工務店経営を成功させるために｜失敗例と課題解決方法をプロが解説

コロナ禍やウッドショックにより、近年では経営にお悩みの工務店も多いのではないでしょうか？
また今後は、大工の高齢化や後継者不足が進み、さらに経営が難しくなると予想されています。

そこで本記事では、工務店がもっている経営課題を分析し、解決するための戦略を考えてみました。

多くの工務店をWebで支援し、知識が豊富なTRASPが、コロナ禍による経営難をチャンスに変えていく方法や工務店がもっておくべきスキルをお教えします。

工務店が経営に失敗しやすい理由とは？  

近年、特に中小の工務店は今後淘汰の時代を迎えると考えられます。
なぜなら大工の高齢化による人手不足、そして建設業の後継者不在率が高く、経営を維持できない状態となるからです。

引用：工務店経営の処方箋【建設業の社長年代構成比】

上記の資料を確認すると社長の年齢層は50〜60代で半数を超え、50代以上が全体の75%以上、30代以下は全体の3.5%と非常に高齢化がすすんでいます。

引用：株式会社第一生命経済研究所

また上記の資料は新築住宅の着工件数を表し、年々減少傾向であることがわかります。
2030年度には約60万戸になると予想されており、新築住宅の市場は仕事の取り合いになり、さらに競争が激化するでしょう。

そのため従来のように地元の人脈によって「待っているだけで仕事が取れる」時代は終わり、これからは具体的な経営戦略が必要になります。

工務店の経営課題4パターン　 

つづいて工務店に多い経営課題を以下の4パターンから解説していきます。

1.世の中の流れが見えていない

世の中の流れが見えていないと、時代の変化についていけずに経営で失敗をしてしまいます。

近年では新型コロナウイルスによる緊急事態宣言や、その影響による顧客の変化など、いままでとは異なる市場の動きといえるでしょう。
新型コロナウイルスを完全に読むことは難しいですが、早くにオンライン化を実施した工務店は、混乱した状況下でもしっかりと顧客を獲得しています。

このように世の中の流れが見えていなければ、時代にあった経営は行なえません。
そのため経営では日頃から先を見通しながら考えることが重要になります。

2.お金の流れが見えていない

経営では世の中の流れだけではなく、お金の流れについても把握することが重要です。

仮に売上が好調の工務店だったとしても、

など、自社の売上や予算といったお金の流れを知らなければ、いつかは倒産するでしょう。

対して売上が不調な工務店でも、自社の状況を確認し抑えるべき出費をしっかりと把握しているならば、長期的な経営が可能です。そのため「気がついたら活用できる資金がない…」といった状態にならないように、常にお金の流れを確認するようにしましょう。

3.人材の教育ができていない

経営の安定化や企業の成長には、人材の教育が欠かせません。

よくある工務店の例が、社長や経営層は先を見据えて考えられているものの、従業員には伝達できていないケースです。

企業としてトップ層が意識することは非常に重要ですが、現場で動くのは従業員になります。
そのため従業員が経営を意識していなければ、むだな経費の活用など、企業として悪い方向にすすむきっかけとなるでしょう。

また優秀な人材がいないせいで社長が現場仕事に駆り出されたり、トラブル処理に時間がとられたりすれば、経営に割く余裕がなくなってしまいます。

したがって表面上だけではなく普段見えていない範囲もしっかりと確認し、現場を安心して任せられる人材の教育が必要です。

4.集客ができていない

経営課題としてもっとも当てはまる内容が、自社で集客ができていないことです。

近年は建設の技術力が高まっていることもあり、どの工務店も住宅の品質は高いといえるでしょう。
しかし性能が良く快適な住宅だとしても、集客ができていなければ売上を立てられずに利益を得られません。

そのため住宅の魅力を伝えながら、しっかりと成約につながる集客の実施が重要になります。

とはいっても集客の流れは簡単に作れないため、自社の強みを活かしながら戦略的に構築することが大切です。
具体的な内容については後述の「工務店の経営課題を解決するための対策」で解説していきます。

工務店が失敗しないための経営戦略 

工務店経営が失敗しないためには、商品力の強化やWebを活用した集客が効果的です。
また将来的な経営も見越して、若者の人材育成・採用にも力を注いでいきましょう。

1.商品力の強化

まずは、顧客を満足させられるように商品力を強化することです。

「住宅」は多くの顧客にとって人生でもっとも高額な買い物といえるため、気軽に住宅を購入する人は少なく、価値の薄い商品・他社と似たような商品では顧客を獲得できません。

したがって近年であれば新型コロナウイルスに合わせ洗面所が玄関付近にある住宅など、時代の流れに沿った住宅も強みとなるでしょう。ほかにもデスクワークスペースの設置など時代やトレンドの需要に沿った、顧客に求められる家づくりが大切です。

商品に魅力があれば、競合との差別化につながり価格競争を回避できるといったメリットもあります。

2.Webを活用した集客

集客面での経営戦略としては、Webを活用したオンライン集客を実施しましょう。

工務店で以前から活用されている展示会や新聞・雑誌広告などもある程度の集客効果は得られますが、現代では多くのユーザーがインターネット上で情報を検索しています。そのためWebを活用していない工務店は、「顧客獲得のチャンスをわざわざ逃している」といえるほど機会損失になっています。

また特に若い世代のユーザーは、「WebサイトやSNSがない企業は信頼できない」と感じることも多く、顧客への印象を大きく損ねることもあります。そのため集客ではWebの活用、なかでもWebサイト運用はかならず取り組みましょう。

ホームページの必要性についてはこちらの記事も参考にしてください。

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3.人材の育成と採用

つづいて意識すべき工務店の経営戦略は、人材の育成と採用です。

今後は建設・住宅業界で人手不足が加速すると予想され、気づいたときには「後継者や現場で働ける人材がいない…」という状況も考えられます。
そのため将来的な戦力として、はやめに若者の人材採用や育成を行う必要があります。

特に建築業界は、

といったイメージが強く、若者からは人気が少ないといえるでしょう。

したがって過酷なイメージを払拭できるようなかっこいい動画を制作したり、自社サイトのほかにも採用サイトを活用したりといった、積極的な情報発信をとおして「工務店で働く魅力」を伝えることが重要です。

4.プロに依頼する

ここまで具体的な経営戦略を解説していましたが、なかには「自社の力だけでは実践できない…」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。

もしも社内で限界がある場合には、プロに依頼することをおすすめします。

また工務店の経営サポート・改善にはコンサルティングがおすすめです。

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工務店経営の課題を解決するための対策

ここでは以下の4ステップから、経営課題を解決する実践的な対策を解説していきます。

1.自社の強み・弱みを明確にする

まずは自社の強みと弱みを明確化し、顧客に「どのような価値を提供できるのか」を考える必要があります。

なぜなら経営で成功するには競合との差別化が必須となり、自社の強みを活かしつつ弱みを補う戦略が重要になるためです。

自社分析を行う際は、環境分析のフレームワークである「SWOT分析」を活用しましょう。
SWOT分析とは、自社の外部環境と内部環境の2観点を、プラス面とマイナス面にわけた計4要素から分析する手法になります。

分析する際は競合との比較を踏まえながら考え、上記の要素を書き出していきましょう。

SWOT分析のやり方について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

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2.ターゲットの設定

自社の強みと弱みを把握した後は、自社が選ばれるようなターゲットに絞り込んでいきましょう。
理想は自社の強みに合うだけでなく、弱みも気にならないと考えるターゲット像です。

具体的な方法としては、以下の項目からターゲットを設定していきます。

一見ターゲットは多いほうが良いと感じられますが、ターゲット層が広いと抽象的な情報発信になってしまいます。
そのためターゲットはできるだけ細かく絞り、ユーザーの心に響くような、具体性のある情報発信が重要です。

ターゲット設定についてはこちらの記事をご覧ください。

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3.Webサイトの運用

つづいて設定したターゲットへの情報発信として、Webサイトの運用を行ないましょう。
Webサイトを活用する理由は、潜在顧客の獲得から顧客の育成、そして購買までの流れを一貫して実施できるからです。

仮に工務店のWebサイトであれば、ブログ内で以下のコンテンツを公開します。

上記は多くのユーザーが求めている情報となり、自社を認知していない潜在顧客であってもアクセスを集められます。

そして、

などから自社情報を交えたコンテンツを公開し、自社への興味を高めていきます。

最終的には、

といったコンテンツをとおして購買意欲を高め、成約へとつなげる流れです。

このようにコンテンツの内容を意識することで、ユーザーを段階的に育成できます。

工務店のブログ集客・ホームページ制作について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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4.見込み客の獲得率を高める

前述ではブログの活用例として一連の流れを解説しましたが、実際は認知からすぐに成約へ促すことは難しいと考えましょう。なぜなら工務店のような単価の高い商品の場合、顧客は比較検討にかける時間が長く、長期的に信頼を獲得する必要があるからです。

そのためWebサイト・ブログのコンテンツ配信を軸に、以下のような施策から見込み客の獲得率を高めましょう。

ただし宣伝色が強い内容ばかりではユーザーが離れてしまうため、ユーザーに役立つ情報など、閲覧してもらうための工夫が重要です。

工務店の経営に求められるスキル　

経営では戦略や施策に加え、計数感覚やコミュニケーション力といったスキルが必要です。
また柔軟な経営を行うためにも、新しいことへチャレンジする姿勢も欠かせない要素といえるでしょう。

1.資金力・計数感覚

安定した経営には不測の事態に対応できる資金力と、資金を適切に活かすための計数感覚が必要です。

基本的に数字で表せる項目は、計数感覚によって管理できると考えましょう。

また計数感覚が身につくと、経営戦略の立案や実現可能性の検証が行えます。
そのため計画を逆算して考えることができ、現状が適切な企業活動であるかを判断できることが強みです。

2.コミュニケーション力

円滑な経営には技術力だけでなく、顧客と積極的にコミュニケーションを取ることも重要です。

たしかに従来のような現場気質の職人は、無口で無愛想といった方もいらっしゃいました。
しかし現代ではコミュニケーションのとれない職人に顧客が魅力を感じることはなく、すぐにほかの競合へ流れてしまいます。

仮に経営者であれば、コミュニケーションをとらずに顧客の獲得や人材の育成は行なえません。
そのためしっかりと相手のことを考え、円滑なコミュニケーションをとれるスキルを身につけましょう。

3.新しいことへのチャレンジ

時代の流れとともに経営戦略や集客方法は変化しており、経営では積極的に新しいことへチャレンジする姿勢が重要です。

仮にチャレンジがない守りの経営が続くと、コロナ禍のような不測の事態についていけず、時代の変化に取り残されてしまいます。

またこのような姿勢を身につけるためには、新しいことに取り組める基盤作りや、適切な情報を集める能力も必要です。そのため日頃から準備をすすめ、いざというときにチャレンジできる準備をしましょう。

まとめ

本記事では、工務店経営の課題について、そして経営を失敗しないための戦略を解説してきました。今後、建築業界は高齢化や住宅着工件数が減少する影響もあり、現状では中小の工務店が生き残ることは難しいといえます。

しかし今から若者の人材育成やWebサイト運用を行なえば、十分に市場で勝ち抜けることができるでしょう。そのためまずは本記事の戦略や対策方法を活かし、自社の経営に実践していくことをおすすめします。

TRASPはホームページ制作を軸に、経営課題を解決する施策の支援が強みです。
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