集客方法
リフォーム業の経営を失敗しないために！課題と･･･
2022.04.12
リフォーム会社におすすめの集客方法9選！成功事例から学ぶコツとは
集客方法
更新日：2022.05.19
公開日：2022.03.14
コロナ禍での新しい生活スタイルの導入によって、リモートワークに対応した部屋へリフォームする人が増加しています。そういった背景から、業界の市場は拡大しており、それと同時に競争も激しくなってきました。
そのようななかで、「おすすめの集客方法とは？」「成功するために必要なポイントを知りたい」と悩まれているリフォーム会社の担当者も多いのではないでしょうか。
オンライン化が加速する現代においては、ホームページをはじめとする“Web集客”が主流となっています。
この記事では、リフォーム会社におすすめの集客方法9選をピックアップしました。これまでに数多くのマーケティング実績を持つTRASPが、集客率UPに欠かせないポイントなどを解説します。
これを読むと成功事例から学ぶコツがわかりますので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
リフォーム業界の集客とは？
リフォーム業界の現状と集客の必要性について解説します。まずは、矢野経済研究所が発表したデータをご覧ください。
矢野経済研究所：住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2021年）
上記2つのグラフを確認すると、次のようなことがわかります。
- 2011年～2022年にかけて、6.2兆円～6.9兆円の市場規模を推移。業界自体も安定している
- 長期予測に関しては、2010年は6兆円→2030年は7.1億円と予測。徐々に市場規模が拡大する見込み
リフォーム業界は「コロナウイルスによって売上が落ち込む可能性がある」と懸念されていました。しかし、テレワークの普及によって自宅で過ごす機会が増えた影響を受け、リフォームを検討する人も目立つように。そして、今後は“さらにリフォームのニーズが高まる”と予測されています。
こういった需要をしっかり満たし、利益の安定性を追求するためにも集客は欠かせないといえるでしょう。
リフォーム会社｜おすすめの集客方法9選
近隣の地域住民へのチラシ配布や訪問営業もまだまだ効果的ではありますが、人との接触を嫌煙したり、チラシをポスト投函されたりするのを嫌がる人も多いです。また、従来のアナログな方法ではしだいに効果が薄れ、集客が難しくなっています。
そこで、おすすめしたい方法が“ホームページ制作をはじめとする、Web集客”です！
近年ではチラシを見て会社名などを検索するユーザーも増えているため、チラシとWebサイトを連動させるケースも増えています。従来のアナログ集客とデジタル集客を組み合わせると、より集客率UPに期待できるでしょう。
- チラシ・ポスティング
- テレアポ・訪問営業
- ホームページ・ブログ
- ポータルサイト
- Web広告
- SEO対策
- MEO
- SNS
- 動画
この項目では、代表的なそれぞれの方法を詳しく説明していきます。
1.チラシ・ポスティング
紙媒体のチラシ広告を新聞に折り込んだり、ポスティングしたりする方法を指します。従来ある集客施策の一つで、インターネットをあまり利用しない層へのアプローチが可能です。
加えて、配布するエリアを絞り込めるため、商圏範囲に住んでいる方に向けてピンポイントに情報を届けられる点がメリット。「リフォームしたいと考えていた」「リフォーム業者を探している」という方がそのチラシ広告を見れば、早い段階で自社に興味を持ってもらえるでしょう。
チラシは情報量を盛り込み過ぎると見づらくなり、お客さまが必要な情報を見つけられなくなるため、情報を絞って掲載するのがポイント。ポスティングは1回で効果があるわけではないため、定期的に実施することも欠かせません。
また、チラシにホームページのURLやQRコードを掲載し、「詳しくはWebサイトへ」と誘導すればさらに効果的でしょう。
2.テレアポ・訪問営業
訪問営業
リフォーム業者を探しているタイミングのお客さまのもとに営業担当者が直接訪問して案内する方法。
テレアポ
お客さまに直接電話をかけて内容を説明し、事前にアポイントをとってからお客さまのもとへ訪問する方法
を指します。
いずれも“対面で自社の強みを伝えることができ、信頼関係を築きやすい”という特徴があります。加えて、お客さま自身から直接悩みやニーズを聞き出し、表情や感情がわかる点が魅力。双方のコミュニケーションもスムーズに図れるでしょう。
また、直接対話することで深い部分まで説明できたり、地域密着をアピールしたりと即効性が期待できます。
しかし、その場で契約につながる可能性は低く、社員一人ひとりの負担が大きくなってしまう“効率の悪さ”というデメリットもあるため、費用対効果を見極めてから実践してください。
3.ホームページ・ブログ
自社のホームページやブログも積極的に活用していきましょう。
ホームページ・ブログでは、次のようなことを記載するのがコツ。
ホームページ（Webサイト）
- 自社で対応しているサービス、費用
- 施工前と施工後の写真
ブログ（オウンドメディア）
- リフォームの豆知識
- スタッフ紹介・社員旅行などイベントの様子
サイトに訪れた人が「この会社に依頼すれば、このようにリフォームしてもらえる」というイメージが具体的に湧くような構成を意識してください。写真や動画を活用するのがおすすめです。
また、ページ自体が見にくかったり、バランスが悪かったりすると「リフォーム技術も良くないのかもしれない」という悪印象を持たれてしまうことも。Webデザイン面も意識することで、集客をアップさせる可能性が高まります。
顔の見えないWeb集客では、どう信頼してもらえるかが重要。
ブログで「リフォームの知識」を発信すれば、専門性の高さをアピールでき、「社内の様子」を掲載すれば“実際にどういった人が働いているのか”という部分がわかるので、安心感や信頼を与えることができ、お問い合わせ・依頼につながりやすいでしょう。
リフォーム会社のブログの書き方、工務店のホームページ集客について解説した記事もあります。
4.ポータルサイト
ポータルサイトとは、専門業者をまとめているサイトのこと。
代表的なものとして、「リフォーム評価ナビ」「ホームプロ」などが挙げられます。
登録するにあたって料金が生じることもありますが、“積極的に依頼を考えている顧客を効率的に集められる”という点がメリット。しかし複数のリフォーム会社に対して見積もりを依頼できるため、ポータルサイト内での競争が激しく、簡単にはいかないのが現状。メインの集客手段というよりは“入口”の一つとして考えるほうが良いと思います。
「他社との差別化を図れているか」「ブランディングができているか」が成功を左右するでしょう。
ポータルサイトのメリット等を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
5.Web広告
Web広告も、いま注目を集めている集客方法です。なかでも、ユーザーがGoogleなどで検索したキーワードをもとに表示される広告を指す「リスティング広告」を取り入れている企業が増えています。
リスティング広告はあらかじめキーワードを設定し、ユーザーがそのキーワードで検索すると表示されます。「リフォーム会社 大阪」などのビッグキーワードと呼ばれる人気のキーワードは競合が多く、単価が高くなる傾向があるため、単価が低く効果を得られるキーワードを探すことが成功のコツです。
リスティング広告は、検索結果の上位に表示されるため、クリックされる可能性は高いでしょう。しかし、「広告がクリックされる＝集客アップ」にならないというケースも珍しくありません。また“クリックされることで費用がかかる”という仕組みとなっているため、費用対効果をしっかり考慮してください。
リスティング広告について知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
6.SEO対策
SEOとは「検索エンジン最適化」を指しており、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンの上位に自社のホームページを持ってくるための施策です。検索結果画面の上位に自社のホームページがあれば、多くのユーザーに訪問してもらえるでしょう。
リフォームを検討している人は、「リフォーム会社＋〇〇（自身が住んでいる地域名）」といったキーワードを用いて検索する場合がほとんど。したがって地域名や自社の特徴をふまえたキーワードでSEO対策を行いましょう。
SEOの意味について解説していますので、こちらの記事もご覧ください。
7.MEO
MEOとは、Googleマイビジネスを活用した集客方法で、シンプルに表すと“Googleマップを活かしたSEO”のようなイメージ。
MEOを実施すると、特定のキーワードで検索された際に、Googleマップとあわせて自社の情報が表示されるようになります。表示される情報には、ユーザーからの写真投稿や口コミが含まれるので、第三者の情報だと信頼できると考えている日本人にはうってつけ。
MEOは比較的新しい施策であるため、競合が少ないというメリットがあります。加えて、低コストで運用できる点も魅力でしょう。ただ自社に対してネガティブな印象を与える口コミが投稿されれば、多くの人に悪印象を与える可能性があるので注意が必要です。
MEOに関する情報を詳しく解説しています。
8.SNS
Instagram・Twitter・Facebook などのSNSで情報を発信し、集客率UPを狙う手法です。
実は住宅業界はSNSとの相性が抜群。なぜなら、ビジュアル訴求ができるためです。
例えば、次のような発信をすると良いでしょう。
- 施工事例
- 工事中の写真
- 割引、特典情報 など
SNSのメリットとしては「手軽に利用できること」「コストを抑えられること」が挙げられます。アカウントを開設すれば、すぐに無料で運用開始OK。SNS広告など一部で費用のかかる施策はありますが、Web広告などに比べるとコストを抑えられるでしょう。
そのほか、フォロワーとダイレクトにやり取りを行えるため、距離を縮めやすい点も魅力の一つです。
その反面、誤った情報を発信したり、人を不快にさせる投稿をしたりすると、炎上につながる恐れがあります。会社の評判を落としてしまうこともあるため、しっかりと配慮してください。
主要SNSの最新動向データ、SNS運用のメリットを紹介した記事もあります。
9.動画
リフォーム業では、ビジュアル訴求が効果的です。
そのため、動画を活用してお客さまの関心を引き、さらに印象に残りやすくするといった方法もおすすめです。
リフォームをはじめとする建設業は、テキストや画像のみで細かい技術や作業内容を伝えることは困難です。
しかし、動画であれば“職人が実際に作業しているシーン”などを撮影したり、掲載したりできます。
したがって動画は、リフォームを検討している人へ向けて、よりリアルな情報をダイレクトに伝えられるといえるでしょう。そのほか、ビフォーアフターを写真や動画で載せると具体的なイメージが掴みやすくなり、問い合わせなどによりつながりやすくなる可能性も。気になる方は、ぜひ実践してみてくださいね。
動画マーケティングについて解説した記事はこちら。
リフォーム会社｜集客での成功事例
続いて、集客での成功事例2選をピックアップしました。
- 有限会社美匠
- やわらぎ住宅株式会社
各リフォーム会社のホームページ・アカウントを紹介していきますので、ぜひ参考にしてください。
有限会社美匠
埼玉県さいたま市で左官工事を手がけている、有限会社美匠の公式ホームページです。
Web幹事によると、有限会社美匠は、SNS運用における集客率UPを実現しており、成果につながったそうです。以前は、自社での施工の様子をFacebookにアップ。しかし、1記事あたり10人ほどしか閲覧しておらず「いいね！」などのアクションはありませんでした。
その後、月に約3万円の予算でFacebook広告を開始したところ、130人以上の閲覧に。さらに「いいね！」の数も70以上にアップし、ユーザーから良いリアクションを得られるようになりました。
その要因として、左官という職業柄を活かし、“スタイリッシュかつ魅力的な写真”を掲載したからではないかと考えられます。
このように、クリエイティブな仕事でもある“リフォーム”に、より興味を持ってもらえるように見せ方に工夫を凝らすと良いでしょう。写真・動画といったビジュアルコンテンツの影響は大きいため、「なんだか素敵だな」「もっと知りたい」とユーザーに思ってもらえるものを掲載することが大切！そうすると、最終的にホームページへの流入者数を増やせる可能性が高まります。
やわらぎ住宅株式会社
やわらぎ住宅株式会社は、滋賀県近江八幡市にある建設会社です。
公式Instagramアカウントでは、モデルハウスの様子や、実際に家を建てているときの写真などが主に投稿されています。全体的に温かみを感じる写真・明るく生活感がある写真で統一されており、ブランディングにも成功しました。
また、この投稿では営業担当者の待機風景をあえて掲載し「待機中に良い間取りプランが浮かんだ」というコメントをプラス。このように、単に企業の商材やキャンペーン告知を行うだけでなく、”親しみやすさ”といった印象を与えるものを紹介しています。その結果、1,000件以上の「いいね！」を獲得できました。
現在フォロワー数は1,000人以上と、多くのユーザーから支持を集めるアカウントとして人気を集めています。
工務店のInstagram成功例を紹介した記事もありますので参考にしてください。
リフォーム会社が集客前に考えたい問題点
リフォーム会社が集客開始する前にチェックすべきことを説明していきます。
- お客さまの要望を汲み取れているのか
- ターゲットを明確化できているのか
お客さまの要望を汲み取れているのか
集客に関する施策を打ち出す前に、従業員の対応について今一度見直すことも重要です。なぜなら、お客さまからリフォームを任せてもらうためには、まずは自社の信頼を勝ち取る必要があるため。
リフォームには、ある程度高額な費用が生じるため、依頼を検討しているお客さまは、非常にシビアな目線で「この会社に依頼して問題ないか」「希望通りに完成させてくれるのか」といった点を判断します。そうなると、“信頼できる会社にリフォームをお願いしたい”という考える人がほとんどです。
自社への信頼を獲得してもらえるためには、次の2点に気を付けると良いでしょう。
- 現状の家に関する悩みや懸念点を聞き出す
- 「どういったリフォームを望んでいるのか」という結果を、しっかりヒアリングする
実際に打ち合わせに臨む際には、ヒアリングシートを活用することをおすすめします。聞きたい項目をあらかじめシートに落とし込んでおくなどの工夫を取り入れれば、円滑にコミュニケーションを図れるでしょう。
また、お客さまの話に耳を傾けている際に「こっちの方が良いかもしれない」など、自身のおすすめのプランや考えなどをプッシュしてしまうこともあるかもしれません。
しかし、あくまでも1番大切にすべきは“お客さまの要望”です。それに沿った提案をすれば、「この会社は自分の話をしっかり理解してくれた」と感じてもらえるでしょう。そうすれば、対応面で満足してもらえる可能性が高く、自社に対して「他社よりも信頼できる」「この会社にお願いしたい」という結論に至ることも！
一人でも多くの人から「誠実に対応してくれたことで、非常に好印象を受けた」「この会社に依頼して良かった」という声をもらえるように、「お客さまの要望を汲み取れているのか」という点をしっかり考慮したうえで、丁寧な対応を心がけていきましょう。
ターゲットを明確化できているのか
「誰に対して伝えるか」「何をアピールすべきか」
リフォーム業界に限らず集客につなげるためには、このピントを外さないようにすることが大切です。
まずはターゲットを明確に定め、適切に情報提供していくことを意識してください。
集客率UPを目指すためには、以下の2点に気を付けていくと良いでしょう。
- 顧客の潜在ニーズをリフォーム会社が喚起する
- それらをいかにうまく引き出していけるか
なぜなら、リフォーム業界の場合は、設備故障や劣化の修理対応に追われているといった「急ぎで対応を求めている顧客」よりも、“将来的にリフォームしたいが綿密な計画を立てていない”という「いつかは対応してほしいと考えている顧客」の方が圧倒的に多いためです。
また、顧客を分析していくと次の3段階に分けられており、フェーズごとに違ったアプローチで訴求していく必要があります。
潜在層
- そもそも自社を知らない人、知っていたとしてもあまり関心がない人
- 「検索エンジンからの流入」「YouTube広告、Facebook広告」などを用いて、まずは少しでも興味を持ってもらえるように工夫する
見込層
- リフォームしたいと考えているものの、自社を検討対象から外している人
- 「検索エンジンからの流入」「リスティング広告」などを用いて、「自社の施工がニーズに合っていること」を認知させる
購買層
- すでに自社を認知しており、そのうえで検討段階に突入している確度の高い人
- 「検索エンジンからの流入」「リスティング広告」を用いて、施工事例をはじめ“自社の魅力をアピールする”施策を検討するとより効果的
続いて、住宅リフォーム推進協議会の調査結果を紹介します。以下のデータを見ると、「いずれリフォームを依頼したい」と考える潜在顧客層は“持ち家・マンションを問わず50％以上”という結果になっています。
住宅リフォーム推進協議会：住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査（第 11回 調査報告書）
さらに年代別で詳しく見ると、特にリフォームの意向が高い層は50代だとわかります。「子どもの独り立ちによるライフスタイルの変化」「住居の老朽化」をはじめ、リフォームが必要な転換期に直面する年代だといえますね。
一方で、「10年以内にはリフォームを希望している」とある程度リフォームに対するイメージを固めている層は30代が最も多くなっています。
住宅リフォーム推進協議会：住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査（第 11回 調査報告書）
効率的に成果を出すために、紹介したデータやリフォーム業界で集客につなげるために注意すべき点を把握していきましょう。そのうえで、自社のターゲットをしっかりと洗い出すことが大切です。
こちらの記事で、ターゲット設定のやり方を紹介しています。
リフォーム会社が集客につなげるために！大切なポイント3つ
最後に、リフォーム会社が集客につなげるために大切なポイント3つを紹介します。
- 会計の”透明性”をPR
- 多様なイベントを実施
- 集客方法を組み合わせる！
1.会計の”透明性”をPR
会計の“透明性”をしっかりPRすることが大切です。なぜなら、リフォームを依頼する人は料金に対して不安に思っていることが多いため。
リフォームという商材自体、購買経験が少ない場合がほとんど。そのため「予算オーバーするのではないか」「提示された費用は適切なのか」「業者に騙されているのではないか」という気持ちを抱えている人が目立ちます。
そこで、“透明性の高さ”をしっかり訴求できれば、お客さまから大きな信頼を得られる可能性が高くなります。
見積に対して、丁寧な説明を心がける
スタッフや会社紹介を誠実に行う
工事費用込みのパッケージ料金を提案
リフォーム工事の責任者を明確に決めておく
上記のような施策を取り入れて、安心感を与えられるようにしっかり工夫しましょう。
2.多様なイベントを実施
多くの人に自社を知ってもらうために、さまざまなイベントを実施することをおすすめします。
リフォーム相談会
工事中現場への案内
モデルハウスの見学会
また、最近ではドローンを活用したイベントを実施している企業も増加。ドローンを活用した屋根や外壁の点検、見積もり作成などを行う実演イベントなども好評です。普段目に入りにくい屋根や外壁の様子を簡単にチェックできるため、参加する人の興味を引けるでしょう。
限られた時間でお客さまの心をしっかり掴むために、ユニークかつ“自社の強みが伝わるイベント”の実施をぜひご検討ください！
3.集客方法を組み合わせる！
集客方法をカスタムし、自社に適したものを選択していきましょう。
- ポスティングチラシからホームページへのアクセスを促進
- SNSでイベント情報を発信していく
上記のように、オンラインとオフラインの集客を適宜組み合わせることをおすすめします。そうすることで、一つの集客方法を実践するよりも多くの人に情報発信できるためです。
加えて“集客方法を実践したうえで、どういった効果があったのか”という点を、しっかり分析していくことが大切です。「ホームページやブログのアクセス解析」「チラシの反響率」「SNSでのアクション動向」などを含めて、定期的に分析・検証・改善を行ってください。誤った手法に気付けず延々と運用を続ける事態は避けましょう。
数多くある集客方法を実践し、自社にとって最適な組み合わせを見つけてくださいね！
集客に必要なWebサイト運用について、まとめた記事があります。
また、当社ではこれまでに数多くの工務店のホームページを制作してきました。実績を掲載したページがありますので、気になる方はこちらもぜひご覧ください。
工務店の制作実績はこちら
まとめ
この記事では、リフォーム会社におすすめの集客方法9選を解説しました。成功事例から学ぶコツを紹介しましたが、いかがでしたか？
リフォーム業界におすすめしたい集客方法はさまざまです。紹介した成功事例なども参考に、“ユーザーにとって、しっかりと自社の魅力が伝わる”情報を積極的に発信していきましょう。
また、「幅広くイベントを実施する」「自社に合う方法を組み合わせる」などのポイントを押さえ、マーケティングに活かしていくことが大切です。
TRASPでは、これまでに数多くのWeb集客を手がけてきました。また、リフォーム会社のホームページ制作・マーケティングの実績も豊富です。無料相談も行っておりますので、適切な集客方法についてプロに相談したいということであれば、お気軽にお問い合わせください。
