設計事務所の集客戦略とは？コロナ禍で顧客に選ばれる3つのコツ！

 

新型コロナウイルスなどの影響で問い合わせ数や利益が減少してしまった、という設計事務所もあるでしょう。取引先や集客方法について考える機会も増え、悩まれている設計事務所の方も多いのではないでしょうか。

 

そこで本記事では、建設業界の集客を支援してきたTRASPが設計事務所の集客課題を分析し、オフライン・オンライン別に厳選した9つの集客方法をまとめました。コロナ禍などに左右されない集客戦略についてもお教えします。

 

 

設計事務所の集客課題とは？ 

 

集客方法・戦略を考える前に、まずは自身の設計事務所について「どうして集客がうまくいかないのか」現状の課題を明確化しましょう。課題が不明な状態では適切な集客方法を選択できず、効果の見込めない可能性があります。

 

ここでは集客課題として多い3つの例を紹介するため、自社に当てはめて考えていきましょう。

 

1.自社の認知度が低い

設計事務所は不動産会社や工務店からの紹介営業が多く、広報活動を行っていない結果、企業認知度の低さが課題に挙げられます。そもそも自社について認知されていなければ、集客する以前に顧客の選択肢にすら入れません。

 

特に中小の設計事務所では積極的に情報を発信していることが少なく、ホームページを所有していない企業も多いといえるでしょう。対して大手の設計事務所やハウスメーカーでは、さまざまな方法を活用して認知を高めています。

 

そのため必然的に顧客は大手企業へ流れてしまい、認知の低い中小企業は仕事を取れない状態となるでしょう。このような状態を回避するためにも、中小の設計事務所では情報発信をとおして認知度を高めることが重要です。

 

2.コロナによって展示会の来場者が減少

紹介営業と同様に、設計事務所ではイベントや展示会などリアルの場を集客方法の軸にしている企業も多いのではないでしょうか。しかし近年の新型コロナウイルスの影響を受け、大半の展示会では来場者数が減少し、活用できない状況が続いています。

 

また社会全体をとおしてコミュニケーションや業務面でのオンライン化がすすんでいるため、集客面でもオンライン化は必須の時代といえるでしょう。そのため今後はリアルの場で開催するのではなく、オンラインでのセミナーや相談会など、時代の変化に合わせることが求められます。

 

3.下請けが長く集客方法がわからない

建築業界全体に多くみられることが、元請け企業から仕事を受注する「下請け構造」です。

 

下請け会社は一定の企業から仕事を受注し続けるため、自社で営業・集客を行う必要がありません。そのため気楽に感じ、ただ仕事をこなしているケースもあるでしょう。

 

しかし下請けの仕事が長いと自社で集客する機会が減り、いざ集客する際に「そもそも何から行えば良いのかわからない」といった状態に陥ってしまいます。特に下請け会社はいつ仕事の減少・打ち切りにあうかが読めないため、自社で集客できない状態は非常にリスクが高いと考えましょう。

 

したがって下請けのまま仕事をこなすのではなく、早めに自社の集客力を強化し、仕事がなくなった場合でもしっかりと立て直せる状態をつくることが重要です。

 

設計事務所の集客方法【オフライン】

 

ここでは設計事務所のオフライン集客について、以下の3つから解説していきます。

 

1.紹介営業

設計事務所の集客でもっとも一般的な方法は、人脈を活用した紹介営業です。
紹介営業とは自社とつながりのある企業・人物から、新しい顧客を紹介してもらう手法になります。

 

企業からの紹介であれば、以下が取引先例です。

また個人であれば友人・知人をはじめ、既存顧客からの紹介で集客できるケースもあるでしょう。

 

自社で直接的に営業する必要がないため、時間や労力をかけずに効率よく集客できます。
また紹介で知り合った顧客は自社への信頼がある状態となり、成約につながりやすい点が最大の強みです。

 

ただし誰もが簡単に紹介してくれるわけではなく、受注件数が不安定になりやすい点がデメリット。そのため紹介営業のみで集客する状態は避けましょう。

 

2.チラシ・DM

チラシやDMは見込み顧客の家にポスティングを行ない、問い合わせや来店につなげる集客方法です。

 

設計事務所のメインターゲットとなる30代〜40代に届ける必要があるため、ポスティング場所の選定が重要なポイントになります。またどの住宅にもチラシやDMは膨大な数が投函されるため、顧客が興味を持つようなデザイン・キャッチコピーが欠かせません。設計事務所であれば自社コンセプトのはっきりとした施工事例など、「どのような住宅を設計できるのか」を明確にアピールすると良いです。

 

しかし近年ではそもそもチラシ投函を拒否している家や、敬遠する人も多く、投函頻度によっては事務所のマイナスイメージになりかねません。また住宅に関して興味をもっている人でもチラシを手元に取っておくケースは少ないため、QRコードやURLなどでブログやホームページにつなげて離さない工夫が必要となるでしょう。

 

設計事務所にはブログがおすすめです。

 

 

3.展示会

建築・住宅関係のイベントや展示会では、自社ブースを設けることで来場者と接点を持ち、最終的に自社サービスへつなげる集客方法です。

 

イベントには住宅に興味のある顧客が参加するため、自社で集客することなく見込み顧客へアプローチできる点が特徴になります。ただしイベント内では数多くのブースがあり、競合他社との競争に勝ち抜かなければいけません。

 

そのため来場者が考えている、

を直感的に判断できるような、看板やPOPの設置が効果的です。

また初対面で好印象を与えるには「自社への信頼」が欠かせないため、スタッフの話し方や服装など細部までこだわるようにしましょう。

 

設計事務所の集客方法【オンライン】　

 

ここでは設計事務所のオンライン集客について、以下の5つから解説していきます。

 

4.Webサイト運用

Webサイト運用はオンライン集客の中心として活用でき、認知拡大から顧客の問い合わせまで、一貫して実践できる集客方法です。現代のインターネット社会では、情報収集を行う際にGoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンがもっとも活用されています。

 

例えば「設計事務所の依頼費用を知りたい」と考えている顧客であれば、Googleで「設計事務所 費用」と検索するでしょう。そのため集客するうえでは欠かせない方法となり、競合他社と差をつけやすい手法になります。

 

ただしWebサイトを開設しただけでは集客効果を得られないため、集客に強いサイト制作やブログをとおした情報発信を意識することが重要です。

 

集客できるホームページを制作するために必要なポイントをまとめています。

 

 

5.MEO対策

MEO対策とはGoogleビジネスプロフィール（旧称: Googleマイビジネス）の項目を充実させ、Googleマップ上で検索上位化を目的とした集客方法です。

 

検索順位は検索アルゴリズムによって決められ、検索キーワードと位置情報の関連度が重視されます。そのため「設計事務所＋地域」などのキーワードで検索された場合は、上位に表示されやすい点が強みです。

 

またGoogleビジネスプロフィールは画像での訴求に向いており、デザイン性を問われる設計事務所には非常に適した手法といえるでしょう。

 

MEOに関する基礎知識をまとめていますので、ぜひご覧ください。

 

 

6.SNS集客

SNSも検索エンジンと同様に、見込み顧客の情報収集として活用されることが多い媒体です。ビジュアル中心のSNSは設計事務所との相性が抜群です。利用ユーザー層と画像訴求の観点から「Instagram」の活用がおすすめ。

検索エンジンよりも第三者の意見や口コミが重視される傾向にあるため、既存顧客を活用した口コミマーケティングが効果的となります。また企業アカウントをとおして「顧客に役立つ情報」や「過去事例」を掲載することで、自社アカウントのファン獲得にもつながります。

 

ただしSNSは炎上するリスクもあるため、発信する情報や活用方法には注意をしましょう。

 

企業の正しいSNSの使い方を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

 

 

7.Web広告

即効性のある集客を行いたい場合には、Web広告の出稿がおすすめです。検索エンジンの検索結果に表示される「リスティング広告」では、表示させる検索キーワードをあらかじめ指定できます。

 

そのため「設計事務所 おすすめ」といったSEOで競合が多いキーワードでも、検索結果の最上部に表示でき、多くの見込み顧客へアプローチできるでしょう。

 

また一度Webサイトに訪れたユーザーを追跡する「リターゲティング広告」を活用することで、他サイトを閲覧しているユーザーに向けて再アプローチが可能です。

 

設計事務所は販売単価が高く、Webサイトへ一度アクセスしただけでは問い合わせに至らないことが大半といえます。したがって広告のように複数回訴求できる手法は、問い合わせ数を増やすうえで重要な施策になります。

 

Web広告について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

 

 

8.ポータルサイト

ポータルサイトは「設計事務所を探している人」と「設計事務所」をつなぐ役割をもち、登録することで問い合わせや相談を受けられます。

 

設計事務所のポータルサイトはこちら。

ポータルサイトにはニーズが明確な顧客が集まるため、開業したての設計事務所でも集客を増やせる点が強みです。また「顧客が何を求めているのか」がわかるため、顧客分析やデータ収集としても活用できます。

 

しかし集客力が高いといっても、すべての問い合わせが自社に集まるわけではありません。
ポータルサイトには多くの競合他社も登録しており、顧客に選ばれるためのアピールが重要です。そのためポータルサイトに依存することは避け、集客方法ではサブ的な立ち位置で取り組みましょう。

 

設計事務所の集客を成功に導く戦略3つ

 

集客といっても、ただ施策に取り組んだだけで効果が見込めるわけではありません。
ときには市場や顧客目線で考えるなど、成功するために意識すべきことは膨大といえるでしょう。

 

そのため今回は、なかでも重要な3つの集客戦略について解説していきます。

 

1.ホームページを作成する

集客力を高めるうえで最も重要なことは、ホームページの制作・運用です。

 

オフライン・オンライン問わず、どの集客方法でも一度のアプローチから問い合わせにつなげることは簡単ではありません。そのため比較検討段階の顧客は多く、受注件数を増やすには比較層から問い合わせを獲得することが求められます。

 

しかし自社の情報を発信できる媒体がなければ、検討している顧客の受け皿がない状態といえるでしょう。また現代では「企業情報＝ホームページを見る」という流れが顧客に定着しているため、ホームページがないことで企業の信頼が失われる可能性もあります。

 

今後は建築業界でもホームページを持つことがあたり前の時代になるため、早めに取り組み、競合よりも影響力を高めることが重要です。

 

2.オンライン上で認知度を向上させる

設計事務所の集客課題として認知度の低さが挙げられますが、今後はオフラインだけでなくオンライン上で認知度を向上させることが重要です。

 

例えば、従来までは周辺地域の認知を増やす際にチラシやDMの手法が効果的でした。
しかし現代では周辺地域であっても、インターネット上で「設計事務所＋地域」と検索されることが大半です。

 

そのため昔ながらの方法を継続しているだけでは、なかなか集客効果を得られないと考えましょう。
顧客の集まる場所で認知を増やす必要があるため、今後はWeb上の施策が必須となります。

 

3.複数の集客方法を組み合わせる

集客に取り組む際は、できるだけ複数の施策を組み合わせましょう。

 

現代では顧客によってもさまざまな媒体を活用しており、興味をもつきっかけや購入経路は多様化した状態となります。トレンドによっても媒体への注目度が変化するため、一つの施策に絞った状態では効果を高めにくいといえるでしょう。

 

そのためチラシ・ホームページ・SNS・展示会など、複数の集客方法を組み合わせ、多くの顧客へアプローチすることが大切です。ただし設計事務所のターゲット層がいる媒体選びが重要なため、各媒体・プラットフォームの特徴やユーザー層について理解を深めましょう。

 

サイトとSNSの組み合わせについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

 

 

まとめ

本記事では設計事務所の集客課題をピックアップし、オフライン・オンライン別に厳選した9つの集客方法を解説してきました。

 

近年は新型コロナウイルスの影響や社会全体のオンライン化によって、従来の集客方法が通用しなくなっています。特にインターネット上での認知拡大は必須となり、企業には積極的な情報発信が求められるでしょう。

 

また多くの顧客へアプローチするには集客手法の組み合わせも欠かせないため、自社に合う適切な施策選びが重要です。

 

TRASPではホームページ制作を軸に、Webマーケティングの運用から改善までを一貫してサポートしています。なかでも、お客さまに合ったマーケティングの戦略立案を得意としておりますので、まずはお気軽にオンライン面談までお問い合わせください。