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マーケティングの代表的な手法9つ!経営戦略を成功させる方法とは?

マーケティング

公開日:2021.11.12

マーケティングの代表的な手法9つ!経営戦略を成功させる方法とは?
コロナによる影響で、経済や雇用の状態が不安定な現在、あらゆる企業がこの時代を生き抜こうと尽力しています。そんな今、改めて見直されているのが「マーケティング」です。

 

収益の安定には、正しい状況分析と正しい行動が欠かせません。マーケティングとは、一言で表すと「売れる仕組みを作る」ことなのです

 

「具体的にはどんなことするの?」「このご時世だから、もう一度マーケティングのおさらいをしたい」という方に向けて、本記事では、ビジネスパーソンであれば誰でも一度は聞いたことがある「マーケティング」をテーマに、その言葉の意味や、戦略立案に役立つ9つのマーケティング手法をご紹介します。

 

マーケティングの定義とは?

マーケティングの定義とは?
マーケティングというと、「広告」や「リサーチ」、「戦略」といったキーワードを思い浮かべる人が多いのではないでしょうか?マーケティングには、多種多様の解釈や定義が存在しており、人によって捉え方はさまざまです。

 

しかし、日本マーケティング協会が1990年に定義しており、

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」

と、発表しています。

 

また、ドラッカーやコトラーなど過去の経営学者の偉人は、マーケティングについて、次のように定義しています。

「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。」(出典:「マネジメント」ピーター・ドラッカー)

「マーケティングを最も短い言葉で定義すれば『ニーズに応えて利益を上げること』となろう。」(出典:「コトラーのマーケティング・マネジメント ミレニアム版」フィリップ・コトラー)

これらの定義から考えると、マーケティングの本当の定義とは、リサーチでも営業でも広告でもなく、「売れる仕組みを作ること」ということになります

 

マーケティングの代表的な手法5つ

マーケティングの定義を確認しましたが、具体的には、どのようなことをする施策なのでしょうか?マーケティングには多種多様な手法が存在しており、大きく次の5つに大別されます。

  1. マスマーケティング
  2. ダイレクトマーケティング
  3. インバウンドマーケティング
  4. リアルマーケティング
  5. デジタルマーケティング

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

 

1.マスマーケティング

マスマーケティングとは、対象者を限定せずにすべての人に向けて行う手法で、大量生産・大量販売を前提としたマーケティングです

 

マスマーケティングの「マス(mass)」とは、「はっきりとした形を持たない集まり」や「一般大衆」という意味があります。

 

具体的には、テレビCMや新聞の一面広告で見かける商品を思い出せば、イメージしやすいでしょう。例えば、次のようなものです。

  • シャンプーやトイレットペーパーなどの日用消費財
  • 清涼飲料や調味料などの食品
  • 「モバゲー」をはじめとしたソーシャルゲーム
  • 「メルカリ」などのアプリ

つまり、マスマーケティングとは、大多数の消費者がニーズを持っている商品を、マスコミ四媒体といわれるテレビ・ラジオ・新聞・雑誌でプロモーションする手法ということになります。

 

マスマーケティングのメリット

  • 大量生産によるコストダウンが狙える
  • 流通や販売チャネルの統一による販売の効率化が狙える
  • 商品やブランドのイメージ向上と認知促進が狙える
  • 企業のレピュテーション(評判)を高められる

マスマーケティングのデメリット

  • 食料品や日用品など幅広い顧客に受け入れられる商品でないと扱えない
  • 莫大な広告費がかかるので大企業しかできない
  • 広範囲に点在する見込み客に対して画一的なセールスを行うため、効果測定が上手くできない
  • 顧客ごとの細分化されたニーズには対応できない

 

2.ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客に対して、店舗を介さず、直接的にコミュニケーションを図るマーケティングです。顧客一人ひとりのニーズに合わせた手法であるため、顧客と双方向のコミュニケーションを生じさせます。

 

1970年代まではマスマーケティングが主流でしたが、通信販売の登場をきっかけにダイレクトマーケティングが誕生

 

業界の代表例は、通信販売のほかに

  • EC(ネットショップ)サイト
  • 通信教育
  • Netflix(ネットフリックスなど動画配信サービス

があります。消費者が商品・サービスを直接申し込む業態で活用されているといえるでしょう。

 

ダイレクトマーケティングの成功例としては、ネットショッピングサイトのAmazonがあげられます。例えば、Amazonの次のような機能です。

  • メールによる案内の不定期配信
  • 会員限定のイベントの開催
  • 関連商品・購入履歴からのおすすめ商品表示

特徴は、ユーザー一人ひとりのニーズに合わせたパーソナライズな内容になっている点です。

 

ダイレクトマーケティングのメリット

  • ターゲットを絞っているので費用対効果が高い
  • 広告費を「いくら投資して、どれだけ回収できたか?」の効果測定ができる
  • 店舗を持たないので、人件費などの諸経費をカットできる
  • 顧客が商品やサービスに抱いた感想をすぐに反映することができる

ダイレクトマーケティングのデメリット

  • 顧客データが蓄積されるまでは収益があまり見込めない
  • 広告の見せ方・表現をブラッシュアップしていく必要がある

 

3.インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、Webサイトやブログ、ソーシャルメディアなどで役立つ情報を提供し、自社を見つけてもらい、見込み顧客を獲得・育成して、顧客になってもらう手法です。

 

インバウンドマーケティングが広まった理由は、次の通りです。

広告費がかからない

上記のマスマーケティングとダイレクトマーケティングは、広告の大規模な展開を前提とした手法でしたが、大企業しか莫大な広告費をかけられないため、中小企業を中心としてインバウンドマーケティングが広まりました

消費者の変化

消費者の視点からは、テレビや雑誌を通して送られてくる情報に頼って購買を行うのではなく、自ら積極的にインターネットで情報の検索・収集をして、購買の意思決定をする時代へと変化したことが、インバウンドマーケティングを生み出しました

「知りたいことは自分で調べられる」ようになり、「自分が欲しいと思わない情報はシャットアウトするようになった」ということですね。

 

インバウンドマーケティングのメリット

  • 顧客に好かれやすく、広告費もかからないので費用対効果が高い
  • ブログやソーシャルメディアの投稿は半永久的に残るので、効果が持続し、マーケティング資産が蓄積する
  • 顧客データが豊富に取れるので、効果測定ができてPDCAサイクルを回せる

インバウンドマーケティングのデメリット

  • 消費者に見つけてもらわないとマーケティング効果が見込めないうえに、見つけてもらうまでに時間がかかることも
  • 専門性と信頼性のある質の高いコンテンツ制作が求められる
  • インターネットの世界は流れが早く、常に改善・改良しなければならない

 

4.リアルマーケティング

リアルマーケティングとは、顧客とリアルな現場で販売促進のプロモーションを行うことを指します。 例えば、次のような方法があります。

  • 街頭サンプリング
  • 街頭アンケート
  • 試供品配布
  • 実演販売
  • 集客イベント

街中に会場を設け、試供品を配っている様子を目にしたことがある方も多いのではないでしょうか?これは、顧客に商品を認知させるためのプロモーションで、実際に商品を使用してもらうことで、購買意欲を刺激する狙いがあります。

 

リアルマーケティングのメリット

  • 顧客の反応がダイレクトに感じられる
  • 実際に対面するため信頼関係が結びやすく感情を揺さぶりやすい

リアルマーケティングのデメリット

  • その日の天候など予測できない事態に結果が左右される
  • イベント会場の設営に時間がかかる

 

5.デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、しばしばリアルマーケティングと対比されますが、ビッグデータやAI技術を駆使したマーケティング手法となります店舗やオンラインから蓄積された膨大な消費者の行動データをもとに、分析・活用まで行うことが特徴です。

 

インターネットの発達とともにデジタルマーケティングの重要性は増してきました。加えて新型コロナによる接触回避・リモート推奨の傾向が、デジタルマーケティングをさらに後押ししている状況です。

 

デジタルマーケティングは宣伝・広告とデータ収集を同時に、効率よく行なうことができる優れた戦略であり、どんな企業でも一度は検討するべきマーケティングの必修課目ともいえるものです。

 

近年トレンドとなっているマーケティング手法4選

近年トレンドとなっているマーケティング手法4選
上記で紹介したデジタルマーケティングには、次の4つの手法が含まれています。

  1. Webマーケティング
  2. コンテンツマーケティング
  3. SNSマーケティング
  4. O2Oマーケティング

ここでは、近年トレンドになっている重要な4つの手法について、それぞれ詳しく見ていきましょう。

 

1.Webマーケティング

Webマーケティングは、WebサイトやWebサービスに、より多くの消費者を”集客”し、サイト上に掲載された商品・サービスなどの購入を促す手法です。

 

つまり具体的には、Webサイトを立ち上げて広告・宣伝を行なうことはもちろん、インターネット通販によって商品を売ることや、Webサイトや検索エンジンに広告を出稿することもWebマーケティングということになります。

 

メリットは、

「どの広告からどれだけ集客できたのか?」

「誰が、どのページを、どれくらいの回数見たのか?」

「どのページに、何人がどれくらいの時間滞在したのか?」

といったデータを詳細に検証できることです。

 

そして、データ分析をもとに、サイトでの誘導の仕方や情報の見せ方などを改善しながら、集客実績や販売実績を上げていくことが可能なのです。

 

2.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ターゲットに対し価値のあるコンテンツを発信することでファンを増やし、最終的に商品・サービスの購入につなげる手法。一時的ではなく中長期的な収益を獲得できるのが特徴です。

 

コンテンツマーケティングで成果を上げるためには、より多くのユーザーにコンテンツを見てもらう必要があるので、Googleに評価されるコンテンツを作成して検索エンジンで上位表示させることがポイント

 

主なコンテンツマーケティングの種類として、次のようなものがあります。

  • オウンドメディア
  • ブログ
  • メールマガジン
  • ホワイトペーパー
  • SNS
  • YouTube
  • ウェビナー
  • プレスリリース

 

コンテンツマーケティングのメリットは、次の3つ。

  • コンテンツはインターネット上に残り続けるので、長期間にわたる集客ツールになる
  • 広告費が削減できて低コスト
  • SNSとの相性が良く、拡散される可能性がある

 

インバウンドマーケティングとも共通点があり、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの中に含まれると考えることも可能です。

 

3.SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、InstagramやTwitterなど人気SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)を活用してファンを獲得し、企業の売上・ビジネス成長につなげるマーケティング手法のことです。

 

SNSマーケティングがトレンドになる背景として、

  • SNSの利用率が高まっている
  • 消費者は検索エンジンよりもSNSで情報収集をすることが増えてきている
  • SNSの影響で商品を購入しているユーザーが多く存在する

ことがあげられます。

 

具体的にSNSマーケティングでは、

  1. 企業とユーザーとの接点を増やし、ユーザーとの信頼関係を構築(=ファンの獲得)できる
  2. 企業のブランディングができる
  3. 詳細なターゲティングによりSNS広告を配信することができる
  4. SNS上でキャンペーンを実施できる
  5. 消費者のより自由で率直な意見を得ることができる

といったメリットがあります。

 

4.O2Oマーケティング

「O2O」とは、「Online to Offline(オンライン・トゥー・オフライン)」の略です。つまりオンライン上での施策によって、オフライン(実在の店舗やイベント)に集客するマーケティング戦略を指します

 

注目されている背景としては、次の2つがあげられます。

  • 実店舗で買い物をするオフラインのシーンにおいても、地図アプリなどオンライン上の情報の影響度が大きくなっている
  • 商品の試着・試用など、実店舗でしかできない顧客体験があるため、実店舗が再評価されている

 

O2Oマーケティングの具体例としては、アパレル店がオンラインクーポンの配布によって来店を促したり、飲食店がグルメサイトに広告を出して来客数を増やす試みなどがあります。

 

コロナ禍以降苦戦を強いられる小売店舗が多いことから、ますます注目が高まるマーケティングといえるでしょう。

 

マーケティングで使われる代表的な分析・フレームワーク

マーケティングで使われる代表的な分析・フレームワーク
さまざまな種類のマーケティングをご紹介してきましたが、実際に企業がそれらを実践するにあたって、理論的・戦略的な分析を行う必要があります。ここでは、その分析方法の定石となる7つのフレームワークを簡単にご紹介いたします。

 

7つの手法は、次の3つの段階に分けられます。

  1. 環境分析のためのフレームワーク
  2. 事業の方向性を決めるフレームワーク
  3. 具体的な事業展開のためのフレームワーク

 

環境分析のためのフレームワーク

  • 3C分析
  • PEST分析
  • ファイブフォース分析
  • SWOT分析

事業の方向性を決めるフレームワーク

  • STP分析

具体的な事業展開のためのフレームワーク

  • 4P分析(マーケティングミックス)
  • バリューチェーン分析

 

まとめ

マーケティングには実に多くの種類がありますが、本記事では、代表的な知っておきたい手法を9つ紹介しました。時代の変遷とともに、企業も消費者も変化が見られ、その変化に合わせた手法が主流になっていることがおわかりいただけたのではないでしょうか?

 

本記事の内容を参考に、コロナ禍の時代に合った「売れる仕組み」とは何なのか考えるヒントになれば、幸いです。

 

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