中小工務店が地域で集客できるようになる「たった2つ」の真実とは？

 

「わが工務店であれば、他社より質の良い住宅を建てることができるのに」
「うちには優秀な人材と技術とノウハウが備わっているのに」
なかなか顧客を集めることができないと悩みを持つ工務店は多いものです。

 

工務店の集客を成功させる方法として重要なポイントは2つだけ。
これまで通りの折り込み広告やポスティング、看板などのオフライン広告戦略を行いながら、Webも活用すること。
そして、ホームページを充実させることです。

 

なぜなら、いくら良い技術があって、こだわりのある住宅を建てられるとしても、そのことが「家を建てたい人」に伝わらなければ意味がないからです。そのためにはWebサイトでの露出を増やし、検索する人たちの目に留まる回数を増やすことが上手に集客するための効果的な手段となるでしょう。

 

この記事では、まだWebを活用したことのない中小工務店の方、ホームページをもっていない工務店向けに、多くの工務店で集客を成功してきたTRASPが、わかりやすく実践的にやり方をお教えします。10年後も地域の工務店として生き残るために、今すぐにできることから一緒に始めましょう。

 

 

中小工務店の集客とは？

 

中小工務店は、フランチャイズで全国のお客さまをターゲットにしている大手工務店やハウスメーカーと違い、地元に密着した企業が多いのが特徴です。

 

したがって、自社の商圏内であるエリアに折込チラシやポスティングチラシをまく、地域のフリーペーパーに掲載してもらう、見学会などを開いて訪れてもらうといった手法がとられてきました。この記事を読んでいる工務店のオーナーさまやマーケティング担当者もうなずいているのではないでしょうか。

 

しかし、この記事を読んでいるということは、集客の効果が得られていないのですね。

集客できない理由のひとつとして、ホームページを活用していないことが考えられます。

はじめにマーケティングについて理解しよう

集客をするということは、マーケティング活動になります。
マーケティングは商品を売り込むことではなく、「売れる仕組みを作ること」。

 

そのためには毎回コストをかけてチラシや営業を行うのではなく、ホームページを軸にしてWebで集客することが成功への近道だといえるでしょう。ホームページはネット上で365日24時間自動で集客してくれ、お問い合わせ窓口としても機能してくれます。

 

マーケティングについてはこちらをご覧ください。

 

ホームページはもつべき？

結論から申し上げますと、ホームページは必須といえるでしょう。

 

近年ではインターネットが大きく普及していて、ユーザーの多くは情報収集をするとなった場合にはインターネットを活用することがあたり前となっています。

 

たとえば家を建てたいユーザーはまずGoogleやYahoo! JAPANといった検索サイトで「工務店　大阪市」「新築　大阪市」「注文住宅　大阪市」など地域で施工してくれる工務店を探します。そして各工務店のホームページをチェックし、自身が建てたい家のデザインやコンセプト、価格帯に合ったページをお気に入り登録して保存し、その後何度もホームページへとアクセスし、お問い合わせや来店する工務店を決めるのです。

 

このことから新規顧客を獲得するためには、ユーザーが工務店探しに利用しているインターネット市場で勝負することが必要不可欠。「工務店」を検索をしたときに、どれだけ多くの検索画面に自社サイトが露出することができるのかといったことが、非常に重要となるでしょう。

 

ホームページがないと困る？

ホームページを作るのはコストも労力も時間もかかり、なかなか踏み出せない方も多いでしょう。
また、地域密着型の中小工務店では、まだチラシなどのほうが効果があると信じてホームページ制作に手を出すことができない方もいると思います。

 

たしかに商圏内のお客さまにはチラシや雑誌広告は効果的です。すぐにWeb集客にシフトし、チラシはやめてしまうことはおすすめしません。

 

しかし、チラシや雑誌広告を見たお客さまは、どのような行動を取るでしょうか？

 

紙面上では掲載できる情報量が決められており、お客さまが得られる情報は少ないです。
したがって、チラシや雑誌広告を見たお客さまは、さらに詳しい情報を得るためにインターネットで検索をすると考えられます。たとえば施工事例やこだわりポイント、工務店の企業情報、資料請求などです。

 

このとき、ホームページがなかったり、ほとんど情報が書かれていなければ、自社の住宅や技術の良さ・魅力を伝えられずにお客さまを逃してしまうでしょう。

 

また、InstagramなどのSNSアカウント運用、リスティング広告などのWeb広告を活用している工務店も多いのではないでしょうか。しかしSNSやWeb広告も同様で、単体では情報量が少なく、お客さまの決め手にはならないのです。

 

つまり、どのような集客方法を行うにしても、最終的に行きつくのはホームページということがいえます。

こちらの記事も参考にしてください。

 

工務店が地域で集客するためにやるべき「2つ」

 

冒頭でお伝えしたとおり、中小工務店が地域で集客し、受注を増やすためには次の2つを実践しましょう。

• ホームページ制作
• Web集客の活用

 

Webで認知拡大し、ホームページに誘導する流れがベストです。

ホームページ制作

Web広告やインスタ運用を始める前に、まずはホームページを充実させましょう。

 

なぜならWeb広告をクリックした先は、ホームページになります。
Web広告で興味をもってもらったとしても、ホームページに詳しい情報が書かれていなければ、他社に流れてしまいます。

 

また、ホームページ作成ソフトやアプリを使えば、自社でも対応可能ですが、お問い合わせや資料請求につなげるためには導線設計が重要。ユーザーのアクションをうながすCTAボタンの設置など、効果的なデザインができる制作会社への依頼をおすすめします。

 

ホームページ制作についてはこちらの記事も参考にしてください。

 

Web集客

Web集客とはインターネットを使ったオンライン集客方法のことで、リスティング広告やSNS運用、ブログなどが当てはまります。

 

Web集客のメリットは、まだ自社を知らないユーザーにもアプローチできること。
たとえばまだ工務店選びまで至っていない、「注文住宅　費用」と費用感を調べているユーザーや「狭小住宅」の知識を得ようとしているユーザーのスマホやパソコンに、自社のサイトが表示されます。

 

これらのユーザーはのちのち見込み顧客になる可能性のあるターゲットです。
このように「いま家を建てたい」という人だけでなく、注文住宅に興味がある層にもアプローチを広げることで、成約につながる機会が増えるでしょう。

 

またSNS運用では投稿が拡散されれば多くの人に自社を知ってもらう機会に恵まれます。セミナーや完成見学会などのイベントの告知を行うのもおすすめ。写真の投稿がメインとなるInstagramは、自社の施工事例や魅力を伝えられるため、活用しない手はないでしょう。
ブログは書けば書くほどGoogleなどの検索サイトでヒットしやすくなり、住宅に関する豆知識や施工の様子などユーザーの役に立つ内容を提供することで信頼を獲得でき、自社のブランディングにもつながるでしょう。

 

工務店が集客を成功させる戦略5つ

 

多くの工務店の集客を成功に導いてきたプロが、中小工務店が集客を成功させるために、効果的な戦略を考えてみました。

 

バリュープロポジションを確立する

バリュープロポジションとは聞きなれない方も多いと思いますが、以下のとおりです。

たとえば「無垢材を使用した自然派の住宅」を得意とする工務店だった場合、「コンクリート造の店舗」ばかり依頼されても困ってしまいますよね。

 

そのため、ホームページやチラシ、Web広告には「無垢材」「自然」といったキーワードを盛り込み、「無垢材を使用した自然派の住宅が得意な工務店」であることをアピールする必要があります。

 

このように、自社が来て欲しいと思っているターゲットだけを呼び込む戦略を、バリュープロポジションといいます。

 

限定せず、できるだけ多くの人にアピールしたほうが良いのではないか？という工務店の担当者さまもいらっしゃると思いますが、マーケティング的には「ターゲットがあいまいな戦略」はかならず失敗します。なぜなら誰にでもあてはまるような訴求は、結局誰にも刺さらないからです。

 

したがって、自社の強みは何か、自社の求める顧客像はどのような人か、を明確にしましょう。
ターゲット像の決め方はこちらの記事も参考にしてください。

 

 

 

スマホ対応（レスポンシブデザイン）

ホームページはかならずスマホ対応をしましょう。

 

なぜなら調べものをしたいとき、自宅で時間をとって調べる人は少なく、多くの人が手元にあるスマートフォンで検索をすると考えられるからです。忙しい現代では、育児や家事の合間、あるいは通勤時間や休み時間などの隙間時間にスマートフォンを使い検索しているケースが多く見られるでしょう。

 

スマートフォンに対応していないホームページの場合、文字や画像が小さくてわざわざ拡大する必要があったり、表示されるまでのスピードが遅かったり、リンクをタップしにくいなどとして、ユーザーには大きなストレスを与えることになってしまいます。その結果、せっかく自社サイトに訪問してくれたユーザーは、すぐにそのホームページから離れること（離脱）につながります。

 

またGoogleではモバイルファーストといって、スマホ対応されたレスポンシブデザインを重視すると発表しており、スマホ対応していないホームページは検索順位が低くなってしまう可能性も。ユーザーに検索されにくくなり、集客においても大きな影響を及ぼすことになるでしょう。

 

ホームページを見ていて直接電話問い合わせをしたいと考えるユーザーも多いことから、電話タップボタンを付けるのも効果的と言えます。

 

スマホ対応の重要性はこちらの記事も参考にしてください。

 

 

 

SEO対策（検索エンジン対策）で露出アップを図る

ホームページは作って公開しただけでは、誰にも見てもらません。
GoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトでヒットするためには、SEO対策が必須となります。

 

SEO対策とはユーザーが検索をした際に、その検索結果で自社サイトをできるだけ上位に表示されるようにするための対策のこと。何も対策をしなければ、膨大なインターネットの海で埋もれてしまい、ユーザーから「見つけてもらう」ことは不可能でしょう。

 

SEO対策を行うことによって、自然検索（Google検索）からの流入を増やせるという大きなメリットがあります。自然検索から入ってくるユーザーは、キーワードを求めていることから、購入や問い合わせに直結しやすいとも言えるでしょう。検索上位に表示されていることにより、長期的な集客が見込めるとも言えます。

 

そのために重要なことはキーワード選び。ユーザーが検索すると思われるキーワードを予想し、可能性が高いキーワードを集めることが重要です。

 

具体的にはまず、一つのページに対し上位表示させたいキーワードを一つ選びます。
なぜ一つだけにするのかというと、複数のキーワードを入れて上位表示させてしまうと、テーマがぶれることにもなります。どのようなキーワードでも上位表示することができなくなってしまうということです。上位表示させたいからといって、キーワードを詰め込み過ぎてしまっては逆効果になるのです。

 

ユーザーが検索する可能性が高いものとしては、次のようなキーワードが挙げられます。

自社の強みと、ターゲットのニーズを知り、キーワードを決めていきましょう。

 

 

 

ブログ運用で信頼性を獲得する

注文住宅は衝動買いするものではなく、長期的な目線で検討するお客さまが多いため、工務店の集客にはブログの活用がおすすめです。

 

ブログとはコンテンツマーケティングという手法になり、企業がユーザーの役に立つコラムや記事を発信し、信頼性を高めていく戦略です。オウンドメディアなどがあてはまります。

 

前述した「注文住宅　費用」などで検索しているユーザーには「注文住宅の費用相場とは？工務店が内訳を大公開します！」といったブログを書くことで、自社に呼び込むことが可能。ブログの1記事1記事が集客してくれるため、非常に集客効果が高いといえるでしょう。

 

 

リスティング広告でさらなる認知度アップ

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告のことを指しています。クリックされてはじめて課金される料金形態が一般的。

 

このことから固定費用がかかることもなく、比較的少額からスタートさせることができるでしょう。

 

ただしリスティング広告を集客の軸にしようとすると、常に費用を払い続けなければならなくなり、長期にわたれば高額な費用がかかります。そのためSEOでまだ上位表示ができていない、ホームページ公開し始めの頃にアクセス数をアップさせるのに使うのがおすすめ。

 

将来的には広告に依存せず、検索流入だけである程度集客できるようになることを目標にすると良いです。

 

フェーズごとの集客戦略を解説しています。こちらの記事も参考にしてください。

 

まとめ

以上のように工務店では従来型のオフライン集客とWeb集客をうまく組み合わせ実行していくことで、集客に近づいていけるでしょう。

 

しかしただやみくもに手法を実行するだけでは、集客アップは難しいのが現実です。企業としての問題をしっかりと洗い出し、ぶれることのない確かな戦略を細かく立てることこそが集客アップへの第一歩と言えます。

 

まずは問題の洗い出しから戦略の立案、そして状況に応じてさまざまな手法を活かして集客アップを目指しましょう。

 

TRASPは工務店の集客が得意なWeb制作会社です。中小工務店をマーケティングで支援いたします。
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