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建設業のノウハウ12選!プロが実践する経営・集客・営業方法を解説

集客方法

更新日:2022.06.21
公開日:2022.06.06

建設業のノウハウ12選!プロが実践する経営・集客・営業方法を解説

 

コロナウイルスの影響を受け、経営が安定しない建設会社も多いのではないでしょうか。
「なかなか集客につながらない」「成功させるために何を実践すれば良い?」
とお悩みの建設業の経営者・マーケティング担当者に向けて、集客のプロであるTRASPが建設業を成功に導くノウハウ12選を詳しくまとめました。

 

オンライン化が進む現代で、自社の利益向上・集客率UPを図るには“Webをうまく活用すること”が大切です。プロが実践する経営・集客・営業方法をわかりやすくお教えしますので、「インターネットのことはよくわからない」という方でも理解できる内容になっています。

 

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建設業の現状、課題とは?

建設業の現状、課題とは?

 

経営や集客・営業方法だけ知っていても、適切に使えなくては意味がありません。
そのためまずは、「建設業界はいまどのような現状なのか」「どのような課題を抱えているのか」など自社を取り巻く環境を分析しましょう。

 

この項目では建設業界のWeb制作実績が豊富なTRASPが考える、建設業が抱える現状や課題を簡単に説明していきます。参考にしてみてください。

 

建設業界の現状

建設業界の現状としては、次のようなものが挙げられます。

  • 建物の老朽化対策をはじめ、大阪万博の開催・リニア新幹線など大規模な建築プロジェクトが進行中。
  • 建物のリフォーム・リニューアル工事の依頼が増えている。
  • 災害対策の公共工事も今後堅調に推移する見込みとなっている。

このことから、建設業界全体でいえば「需要はなくならない」「市場規模は拡大する見込み」であることがわかります。将来性も高く、自社が身を置く市場やニーズを間違えなければ今後も順調に仕事を取っていけるでしょう。

 

建設業界の課題

建設業の課題としては、次のようなものが挙げられます。

  • 利益率が低い:
    多重下請け構造が定着しており、儲けにつながらないケースが多い。
  • 人材不足:
    働き方改革が進まず、長時間労働が常態化。「離職率の高さ」「求職率の少なさ」が問題視されている。
  • 業務の非効率:
    DX化が遅れており、紙ベースで情報管理・共有する会社が多い。

将来性が高い建設業界ですが、上記のような課題を長年抱えており、なかなか解消できていません。また、市場規模が多いため、競争が激しくなかなか仕事が取れないという状況もあります。

 

そのため、経営・集客・営業方法を知り、自社に合ったものを積極的に取り入れることが大切です。具体的なノウハウについて、次の項目から詳しく解説していきます。

 

建設業の経営ノウハウ4つ

建設業の経営ノウハウ4つ

 

将来的にも需要が高い建設業ですが、さまざまな課題を抱えていることがわかりました。
厳しい環境で建設業が生き残るためには、以下の4点に取り組むことが大切です。

 

  • DX化を進める
  • 働く環境を整備する
  • ビジネスモデルを見直す
  • 他社との差別化を図る

1.DX化を進める

建設業界はデジタル化がうまく進んでおらず、図面・請求書・経理書類などを紙ベースで管理する会社も多いです。しかし、経営を向上させるためには、各種業務の効率性を上げる必要があります。

 

そのためには、DX化を積極的に進めることが重要でしょう。
建設業での事例として、次のようなものが挙げられます。

  • 施工管理アプリを活用:事務作業の負担軽減を図れる(例:現場ポケットANDPADなど)
  • 3DデータやICT建機を導入:人員、工期を大幅カット
  • ウェアラブルカメラを活用:遠隔で現場を確認し、移動時間を削減する

DX化を進めれば、省人化や次世代へ技術を継承しやすくなり、人材不足や後継者問題が解決できます。また非効率な作業をなくすことで、従業員のモチベーションが上がり、利益につながる効果も得られます。経営を軌道に乗せるためにも、自社に合うツールを探して積極的に取り入れましょう。

 

業務効率化ツールを紹介した記事がありますので参考にしてください。

 

 

2.働く環境を整備する

「働き方改革」が進んでいる現代で、建設業は実現できていない会社が多いといえます。現在も長時間労働が蔓延しており、若者が敬遠して人材・後継者不足に陥っているという課題があります。また、そのほかにも「給与面に不満がある」「社会保険に入れない」といった問題も見受けられます。

 

いくらDX化を進めても、こういった環境を変えなければ離職率は高いまま。新しい人材を確保・教育するためにコストがかかり、社員の給料をなかなか上げられない…といった悪循環に陥ってしまいます。

 

安定して工事を受注するためには、何よりも優秀な人材が重要です。離職率を下げ、優秀な人材を育てていくためにも自社の働く環境をしっかり整備する必要があるでしょう。

 

3.ビジネスモデルを見直す

建設業で求められるニーズは常に変化しています。そのため、国内での動向をスピーディーに察知し、臨機応変に対応することが欠かせません。ビジネスモデルの例として、このようなものがあります。

  • 独自のワンストップ建設ソリューションシステムを導入、包括的なアプローチを実践/須山建設
  • 自然の力を生かす技術開発に取り組むとともに「エコミーティング」を提唱、独自の工法開発を推進/加藤建設

 

【第4回】人口減時代を乗り切る、地場ゼネコン2社の“サステナブル・モデル”事例報告(BUILT)

刻一刻と変わるニーズに対応していかなければ、安定した受注を確保できません。また、成果を出すためにはトレンドを把握し、ユーザーが求めるサービスを分析すること。それらを継続的に提案することが大切です。世間の声に耳を傾け、“自社の強み”を引き出すビジネスモデルを構築していきましょう。

 

4.他社との差別化を図る

ライバルが多い建設業者から選ばれるためには“他社とは違う部分”を洗い出し、「自社に仕事を依頼するメリット」を伝えることが大切です。そのためには、以下のような点を重視すると良いでしょう。

ニーズを分析・把握する

「お客さまが必要としているものは何か?」を分析し、それを踏まえたうえで差別化を図りましょう。ニーズを汲み取れていなければ、お客さまは自社に依頼するメリットを感じられず、集客につながらなくなります。

差別化する市場を決める

「多くの人からシェアを取るのか」「ニッチな市場に絞り込み、限定的にシェアを取るのか」など、設定する目的より自社が取るべきアクションは変わります。そのため、“どのようなポジションで売るか”を明確に決めれば、自社の戦略を練りやすくなるでしょう。

「ニーズを分析・把握する」「差別化する市場を決める」ために、自社に必要な施策を適宜取り入れていきましょう。集客に関するノウハウやおすすめの方法については、のちほど詳しく説明していきます。

 

建設業の集客ノウハウ4つ

建設業の集客ノウハウ4つ

 

競合が多い建設業界において集客がうまくいかない原因として、主に「ターゲット層に対して、適切な方法を取り入れられていない」「自社の強みをうまくアピールできていない」ということが挙げられます。

 

それらを解決するための集客ノウハウを4つご紹介しますので、ぜひご覧ください。

 

  • Webを活用
  • 自社の強みを洗い出す
  • ターゲティングを明確に
  • 分析・改善の徹底

 

1.Webを活用

オンライン化が進む現代は、欲しい情報があれば“まずはインターネットで探す”という人が圧倒的に多いです。したがってチラシ・新聞折り込み・飛び込み営業…といったアナログな手段のみでは効果が薄くなっています。

 

そのため、建設業の集客には“Webを活用”すると良いでしょう。Web施策には多くの手法があるためホームページ制作を軸として、SNS運用やブログ、Web広告など複数の手法を組み合わせることがコツです。

TRASPは今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。

 

TRASPの集客

建設業界におけるホームページの必要性を解説していますので、こちらもご覧ください。

 

 

2.自社の強みを洗い出す

前述したように、建設業の経営において他社との差別化は重要です。例えば、自身が「家のリフォームを検討している」「工事してくれる建設会社を探している」状況だとします。インターネットで近隣の建設会社を探し、複数のサイトを訪問するなかでより印象に残るのはどちらでしょうか?

A.会社情報・企業理念・事業内容・料金といった基本的な情報に加え、専門知識がわかりやすくまとめられたブログ、施工事例などのコンテンツが充実。施工事例については「写真がきれい」「ビフォー・アフターを掲載」「一言コメントを添えている」など、特に作り込まれている印象。また「〇〇賞を獲得!」をはじめ、これまでの実績もわかりやすく掲載。サイトに訪れただけで、その会社に対して“信頼感・安心感”を持てた。

 

B.会社情報・企業理念・事業内容・料金…といった基本的な情報は掲載されていたが、特に他社と大きく違う点もないようだった。施工事例の写真も見づらく、“工事が完成した後のイメージ”が視覚的に伝わらなかった。

おそらく多くの方がAだと思われるではないでしょうか。

このように、良い意味で独自性を出せれば、ユーザーから選ばれる企業となるでしょう。

 

そのためにも、まずはしっかり自社の強みを分析しましょう。他社と横並びの状態では価格競争に陥りやすく、安定した受注・利益を確保するのは極めて困難です。お客さまからみて「この建設会社が気になる」「ここに工事を依頼したい」と思ってもらえるような強み・魅力を見出し、積極的に情報発信してください。

 

3.ターゲティングを明確に

自社の集客を実践するうえで、ターゲティングを明確にすることは欠かせません。なぜなら「どのような人に自社を知ってほしいのか」といった軸を定めなければ方向性を見誤り、効率的にアプローチできなくなるため。

 

そこで、ぜひ実践していただきたいのが“ペルソナ設計”です。

名前:鈴木弘

年齢:45歳

性別:男性

家族構成:妻(アルバイト)、娘(高校生)、息子(中学生)

住所:大阪府大阪市、戸建て

職業:サービス業、課長

 

  • 外壁の色を変更し、家の印象を変えたい
  • 料理が趣味、今後はアイランドキッチンにしたい
  • 水回りの設備が劣化しているため、修理を希望している

「40代 男性 大阪府在住」というイメージで大まかな設定にするのが、“ターゲット設定”。
一方で、上記のように人物像をより深く掘り下げていくのが“ペルソナ設計”です。

 

ペルソナ設計により、顧客の属性を明確化すれば「顧客目線でアプローチできる」「行動を予測しやすくなり、適した宣伝媒体を選びやすくなる」「自社全体で共通の顧客をイメージできる」という効果を得られます。方向性を統一させられるため、よりスピーディーに集客率UPを狙えるでしょう。

 

ターゲット設定については、こちらで詳しく説明しています。

 

 

4.分析・改善の徹底

自社に合う施策を取り入れ、実践したら分析・改善も忘れてはいけません。
マーケティングは実践して終わりではなく、開始してからが本番です。

  • アクセス数
  • ユーザー数
  • PV数
  • セッション数
  • 滞在時間
  • 回遊率
  • 直帰率 

上記のような点を随時分析することをおすすめします。そのうえで「流入者数を増やすためにどうすれば良いか」「コンバージョン率を向上させるためには何が必要か?」などを洗い出し、改善に努めましょう。

 

アクセス解析で知っておくべき8つの指標や分析方法を紹介します。

 

建設業で実践したい集客方法

建設業で実践したい集客方法

 

建設業の集客ノウハウを活かすためには、次のようなことが重要です。

 

  • 自社に適した方法を取り入れること
  • 複数の手法を組み合わせ、より幅広い層へ情報を届けること

 

そこで、建設業で実践したい集客方法をピックアップしました。
「どのような方法があるか知りたい」と考えている方は、ぜひ参考にしてください。

  • ホームページ
  • ブログ
  • リスティング広告
  • SNS
  • ポータルサイト
  • 動画
  • SEO
  • MEO

TRASPは今まで効果が出なかった企業の集客課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。業種と業務を理解し、ターゲットとなる人の想定を細かく絞り込み、制作する事により見込み客の獲得に繋げる事が可能。TRASPに集客のお手伝いをさせてください。

 

TRASPの集客とは

 

建設業で実践したい集客方法8選を詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

 

建設業の営業ノウハウ4つ

建設業の営業ノウハウ4つ

 

建設業が抱える「慢性的な人手不足」「情報管理・共有がうまくいかない」などの問題を解消するために、営業面でも“効率化”を図りましょう。最後に建設業の営業ノウハウ4つを紹介しますので、ぜひ実践してみてください。

 

  • 信頼を得る
  • 紹介を依頼
  • 営業活動の仕組みをつくる
  • 代行サービスへの依頼

 

1.信頼を得る

建設業で工事を依頼するには、高額な費用が生じます。また、頻繁に依頼するものではないため「本当にここにお願いして大丈夫なのか」と不安を持つお客さまが圧倒的に多いです。

 

そのため、いかにお客さまから信頼してもらえるかを重視すると良いでしょう。接客に必要なマナーをはじめ、さまざまなスキルを磨いていくことが大切です。

 

そこで、営業の場面で活用してほしいのが、“メラビアンの法則”です。

メラビアンの法則

「3Vの法則」「7-38-55ルール」を提唱した心理学を指す。

1.信頼を得る

「見た目が重要」は誤解。メラビアンの法則の本当の意味とビジネスにおける活用法(PERSOL)

この法則によると、“人は見た目”で判断されやすいことがわかります。そのため、お客さまと対面する際は「服装や身だしなみに気を配る、清潔感をアピールする」「明るい雰囲気を出す」「落ち着いた話し方を心がける」などの点に注意し、営業活動に臨んでください。プラスの印象を与えられるため、お客さまから信頼を得やすくなるでしょう。

 

2.紹介を依頼

自社で工事を受け、その後お客さまが知り合いなどを紹介する「紹介営業」は成約率が高いです。

 

工事を依頼するにあたり「自身が思ったような仕上がりになるか」「もし失敗したらどうしよう」と、不安に思うお客さまがほとんど。そのため、自身の身近にいる人が“実際に工事して成功している”ことがわかれば、安心するため「この会社にお願いしたい」という気持ちになりやすいです。

 

したがって、過去に工事をして気に入ってくれた顧客に対し、紹介をお願いすることも営業手法として効果的でしょう。このとき紹介してくれた顧客にもメリットがあると良いです。

 

3.営業活動の仕組みをつくる

効率良く営業活動するには、顧客の興味や関心に応じたアプローチをかけることが大切です。そのため「どういったことに興味があるのか」「どれくらい関心の度合いが高いのか」などを正確に把握するために、営業活動の仕組みをつくることをおすすめします。

 

そこで、取り入れていただきたいのが“専用ツール”。
建設業でよく使われているものとして「現場ポケット」「ANDPAD」などがあります。

 

こういったものを活用すれば、「顧客の好み・フェーズを把握できる」「アプローチのタイミングを計りやすくなる」といった効果も。顧客の情報・自社の営業活動の両立を可視化・仕組み化できるため、よりスピーディーに集客につながるでしょう。

 

4.代行サービスへの依頼

実際に集客がうまくいき、商談の機会が増えれば資料作成・顧客管理…といった作業負担は増えます。その影響で「顧客へのアプローチや営業活動まで手が回らない」と悩む建設会社も多いです。

 

そのようなときは、経験豊富なプロに営業代行を依頼することをおすすめします!

 

これまでに経営・集客・営業ノウハウを説明しましたが、実践して成果を出すためにはコツを押さえなくてはなりません。しかし、数多くのホームページ制作・Web集客を支援してきたプロであれば、自社に合う施策を提案・実行できます。「どのような方法を取り入れれば良いか」「どのようなタイミングで実行に移すか」「さまざまな結果を分析したうえで、改善すべき点はどこなのか」などを見極められるため、効率良く成果につなげられるでしょう。

 

確実に自社の集客率UPを狙うのであれば、代行サービスへの依頼をぜひ検討してみてください。

TRASPは企業が抱える集客のさまざまなお悩みを解決するために、企業課題や経営課題をヒアリングし、目標を設置した上でTRASPが最善と考えるホームページ制作およびコンテンツ作りを導入から公開までサポートさせていただきます。

 

ホームページ制作について

集客できる建設業の営業方法をまとめていますので、ぜひご覧ください。

 

まとめ

この記事では、建設業の経営・集客・営業方法12選をプロが徹底解説しました。

 

競合が多い建設業界では経営・集客・営業に関する必要なノウハウを知り、実践することが大切。オンライン化が加速する現代においては、Web媒体を積極的に活用しましょう。

 

また、自社に適した手法・ツールなどを取り入れれば、効率良く集客につながっていきます。「なかなか成果につながらない…」と悩んでいるときは、一度専門知識を持つプロに相談すると良いでしょう。

 

TRASPは現状の集客課題から原因を追求し、お客さまのことを考え抜いたホームページ制作やマーケティング戦略のプランニングが強みです。まずは現状について丁寧にヒアリングしておりますので、オンラインの無料相談までお気軽にお問い合わせください。

 

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