待できます。
3.ポータルサイト
「リフォーム評価ナビ」「ホームプロ」など、専門業者をまとめているサイトを指します。登録・利用方法も手軽で、効率的に顧客を集められる点がメリットです。ただサイト内では競合がひしめき合っているため、メインの集客方法ではなくサブ的な位置づけで活用しましょう。
4.リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーがGoogleなどで検索したキーワードをもとに表示される広告のことです。ホームページがまだ検索サイトで表示されない初期に活用するのが効果的。
宣伝効果も高く、検索結果の上位に表示されれば自社を認知してもらえる機会に恵まれるでしょう。しかし、“クリックされることで費用がかかる”という仕組みとなっており、費用対効果を考慮することが重要です。
5.SNS
Instagram・Twitter・FacebookなどのSNSで情報を発信し、集客につなげる方法です。無料で始めることができ、SNS広告はリスティング広告と比較すると、コストを抑えられるという特徴があります。ビジュアル訴求ができるSNSは、住宅業界と非常に相性が良く、おすすめです。
6.SEO
「検索エンジン最適化」のことで、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンの上位に自社のホームページを持ってくるための施策を指します。地域名・自社の特徴をふまえたキーワードでSEO対策すれば、ホームページのアクセス数UPを狙える可能性が高いです。
7.MEO
Googleマイビジネスを活用した集客方法です。特定のキーワードで検索された際に、Googleマップとあわせて自社の情報が表示される仕組みとなっています。比較的新しい施策となっており、競合が少ない点がメリットでしょう。
それぞれが持つ特性は異なるため、自社にとってベストなものを見つけ、マーケティングに取り入れてみてください。
リフォーム業のネット営業方法についてさらに知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
3.地域No.1を目指す
地域密着型ビジネスであるリフォーム業では、自社が対応する地域No.1を目指すことが重要です。なぜなら、その地域に住む人から良い評判を得られれば、自社の信頼度向上を図れるため。
そのためには「周辺の住民に自社を知ってもらう」「有益な情報を提供する」「人とのつながりを大切にする」など、“自社を受け入れてもらうための工夫”を取り入れると良いでしょう。「〇〇（地域名）で有名なリフォーム会社といえば、この会社」と認識してもらえるよう、地域住民からの知名度と信頼を獲得してください。
4.段階的な目標設定
マーケティングでは段階的な目標を設定することが効果的です。
目標管理は、社員の成長につながるひとつの方法だといえます。そのため「社員個人の目標」「会社全体の目標」をしっかり結び付け、段階的に目標達成していけるよう工夫しましょう。
その際に注意すべきなのは、「ノルマを課さないこと」「高すぎる目標を提示しないこと」。あくまでも、その社員の現状に応じて“達成が現実的である目標”を定めていくことが大切です。
段階的な目標設定により、小さな成功体験を積み重ねて目標をクリアしていけば、社員のモチベーションは上がります。結果的に社員の成長につながっていけば、自社の利益向上を狙えるでしょう。
マーケティングの目標設定について解説した記事もあります。
5.人材育成の強化
人材不足が課題となっているリフォーム業界では、自社の人材育成を強化していく必要があるでしょう。
会社を経営するうえで、社員が育たなければ効率的に業務を回すことはできません。
また、そのような事態が長期化した場合は「人が定着しない」「社内の雰囲気が悪くなってしまう」といった問題が生じ、さらに悪循環に陥る可能性も。そのため、スムーズに利益を上げていくためにも、自社の人材育成に力を入れて、働きやすい環境を整えていきましょう。
6.数字・データ管理の徹底
会社を経営するうえで、数字・データ管理を徹底することは最重要だといえます。
経営者として数値やデータの管理を疎かにすれば、会社の状況を正確に把握できなくなり、経営判断を誤ってしまいます。また、競争が激しいリフォーム業界では、粗利益をベースにした「顧客管理」「売価管理」「原価管理」を実践するかは重要。それらをしっかり実現したリフォーム会社のみが、利益を生みだしていけるといわれています。
加えて、実績を経営者や社員がリアルタイムに具体的な数字で確認・共有することで、達成感が生まれて、次の目標への意欲が湧くでしょう。スタッフの粗利や平均単価など数値を分析すれば、本当の問題点が見えてくるため、スムーズに経営を進めることができます。
確実に成果につなげていくためにも、自社の数字・データ管理をしっかり徹底しましょう。
リフォーム業の利益率についてはこちらの記事を参考にしてください。
7.プロに依頼する
リフォーム会社を経営するうえで、自社だけの力で限界がある場合はプロに依頼するのがおすすめです。
Web制作やコンサルティングをプロに依頼すれば、数多くのノウハウを培ったプロが、自社が抱える課題を第三者目線で分析し、必要な施策を提案してくれるでしょう。そうすると、“自社にとってベストな集客方法”を見出しやすくなり、効率的に経営を軌道に乗せられる可能性が高いです。
「確実に成果につなげたい」「何かあったときにサポートしてくれる人がほしい」という方は、プロへの依頼をぜひご検討ください。
TRASPは、これまでに住宅業界で数多くの実績を重ねてきました。リフォーム会社のWeb制作やマーケティングも手がけており、専門的な知識やノウハウを保有しています。自社に必要なプランニングをご提案しますので、集客にお悩みの方はぜひ一度ご相談ください。
TRASPについて
リフォーム業の経営サポート・改善にはコンサルティングがおすすめです！
リフォーム業界の経営を成功させるポイント3つ
最後に、リフォーム業界の経営を成功させるポイント3つを紹介します。
- ターゲットを明確にする
- 他社との差別化を図る
- お客さまとの信頼関係を築く
1.ターゲットを明確にする
まずは自社のターゲットを明確に設定しましょう。
例えば、20～30代の夫婦なのか、高齢者世帯なのかによって、アプローチ方法はまったく違います。
ターゲットがリフォームを依頼する動機や住宅の悩み、どのような媒体でどのようなキーワードを検索しているのか…など、ターゲット設定を細かくすることで、のちのちのマーケティングもスムーズに展開できるでしょう。
ターゲット設定についてはこちらの記事を参考にしてください。
2.他社との差別化を図る
競争の激しいリフォーム業界で生き残っていくためには、他社との差別化を図ることが欠かせません。
特にWeb集客をするうえで、“第一印象”は非常に重要です。インターネットを通じてリフォームに関する情報を探している人は、ホームページにアクセスして3秒で「続きを読むか、読まないか」が決まるといわれています。そのため、数多くのリフォーム会社があるなかで他社と同じような戦略をしていても、お客さまの記憶に残りません。その他大勢に埋もれてしまう可能性が高いです。
したがって、一人でも多くのお客さまの“印象に残る”よう「他社にはない魅力」「自社ならではの強み」といった点を分析し、それらを積極的に訴求すると良いでしょう。
3.お客さまとの信頼関係を築く
リフォーム会社の経営をうまくいかせるためには、何よりもお客さまとの信頼関係を築くことが大切です。
リフォームをするのは一生に幾度とあるわけではありません。比較的高い費用が生じるため、依頼にあたり不安を抱える人が圧倒的に多いです。また、工事の規模によっては許可が不要なので、悪徳業者が存在するという事実もあります。そのため、自社が“どのくらいお客さまに対して安心感を与えられるか”は集客を左右する重大な要素となりうるのです。
ずさんな対応をするリフォーム会社は、顧客から信頼されません。そういった事態が積み重なっていけば、結果的に「この会社にはもう依頼しない」「他社に相談してみよう」と判断されてしまうこともあるでしょう。
したがって、一件一件の対応を誠実にこなすことを意識してください。
「品質の高さ」「適正価格」といった点にこだわりを持つだけでなく「相手のニーズを汲み取り、ベストな提案をする」「何かあった際は迅速に対応する」などの細やかな姿勢を見せるとより好印象です。
リフォーム会社におすすめしたい仕事の取り方について知りたい方は、こちらをご覧ください。
まとめ
この記事では、リフォーム業の経営課題を考察し、失敗しないために必要な7つの戦略について解説しました。
競争が激化しているリフォーム業界で生き残るためには、自社に適した“経営戦略を練ること”が非常に大切です！目標設定や数字で管理することを意識しながら、Webを活用して効率的に集客率UPを目指していくと良いでしょう。
TRASPはホームページ制作からWeb集客まで一貫してご依頼いただけます。リフォームをはじめ住宅業界では数多くの実績と経験があるため、ぜひ一度プロにお任せください。またオンライン相談も受け付けておりますので、ご相談やご質問もお待ちしております。
