なぜ工務店はブランディングをするの？売れる理由と具体的な戦略5つ

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「良い家を作っているのに、なかなかお客さまに伝わらない」
と悩む工務店は、ブランディング戦略に取り組みましょう。

 

インターネットで手軽に比較できるようになった世の中では、数あるなかから自社を選んでもらう工夫が必要です。

ブランディングとは、自社の強みを明確にして、競合他社と差別化を図ること。

 

本記事では工務店がブランディングで得られるメリット、今すぐできる戦略を5つご紹介します。

 

工務店のブランディング設計から施策の実施までを行っているTRASPが、ブランディングの実施手順を3ステップでわかりやすく解説していきます。ぜひ最後までご覧ください！

 

 

工務店にブランディング戦略が必要な理由

 

たとえば「質の良い無垢材を使用した住宅」が強みの工務店のケース。

上記を見るとわかるように、同じ「質の良い無垢材を使用した住宅」の説明でも、伝え方はさまざま。
どの伝え方がいちばんお客さまに響くかは、一目瞭然でしょう。

 

「質の良い木材」で建てた家に3000万円は高いと感じます。「質の良い国産無垢材を100％使用」していれば3000万くらいは相場かなと感じるでしょう。さらに長期優良住宅の認定をいくつもクリアしている住宅であれば3000万円は「買い」です。

 

大事なのは「何を」「どう伝えるか」です。

 

そもそもブランディングとは？

ブランディングとは企業独自の付加価値を想像してもらうことで、消費者の満足度を高めるマーケティング活動のことをいいます。

 

一般的なマーケティングでは、商品・サービスの価格やスペックなどで自社の優位性を示す戦略が多いといえるでしょう。しかしブランディングでは「値段に関係なく、この企業の商品が欲しい」といった、価格やスペックに左右されず企業のブランドに価値を見出すことが目的です。

 

そのため「モノの価値を訴求する」のではなく、顧客の心に「心理的な価値」を蓄積するための仕掛け作りともいえます。

シンプルな無地のTシャツであれば1000円でも売れるかどうかですが、「UNIQLOのエアリズム機能がついた、Tシャツ（無地）」であれば2900円でも売れるでしょう。これが「ブランディング」です。

 

住宅市場の将来的な縮小化

住宅市場では人口減少や少子高齢化の影響を受け、将来的には市場が縮小化すると予想されています。
そうなれば、いま以上に他社との競争が激化し、簡単には顧客を獲得できなくなるでしょう。

 

もしブランド力や特徴がない工務店であれば、淘汰されていきます。そのため、価格競争に影響を受けることなく、顧客から「指名買い」を獲得できるような企業のブランド力が必須だといえるでしょう。

 

そのため今からプランディング戦略によってブランドイメージを構築し、自社のボジションを確立することが重要になります。

 

 

工務店がブランディングを行うメリット3つ　

 

工務店のブランディング戦略は、価格競争を回避し、マーケティング効果を高められることが最大のメリットになります。

 

また明確なブランディングがある企業は採用面でも有利になるため、優秀な人材が集まりやすいでしょう。
この章では工務店がブランディングを行うメリットについて、解説していきます。

 

1.マーケティング効果が高まる

高額のWeb広告を配信したり、多数のチラシを配布したりしても、ブランドイメージが曖昧な工務店は問い合わせや購買にはつながらないでしょう。一方でブランディングを確立できれば“競合他社より目立つ”、“決め手になる”といったことから、宣伝広告の反響が増えます。

 

例えば老舗と呼ばれる有名工務店と新規参入してきた工務店を比べた場合、企業への信頼度を高いのは間違いなく前者の工務店です。そのため同じ広告宣伝を行ったとしたら、多くの顧客は無名の企業よりも安心して任せられる老舗有名企業を選ぶでしょう。

 

2.価格競争を回避できる

自社ブランドへの信頼を蓄積できるプランディング戦略では、価格競争の回避につながる点もメリットです。

 

ブランディング戦略が必要な理由でも触れましたが、自社のブランドイメージが確立すると、顧客は“価格”ではなく“価値”で判断し購入します。そのため他社と比較されず相場より高い価格帯でも購入されることが多く、市場が縮小したとしても無理な値下げをおこなう必要がありません。

 

特に購入から何十年も使用し続ける商品の場合、価格よりも信頼性を重視する顧客は多いといえるでしょう。
したがって低価格帯で争うことがなく、売上の安定化にもつながります。

 

3.求職者を集めやすくなる

ブランディングによって良い企業イメージが浸透すれば、マーケティングだけでなく採用面にも効果的です。

 

求職者が企業へ求める条件は多岐にわたりますが、なかでも「企業理念」への共感や「働きがい」は重要視する項目になります。しかし多くの中小工務店は求職者から認知されておらず、自社の魅力を発信できていません。

 

そのためブランディングによって確立した企業イメージを広げることで、自社に共感した求職者を集めやすくなります。人手不足が課題である住宅業界において、効率的な採用活動を行ううえでブランディング戦略は強みとなるでしょう。

 

工務店の営業方法について解説した記事もありますので参考にしてください。

 

 

　

工務店がブランディングを行うデメリット3つ

 

ブランディングでは企業の良い印象だけでなく、ときにはマイナスイメージが広がってしまうこともあります。また一度定着したイメージの変更は難しく、そもそもイメージの定着に時間がかかることがデメリットといえるでしょう。

 

1.イメージの定着に時間がかかる

ブランドイメージは簡単に確立できないため、どうしても顧客へのイメージ定着に時間がかかってしまいます。
なぜなら顧客にイメージを浸透させるには、認知度の拡大や接客態度、そしてサービスの質などさまざまな内容に取り組む必要があるためです。

 

たとえどんなに認知されている工務店だとしても、接客態度が悪ければ顧客には悪い印象を与えてしまうでしょう。
そのため企業としてのイメージを統一し、自社に関わるすべての要素において徹底したイメージ作りが欠かせません。

 

また長期間の取り組みが必須のため、日々継続して実践することがブランディングを成功させるうえでは重要な対策です。

 

2.ブランド確立後のイメージ変更が難しい

前述のとおりブランドイメージの構築は難しいことですが、一度確立したあとにイメージを変更することも簡単ではありません。

 

例えば「良質な木材でお手頃な価格帯」でブランディング戦略を行っている工務店が、あとから「最高級な木材で高価格な住宅」に路線変更したらいかがでしょうか。
どんなに木材の質を高めたからといっても、価格の安いイメージから高いイメージへの変更では獲得していたファンが離れてしまうことも多いでしょう。

 

このようにイメージの変更はときに顧客を失ってしまう恐れがあるため、ブランドを設計する最初のタイミングで自社イメージの方向性を細かく考えることが重要です。

 

3.マイナスイメージも広がりやすくなる

ブランディングを行う際は、良い印象だけでなく自社に対するマイナスイメージが広がりやすい点もデメリットです。

 

例えば個人情報の漏洩など、企業として不祥事が発生した場合は短期間でマイナスイメージが広がってしまいます。特に近年はSNSが発達していることもあり、認知度が高ければ高いほど、ブランド力があればあるほど、早く広まってしまうでしょう。

 

何気ない発言だったとしても、どのようなきっかけで炎上し、積み上げてきた企業イメージが崩壊するかはわかりません。そのためブランディングを行ううえでは、経営陣はもちろんのこと各従業員においても、インターネット上の発言で気をつける必要があります。

 

企業のSNS運用の仕方について解説した記事もありますので参考にしてください。

 

 

工務店のブランディング戦略5選 

 

ここでは工務店のブランディングにおすすめの方法を以下の5つから解説していきます。

 

1.展示会

展示会は顧客と直接接点を持てるため、丁寧に自社のアピールが行える方法です。

 

住宅では細かい性能・特徴など、写真や動画だけでは伝えきれないことが多くあります。
そのため対面でコミュニケーションをとれる展示会では、顧客に多くの情報を伝えられるでしょう。また魅力を肌で感じられる展示会は、顧客に“特別感”を与えることができます。

 

ただし展示会では複数の工務店が出展していることもあり、顧客にインパクトを与えなければ自社イメージを浸透できません。したがって住宅の特徴以外にも、接客態度や自社コンセプトなど、さまざまな要素で他社との差別化を図りましょう。

 

 

2.オフライン広告

オフライン広告とは「インターネットを介さない広告」のことを指し、新聞広告や電車広告で自社を宣伝する方法です。

 

成約や問い合わせを目的とする場合とは異なり、ブランディング戦略で打ち出す広告では、明確な行動の促しを行ないません。代わりに自社のコンセプトを全面に押し出した広告を作成し、顧客の印象に残ることを目指します。

 

そのため「広告を見た後に印象に残り、気になってインターネットで検索」し、お問い合わせや資料請求が来るのが、オフライン広告を活用したブランディングの良い傾向といえるでしょう。

 

3.テレビCM

テレビCMは古くから活用されているブランディング手法の一つとなり、企業イメージの定着に効果的です。
動画を活用することでストーリー性やメッセージ性を持たせられるため、「あのCMを流している企業」という印象を与えやすくなります。

 

また社会的信用を得やすい点もテレビCMのメリットといえるでしょう。
ただし将来的に工務店のメインターゲットとなる、20代～30代の顧客層はテレビ離れの傾向があり、そもそも視聴されないといった可能性がデメリットとなります。

 

CMの制作費用も高額なため、費用対効果を考える際は後述のインターネットを活用した手法がおすすめです。

 

4.SNS運用

SNSのユーザーは10代～40代が中心となり、工務店のメインターゲットと同じ年齢層のため、ターゲットに向けて的確なアプローチを行える手法です。

 

特に近年ではスマートフォンの普及率が高まったことで、多くの顧客にとってSNSが身近なものになっています。
Instagramなど写真をメインとしがSNSも多く、工務店では住宅の完成写真やデザインの発信が効果的といえるでしょう。

 

またSNSではユーザーとのコミュニケーションを通してキャラクター作りも可能となり、ほかの手法とは別の角度でブランディングを行えます。拡散力を活かせれば多くのユーザーへ発信できるため、ブランディング戦略では軸としても十分に活用可能です。

 

 

5.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとはユーザーの役立つ情報を発信し、認知拡大から顧客への育成、そして自社のファン化を一貫して行う手法です。

 

コンテンツではユーザーの悩みや問題を解決するような内容を発信します。ユーザーが「無垢材　デメリット」や「水回りリフォーム」といった悩みを検索したときに、自社の知識が役立てば信頼を獲得できるでしょう。

 

また自社商品の紹介をメインとしたコンテンツ、問い合わせにつなげるためのコンテンツなど、読者になったユーザーにはさまざまなアプローチが行えます。そのためブランディングだけでなく、顧客獲得までを総合的に実施できるツールといえるでしょう。

 

 

 

工務店のブランディング実施手順3ステップ　

 

ブランディングを実施する際は、自社目線のほかにも参入する市場や競合との違いなど、事前の環境分析が重要になります。また最初に定めたイメージが途中でズレることがないよう、施策やサービスには一貫性を持たせましょう。

 

ここではブランディングの実施手順について、以下の3ステップから解説していきます。

 

1.ターゲットと市場を決める

まずはターゲットと市場を決めるために、自社を取り巻く環境について分析しましょう。

 

分析では「3C分析」を活用し、フレームワークに当てはめながら考えていくことをおすすめします。

具体的には、

を深掘りしていきましょう。分析結果から自社の強みや競合との違いを明確化し、参入する市場やターゲットユーザーを決めていきます。

 

3C分析について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

 

2.ブランドの方向性を定める

続いて選定したターゲットに向けてどのようなイメージを持たせたいのか、ブランディングの方向性を定めましょう。

 

具体的には「ブランド・アイデンティティ」によって、どのような武器で競合と戦っていくのかを考えていきます。

ブランド・アイデンティティでは抽象的な内容から目に見えるものまで、考えるべき項目は多岐にわたります。
最終的には従業員やスタッフに共有する内容のため、できるだけ言語化し誰が見てもわかりやすいようにしましょう。

 

3.ブランドの信頼を蓄積する

ブランディングの方向性を定めたあとは実際の行動プランを考え、ブランドに対する信頼を蓄積していきます。

 

行動プランではインターネット上で発信するのか、オフライン広告を活用するのかでも結果は大きく変化するため、ターゲットユーザーが利用しているメディア選定が重要です。
ターゲットのユーザー層や特徴によっても異なるため、前述の「工務店のブランディングにおすすめの方法5選」を参考に考えていきましょう。

 

また実際に施策を実行する際は、分析を行いながら顧客の反応を見ていくことが重要です。
仮に目的と違ったブランドイメージが広まっている場合は早急に対応する必要があるため、状況は随時確認していきましょう。

 

ブランディングにはカスタマージャーニーマップの活用がおすすめです。

 

まとめ

本記事では工務店がブランディング戦略を行うメリット・デメリット、おすすめの方法5選について解説してきました。

 

インターネットで簡単に比較され、多くの工務店が同じような宣伝方法をしているなかで、「他と同じ」では選ばれません。そのためにブランディング戦略は欠かせないのです。
また将来的な市場の縮小を考えた際も、ブランドイメージの定着している工務店は価格競争を回避でき、安定した経営の武器になるでしょう。

 

ただしブランドイメージの定着には時間がかかるため、いまから取り組みコツコツと企業への信頼を蓄積することが重要です。

 

TRASPではブランディングを加味したホームページ制作やマーケティング施策を実施しています。
多くのお客さまからブランディングを通した問い合わせ数や契約数増加の報告をいただいているため、安定した売上増加の手段としてぜひご活用ください。

無料相談も行っておりますので、まずはお気軽にお問い合わせください。