モデルハウス集客戦略とは？Webとオフラインの2軸から7つ紹介

モデルハウスの集客といえば、これまではチラシが主流でした。
しかし近年、だれもがスマートフォンで簡単に情報を検索できるようになり、従来の集客方法では効果が薄くなってきたと感じる工務店、ハウスメーカーも多いでしょう。

また新型コロナウイルスの影響もあり、そもそもモデルハウスに来館してもらえないといった課題もあります。

そこで本記事では、住宅業界の集客で多くの実績をもつTRASPが「コロナ禍でも効果を出せる集客方法」を考えてみました。モデルハウスの集客方法について、Webとオフラインの2軸から7つご紹介していきます。

モデルハウスの集客とは？現状と課題

住宅を原寸大で再現したモデルハウスでは、来場してくれたお客さまに住宅の特徴や良い点を実際に目で見てもらい、マイホームへの夢を抱かせることで、その後住宅の購入へつなげる流れが一般的でした。しかしインターネットやスマートフォンの普及にともない、Web上で多くの住宅の写真が閲覧できるようになり、モデルハウスにわざわざ足を運ぶ客数は減少傾向にあります。

また近年の新型コロナウイルスの影響もあり、大々的なイベントを行う機会が減り、モデルハウスへ来場しにくくなったことで、オンライン化の動きが加速した点は大きな課題といえるでしょう。

このように現在では顧客行動が「モデルハウスへ来場する」ことから「Web上でモデルハウスを確認する」に切り替わり、集客面もWebを活用した方法へと移行しています。そのため今後のモデルハウスの集客は、見学会のチラシや折り込み広告といったアナログ集客だけでなく、時代に合ったWeb集客に取り組むことが重要です。

住宅展示場、注文住宅の集客についての記事もありますので、参考にしてください。

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モデルハウスの効果的な集客方法3選【オフライン】 

集客方法は、オフライン集客（アナログ集客）とオンライン集客（Web集客）に分けられます。
アナログでは従来から活用されていたチラシや見学会などがあり、WebではホームページやWeb広告などがあります。

オンライン化が進む現代ではWebを活用した集客方法が必要不可欠になりますが、モデルハウスの特性上、チラシや見学会といったアナログ集客も大きな効果があるといえます。ここでは「アナログ集客」の効果的な方法を紹介していきます。

1.チラシや折り込み広告の活用

チラシや新聞の折り込み広告は従来より活用されている方法となり、モデルハウスの認知拡大に効果的な集客方法です。

特にモデルハウス周辺のユーザーは、まだ購入意志がなくても興味されあれば来場してもらえるでしょう。そのような潜在的顧客にマイホームのイメージをもってもらい、購買意欲を高めていくことがモデルハウスの役割となります。

そのため周辺地域の住民をターゲットとする場合には、非常に有効な手段といえるでしょう。

ただし近年ではチラシを敬遠する世代も多く、目を通さずごみとして捨てられてしまうことも多いです。また、チラシの紙面だけでは掲載できる情報に限りがあるため、さらに詳しい情報を知るためにチラシを見て会社名などを検索するユーザーも多いと考えられます。したがって、チラシとWebサイトの連動が望ましい対策です。

チラシや折り込み広告などの紙媒体では、興味を引くキャッチコピーなどを用いて興味をもたせ、「詳細はこちら」などとWebサイトに誘導し、LP（ランディングページ）などで詳細な情報を伝える導線が理想となります。

2.モデルハウスの「人」と「建物」

チラシで集客をしてモデルハウスに来場してもらったとしても、購入につながらなければ意味がありません。したがって、モデルハウスの雰囲気作りも重要な対策になります。モデルハウス自体に魅力があれば、まだ購入する意思のない段階のユーザーでも、購買意欲をかき立て成約につながる可能性が高まるでしょう。

雰囲気づくりな具体的なポイントは「人」と「建物」です。

人とはモデルハウスのスタッフのことを指し、玄関前の声掛けや顧客対応が重要になります。
大半の顧客は住宅に関する知識がないため、わかりやすく丁寧な接客を心がけましょう。

建物では徹底された掃除やインテリアの配置など、モデルハウスを魅力的に感じさせることが重要です。
また写真撮影スポットの設置やSNS投稿を促すようなPOPを掲示しておくと、映えるような内装やデザインがWeb上で拡散され、多くの顧客獲得にもつながります。

このように写真で閲覧されやすい特徴を活かせると、より高い集客効果を得られるでしょう。

3.移動式モデルハウスの活用　

近年集客におすすめなのが移動式モデルハウスです。

移動式モデルハウスとは、次のような流れを繰り返していく戦略です。

通常のモデルハウスとは異なり建売物件を用意するため、安定した集客が可能となります。

ここでは移動式モデルハウスについて、以下の活用ポイントを解説していきます。

• 集客の見込める立地を選ぶ
• 集客の見込める時期にオープンする

集客の見込める立地を選ぶ

移動式モデルハウスで最も重要なポイントが、建設する立地です。

よくある例として、移動式モデルハウスで利益を出そうと売れそうな場所に建設することがあります。
しかし移動式モデルハウスで重要なのは大きな利益を出すことではなく、あくまで見込み客を集めるための集客方法です。

そのため多少土地代が高い場合でも、都会エリアを中心に周辺施設が充実している場所を選択しましょう。
また移動式モデルハウスの販売価格も、利益を上乗せしすぎないことが重要です。

仮に3,000万円で建設したモデルハウスの場合、

であれば、後者の選択が最終的な利益は大きく、正しい選択といえるでしょう。

したがって移動式モデルハウスは集客を最優先とし、モデルハウスで集客した顧客から契約獲得を目指すことが重要です。

集客の見込める時期にオープンする

移動式モデルハウスを活用する際は、グラウンドオープンする時期も重要なポイントです。

モデルハウスをはじめ住宅業界では、集客の見込める時期・集客の見込めない時期が存在します。

理想的な状況は、集客の見込める時期毎に新しい移動式モデルハウスを建設することです。
集客の見込める時期にオープンすることで、一つのモデルハウスから効率良く契約を獲得できます。

ただしいくら繁忙期にオープンしても、お客さまが足を運んでもらえなければモデルハウスの意味がありません。そこで次は、モデルハウスに効果的なWeb集客の方法について紹介していきます。

モデルハウスの効果的な集客方法4選【Web】 

続いては、現代の集客では欠かせないオンライン、「Web集客」の方法を紹介していきます。

1.ホームページを活用する  

Web集客で最初に取り組むべき施策は、ホームページ制作・リニューアルです。

GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンでは、日々多くの「家を建てたい」「マイホームを考えている」ユーザーが検索をしています。ユーザーのスマホやパソコンの検索結果に自社サイトがヒットすれば、多くの顧客を集めることができるでしょう。

ホームページは作って公開しただけでは効果は得られません。「新築　大阪市」「モデルハウス見学」などユーザーが検索しそうなキーワードで自社サイトが上位に表示される必要があります。この対策はSEOと呼ばれ、検索結果に表示されるほとんどのサイトが実施しているといっても良いでしょう。SEO対策を行い、自社サイトに多くの流入が見込めれば、365日24時間自動で集客してくれるツールとなってくれます。

ホームページはWeb集客の軸となる施策のため、仮に所有していない企業はホームページの制作から行いましょう。

工務店やモデルハウス向けのホームページ制作については、以下の記事をご覧ください。

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ここではホームページを活用した集客方法については、以下の工夫をしましょう。

ユーザーの役に立つコンテンツを作る 

ホームページでは、ユーザーが求めている情報を掲載することが重要です。

せっかくユーザーを自社サイトへ誘導しても、情報不足の状態ではすぐに離脱されてしまいます。
そのためユーザーはどのような情報を求めてアクセスしているのか、ニーズを分析し考えましょう。

たとえば、次のような内容は必ず掲載することをおすすめします。

モデルハウスでは、お客さまにマイホームへの夢をもってもらい、自身が家を建てた後のイメージを抱いてもらうことが目的です。したがって建物の内観・外観の写真を多く掲載することが大切です。実際の暮らしをイメージできるように、ライフスタイルを意識すると良い雰囲気を伝えられます。

来場予約の導線を工夫する

ホームページは閲覧しているユーザーをモデルハウスへ来場させる役目もあります。

ホームページのみでお問い合わせにつながることが理想ではありますが、大半の顧客は「可能な限り実際に住宅を見たい」と考えるでしょう。実際にモデルハウスへ来場させ、体感してもらった方が成約率は高まるといえます。

そのためホームページでは、Webから来場予約ができるようにすることがおすすめ。「予約ボタン」や「お問い合わせボタン」をわかりやすく配置しましょう。また、来場者特典を用意し、特典の付与条件を「資料請求を行ってからモデルハウスへ来場した人」などに限定すると、より購買意欲の高いユーザーに絞り込めるため効果的です。

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2.Googleマップ対策

ホームページの活用と合わせて行うべき施策がGoogleマップの対策です。
実際にモデルハウスへ来場するお客さまは、場所を確認するためにGoogleマップを利用する方も多いでしょう。また実際に来場したユーザーの口コミや営業時間などの企業情報が得られることから、Googleマップはホームページと同じくらい閲覧されているといっても過言ではありません。

マップエンジンに向けた対策を行うことをMEO対策ともいい、Googleの無料サービスである「Googleビジネスプロフィール（旧称Googleマイビジネス）」を活用していきます。

具体的な対策内容はこちら。

Googleビジネスプロフィールはユーザーが検索したキーワードと位置関係をもとに、上位3つまでが検索結果に表示されます。たとえば大阪市で「住宅展示場」と検索をすると、「検索キーワードと関連性が強く、検索ユーザーの位置から近い住宅展示場」が表示される仕組みです。

そのためMEO対策をすることによって、実際に来場できる範囲内のユーザーへアプローチができます。ほかにもGoogleビジネスプロフィールでは口コミ機能があるため、契約した顧客に口コミ掲載をしてもらうなどの対策も効果的です。

MEO対策について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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3.VR見学に対応する

近年、住宅業界で注目を集めている施策の一つがVRを活用したモデルハウスの見学です。

専用のVR機器を活用することで、バーチャル空間で作成したモデルハウスや360度カメラで撮影した映像を視聴できます。場所や時間に関係なく視聴できる点から人気があり、来場する代わりとしてVR見学で情報収集を済ませる顧客も多いといえるでしょう。

特にモデルハウスの集客は周辺地域を軸にアプローチすることが一般的でしたが、VR見学であれば遠方の顧客でも対応ができるため、顧客のターゲット層を広げられます。
そのため新規顧客の開拓手法、また新型コロナウイルスの対策方法として、VR見学の活用はおすすめです。

オンライン展示会について詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

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4.オンラインイベントを実施する

Web集客では企業と顧客が直接やり取りを行う機会が少ないため、信頼を獲得することが課題点といえます。

しかしモデルハウスで実施していたキャンペーンや相談会はオンライン上でも実施可能となり、顧客とコミュニケーションを取る手段として効果的です。

例えば、

など、購入意欲やニーズに合わせたイベントが実施できます。

またオンラインセミナーであれば大人数を相手にできるため、顧客対応の効率性を高める際も役立つでしょう。

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モデルハウスの集客効果を高めるポイント3つ　

モデルハウスで集客効果を高めるためには、Webとアナログ集客の組み合わせや無人見学の対応が効果的です。
また集客だけでなく契約率を向上させるには、ユーザーの立場になりライフスタイルを加味した訴求を行ないましょう。

ここでは、モデルハウスの集客効果を高めるポイントについて解説していきます。

1.Webとアナログを組み合わせた集客

前述ではオンラインとオフライン集客をそれぞれ紹介しましたが、集客効果を高めるためには組み合わせて活用しましょう。なぜなら集客方法によってアプローチできる顧客層が異なり、どちらかに偏っていると見込み客を網羅しきれない可能性があるためです。

例えば、このような傾向になります。

Webでは住宅購入に向けて日々情報収集をしている方が多く、しっかりとした購買意欲ももっています。一方でチラシを見るのは比較的年代層が高く、モデルハウスに気軽に来れるのはまだ子どものいない世帯だと言えます。

しかしWebで情報収集をしている見込み客は比較検討が多く、競合他社に流れやすいです。対してアナログ集客で集まる見込み客は、アナログの方法でしか接点を持ちづらいため競合が限定されるという特徴をもちます。

ほかにも遠方や周辺地域など顧客の所在地にも違いがあるため、さまざまな顧客層へアプローチするためにもWebとアナログ集客を組み合わせることが重要です。

2.ライフスタイルを加味した訴求

モデルハウスを通して集客し住宅を販売するためには、ライフスタイルを加味した訴求が効果的です。

仮にオシャレなインテリアや最新の設備が備わっているモデルハウスだとして、来場した顧客は「非日常」と感じてしまうかもしれません。購入につなげるためには、「自分が住んでいる様子」つまり日常をイメージさせる必要があります。住宅をとおしてどのような生活が送れるようになるのか、ライフスタイルの例を積極的に発信し、購入した先を想像させることが重要です。

そのためモデルハウスの見栄えだけでなく、実用性などを含めてアピールしていきましょう。

3.無人見学の対応

基本的にモデルハウス内にはスタッフや営業マンを配置しますが、無人見学も集客効果を高める方法となります。

とはいっても、これまで丁寧な接客をモットーとしてきた住宅業界では、無人にする必要性を理解できない方も多いのではないでしょうか。

しかし顧客のなかにはスタッフからの接客を求めていない人も一定数いるのです。たとえば美容院やアパレル業界では「必要以上に客に話しかけない」という風潮が広まりつつあり、無人見学の需要は高い傾向にあります。無人見学だと自分のペースで見てまわることができ、実際に家族でベッドに寝転がってみるなど、「この家に暮らしたら」という先をイメージしやすいメリットもあります。

また新型コロナウイルスの対策として無人の方が安心できると考える顧客も多く、安全性を伝えるうえでも検討すべき、効果的な方法といえるでしょう。

まとめ

本記事では、モデルハウスの集客方法についてWebとアナログ集客の2軸から解説してきました。

モデルハウスの集客ではWebとアナログ集客の組み合わせが最も効果的な方法です。
なかでもホームページの活用は欠かせない集客方法となり、多くの顧客が重要視している要素といえるでしょう。

また近年では新型コロナウイルスの影響が強く、VR見学や無人見学も需要が高い方法となるため、積極的に取り入れることをおすすめします。

TRASPはホームページ制作からWeb集客まで一貫してご依頼いただけます。
モデルハウス集客をはじめ住宅業界では数多くの実績と経験があるため、ぜひ一度プロにお任せください。

またオンライン相談も受付ておりますので、ご相談やご質問もお待ちしております。