集客方法
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2021.09.24
工務店集客の悩みを解決する14の方法！売上につながる戦略を解説
集客方法
更新日：2022.06.02
公開日：2021.07.28
地域密着型の工務店や中小工務店には、地域に関するノウハウや細かな希望を取り入れる設計など、大手にはない魅力があります。しかし、集客に悩む工務店も多いのではないでしょうか。
「ホームページを作ったのにアクセス数が伸びない」
「丁寧な接客と施工を心がけているのに、わかってもらえない」
「ほかにはない技術力があるのに、どうやって伝えればいいかわからない」
など、せっかく良い技術をもっているのに、うまく集客できていないのはもったいないですよね。
本記事では、地方工務店・中小工務店が集客で成功するための14の方法についてご紹介。
特に建設業・工務店の集客で多くの結果を出してきたTRASPが、プロの視点から工務店に向いている集客方法や売上につなげるための実践方法をわかりやすくステップごとに解説します。
目次
工務店の売上につながる集客とは？
集客の方法は、大きく分けて3ステップ。
- 認知してもらう
- 行動を起こさせる
- 決定してもらう
まずは認知。自社のことを知ってもらわなければ、選んでもらえません。
しかし認知してもらうだけでは契約にはつながらないため、アプローチが必要です。
次は行動（アクション）につなげること。自社を初めて知った人にいきなり契約をせまっても、成果は上がりません。お客さま自らお問い合わせや資料請求といった行動を起こさせるような工夫をしましょう。
工務店の集客はWebがベスト
そしてこの3つのフェーズをスムーズに実行でき、工務店の売上につながる集客とは、Web集客です。
Web集客
インターネットを利用してお客さまを呼び込む方法。
ホームページを作成してGoogle検索やYahoo！JAPANなどの検索エンジンから検索流入をねらう方法やWeb広告、SNS、ブログなどさまざまな手法があります。
集客の目的は、お客さまからのお問い合わせを増やすことです。
もちろん最終的なゴールは家を購入してもらうことですが、Web上で高単価な家の購入を完結させることは難易度が高いです。そのため、まずは売上につながるお問い合わせをいかに増やせるかを、Web集客の目的として捉えましょう。
Webでのお問い合わせを増やすために
では、Web集客でお問い合わせを増やすためには、どうすれば良いでしょうか？
それは、「お客さまに選ばれる集客」に徹することです。
なぜなら、現在のマーケティングの主流は、お客さまに「見つけてもらう」インバウンドマーケティングだからです。
インバウンドマーケティング
ホームページやブログ、動画などのユーザーに役立つコンテンツを発信することで、自社を見つけてもらい、信頼関係を築くマーケティング手法。
従来の売り方というのは、訪問営業や折込チラシ、電話など企業から売りたい相手に向けたプッシュ型でした。しかし誰もがインターネットやSNSでほしい情報を検索できる世の中になり、プッシュ型は敬遠されるようになったのです。
現在、Web上で「工務店」と検索すると、数え切れないほどの店舗が表示されます。検索ユーザーはいくつもの工務店のホームページを比較し、お問い合わせ・来店する工務店を選びます。自社を選んでもらうためには、数ある店舗の中から「興味をそそられる」「この工務店で購入したい」と思わせることが大切です。
したがって、いくら自社の良いところをアピールしたとして、自社が打ち出したい内容とお客さまが求めている情報がズレている場合、選ばれません。そのため、売りたい相手がどのような検索をしているのかニーズを把握することで、お客さまに選ばれるための集客方法が見えてくるでしょう。
工務店が集客で失敗しないための「3つの約束」
工務店の集客が難しい理由としては、”工務店が思う自社の強み”を売りにしていることが多く、ユーザーの求めていることと違うケースがあるためです。例えばお客さまは優秀な技術を持っている工務店のみに依頼をするかといえば、必ずしもそういう訳ではありません。工務店選びはさまざまな要素が関係してきます。
ユーザーの検索意図を考える
住宅購入者が購入した決め手をランキング形式で紹介します。
1位：「立地」32.1％ 住みたいと思っていた場所にある物件だったから
2位：「予算」17.3％ 希望予算にあう物件だったから
3位：「利便性」9.9％ 通勤に便利など、働く環境にとって都合が良かったから
4位：「間取り」8.6％ 希望通りの間取りだったから
4位：「周辺施設」8.6％ 保育園や学校・公園・病院が近いなど、子供の生活や成長に都合が良かったから
意外にも、購入の決め手の1位となったのは「立地」。
戸建て住宅は一度建ててしまえば容易に住み替えができないため、やはり周辺環境を重視しているようです。工務店選びよりも、まずは土地探しから始めるというお客さまも多いようです。次いで「予算」が2位でした。
3位には「利便性」4位には「周辺施設」がランクインしており、今後住む家からの職場までの通いやすさや、生活を考えた際の周辺施設が大切にされていることがわかります。
したがって、建物の購入だけではなく「土地探しをしている段階の検索ユーザー」にアプローチしておくことで、のちのち顧客へと育成できる見込みがあるといえるでしょう。
このように、ユーザーが「どのような情報を求めて」「どのような悩みを抱えて」検索をしているのか、を考えることで、最適なアプローチ方法が見えてくるはずです。
ターゲット設定を間違えない
ほとんどの工務店では、施工事例ギャラリーの写真やモデルルームなどで、平均以上の住宅を売りにしています。そのほうが写真映えもしますし、マイホームの夢を与えることができるでしょう。しかし、設備面などが優れている住宅ほど高額となり、「見学に行ったのに予算に見合わず購入ができない」となれば住宅購入者にとっては苦い記憶となってしまいます。
売りにしている住宅の水準が、売りたい相手にマッチしていなければ、どんなに良い住宅を作る技術があろうと売上には繋がりません。
高価格帯の住宅を販売しているのであれば、夢を売るような訴求方法でも良いと思いますが、
「平均収入で手の届く住宅」
「子育てしやすい家」
といったように、現実的なアプローチが効果的。
自社の強みや魅力を分析し、自社に合ったターゲット設定をしましょう。そのうえで、ターゲットが求める内容を打ち出すことで効率的に成約につながっていきます。
安さを売りにしない
前述したように住宅購入の決め手として「予算」が上位に入っているといえ、住宅購入者は値段だけで決めているかといえば、そういうわけではないでしょう。毎日使うような消耗品なら話は別ですが、今後一生住むであろう住宅を安いという理由だけで購入するとは考えにくいです。
もし「安さ」を売りにしているのであれば、今すぐやめるべきです。
なぜなら「1000万円以下で建てられる！」などとアピールすることで一時的に多くのユーザーの目を惹くことは可能ですが、「安かろう悪かろう」という言葉があるように、どこかの段階で「やっぱり安い住宅はやめよう」となるのです。するとこれまでかけてきた広告費や集客費用がむだになってしまいます。
また、一度「安い」というイメージがついてしまえば、それを払拭するのは大変難しいです。建材費の高騰などで価格を上げればマイナスイメージになりますし、逆に価格を下げれば下げるほどユーザーは「もっと低価格」を求めてきます。
したがって、価格で勝負することのないように、競合と勝負できる自社の強みや魅力をもつようにしましょう。
工務店の集客方法【認知してもらう】
ではここからは、「工務店の集客で成功するための14の集客方法」をフェーズごとに紹介します。
まずは、自社のことをターゲットに見つけてもらえるような施策を打ちましょう。
１.ホームページ作成
まだ自社サイトをもっていない工務店は、まずホームページ制作を行いましょう。
自社サイトを保有しているが、うまく運用できていないという工務店は、リニューアルを検討するのがおすすめです。
なぜなら現代において「自社サイトがない」というのは、企業にとってマイナスになるからです。
折込チラシにしても、ポスティングや看板にしても、それを見た人はどのような行動を取るでしょうか？紙面では掲載できる情報量に限りがあるため、より詳しい情報を求めてWebサイトを探しに行くでしょう。しかし自社サイトがなければ、「信用できない」「よくわからない」という印象になってしまうのです。
ホームページはさまざまな集客の軸となります。
ホームページだけで認知・行動・決定というフェーズをすべて行えることも多いため、ホームページ制作・リニューアルはぜひ検討しましょう。
TRASPは建設業・工務店に強いWeb制作会社です。
今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。一度ご相談してみませんか？
ホームページ制作について
工務店のホームページの必要性とメリットについてはこちらの記事をご覧ください。
2.SEO対策
ホームページを制作したら、アクセスを集めなくてはなりません。
アクセスを集める方法としては、GoogleやYahoo!JAPANの検索エンジンからの検索流入、リスティング広告、SNSなどで宣伝する手法が挙げられます。
工務店を探しているユーザーは、検索サイトで「大阪市 工務店」「建て替え 大阪」「新築 おすすめ」などといったキーワードで検索をします。検索されたキーワードに対して、自社のページを上位表示させるため、SEO対策は必須です。
SEO対策とは検索エンジン最適化を意味し、ホームページの内部や外部的に対策することを言います。
SEO対策のメリット
- ホームページへのアクセスが増加する
- 見込み客を効率的に集客できる
- 費用対効果が高い
- 自社ブランディングの効果がある
SEO対策をすることで、購入意欲が高い層のお客様を効率よくホームページに誘導できます。また、自社ホームページが上位に表示されることで、中長期的なアクセスの増加にも繋がります。ただホームページを作成するだけでは、簡単にアクセス数を増やせませんが、自社の強みを活かしたSEO対策をすることで、Web集客を成功させることができます。
SEO対策についてはさらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
3.ポータルサイトで宣伝
HOMESやSUUMOなどのポータルサイトに登録すれば、自社で対策をせずともお問い合わせを増やすことができます。ポータルサイトであれば、元々の知名度から多くのアクセスがあることに加えて、検索上位に表示されやすいことがメリットです。
しかし、デメリットとして
- 広告費用がかかってしまうこと
- ポータルサイトに依存した集客になる恐れ
などが挙げられます。ポータルサイトに依存した集客が軸となることで、広告費用がどんなに高くなったり、ポータルサイトからのお問い合わせが減ったりした場合でもやめられない状態となってしまいます。
あくまで、ポータルサイトのみに固執しないことが重要となるため、ほかの集客施策とバランスを見極めながらうまく活用しましょう。
4.ポスティング広告
チラシやポスティング広告は古典的な集客方法ではあるものの、年代や地域性を選ぶことで効果を得られる方法でしょう。有効な年代としては、例えば子どもとの2世帯住宅を検討する50代～など。
しかしポスティングのデメリットとして、Web広告と比べて費用対効果が悪いことが挙げられます。とはいっても、周辺地域への認知度向上や自社のブランドイメージを高めることに繋がる施策です。
ポスティング広告で地域住民への親近感をアピールし、認知してもらったうえで、記載のQRコードやURLでWebサイトへのアクセスを促すなどの流れが良いでしょう。また、店舗でのイベント開催や完成見学会のお知らせには非常に有効だといえます。
5.メディア広告
メディア広告は会社や企業を多くの人に認知してもらい、ブランドイメージを与えることができる方法です。1番イメージしやすいのがテレビCM。多くの大手工務店はCMで宣伝し、売上を高めていったと言っても過言ではありません。動画として印象を残せるだけでなく、社会的な信用も得やすいのがメディア広告の特徴です。
しかし、デメリットとして広告費用の高さが挙げられます。東京のテレビ局の場合、15秒のCMで50万以上の広告費用が必要になります。ローカルのテレビ局であれば10万円前後から可能ですが、広告費用に加えて動画の制作費用などがかかってくるため、多額の予算が必要です。
さまざまな効果を得られる方法ですが、予算感や費用対効果は必ず考えてから実行しましょう。
6.看板・店頭広告
看板や店頭広告は会社の印象を与えやすい方法となるため、有効に活用できれば認知拡大～来店まで一貫して行うことができます。会社や企業イメージとして、会社のロゴや看板を答える人が多いのが何よりの根拠です。また、一度作成すれば長期間に渡って活用できるのが魅力的なポイントです。
看板・店頭広告費用目安
- 看板単体：10万円〜30万円
- 外観全体の看板：50万円〜100万円
- 電飾看板：30万円〜
費用にばらつきはあるものの、ほかの広告媒体であれば1ヶ月にかける予算で、看板・店頭広告を設置することができます。看板が壊れるまでは使用できますので、広告費用としてはかなり少額で済む方法です。
会社のブランドやロゴイメージを定着させたいと考えている方は検討してみてはいかがでしょうか。
工務店の集客方法【アクションを起こす】
次のフェーズでは、自社を認知してくれたユーザーにお問い合わせや来店を促します。ここではよりお問い合わせや来店につながりやすい施策をご紹介します。
7.Googleマップ対策
Web集客を成功させるためにホームページと同じくらい重要なのが、Googleマップ対策の導入です。これをMEO対策と言い、SEO対策のひとつであり、キーワードやGoogleビジネスプロフィール（旧称Googleマイビジネス）の情報を充実させることが重要です。
MEO対策のメリット
- ホームページへのアクセスに繋がる
- 来店見込みの高いお客様にアプローチできる
- SEO対策以上に競合が少ない
- お店の情報を効率よく伝えられる
SEOでは上位サイトが大手やポータルサイトであることが多く、競合もたくさんいます。それに比べてMEOにはポータルサイトやまとめサイトは登録できないため、実店舗をもつ会社のみがライバルなのです。また、MEOはSEOほど競合となる会社も少ないため、早めに対策することで競合に差をつけることができるでしょう。
MEO対策を業者に依頼する際に知っておきたいポイントについて以下の記事にまとめていますので、ぜひご覧ください。当社もMEO対策を支援しております。
8.オウンドメディアの導入
オウンドメディアとは、「ユーザーにとって有益な情報を発信するWebサイト」のことを言います。工務店の会社であれば、住宅のお役立ちコラムや土地・設計に関する知識の情報を発信するメディアが挙げられます。
オウンドメディアを導入することでターゲットとなるユーザーが自社を見つけやすくなり、SEO対策になるだけでなく、信頼性や権威性といったブランディング効果を得られます。
オウンドメディアのメリット
- 「〇〇に詳しいサイト」と自社のブランディングができる
- ブックマークやフォローなどで、ファンの獲得に繋がる
- 検索流入が増えるため、自社のメディアだけで集客が可能になる
オウンドメディアとしてユーザーにとって有益な情報を発信することで、会社の権威性が高まるとともに、購読者やファンといったお客さまを増やすことに繋がります。またオウンドメディアで集客ができれば、広告や他媒体に頼ることがなくなるため、費用を削減することが可能です。
工務店のブログ集客について詳しく解説した記事がありますので参考にしてください。
9.動画の作成
ここ数年で、YouTubeをはじめとした動画サイト市場が急成長。注目を集めている集客方法です。
動画のメリット
- 視覚と聴覚を利用することで印象に残りやすい
- 商品などのイメージを伝えやすい
- データからの改善をしやすい
動画であれば視覚と聴覚に訴えかけるため、インパクトを与えることや、自社のイメージをより伝えやすくなります。例えば、完成した住宅を画像で何枚も使用して見せるよりも、1本の動画内で外装から内装までを見せるほうが、お客さまも実際に建てる住宅のイメージを持てます。
動画広告市場は今後も拡大していくといえるため、SNSでの発信や、自社サイトに取り入れましょう。
動画のメリットなどを詳しく解説した記事がありますので参考にしてください。
10.SNS運用
InstagramやFacebook、TwitterといったさまざまなSNSは、気軽に発信でき、直接フォロワーに届けることができるためアクションにつながりやすいといえます。またビジュアル中心のSNSは工務店と相性が良いでしょう。
またSNSでは、広告の出稿ができます。SNS広告の特徴として、詳細なターゲティングができる点が挙げられます。SNS広告は表示される位置やメインで使用している年代、向き不向きの業種など各媒体でメリット・デメリットが異なります。
- 20代を軸とした若い年代へのアプローチが可能
- 動画や写真などを使った広告がマッチしやすい
- 拡散力が他SNSと比べて劣る
- 世界で最大級のSNSであり、細かいターゲティングが可能
- 30代から40代の年齢層が多い
- ビジネス目的での使用が多いため、業種の向き不向きが分かれる
- 幅広い年齢層が使用している
- 拡散力が優れており、2次拡散には課金が必要ない
- リアルタイムでの話題性が扱われやすい
工務店で集客を行うにあたっては、住宅の動画や写真でアプローチをしやすいInstagramがおすすめです。また、どのSNSにおいても会員登録は無料で誰にでも始められます。
多くのフォロワーを集めることができれば、広告を使わずとも無料で集客することができます。まずはアカウント作成をし、無料で情報を発信することからはじめてはいかがでしょうか。
工務店のSNS集客について詳しく解説した記事がありますので参考にしてください。
工務店の集客方法【決定してもらう】
最後のフェーズは、いよいよ自社に決定してもらい、契約を促すことになります。
ここでは、より具体感のある施策がおすすめです。
11.リスティング広告
最短で集客効果がほしい工務店には、リスティング広告がおすすめです。
リスティング広告とは、検索エンジン上の検索結果画面のなかで、もっとも上部に表示される広告のことをいいます。こつこつSEO対策をするよりもはるかに短期間で、さらに通常表示されるエリアよりも目立てるというメリットがありますが、費用面が高額になりやすいのがデメリット。
広告の費用形態は、広告がクリックされた場合のみに発生するクリック型課金制。そのため、広告が表示されただけでは費用が発生しないのがポイントになりますが、クリックが多ければ高額になります。また広告のみに集客を頼っていると、やめた途端に集客がゼロになるおそれがあります。
リスティング広告のメリット
- 見込み客にアプローチできる
- 低予算でも広告を出せる
- 始めるのもやめるのも即時に可能
- ターゲティングをしやすい
リスティング広告は、広告の予算やキーワード設定、表示させる地域や時間などターゲティングが細かくできます。自分が狙ったターゲットに対するアプローチが可能なため、最終的な購入に繋げやすい方法にもなります。
ユーザー心理を踏まえた適切なキーワード選定を行えれば、高い費用対効果を見込める手法となるでしょう。短期間で見込み客に効率よくアプローチしたい場合や、SEO対策の効果がまだ出ていないときに取り入れ、効果が出始めるとやめるといった使い方がおすすめです。
12.オンラインによる住宅展示場・内覧
住宅展示場や内覧会に来場するお客さまは購入を本格的に考えている方が多いため、自社をアプローチし商談・成約に繋げやすいのが特徴です。
しかし新型コロナウイルスの影響により、イベントや見学会での集客が難しくなった今、オンラインを使った住宅展示場・内覧会を開催する会社が増えている傾向があります。
今後はよりオンラインが主流になることもふまえ、他社との差別化として、VRを使った動画マーケティングの手法もおすすめです。動画以上に実際の建物のイメージを持たせることができるため、より自社商品を細かく知ってもらうことができます。
早くに導入した会社が市場で有利に立てるため、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
13.オンラインによる相談会
オンラインを使った相談会は、ここ最近非常に増えている集客方法のひとつです。住宅展示場や内覧会と同様に、新型コロナウイルスの影響を受けオンラインを使った方法が増えています。
インターネットが使える環境であれば場所や時間を問わずに参加できるため、地方に住んでいてなかなか来店する機会がなかったお客さまとお話しできるようになるなど、今まで以上に幅を広げた営業が行えます。オンラインによる相談会も、今後確実に主流となる集客方法となるため、早めに体制を整え対応できる状態にしましょう。
商談ツールなど、業務効率化に役立つ情報をまとめた記事もありますので参考にしてください。
14.自社ホームページをスマホ対応する
今まではPC向けのホームページがあれば問題なかったのですが、スマホが多く普及している現代では、サイトをスマホ対応にすることが必須。
検索サイト大手であるGoogleも「モバイルファーストインデックス」を公式に発表しています。モバイルファーストインデックスとは、従来のPC向けホームページからスマホ対応のホームページを軸に評価をするよう切り替えることです。
実際に通常のホームページをスマホで表示させると、文字のバランスがズレていることや、しっかり表示されないことがあります。閲覧している人からすると、ホームページを読むのを辞め離れてしまう原因になるため、ホームページだけでなく会社や店舗の印象さえも落としかねません。
仕事や育児の合間、通勤中などにスマートフォンで検索をするユーザーも多いと考えられますので、企業のイメージを落とさないためにもスマホ対応はしておきましょう。
スマホ対応の必要性などはこちらの記事を参考にしてください。
まとめ
今回は、工務店の集客で成功するための14の方法について解説しました。
自社に合う集客方法は見つかりましたでしょうか？集客方法といってもたくさんの種類があり、会社の状況や予算に応じても適切な方法が変わってきます。
TRASPは、工務店・建築業界に強いホームページの制作からSEO対策やMEO対策を行っている会社です。無料相談も行っておりますので、適切な集客方法についてプロに相談したいということであれば、お気軽にお問い合わせください。
