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2022.10.14
リフォーム業界で勝ち抜くためのノウハウ集！経営・集客・営業を解説
リフォーム業
更新日：2023.03.27
公開日：2022.03.29
リフォーム会社の経営者やマーケティング担当者のなかには、「経営が不安」「集客がうまくいかない」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。
新規参入が相次いでいるリフォーム業界では競争が激しく、生き残るためには、経営・集客・営業・宣伝などの知識と運用していくノウハウが必要となります。
そこで、この記事ではリフォーム業の経営・集客ノウハウ集をまとめました。住宅業界で数多くのWeb集客やホームページ制作実績を保有するTRASPが、これからリフォーム会社を開業・独立しようとしている方にも役立つ営業術などを徹底解説！
目次
リフォーム業界の現状と将来性
リフォーム業界の市場規模は、今後も順調に推移すると予測されています。
コロナウイルスの影響で需要の落ち込みが懸念されていたものの、テレワークのために自宅で過ごす機会が増加。加えて、レジャー・旅行に使うコストが削減されたことで、“住環境に投資する人”が目立つようになったことが要因だといえるでしょう。
また、空き家の増加にともない、リノベーションも増加傾向にあります。
矢野経済研究所：住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2021年）
また、今後の動向については「コロナウイルスの感染状況」「ワクチンの普及率」「行動制限の規制緩和」などの状況に左右される可能性はあるものの、比較的安定した収益を獲得できる見込みです。
考えられる課題とは？
リフォーム業界で考えられる課題として、以下のようなものがあります。
人材不足
職人や経営者の高齢化、離職率の高さが問題となっている。若者の求職者が減り、工事する職人が不足。その結果「納期通りに終わらない」といった状況も生じている。
新規参入が相次いでいる
許可や資格が必要であるかは、「施工事例」「住宅の種類」によって変わるが、ほとんどのリフォーム工事は“無許可・無資格”で行えるため、比較的参入しやすい。個人の独立や開業が増え、異業種からの新規参入も相次いでいるため仕事の取り合いになっている。
トラブルが生じやすい
「見積内容を説明されても、内容が専門的すぎてお客さま自身で正しいか判断できない」
「相見積もりを取得しても、表記が一律でないため各項目の金額が妥当かわからない」
など、リフォーム会社とお客さまの認識に相違が生まれ、“トラブルにつながってしまう”ということも。また参入障壁の低さによって、“品質・対応の良し悪し”に大きく差が生じている。
リフォーム会社の課題についてさらに知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
リフォーム業を成功させるノウハウ3つ
リフォーム業を成功させるための大切なノウハウを3つ紹介していきます。
- 他社との差別化を図る
- 地域に根差した活動を
- お客さまとの信頼関係を築く
1.他社との差別化を図る
リフォーム業界で生き残るためにはまず、他社との差別化を図ることを意識しましょう。
だれもがスマートフォンをもっている現代では、簡単にほしい情報を検索できます。したがってお客さまは多くのリフォーム会社を比較し、検討しているのです。
数多くのリフォーム会社から選ばれるためには「自社を見つけてもらうこと」「自社に興味を持ってもらうこと」が重要です。そのためには、他社にはない個性を打ち出し、自社ならではの強みや得意分野を積極的にアピールすると良いでしょう。
2.地域に根差した活動を
地元でよく目にする機会が多く、口コミでも評価が高いリフォーム会社を目指しましょう。
リフォームは地域密着型ビジネスであるため、自社周辺の地域が商圏内というケースが一般的です。そのため、その地域の人に安心感を与え、自社を受け入れてもらうよう努力することも大切だといえます。
地元で受け入れられていない企業が、ほかの地域で受け入れられる可能性は低いです。
したがって、地域に根差した活動を積極的に取り入れ、強い基盤を作っていくことを意識してください。
3.お客さまとの信頼関係を築く
最後は、お客さまとの信頼関係を築いていくことです。さまざまなリフォーム会社があるなかで、「この会社に依頼したい」と最終的な決め手となるのは“信頼度”となります。
リフォームをするのは、一生に一度あるかないか、あっても数回というお客さまが多いです。加えて、比較的高額な料金が生じるため、簡単には契約できません。そのため「信頼できる会社に工事してもらいたい」と考えるのは自然な流れだといえるでしょう。
施工完了後についても、ずさんな対応をする会社は求められません。したがって「適切な価格」「高品質な商品・サービス」「アフターフォロー」などのトータルバランスを意識し、誠実な対応を心がけましょう。
一つひとつの対応を真摯にこなし、顧客満足度の向上を図っていくことが大切です！お客さまとの信頼関係をしっかり築き、集客率UPを実現しましょう。
リフォーム会社の仕事の取り方を解説した記事もあります。
リフォーム業の経営ノウハウ3つ
リフォーム業の経営ノウハウについて解説していきます。代表的なものを下記にまとめました。
- “商品力”を高める
- 目標管理
- 変化を恐れず、挑戦し続ける
競争率が年々増しているリフォーム業界で生き残るには、“価格競争に巻き込まれない経営戦略”が重要です。
1.“商品力”を高める
会社の経営を苦しめる原因の一つとして、価格競争が挙げられます。まわりに合わせて価格競争に参入してしまえば、得られる利益は少なくなってしまうでしょう。なぜなら、値下げしたことで一時的に売上が向上したとしても、長期的にみれば利益が減ってしまうケースが非常に多いためです。
資金力がある大手企業だと“価格を下げたうえで、商材の良さをPRする”といった手法を取り入れやすいですが、中小企業の経営者が同じことを実践しても最終的に経営がうまくいかなくなります。
そのため、中小規模のリフォーム会社こそ「価格ではなく、それ以外の部分で他社と勝負すること」にフォーカスする必要があります。自社の商品価値を適切にお客さまへアピールし、購買意欲を高められるよう工夫しましょう。
2.目標管理
経営には、適切かつバランスの良い目標を設定することも欠かせません。
なぜなら目標を設定することは、自社に在籍する社員のモチベーションをアップさせ、成長を促すためです。
設定した目標を段階的にクリアできた社員は、自分に自信を持つことができるでしょう。その結果、モチベーションアップにつながるといえます。しかし高すぎる目標設定やノルマを課すといったやり方では、逆に士気を下げてしまうおそれがあるため注意しましょう。
したがって「現実的に達成できるか」「具体的な数値を洗い出せているか」といった点を確認し、目標管理を徹底することが大切です。
マーケティングでの目標設定はこちらの記事を参考にしてください。
3.変化を恐れず、挑戦し続ける
業界を取り巻く環境や時代の流れなど、変化に対応できなければ顧客は他社に流れてしまいます。
変化に対応するということは「提供する工事内容」「お客さまへのアプローチ方法」なども、いままでとは違うものを取り入れていくことになるでしょう。その際には恐れずにチャレンジしてください。どのようなときでも、「自社にリフォームを依頼したい」という顧客を一人でも多く獲得するためにも、常にアンテナを張り、最新動向をしっかりとリサーチすることが重要です。
リフォーム会社の経営についてさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。
リフォーム業の宣伝・広報ノウハウ
リフォーム会社ではポスティングや折込チラシなどを活用して宣伝しているケースも多いでしょう。商圏内の地域住民に知ってもらうためには、有効な手段といえます。
しかし、近年では情報を「与えられるもの」ではなく「自分で探すもの」だと認識している方も多いです。世代を問わずスマートフォンで簡単に情報を探せるようになった世の中では、チラシからお問い合わせをすることはなかなか難しいといえます。また、チラシ自体を敬遠する世代も増えました。
したがって、チラシなどアナログな方法ではあまり効果がなくなってきているのが現状。
そこで、宣伝・広報にはWebを活用することをおすすめします。具体的にはホームページ制作・Web広告が良いでしょう。
詳しくは集客ノウハウで解説していきますが、ここではホームページで宣伝すべき情報をピックアップしました。
費用相場
- 「見積もりの相場や適正価格がわからない」と不安に感じているお客さまは多い。
- しかし施工内容によって金額は変動するため、リフォーム会社から「明確にいくらかかる」ということを伝えるのは難しい。
- 過去の施工事例などを参考に“自社のリフォーム費用の基準”を一律に提示すれば、お客さまに安心感を与えられ、自社の信頼度UPを図れる。
新築、リフォームの費用比較
- 「新築とリフォームの費用を比較したときに、どちらがお得なのか」という点を知りたいお客さまも多い。
- そのため、新築にする場合とリフォームを実施する場合の違いが明確に伝わるよう、“比較材料”をしっかり提供することが大切だといえる。
自社の強み
- 競争が激しいリフォーム業界では、「自社には〇〇という強みがある」という点をいかに訴求できるかが重要。お客さまが情報収集しているときに、第一印象で「他社とは違う」というインパクトを残せれば、リフォームを依頼する際の比較対象に選ばれる率が高まる。
- 自社に対して「この会社が気になる」「もっと話を聞いてみたい」といった感想を持てば、記憶に残りやすくなるので、“自社の強み・魅力”がわかりやすく伝わる工夫を取り入れると良い。
工期、手順
ほとんどのお客さまは、リフォームに関する専門知識を保有していない。そのため、工期や手順など「細かい情報提供」をすることが大切。初心者にもわかりやすく伝わるよう、シンプルな説明を心がけると良い。
施工事例
- 「どういったリフォームを行えるのか」など、自社の施工事例や実績は大きな判断基準となる。
- 自社の対応領域を明確に示せば、それに該当するニーズを抱えたお客さまへ情報が届きやすくなる。加えて、異なるニーズを持つお客さまとのミスマッチを防ぐ効果もある。
施工事例の重要性や広告については以下の記事をご覧ください。
リフォーム業におすすめの集客ノウハウ4選【オフライン編】
ここからは、リフォーム会社におすすめの集客ノウハウをご紹介します。
まずはオフライン編。住宅業界では従来から広く使われている「アナログ手法」ともいえる次の4つ。
- チラシ
- モデルルーム・見学会
- 紹介
- 訪問営業
デジタルに取って代わられがちなアナログ手法ですが、まだまだ有効な手段といえます。
ただ注意点がありますので、アドバイスもあわせてチェックしましょう。
1.チラシ
ポスティング業者、もしくはリフォーム会社の担当者が挨拶を兼ねて、直接住宅のポストへチラシを配布する集客方法を指します。「リフォームを依頼したい」と考えているタイミングのお客さまに届けば、非常に効果的でしょう。
自社の商業圏内に住んでいる人へ向けて、ピンポイントに情報を届けられる点がメリット。
また、インターネットの利用率が低い高齢者へアプローチしやすいという特徴もあります。
しかし前述したようにチラシの効果は年々薄れつつあります。チラシだけでは掲載できる情報に限りがあるため、WebサイトのURLやQRコードを載せてホームページへ誘導し、お問い合わせにつなげるという手法がおすすめです。
2.モデルルーム・見学会
王道ですが、モデルルームや見学会にお客さまを招き、「実物をしっかり見てもらう」という手段は非常に効果が高く、おすすめです。“実際にこのようなイメージで完成していく”と具体的なイメージをお客さまに提示できれば、リフォームに対して前向きな気持ちを抱いてもらえる可能性があります。
しかしイベント自体を知らなければ来場してもらえません。
したがって、SNSで告知する、ホームページに日程を掲載するなどすると、より効果的だといえるでしょう。
モデルハウス、住宅展示場の集客についてはこちらの記事をご覧ください。
3.紹介
ほかの業者などの紹介を受けるのも、確実で有効な手段でしょう。自社の関わりが薄い顧客層と接点を持てるチャンスに恵まれ、お互いに仕事が少ないときに助け合うなどの相互関係は重要なので、有効な関係を保つようにしてください。
しかし、下請けになればなるほど利益率は下がってしまうため、契約内容をよく確認しましょう。
また紹介元との関係性の悪化や、紹介元の業績変動により自社の収益も左右されてしまうため、他社からの依頼に依存しすぎる事態は避けてください。あくまでも“自社で集客できる”ように、さまざまな施策を取り入れることが大切です。
リフォーム会社の下請け脱却についてはこちらの記事を参考にしてください。
4.訪問営業
訪問営業は、古くから使われている集客方法の一つです。
訪問するポイントとしては、リフォーム需要が高い“一定の築年数を経過した住宅”を中心に回りましょう。
またオンライン化が加速する現代においては、“訪問営業自体を迷惑に思う人”も非常に多く、企業のマイナスイメージとなる危険もはらんでいます。そのため、「家事が忙しい時間帯は訪問しない」「執拗なセールストークをしない」といった点を配慮しましょう。
リフォーム会社におすすめの営業方法をさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。
リフォーム業におすすめの集客ノウハウ6選【Web編】
続いてはオンライン編。次の6つのデジタル手法をご紹介します。
- ホームページ
- ポータルサイト
- リスティング広告
- SNS
- SEO対策
- MEO対策
オンライン化が加速する現代において、アナログな集客方法による効果は薄くなってきているのは事実です。従来の方法をやめる必要はありませんが、時代は移り変わっていくので、一人でも多くの顧客を獲得できるよう、新たな営業方法を取り入れていくと良いでしょう。
1.ホームページ
インターネットが普及した現代において、自社サイトを保有するのがあたり前になりました。リフォームを考えているユーザーの多くはインターネットで「リフォーム 大阪市」「リフォーム キッチン」などと検索しています。このようなキーワードで検索したときに自社のサイトが表示されれば、多くの流入を見込めます。
ホームページは、Web上での“自社の看板・名刺”ともいえます。
そのため会社概要だけではなく、お問い合わせにつながるように「会社の強み、得意分野」「コンセプト」「施工事例や実績」などのコンテンツを充実させましょう。ユーザーの求める情報が掲載されていれば、“365日24時間自動で集客してくれる”ことが可能になります。
当社でホームページ制作をさせていただいた、リフォーム会社や工務店さまでも、問い合わせや相談数がUPしたという声は非常に多いです。TRASPはリフォーム会社や工務店の実績が豊富です。まだホームページがない、うまく運用できていない方はぜひお手伝いさせてください。
制作事例はこちら
ホームページ集客を成功させるための記事もあります。
2.ポータルサイト
「ハピすむ」「リフォームガイド」などのポータルサイトに登録し、そこで検索するユーザーにアプローチする方法です。ポータルサイトに自社情報を掲載するメリットとして、“集客力が高いこと・多くの人に自社を知ってもらえること”といった点が挙げられます。一方で、他社との差別化を図るために追加料金や広告費が別途生じることもあるため、注意してください。
ポータルサイトについてはこちらの記事をご覧ください。
3.リスティング広告
リスティング広告とは、“ユーザーが検索したキーワードに応じて、該当の広告を表示させる方法”を指します。
「どんな言葉を検索した人に、どういう広告を表示させるか」などの細かい設定ができるため、特定の情報を求めている人に適切にフォーカスした広告を打ち出せる点がメリット。多くのリフォーム会社が出稿しているため、「競争が少ないが、ニーズが高い言葉を選ぶこと」「マーケティング会社へ依頼すること」なども視野に入れると良いでしょう。
4.SNS
住宅業界は写真で魅力が伝わりやすいため、SNSとの相性が非常に良いです。
「LINE」「Twitter」「Instagram」「Facebook」などのSNSを活用するのがおすすめ。
スマートフォンの普及に伴い、現在数多くの人がSNSを日常的に使っています。また、情報発信・共有のみならず、“情報検索するツール”としても活躍するように。それぞれの媒体でメインとなるユーザー層や特性が異なるため、自社のターゲットに合わせて適切に使い分けていきましょう。
リフォーム会社のSNS集客について知りたい方は、こちらをご覧ください。
5.SEO対策
SEO対策とは“検索結果で自社サイトを上位表示させるための施策”のことで、別名「検索エンジン最適化」とも呼ばれています。Web広告などと比較すると、コストを抑えたうえで成果が見込みやすいといった特徴も。また、SEO対策に成功すれば、自社サイトへのアクセス数UPにも期待できるため、集客につながりやくなるでしょう。
SEOに関する基礎知識を詳しくまとめています。
大阪のホームページ制作｜TRASP株式会社
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SEO対策にはブログがおすすめです！こちらもぜひご覧ください。
6.MEO対策
MEO対策とは「Map Engine Optimization」の略で、「マップエンジン最適化」とも呼ばれています。Googleマップでのローカル検索順位を高め、ユーザーが目的の場所・業者を探しやすくするための方法です。
リフォーム会社をはじめ、特定の地域に密着したサービスを展開している業種におすすめ。SEO対策よりも競合が少ないため、実践すれば集客面で他社との差別化を図れる可能性もあります。
MEOに関する知識をまとめた記事、Web集客に関してさらに詳しくまとめた記事もあります。
リフォーム業の営業ノウハウ
リフォーム会社の営業には”オンラインとオフラインでの方法”をうまく組み合わせることがおすすめです。
- 自社のホームページを開設する
- Web広告でホームページの認知度向上を図り、アクセスを増やす
- SNSでイベントを告知したり、フォロワーの特典をつけるなどして自社のファンになってもらう
- SEO・MEO対策で長期的な集客安定化を目指す
このようなステップで集客を成功させていきましょう。
一方で「チラシ」「訪問営業」をはじめとするオフライン集客にも、「ターゲットをピンポイントで絞れる」「対面で話す機会を得ることで、お客さまと深いパイプを築ける」といった、オンライン集客とは異なる特徴も存在しています。
このように、オンライン集客とオフライン集客において訴求できるターゲット層やメリットは変わるため、どちらか一つに絞ってしまえば“自社のビジネスチャンスを逃してしまうこと”につながりかねません。
したがって、これからの時代も必要とされるリフォーム会社となるためには「オンライン集客とオフライン集客の特性を理解し、自社に合った手法を取り入れること」が大切だといえるでしょう。
まとめ
この記事では、リフォーム業の経営・集客ノウハウ集を詳しくまとめました。開業や起業に役立つ営業術も紹介しましたが、いかがでしたか？
リフォーム会社の集客ノウハウには、オンライン・オフラインとともにさまざまなものがあります。それぞれの手法により、特性やメリットは異なるため、自社に合ったものを選択し、うまく組み合わせ実践するとより集客率UPを狙えるでしょう。
「地域に根差した活動をする」「お客さまとの信頼関係を築く」といった点に配慮し、“数多くのなかから選ばれる、リフォーム会社”を今後もぜひ目指してくださいね！
TRASPでは、これまでに数多くのWeb集客を手がけてきました。また、リフォーム会社のホームページ制作・マーケティングの実績も豊富です。無料相談も行っておりますので、適切な集客方法についてプロに相談したいということであれば、お気軽にお問い合わせください。
