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リフォーム業界の課題とは？Web集客のプロが･･･
2022.04.07
【プロ直伝】建設業の「売れるマーケティング」を3ステップで解説！
マーケティング
更新日：2022.10.03
公開日：2022.07.07
下請け構造の多い建設業では、仕事の取り方や利益率について悩んでいる経営者・マーケティング担当者も多いのではないでしょうか。建設業が成長していくためには、下請け脱却を図り、自社で集客することが欠かせません。
そこで、マーケティングの必要性が出てきます。
この記事では建設業の売れるマーケティングを3ステップで解説します。
インターネットが普及した現代は、Web集客が主流となっています。建設業界でさまざまなWeb集客を手がけたTRASPが、マーケティングで活用すべき手法4選やメリットなどを詳しくまとめました。ぜひ最後までご覧ください。
目次
建設業のマーケティングとは？
いきなりですが、「マーケティング」と聞いて何を思い浮かべますか？
広告・チラシ・テレアポ…など、世の中にはさまざまなマーケティング施策がありますが、多くの方は広告などを活用し「マーケティング＝売り込むもの」と思っているのではないでしょうか。
もちろん間違っているわけではありませんが、マーケティングの真の目的は「売れる仕組みを作ること」です。
つまり本来の定義から考えると、信頼性を築きながら売上を伸ばしていけるような施策といえるでしょう。
したがって営業や広告といったマーケティング部門だけのものではなく、広告→ホームページへ誘導し、自社を理解してもらったうえで問い合わせにつなげることが重要です。
また“自然に売上を伸ばしていく”ためには、顧客の理解を深めるための分析が欠かせません。
具体的には「3C分析などを活用すること」「自社の現状を把握し、競合他社の分析を行うこと」などを実践し、有効な手法を探すと良いでしょう。
マーケティングについてさらに詳しく知りたい方はこちらの記事も参考にしてください。
建設業におけるマーケティングの必要性
「紹介で仕事を受けているし、マーケティングなんて必要ない！」と思われる建設業の方もいらっしゃるでしょう。しかし以下の理由から、建設業ではマーケティングの活用が必須といえます。
- 新型コロナウイルス・時代の変化に対応するため
- 下請け・孫請けからの脱却をするため
マーケティングを正しく実行するためには、“なぜ必要なのか”という理由を把握することが欠かせないため、本項目でマーケティングの必要性を確認しておきましょう。
新型コロナウイルス・時代の変化に対応するため
新型コロナウイルスの影響により、私たちを取り巻くさまざまな環境が変わりました。
建設業界でいえば、自宅で過ごす時間が増えた結果「住環境を見直したい」と考える人が目立つようになり、リフォーム需要が高まっています。
その一方で人と会いにくくなり、ユーザーはインターネット上でリフォームの情報を検索したり、商談・見積もりなども対面ではなく、非接触を希望したりという傾向もあります。そのため、コロナ禍・アフターコロナの需要を取りこぼさないためにはインターネットを活用したマーケティング活動が必須。
これまで紹介や下請け、対面営業を行ってきた建設業ではマーケティングの方向転換が必要となるでしょう。
- 施工事例などを掲載した自社サイトを運営する
- SNSを運用し、積極的に投稿して自社をPRする
- ユーザーにとって有益な動画コンテンツを配信する
といったマーケティング活動をすれば、アフターコロナに応じた新たな顧客を獲得できます。
一見「マーケティングは大企業など規模の大きい会社がやるもの」と思われがちですが、コロナ禍で業績が落ちてしまった中小企業こそ、マーケティングへの取り組みが求められます。
建設業界の課題や解決策を詳しくまとめています。こちらもぜひご覧ください。
下請け・孫請けからの脱却をするため
建設業界は元請けが仕事を下請けに発注し、さらにその請負人が下請けさせる“多重下請け構造”が一般的です。
間に介在する企業が増えるほど下位下請けの対価は減少し、収益は低くなっていきます。また、重層化により施工体制が複雑化すれば「管理・情報共有が行き届かない」「施工・品質面に影響が出てしまう」といった事態をまねく恐れも。
そのため、自社が安定した利益を獲得するためには、下請け・孫請けからの脱却を図ることが重要でしょう。
したがって自社が元請けとなり、仕事を獲得するためにはWebマーケティングの活用がおすすめです！「ホームページ」「Web広告」などオンライン手法を取り入れ、知名度を高められるよう工夫しましょう。
こちらの記事も参考にしてください
建設業でマーケティングを実践するメリット3つ
これまで建設業にはWebマーケティングがおすすめだと書いてきましたが、具体的なメリットは、次のとおりです。
- 見込み客にアプローチしやすい
- 営業コストを削減できる
- 求人のサポートも可能
1.見込み客にアプローチしやすい
Webマーケティングは、建設会社を探す見込み客にアプローチしやすくなるでしょう。
例えばGoogleやYahoo！JAPANなどで「リフォーム 建設会社 大阪市」と検索した人がいた場合、“大阪市でリフォーム工事をしてくれる建設会社を探している”ということがわかります。そこでもし自社サイトが上位表示されていれば、ニーズが高い見込み客と接点を持てる確率が上がるでしょう。
また、このような機会が増えていけば、多くの人から自社が認知されるようになり“強み”を訴求しやすくなります。すでにニーズが高い相手とは商談がスムーズに進むことが多いため、自社の利益向上も目指せるでしょう。
2.営業コストを削減できる
ホームページ・SNS運用など、オンライン手法を用いれば営業コストを削減できます。
ホームページを制作した場合、ある程度の初期費用はかかるものの、一旦完成すればランニングコストを安く抑えられます。サーバー費・更新時の人件費のみで維持できるため、24時間365日”自社を営業するツール”として活躍するでしょう。
また、SNSに関してもアカウントの開設自体は無料です。自社での運用もできるため、飛び込み営業やチラシよりも、リーズナブルかつ効率良く新規のお客さまを獲得できるでしょう。
3.求人のサポートも可能
高品質なホームページを展開すれば、自社の求人もサポートできます。
建設業界に興味があり、仕事を探す人は「〇〇（地域名） 建設会社」で検索します。また、求人ポータルサイトを見たうえで、企業サイトも確認しているため、応募したい会社を複数絞り込んだ際に「1日の流れ」などコンテンツが充実しており、仕事内容が把握しやすいサイト、企業理念・スタッフ紹介なども詳しく紹介しているサイトであれば有利になるでしょう。
TRASPは建設業界に強いホームページ制作会社です。今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。
TRASPのホームページ制作
建設業のマーケティング｜実践3ステップ
ここからは、実践的なマーケティングの活用方法について解説していきます。
まずマーケティングに取り組むうえでは、自社の現状を客観的に分析することが大切です。
そして分析結果をもとにターゲットを決め、フェーズごとに合った手法を取り入れる必要があります。
続いて建設業のマーケティングで実践すべき3ステップを紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
- 3C分析で現状を把握する
- ターゲットを絞り込む
- 自社に合う媒体を選ぶ
1.3C分析で現状を把握する
まずは3C分析を用いて、自社の現状をしっかり把握しましょう。
3C分析とは、マーケティングで用いられる代表的なフレームワークです。
詳細については、下記で詳しくまとめています。
実践的な3C分析とは？ SWOT分析との併用やテンプレートを解説（FrontierEyesOnline）
- Customer（市場・顧客）：市場や顧客ニーズを分析する。
- Competitor（競合）：自社と顧客層が似ている、取扱商品が似ている競合他社を分析する。
- Company（自社）：自社の販売商品・売上などから現状を把握する。市場・顧客と競合を分析して判明した、自社の弱み・強みを分析する。
上記3つのCから、それぞれ分析を行っていきます。
3C分析を用いれば自社の現状を把握して考えを整理できるため、経営戦略を立案するために役立つでしょう。
また、大きなメリットとして「自社の状況や置かれた環境による外部要因を明確化すること」「事業の方向性や基本方針がみえてくる」という点が挙げられます。自社のマーケティングを成功させるためには欠かせない手法なので、ぜひ3C分析を実践してみてくださいね。
3C分析についてさらに知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
2.ターゲットを絞り込む
次に3C分析を用いて、ターゲットをできる限り細かく絞り込みましょう。
“自社の情報を届けたい”と思う人が「具体的にどのような悩みを抱えているか」「何を求めているのか」などのニーズを分析し、しっかり仮説を立てることが重要です。
「誰に伝えるか」という軸がブレれば、施策の方向性が定まりません。そうすると、適切なアクションを実践できなくなり、思うような効果を得られなくなってしまいます。そのため「職業」「年収」「家族構成」「ライフスタイル」「要望」など、ターゲット像を深く掘り下げることを意識しましょう。
ターゲット設定の方法についてはこちらの記事を参考にしてください。
3.自社に合う媒体を選ぶ
マーケティングに用いる手法はホームページ・Web広告・SNSなど多岐にわたり、「どの媒体を選ぶか」「どの手法を組み合わせるか」によっても、特性や得られる効果が大きく変わります。
そのため「ターゲット市場」「競合の状況」「自社の強み・魅力」にマッチするものを選択するのがベストです！自社に合う媒体を選び、成果につながるマーケティングを実践しましょう。建設業のマーケティングで活用すべき手法については次の項目で解説しますので、ぜひご覧ください。
こちらも参考にしてください。
建設業のマーケティングで活用すべき手法7選
つづいて建設業のマーケティングで活用できる媒体と手法を7つに絞ってご紹介します。
- Webサイト運用
- Web広告
- SEO・MEO対策
- SNS
- メール・LINE
- ポータルサイト
- オンラインセミナー・イベント
マーケティングでは、
- 認知拡大
- 購買意欲喚起
- 行動（アクション）
- 継続
という流れによって取り組むべき手法が異なります。そのため本項目を参考に、自社のフェーズに合った手法を選んで実践していきましょう。
1.Webサイト運用
建設業のマーケティングで欠かせない手法がWebサイト運用です。
Webサイトは認知拡大を軸に活用されることが多いものの、「購買意欲喚起→行動→継続」のすべてを補える手法になります。
とくに現代はインターネットが普及したことで誰もがスマートフォンを持つようになり、悩みや疑問をweb上で「自分で探す」ように変化しました。
そのためWebサイトがなければ「そもそも認知されない」と考えましょう。
またマーケティングでは他社との差別化が成功の秘訣といっても過言ではありません。
したがって他社にはない魅力を存分に伝えるためにも、自社サイトに「企業理念」「施工実績」「強み・得意分野」などのコンテンツを掲載し、ユーザーの役に立つホームページを制作していきましょう。
2.Web広告
Webサイト運用と合わせて行うべきマーケティング手法は、web広告の出稿です。
Webサイトでは認知拡大からリピーターの獲得まで、マーケティングの流れを一貫して行えます。
しかし唯一の弱点が、開設当初は集客効果を得づらいこと。WebサイトはGoogleやYahoo! JAPANといった検索エンジンから評価を得ることで、はじめて検索結果に表示されます。
そのため評価が低い開設当初は検索結果の上位に表示されづらく、アクセスを集められません。
そこで即効性の高いweb広告と組み合わせることで、ユーザーへ効率的にアプローチ可能。
代表的なものとして「リスティング広告」「バナー広告」「リターゲティング広告」などがあり、詳細なターゲティングが最大の強みです。
また広告は一度出稿すれば終わりというわけではなく、分析・検証を適宜重ねる必要があります。
「実際に広告によって、どの程度効果が出たか検証すること」「PDCAサイクルを回すこと」と実践すれば、より効果的にアプローチできるでしょう。
3.SEO・MEO対策
WebマーケティングにはSEO・MEO対策も積極的に取り入れましょう。
SEO対策とは「Search Engine Optimization」の略で、日本語にすると「検索エンジン最適化」のこと。
GoogleやYahoo!JAPANといった検索エンジンの検索結果画面で、自社サイトを上位表示させる施策を指します。スモールキーワードやロングテールキーワードを対策すれば、購買意欲の高いユーザーを集められる点がメリットです。
一方でMEO対策は「Map Engine Optimization」の略で、日本語にすると「マップエンジン最適化」のことです。これは、Googleマップ上に表示される自社の情報を最適化し、ユーザーがローカル検索を行った際に自社の情報を上位に表示させる施策を指します。Googleマップと連動しているため、お問い合わせにつなげやすくなる点がメリットです。
いずれもWebマーケティングには必要不可欠な施策ですので、Webサイトへの流入を増やし、お問い合わせにつながられるでしょう。
建設業のSEO・MEO対策はこちらを参考にしてください。
4.SNS
お客さまの購買意欲を高めるには、SNSがおすすめです。
なぜなら、SNSで施工事例やビフォーアフターなどの写真を見ることで「どのような工事をしてくれるか」「自身の希望を叶えてくれるか」というイメージがふくらむため。
代表的な媒体としては、Twitter・Instagram・Facebook・LINEなどが挙げられます。
またSNSではユーザーとの距離が近く、積極的にコミュニケーションを取れる点が強みです。
そのため「気軽な質問対応」や「ライブ配信を活用したセミナー」など、積極的にユーザーとの接点を増やしていきましょう。
建設業のSNSについてはこちらの記事を参考にしてください。
5.メール・LINE
メールやLINEを用いて、顧客とのコミュニケーションを図る方法もあります。
メールやLINEの友だち追加などで「リピーターになってもらう」「知りあいを紹介してもらう」ことを目指せば、より深い信頼関係の構築や購買意欲を刺激することが可能に。
ただし、こちらからの一方通行にならないよう、顧客の関心度に応じて内容や件名、タイミングなどをしっかり見極めることが大切です。
そのためWebサイトやSNS同様「ユーザーに役立つ情報」を発信し、まずは自社のファンに育成することを目的に活用しましょう。
6.ポータルサイト
ポータルサイトは掲載費用や手数料は発生するものの、認知を広げられるうえに自動で問い合わせを受けられる点が最大の特徴です。
登録するだけでお客さまからの問い合わせ・見積もりを受けられる可能性があるため、自社の集客力が低い場合は活用をおすすめします。
ただし登録している同業者は膨大な数となり、競合と明確な差別化ができていないと問い合わせは増えません。
また競合が多いと価格競争になりやすく、案件を受けられても単価が安いといったデメリットも。
したがってWebサイトの開設初期など、期間を絞って活用するようにしましょう。
7.オンラインセミナー・イベント
オンラインセミナー・イベントは購買意欲を高め、行動を促す際に有効な手法です。
建設業は「塗装工事」「板金工事」「解体工事」などが該当しますが、基本的にどれも高額な価格帯です。
そのためお客さまは複数の業者を比較することが一般的となり、「なかなか成約につながらない…」と悩むことも多いのではないでしょうか。
このような場合はオンラインセミナーを活用し「知識面の勉強会」「補助金の説明会」などを開催することで、自社への信頼性を高め、自然な流れで成約へつなげられます。
オンラインセミナーであれば全国から参加者を集められるため、コロナ禍でも影響を受けづらくおすすめです。
建設業のマーケティングを成功させるには？
ここまでマーケティング手法や実践ステップについて解説してきましたが、マーケティングを成功させるには以下の2つも押さえておきましょう。
- ホームページ集客が必須！
- 複数の手法を組み合わせる
さまざまな手法のなかでも上記は絶対に外せないポイントになるため、不足している場合は早急な対応が必要です。
ホームページ集客が必須！
マーケティングではWeb広告やSNSなど複数の手法が存在しますが、総合的に判断するとホームページ集客が軸となり、建設業には必須のツールです。
たとえばWeb広告を出稿している場合、すべてのユーザーがそのまま問い合わせにつながるとは限りません。
なかには「後から会社をもっと調べよう」と考え、インターネットで会社名を検索する人もいるでしょう。
SNSにおいても掲載できる情報が少なく、より詳しく知りたいと考える人はインターネットで会社名・サービス名を検索します。
このように各手法で取りこぼしたユーザーは最終的にホームページへ集まる傾向が高く、ホームページがあるかないかによって、総合的な成約数に雲泥の差が生まれます。
したがって「1件でも問い合わせを増やしたい」と考えるのであれば、かならずホームページは用意しましょう。
建設業のホームページ集客について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
複数の手法を組み合わせる
マーケティング手法で解説したように、「認知拡大→購買意欲喚起→行動（アクション）→継続」のフェーズごとに、適する施策は異なります。
そのため一つの手法に絞るとユーザーを次にフェーズにつなげられず、成約まで促すことができません。
たとえば認知を広げようとSNSを活用した場合、ただユーザーに役立つ情報を発信していても、自社サービスの成約数が増えることはないでしょう。
SNS→オンラインセミナー→Webサイト→成約
といった段階を踏む必要があり、複数の手法を組み合わせることで、マーケティング効果は向上します。
上記は一例ですが、マーケティングを実施する際は「戦略的に」「ユーザー行動を考えて」手法を選ぶようにしましょう。
WebサイトとSNSの組み合わせについては、こちらをご覧ください。
まとめ
この記事では、建設業の「売れるマーケティング」を3ステップで解説しました。手法・媒体についても詳しくまとめましたが、いかがでしたか？
オンライン化が加速する現代において、Webを活用したマーケティングは建設業に欠かせません。見込み客にアプローチしやすい ・自社の信頼度向上を狙えるなど多くのメリットがあるため、積極的に活用しましょう。
TRASPでは建設業の集客をWebで支援しています。ホームページ制作～運用、サポートまで一貫して依頼していただけますので、まずはお気軽にお問い合わせください。
