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マーケティングの情報収集を行う方法7選！役立･･･
2022.03.02
リフォーム会社の集客方法9選！成功事例から学ぶ売上アップの秘訣とは
集客方法
更新日：2022.11.11
公開日：2022.03.14
空き家の再利用やコロナ禍での新しい生活スタイルの導入によって、リフォーム業界の市場は年々拡大している反面、無印良品やヤマダ電機など異業種からの参入が相次ぎ、競争が激しくなっています。
「チラシで集客しにくくなってきた」
「ホームページを作ったものの集客につながらない」
と悩まれているリフォーム会社の経営者・担当者も多いのではないでしょうか。
オンライン化がすすむ現代においては、ホームページをはじめとする“Web集客”が主流となりつつありますが、地域密着型のリフォーム会社にはチラシなどのオフライン集客も依然として大きな効果があります。
この記事では、リフォーム会社におすすめの集客方法9選をピックアップし、プロが実際に活用している組み合わせ方法を提案。「今の時代に合った方法を取り入れながら、従来の集客方法も活かす方法」をまとめました。
建設業界や工務店で数多くのマーケティング実績を持つTRASPが、実際に集客に成功しているリフォーム会社の事例をご紹介しながら、集客率を上げるためのコツを実践的にわかりやすくお教えします。
目次
リフォーム業界の集客とは？
受注につながらない、集客がうまくいかないなどと悩んでいるリフォーム会社は、集客方法を見直すことが必要になります。
その理由として、まずはリフォーム業界の現状と、集客の必要性について解説します。
矢野経済研究所が発表したデータをご覧ください。
矢野経済研究所：住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2021年）
上記2つのグラフを確認すると、次のようなことがわかります。
- 2011年～2022年にかけて、6.2兆円～6.9兆円の市場規模を推移。業界自体も安定している
- 長期予測に関しては、2010年は6兆円→2030年は7.1億円と予測。徐々に市場規模が拡大する見込み
リフォーム業界は「コロナウイルスによって売上が落ち込む可能性がある」と懸念されていましたが、「在宅時間が増えた」「ワークスタイルが多様化した」ことで、リフォーム市場には新たな需要が発生しています。また、空き家問題の相性に向けて再生への取り組みが盛んになっていることもあり「既存住宅を購入する世帯は、2030年に全体の約5割に達する」と予測されており、今後はさらにリフォームのニーズが高まると予測されています。
しかし、一方で従来から集客のメインとして活用されているチラシの効果は年々減少しており、訪問営業やイベントの開催も見送りされたことで集客に苦戦しているリフォーム会社が多いでしょう。
そこで需要を逃さず、売り上げを伸ばすためには、集客の方向転換や新しい集客方法を取り入れることが欠かせないといえるでしょう。
リフォーム会社が集客で悩む理由と解決策
チラシ効果の減少・訪問営業の見送りなど、集客に苦戦する理由について触れましたが、根本的に集客で悩む理由として以下の2つが挙げられます。
- 下請けの仕事しか受注していない
- ホームページがない・活用していない
上記を改善しない限りは「新しい集客方法」を試したところで、良い成果は出せないといっても過言ではありません。そのため本項目では、最初に根本的な原因を確認していきましょう。
下請けの仕事しか受注していない
まず1つ目の原因として、下請けでしか仕事を受注していないことが挙げられます。
昔からリフォーム業界・建設業界では下請け構造が一般化しており、大手ハウスメーカーなどから依頼を引き受けているケースは多いといえるでしょう。たしかに自分たちで営業を行う必要がない点はメリットですが、下請けのままでは利益率が低く、希望の単価や期日で仕事を受けることができません。
そのため今後リフォーム業界の市場規模は広がっていくと言われているものの、下請けのままでは成長を見込めず、売上を伸ばすことは難しいと考えられます。また労働が激務になりやすい下請け状態では、新しい集客施策に取り組む余裕すらないことも。
結果的に「下請けから抜け出せない」といった悪循環に陥る可能性もあるため、まずは元請けとして利益・時間を確保することが重要です。
リフォーム会社の下請け脱却については、以下の記事をご覧ください。
ホームページがない・活用していない
2つ目の原因は、ホームページを所有していない、もしくはうまく活用できていないことです。
5年、10年前と比べ、現代はインターネットが中心の社会に変化しました。
実際、いまこの記事を読んでいるあなたも、スマートフォンやパソコンで検索してたどりついているはずです。
このように現代人は何か調べる際、大半の人は「インターネット上で悩みや疑問」を検索します。リフォーム会社を探している消費者も例外ではなく、たとえば自宅に投函されたチラシを見てすぐにお問い合わせをする人は少なく、「どのような企業なんだろう」「料金やサービスをもっと知りたい」と思えば、インターネットで検索をすると考えられます。
したがって現代では、インターネットを活用することが集客には欠かせない要素。
なかでもホームページは会社を知ってもらうツールとして必須となり、仮にホームページがなければ「営業していない」と思われる可能性もあります。したがって自社を知ってもらい信頼を得る手段としても、ホームページはかならず活用し、日々の情報を発信していくようにしましょう。
TRASPはリフォーム業をはじめとする建設業界に強いホームページ制作会社です。
制作だけがゴールではなく、継続して集客できるようにプロのSEOライターがコラムを執筆したり、SNS運用をしたりと日々の運用面もサポートしておりますので、Webの知識がない方でも安心してお任せください。
リフォーム会社｜おすすめの集客方法9選
近隣の地域住民へのチラシ配布や訪問営業もまだまだ効果的ではありますが、人との接触を嫌煙したり、チラシをポスト投函されたりするのを嫌がる人も多いです。また、従来のアナログな方法ではしだいに効果が薄れ、集客が難しくなっています。
そこで、おすすめしたいのがホームページ制作をはじめとする、Web集客。
近年ではチラシを見て会社名などを検索するユーザーも増えているため、チラシとWebサイトなどを組み合わせることで、より集客率UPに期待できるでしょう。
- チラシ・ポスティング
- テレアポ・訪問営業
- ホームページ・ブログ
- ポータルサイト
- Web広告
- SEO対策
- MEO
- SNS
- 動画
この項目では、それぞれの方法を詳しく説明していきます。
1.チラシ・ポスティング
紙媒体のチラシ広告を新聞に折り込んだり、ポスティングしたりする方法を指します。従来から行われている集客施策の一つで、インターネットをあまり利用しない層へのアプローチが可能です。
加えて、配布するエリアを絞り込めるため、商圏範囲に住んでいる方に向けてピンポイントに情報を届けられる点がメリット。「リフォームしたいと考えていた」「リフォーム業者を探している」という方がそのチラシ広告を見れば、早い段階で自社に興味を持ってもらえるでしょう。
しかし、チラシは情報量を盛り込み過ぎると見づらくなり、お客さまが必要な情報を見つけられなくなるため、情報を絞って掲載するのがポイントです。また、チラシは興味がなければすぐに捨てられて印象に残らないため、「たまたまリフォームに興味があった」という人にしか刺さらない点がデメリット。お問い合わせにつなげるためには間を空けて何度もポスティングする必要があります。
そこでチラシにホームページのURLやQRコードを掲載し、思わず検索したくなるような工夫をして「詳しくはWebサイトへ」と誘導するのが効果的。一度ホームページにアクセスしてもらえれば、ユーザーの印象にもブラウザの履歴にも残りやすくなるでしょう。
2.テレアポ・訪問営業
訪問営業
リフォーム業者を探しているお客さまのもとに営業担当者が直接訪問し、新規の顧客を開拓する
テレアポ
お客さまに直接電話をかけて内容を説明し、事前にアポイントをとってからお客さまのもとへ訪問する方法
いずれも“対面で自社の強みを伝えることができ、信頼関係を築きやすい”という特徴があります。加えて、お客さま自身から直接悩みやニーズを聞き出し、表情や感情がわかる点が魅力。双方のコミュニケーションもスムーズに図れるでしょう。
また、直接対話することで深い部分まで説明できたり、地域密着をアピールしたりと即効性が期待できます。
しかし、その場で契約につながる可能性は低く、社員一人ひとりの負担が大きくなってしまう“効率の悪さ”というデメリットもあるため、費用対効果を見極めてから実践してください。
3.ホームページ・ブログ
ここまでオフライン集客方法を紹介してきましたが、現代では自分の意思と関係なく目に入るチラシや営業を敬遠するユーザーも多くなっているため、従来の方法では企業のイメージダウンになる可能性も。したがってこれからは、企業からの一方的なプッシュではなく、ユーザーに“自社を見つけてもらうマーケティング方法”が非常に重要だといえるでしょう。
代表的なのが自社のWebサイトをもつこと。
企業であっても個人であってもインターネットで情報を検索する時代、リフォームを検討しているユーザーは「リフォーム 大阪市」のようにGoogleやYahoo！JAPANで検索をすると考えられます。そのときに自社のサイトがヒットすれば、ホームページからお問い合わせにつなげることができるでしょう。
またブログ活用も集客に効果的な手段の一つです。
インターネット上の見込み顧客は、以下の4種類に分けられます。
リフォーム会社を探している顧客は「今すぐ客」に該当し、全体のわずか1%。そのほかは「いずれリフォームを考えている」「リフォームに興味がある」程度の認識になります。
そのためブログをとおして、
- 「リフォームの流れなど基本知識」
- 「リフォームを行うべき頻度」
- 「リフォーム会社の選び方」
などを発信し、リフォームの重要性を伝えることで「今すぐ客」に育成することが可能。
また自社の専門性アピールにもつながるため、効率的に問い合わせを増やせる手段になります。
リフォーム会社のホームページ集客について、より詳しく解説した記事があります。
TRASPは建設業界に強いホームページ制作会社です。
リフォーム会社、工務店などの実績が豊富で、ユーザー心理・行動を踏まえ、効率的にアプローチ。今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。
ホームページ制作について
4.ポータルサイト
ポータルサイトとは、専門業者をまとめているサイトのこと。
代表的なものとして、「リフォーム評価ナビ」「ホームプロ」などが挙げられます。
登録するにあたって料金が生じることもありますが、“積極的に依頼を考えている顧客を効率的に集められる”という点がメリット。しかし複数のリフォーム会社に対して見積もりを依頼できるため、ポータルサイト内での競争が激しく、簡単にはいかないのが現状。メインの集客手段というよりは“入口”の一つとして考えるほうが良いと思います。
「他社との差別化を図れているか」「ブランディングができているか」が成功を左右するでしょう。
ポータルサイトのメリット等を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
5.Web広告
ホームページと合わせて行いたいのがWeb広告。
ホームページは作って公開しただけではアクセス数が伸びません。したがってユーザーがGoogleなどで検索したキーワードをもとに表示される「リスティング広告」を取り入れ、Webサイトをリンク先に設定して誘導する戦略がおすすめ。
リスティング広告はあらかじめキーワードを設定し、ユーザーがそのキーワードで検索すると表示されます。「リフォーム会社 大阪」などのビッグキーワードと呼ばれる人気のキーワードは競合が多く、単価が高くなる傾向があるため、単価が低く効果を得られるキーワードを探すことが成功のコツです。
リスティング広告は、検索結果の上位に表示されるため、クリックされる可能性は高いでしょう。しかし、「広告がクリックされる＝集客アップ」にならないというケースも珍しくありません。また“クリックされることで費用がかかる”という仕組みとなっているため、費用対効果をしっかり考慮してください。
広告について知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
6.SEO対策
SEOとは「検索エンジン最適化」を指しており、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンの上位に自社のホームページを持ってくるための施策です。検索結果画面の上位に自社のホームページがあれば、多くのユーザーに訪問してもらえるでしょう。
リフォームを検討している人は、「リフォーム会社＋〇〇（自身が住んでいる地域名）」といったキーワードを用いて検索する場合が多いため、地域名や自社の特徴をふまえたキーワードを選定し、SEO対策を行いましょう。
SEOについてはこちらの記事もご覧ください。
大阪のホームページ制作｜TRASP株式会社
大阪のホームページ制作・WEB制作ならTRASP株式会社にお任せください。Web戦略、SEO対策、MEO集客のコンサルティングまで幅広くサポートいたします。大阪を拠点に数多くの制作実績を誇るホームページ制作会社です。
7.MEO
MEOとは、Googleビジネスプロフィール（Googleマイビジネス）を活用した集客方法で、シンプルに表すと“Googleマップを活かしたSEO”のようなイメージ。
MEOを実施すると、特定のキーワードで検索された際に、Googleマップとあわせて自社の情報が表示されるようになります。表示される情報には、ユーザーからの写真投稿や口コミが含まれるので、第三者の情報だと信頼できると考えている日本人にはうってつけ。さらに地域密着型ビジネスであるリフォーム業にとって、マップと連動した施策であるMEOは最適だといえるでしょう。
MEOは比較的新しい施策であるため、競合が少ないというメリットがあります。加えて、低コストで運用できる点も魅力でしょう。ただ悪い口コミが投稿されることもあるため、口コミ対策などの注意が必要です。
MEOに関する情報を詳しく解説しています。
8.SNS
Instagram・Twitter・Facebook などのSNSで情報を発信し、集客率UPを狙う手法です。
実は住宅業界はSNSとの相性が抜群。なぜなら、ビジュアル訴求ができるためです。
例えば、次のような発信をすると良いでしょう。
- 施工事例
- 工事中の写真
- 割引、特典情報 など
SNSのメリットとしては「手軽に利用できること」「コストを抑えられること」が挙げられます。アカウントを開設すれば、すぐに無料で運用開始OK。SNS広告など一部で費用のかかる施策はありますが、Web広告などに比べるとコストを抑えられるでしょう。
そのほか、フォロワーとダイレクトにやり取りを行えるため、距離を縮めやすい点も魅力の一つです。
その反面、誤った情報を発信したり、人を不快にさせる投稿をしたりすると、炎上につながる恐れがあります。会社の評判を落としてしまうこともあるため、しっかりと配慮してください。
主要SNSの最新動向データ、SNS運用のメリットを紹介した記事もあります。
9.動画
前述したようにリフォーム業では、ビジュアル訴求が効果的です。
写真よりもさらに効果的なのが動画。動画は写真の何倍もの情報量があり、印象に残りやすいといったメリットも。
リフォームをはじめとする建設業は、テキストや画像のみで細かい技術や作業内容を伝えることは困難です。しかし、動画であれば“職人が実際に作業しているシーン”などを撮影したり、掲載したりできます。
したがって動画は、リフォームを検討している人へ向けて、よりリアルな情報をダイレクトに伝えられるといえるでしょう。そのほか、ビフォーアフターを写真や動画で載せると具体的なイメージが掴みやすくなり、問い合わせなどによりつながりやすくなる可能性も。気になる方は、ぜひ実践してみてくださいね。
動画マーケティングについて解説した記事はこちら。
リフォーム会社｜集客での成功事例
続いて、集客での成功事例2選をピックアップしました。
- 有限会社美匠
- やわらぎ住宅株式会社
各リフォーム会社のホームページ・アカウントを紹介していきますので、ぜひ参考にしてください。
有限会社美匠
埼玉県さいたま市で左官工事を手がけている、有限会社美匠の公式ホームページです。
Web幹事によると、有限会社美匠は、SNS運用における集客率UPを実現しており、成果につながったそうです。以前は、自社での施工の様子をFacebookにアップ。しかし、1記事あたり10人ほどしか閲覧しておらず「いいね！」などのアクションはありませんでした。
その後、月に約3万円の予算でFacebook広告を開始したところ、130人以上の閲覧に。さらに「いいね！」の数も70以上にアップし、ユーザーから良いリアクションを得られるようになりました。その要因として、左官という職業柄を活かし、“スタイリッシュかつ魅力的な写真”を掲載したからではないかと考えられます。
このように、クリエイティブな仕事でもある“リフォーム”に、より興味を持ってもらえるように見せ方に工夫を凝らすと良いでしょう。写真・動画といったビジュアルコンテンツの影響は大きいため、「なんだか素敵だな」「もっと知りたい」とユーザーに思ってもらえるものを掲載することが大切！そうすると、最終的にホームページへの流入者数を増やせる可能性が高まります。
やわらぎ住宅株式会社
やわらぎ住宅株式会社は、滋賀県近江八幡市にある建設会社です。
公式Instagramアカウントでは、モデルハウスの様子や、実際に家を建てているときの写真などが主に投稿されています。全体的に温かみを感じる写真・明るく生活感がある写真で統一されており、ブランディングにも成功しました。
また、この投稿では営業担当者の待機風景をあえて掲載し「待機中に良い間取りプランが浮かんだ」というコメントをプラス。このように、単に企業の商材やキャンペーン告知を行うだけでなく、”親しみやすさ”といった印象を与えるものを紹介しています。その結果、1,000件以上の「いいね！」を獲得できました。
現在フォロワー数は1,000人以上と、多くのユーザーから支持を集めるアカウントとして人気を集めています。
リフォーム会社のInstagram成功例を紹介した記事もありますので参考にしてください。
リフォーム会社の集客実践方法を3ステップで紹介
いくらWeb集客が現代に合ってるといえども、目標もなくやみくもに広告を打ったり、ホームページを作ったりしてもコストばかり増え、まったく効果が出ないことも。集客を成功させるためには、自社のリフォームを必要としているお客さまに届くような工夫が必要となります。
そこでリフォーム会社が集客する手順について、以下の3ステップから説明していきます。
- ターゲットの明確化
- フェーズごとにアプローチ方法を分ける
- 集客方法を組み合わせる
ターゲットの明確化
最初に行うべきことは、「だれに、何を伝えるのか」ターゲットの明確化です。
リフォーム業界に限らず集客につなげるためには、このピントを外さないようにすることが大切です。まずは自社が来て欲しいと思っているターゲットを絞り、ピンポイントで情報を届けることを意識してください。
特にリフォームの意向が高い層は50代だといえます。「子どもの独り立ちによるライフスタイルの変化」「住居の老朽化」をはじめ、リフォームが必要な転換期に直面する年代だといえますね。
具体的には、ターゲットに応じたコンテンツを用意し、ターゲットのいる媒体で勝負すると良いでしょう。高齢者向けのバリアフリー化を、若者の利用が多いTwitterで宣伝してもあまり効果は出ません。
一方で、「10年以内にはリフォームを希望している」とある程度リフォームに対するイメージを固めている層は30代が最も多くなっています。どちらもアプローチ次第で成約に結びつく「見込み顧客」になるといえますが、今すぐにリフォームをしたいという中高年層と、時間をかけてリフォームを検討したいという若年層には、異なる媒体・異なるアプローチ方法をする必要があるでしょう。
住宅リフォーム推進協議会：住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査（第 11回 調査報告書）
フェーズごとのアプローチ方法は次でご紹介します。
こちらの記事で、ターゲット設定のやり方を紹介しています。
フェーズごとにアプローチ方法を分ける
ターゲットを決めたら、次はフェーズごとにアプローチ方法を変えましょう。
顧客を分析していくと次の3段階に分けられており、フェーズごとに違ったアプローチで訴求していく必要があります。
潜在層
- リフォームにあまり関心がない人、自社を知らない人
- 対策例：「検索エンジンからの流入」「YouTube広告、Facebook広告」などを用いて、まずは少しでも興味を持ってもらえるように工夫する
見込層
- リフォームしたいと考えているものの、自社を検討対象から外している人
- 対策例：「検索エンジンからの流入」「リスティング広告」などを用いて、「自社の施工がニーズに合っていること」を認知させる
購買層
- すでに自社を認知しており、そのうえで検討段階に突入している確度の高い人
- 対策例：「検索エンジンからの流入」「リスティング広告」を用いて、施工事例をはじめ“自社の魅力をアピールする”施策を検討するとより効果的
住宅リフォーム推進協議会の調査結果のデータを見ると、「いずれリフォームを依頼したい」と考える潜在顧客層は“持ち家・マンションを問わず50％以上”という結果になっています。
住宅リフォーム推進協議会：住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査（第 11回 調査報告書）
つまり、リフォーム業界の場合は、設備故障や劣化の修理対応に追われているといった「急ぎで対応を求めている顧客」よりも、“将来的にリフォームしたいが綿密な計画を立てていない”という「いつかは対応してほしいと考えている顧客」の方が圧倒的に多いのです。
したがって、
- ユーザーの潜在ニーズを喚起する（リフォームをしたい気持ちにさせる）
- ファン化させる
といった工夫が必要になるでしょう。
3.集客方法を組み合わせる
最後のステップでは、集客方法をカスタムし、自社に適したものを選択していきましょう。
- ポスティングチラシからホームページへのアクセスを促進
- SNSでイベント情報を発信していく
上記のように、オンラインとオフラインの集客を適宜組み合わせることをおすすめします。そうすることで、一つの集客方法を実践するよりも多くの人に情報発信できるためです。
加えて“集客方法を実践したうえで、どういった効果があったのか”という点を、しっかり分析していくことが大切です。「ホームページやブログのアクセス解析」「チラシの反響率」「SNSでのアクション動向」などを含めて、定期的に分析・検証・改善を行ってください。誤った手法に気付けず延々と運用を続ける事態は避けましょう。
リフォーム会社が集客で売上をあげるためのコツ3つ
最後に、リフォーム会社が集客につなげるために大切なポイント3つを紹介します。
- 会計の”透明性”をPR
- 多様なイベントを実施
- Webの活用
1.会計の”透明性”をPR
会計の“透明性”をしっかりPRすることが大切です。なぜなら、リフォームを依頼する人は料金に対して不安に思っていることが多いため。
リフォームという商材自体、購買経験が少ない場合がほとんど。そのため「予算オーバーするのではないか」「提示された費用は適切なのか」「業者に騙されているのではないか」という気持ちを抱えている人が目立ちます。
そこで、“透明性の高さ”をしっかり訴求できれば、お客さまから大きな信頼を得られる可能性が高くなります。
- 見積に対して、丁寧な説明を心がける
- スタッフや会社紹介を誠実に行う
- 工事費用込みのパッケージ料金を提案
- リフォーム工事の責任者を明確に決めておく
上記のような施策を取り入れて、安心感を与えられるようにしっかり工夫しましょう。
2.多様なイベントを実施
多くの人に自社を知ってもらうために、さまざまなイベントを実施することをおすすめします。
- リフォーム相談会
- 工事中現場への案内
- モデルハウスの見学会
また、最近ではドローンを活用したイベントを実施している企業も増加。ドローンを活用した屋根や外壁の点検、見積もり作成などを行う実演イベントなども好評です。普段目に入りにくい屋根や外壁の様子を簡単にチェックできるため、参加する人の興味を引けるでしょう。
限られた時間でお客さまの心をしっかり掴むために、ユニークかつ“自社の強みが伝わるイベント”の実施をぜひご検討ください！
3.Webの活用
売上をあげるためにはWebの活用が必須と考えましょう。
チラシをはじめとした従来の方法は効果が弱まっていると伝えましたが、ほかにも明確なターゲティングができず、具体的な訴求を行えない点がデメリットです。
とはいえ「多くのユーザーにアプローチできたほうが効果が出そう」と思われた方もいらっしゃるでしょう。
しかし情報が多い現代では、ユーザーの強い共感を得られなければ成約にはつながりません。
対してWeb集客であれば、ユーザーの位置情報や検索履歴などから明確なターゲティングができ、サービスごとに強い訴求が行えます。
たとえば、
- 「リノベーションに興味をもっているユーザー」
- 「雨漏り補修を求めているユーザー」
など、ニーズによっても刺さる内容はバラバラです。したがって詳細なターゲティングができるほど成約率は高まり、結果的にWeb集客のほうが成果を見込みやすくなります。
TRASPはホームページ制作を軸に、Web集客全般に対応しています。
お客さまに合わせて戦略的な施策を提案していますので、いままで集客効果を得られなかった場合でも、安心してプロにお任せください。
無料で問い合わせる
まとめ
この記事では、リフォーム会社におすすめの集客方法9選を解説しました。成功事例から学ぶコツを紹介しましたが、いかがでしたか？
リフォーム業界におすすめしたい集客方法はさまざまです。紹介した成功事例なども参考に、“ユーザーにとって、しっかりと自社の魅力が伝わる”情報を積極的に発信していきましょう。
また、「幅広くイベントを実施する」「自社に合う方法を組み合わせる」などのポイントを押さえ、マーケティングに活かしていくことが大切です。
TRASPでは、これまでに数多くのWeb集客を手がけてきました。また、リフォーム会社のホームページ制作・マーケティングの実績も豊富です。無料相談も行っておりますので、適切な集客方法についてプロに相談したいということであれば、お気軽にお問い合わせください。
