マーケティングガイド
マーケティングの3C分析とは？実践に役立つ手･･･
2022.02.01
BtoCとは？定義やBtoBサイトとの違いを事例からプロが解説
マーケティングガイド
更新日：2023.04.02
公開日：2020.05.29
BtoB企業とBtoC企業、それぞれに打ち出し方に違いがあることはなんとなく理解されている方も多いでしょう。
ただ「それが具体的にどういった違いなのか」、さらには「それぞれのホームページを制作する際はどういった部分に注意をすればいいのか」というのはなかなかわかりにくい部分ではないかと思います。
そこで数多くのサイト制作実績を持つTRASPがBtoBとBtoCの違いや、効果的な運用方法をわかりやすく解説します。各情報の打ち出し方の違いや成功事例も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
BtoBとBtoCの定義
「BtoB・BtoCという言葉は聞いたことがあるけど、意味まではわからない」と疑問をお持ちの方も多いでしょう。まずはそれぞれのビジネス用語と意味を説明しますので、ぜひチェックしてください。
BtoBとは？
BtoBとは簡単に説明すると企業間の取引関係を指すビジネスモデルで、Business to Businessの略でB2Bと表記されることもあります。
企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引のことで、一般顧客をターゲットとしたBtoCとは違い、次のようなメリットが挙げられます。
- ターゲットの予測がある程度限定しやすい
- 直接のアプローチ自体はしやすい
またアプローチの主な方法としては、テレマーケティングやリスティング広告などが代表的な広告媒体になります。
BtoCとは？
BtoCとはBusiness to Consumerの略でB2Cと表記されることもあります。企業が個人に対してサービスや商品等を提供する取引を意味し、スーパーやコンビニ、各種量販店などの多くはこのBtoCにあたります。
企業間取引であるBtoBとは違い、一般消費者への認知度が何よりも重要だといえるでしょう。
下記のように広告媒体の種類は多岐にわたります。
- TVCM
- 看板広告
- 雑誌の広告欄
- ポスティング広告など
継続的な取引が見込めるBtoBと比べ、そのときその時に一般消費者に選んでもらうためにはイメージ戦略も大切です。
「〇〇といえばこの企業」というイメージを持ってもらえるような、ブランディングも不可欠でしょう。
また、BtoCは顧客となる母数がBtoBよりも多い・購入決定までの期間が短いという特徴があります。そのため「情報収集の手段として活用されている」「ターゲットを絞り込みやすい」「効率良く情報をリーチできる」、Webサイトを用いた集客がおすすめです。
TRASPでは「問い合わせにつながるホームページ制作」を得意としています。コスト削減から集客強化まで、Web集客のプロにお任せください！相談は無料です。企業の利益を改善させるお手伝いをいたしますので、お気軽にお問い合わせください。
TRASPのホームページ制作
他にもこんな種類がある
BtoB・BtoC以外にも、下記のような種類があります。それぞれを詳しく見ていきましょう。
BtoE
Business to Employeeの略語で、企業が従業員に対して商品やサービスを供給するビジネス形態です。
社員食堂や社員向け販売のような福利厚生などのサービスがこれに含まれます。
BtoG
Business to Govemmentの略語で、企業と自治体・国などの行政組織との間で行われる取引のことをいいます。
提供するサービスや商品は、公共工事やパソコン、文房具など多岐にわたるのが特徴。取引方法は、基本的に一般競争入札で決まります。
CtoC
Customer to Customerの略語。消費者が消費者に対してモノやサービスを販売する形態のビジネスのことを指します。
身近なサービスで言うと、個人間取引を仲介するフリマアプリ「メルカリ」や「ヤフオク!」が有名です。
最近はインターネットの普及により、購入者と販売者が年々増え続けている市場で、新しいビジネスの形として注目されています。
DtoC
Direct to Customerの略で、メーカーが仲介業者を介さず自社の商品を消費者へ直接販売するモデルのこと。
ECサイトを用いることで中間マージンを省くことができるだけでなく、自社で顧客データを獲得できるなど消費者・企業ともにメリットがあります。
GtoC
Govemment to Customerの略で、自治体や国などの行政組織と個人の間で行政サービスのやり取りを行うこと。
住民票や納税証明など各種書類の申請・発行、e-Taxを使ったインターネットでの確定申告などがこのサービスに含まれています。
BtoBとBtoCのWebサイトの違い
上記のようにBtoBとBtoCにはそれぞれに特徴があり、それに伴って使用する広告や戦略にも大きな違いが出てきます。それはホームページも例外ではありません。
「BtoBとBtoCのホームページの打ち出し方の違いは？」とお悩みの方へ、ホームページを制作・運用する場合にもいくつかの相違点があるので、そちらを解説していきます。
デザイン面やコンテンツの違い
消費者向けのBtoCの場合、それぞれのターゲット層に合わせ多くのお洒落な画像を使用することが多いです。
- スライドショー・アニメーション加工で動きをつける
- キャラクターの使用など遊び心や思考を凝らしたデザインと取り入れる
上記のように「消費者の興味を惹く」「問い合わせ・購入につなげる」「ブランディングを強化できる」よう、良い意味でインパクトを与えられるデザインを導入しましょう。またBtoBサイトよりも“スマホ利用率が高い”傾向があるため、レスポンシブ対応にも力を入れることをおすすめします。
加えて、コンテンツとしては「別の消費者の使用例」「ストーリー建ての開発までのプロセス」といった内容が効果的です。消費者が対象の商品・企業に親近感を持ってもらえるよう考慮しましょう。
一方で閲覧するのが企業の経営者や担当者レベルの場合が多いBtoBの場合、対象の企業が求めているものへの詳細な説明・これまでの成果などの実績・企業としての取引先一覧など、よりシビア内容を求められます。
デザイン面においては遊び心や奇抜さという部分はあまり求められず、いかににわかりやすく、また企業として信頼できるかといった部分を重視すると良いでしょう。
導線の違い
BtoCの場合、閲覧者・決済者は多くの場合同一となります。そのため、購買やお問い合わせに至るまでのプロセスは経済的な合理性に限らず、“閲覧者本人の関心や興味・個人的な思い入れ”といった感情面を考慮することが大切です。
また、BtoCの有名な購入プロセスとして「AIDMA（アイドマ）」「AISAS（アイサス）」があります。
これらをもとに導線設計を行うと良いでしょう。
“Dual AISAS”で考える、もっと売るための戦略。（電通報）
一方でBtoBの場合、閲覧者と決済者が違う場合が多くあります。そのため購買やお問い合わせに至るまでのプロセスを、BtoC以上に合理的かつ客観的に考え案内しましょう。
- 企業としての信頼性
- 過去の導入実績
- 基本的な納期の基準
- 予算と価格
- 納品後のアフターサポート
- 現在使用しているシステムとの親和性
BtoBサイトで閲覧者と決済者が参考にする項目として、上記のようなものがあります。
こちらもぜひ参考にしてください。
対応の手間の違い
BtoBの場合、BtoCよりもターゲットの母数が減少し、比例して問合せや受注の対応なども少なめになる傾向があります。また多数の取引先の企業が担当者を立てており、対象となる商品・サービスに対するリテラシーが高いといえます。そのため、スムーズにやり取りできる場面は多いでしょう。
それに比べBtoCの場合はWebを閲覧している全ての個人がターゲットとなり、BtoBよりも対応しなけらばならないことが増加します。問い合わせの内容自体もデリケートな内容になることも多く、カスタマーサポートの体制や対応力が欠かせません。
近年のBtoBサイトのデザイン事例
では、近年のBtoBサイトはどんなものがあるのでしょうか？
これまでに数多くのホームページ制作に携わった“Webのプロ”が、参考にしたいデザイン事例をピックアップしました。特徴やメリットをわかりやすく説明しますので、ぜひご覧ください。
3Mジャパン
https://www.3mcompany.jp/3M/ja_JP/company-jp/
世界的化学・電気素材メーカー「3Mジャパン」のホームページです。
アクセスしたユーザーの最も目につきやすい場所の一つであるヘッダー内に、「法人のお客さま」「個人のお客さま」「企業情報」の三つを配置。ユーザーが素早く目的のページに到達できるような工夫を凝らしています。
下層ページも各製品が適度にカテゴライズされ目的の製品にたどり着きやすいデザインに。また製品の詳細ページについては、各スペックや特徴を細かく明記し、サンプル請求につながりやすい設計になっている点にも注目です。
奇抜さはないもののシンプルかつわかりやすい構成で離脱を防ぎ、回遊率UPを図れている事例でしょう。
オムロン
次にご紹介するのは大手電気機器メーカーの「オムロン」。
私たち一般ユーザーにとっては、ヘルスケア製品で馴染みが深いメーカーですね。
こちらのサイトも3Mジャパン同様、非常にシンプルかつわかりやすい構成となっています。
“若年層から高齢層まで幅広い人が見やすいホームページ”だといえるでしょう。
トップページの特徴的な点として、次のようなものが挙げられます。
- 写真を適度に使用し、視覚的に“自社の魅力”を訴求できている
- シンプルなデザインにより直感的に操作可能、誘導しやすい設計に
- 自社の株価情報なども表示し、BTOB的な側面の配慮も行っている
さらに下層ページは企業概要や製品概要をはじめ、株主向けやCSR、採用関係のコンテンツにも力を入れている点も特徴的。さまざまな目的を持ったユーザーに対し、“ベストな情報を届けられる”つくりとなっています。
BtoCサイトのデザイン事例
続いて、BtoCサイトのデザイン事例を詳しく見ていきましょう。
「他社との差別化を図れている」「ユーザーの関心を引きやすい」、魅力的な3サイトを厳選しています。
焼肉トラジ
関東と関西を中心に展開する人気焼肉店、「焼肉トラジ」のホームページです。
こちらは動画をスクリーン全体で使い、商品である焼肉の魅力をダイレクトに伝えられていますね。ユーザーの「今すぐ行きたい！」という欲求がうまく掻き立てられるデザインだといえるでしょう。
また複数の店舗が展開されているため場所はもちろん、来店スタイルやサービスの内容など各店舗ページで紹介。すぐに予約できるという導線を準備し、来店率UPにつなげられています。
ときつ養蜂園 Bee’s life
当社にて制作をさせていただきました、山口県にある養蜂場「ときつ養蜂園 Bee’s life」のホームページです。
プロのカメラマンの撮影した写真と解説を交えながら、自然が非常に豊かな山口県で取れる蜂蜜の魅力や特徴がしっかりと伝わるよう、コンテンツ制作に臨みました。
また蜂蜜と一言でいっても、その種類については多岐に渡ります。私たちに馴染みの深いレンゲの蜂蜜をはじめ、クローバーやみかん、クリなど多くの種類をユーザーの方に知っていただけるような構成に仕上げました。
さらに蜂蜜をつかったお菓子などのレシピ紹介など、“楽しみ方の幅を広げていける”情報を積極的に掲載。読み手を飽きさせない工夫を随所に取り入れ、できる限り離脱を防げるよう配慮しています。
HAIR & CARE Blast
福井県にある美容室「HAIR & CARE Blast」のサイトも、TRASPが制作いたしました。
当サロンの強みは「一人ひとりに似合わせたonly oneスタイルを目指す」「オーガニックのシャンプー・コンディショナー・カラー剤を使用している」ことです。それらを直感的に訴求するために、白・黒を基調にしたカラーを採用し、スタイリッシュなイメージを強化。加えて写真にパール・ドライフラワーなどの小道具を使い、ナチュラルな印象を与えられるよう工夫しました。
また電話番号・各SNSアカウントのリンクを左サイドにあるメニュー下部にまとめて表示。目に留まりやすい位置に配置し、“このサロンについてもっと情報が知りたい”という方を問い合わせ・予約にうまく誘導できる導線設計を組み込んでいます。
企業のブランディングからホームページ制作・SNS運用などを一貫してお任せいただけます。当社でホームページ制作をさせていただいた、リフォーム会社や工務店さまでも、問い合わせや相談数がUPしたという声は非常に多いです。「自社のホームページをうまく運用できていない」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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BtoCサイトで集客するメリット3つ
BtoCサイトには、BtoBにはない複数のメリットが存在します。
この項目では代表的なものを3つピックアップし、詳しくまとめました。
- 多くの人へアプローチしやすい
- 情報伝達が早い
- 検証・分析が可能
1.多くの人へアプローチしやすい
スマートフォン・PCが普及した現代は、インターネットで情報収集するのが主流になりました。そのため何らかの商品・サービスを探す場合、“まずはWebで検索して、ホームページをチェックする”人が圧倒的に多いです。
したがって自社でBtoCサイトを開設すれば、運用次第でインターネットを使う人全員がターゲットになる可能性も。地域・性別・年齢問わず、幅広い人に向けてアプローチできる点がメリットでしょう。
2.情報伝達が早い
“最新情報をすぐにユーザーに届けられる”点がホームページの特徴でしょう。
効果を出すためにSEO施策をはじめ、自社に必要なものを適宜取り入れる必要はありますが、チラシ・雑誌といったアナログ手法よりも情報伝達のスピードは早いです。
そのため「すぐに情報発信したい」「スピーディーに効果を出したい」と考えている企業のマーケティングにも、BtoCサイトは適しています。
3.検証・分析が可能
BtoCサイトは開設して終わりではなく、運用してからが始まりだといえます。
「どういった箇所を修正すべきなのか」「よりアクセス数を伸ばすために必要なアクションとは？」といった現状を随時振り返り、必要に応じて改善を図ることが大切です。
ホームページを含むWebマーケティングは、すぐに検証・分析を実施しやすい特性があります。そのため解析ツールを取り入れてPDCAサイクルを回せば、より高い効果を得られるでしょう。
おすすめのアクセス解析ツール10選を比較していますので、ぜひご覧ください。
BtoCサイト制作時に注意すべき点3つ
BtoCサイトを運用し、自社の利益につなげるためには押さえるべき3つのポイントがあります。
これらをしっかり把握し、マーケティングをしっかり軌道に乗せていきましょう。
- ペルソナを設定する
- ブランディング戦略を練る
- 魅力的なファーストビューを展開
1.ペルソナを設定する
“どういった人に向けて情報を届けたいか”という方向性を明確にしなければ、効果的なBtoCサイトは制作できません。
なぜなら、軸がブレてしまえば「どのようなデザインにすれば良いか？」「どこをアピールすべきなのか」といった具体的なビジョンが描けないため。
そうなると自社に合う施策を見出せず、マーケティングをうまく軌道に乗せられないでしょう。
そこでおすすめなのが、ペルソナを設定することです！
ペルソナとはホームページに訪問するユーザーを具体的にイメージしたもので、“ターゲットより詳細かつ細分化された人物像”を指します。ターゲットは「30代 サラリーマン」のみでOKですが、ペルソナでは次のようにさまざまな項目に分け、人物像を深く掘り下げる必要があります。
- 名前
- 性別
- 年齢
- 職業
- 地域
- 年収
- 家族構成
- 趣味
- 生活スタイル
またペルソナを設計すれば「コンセプトを明確化できる」「社内で共有認識を生み出せる」などの効果が得られるため、BtoCサイトをよりスムーズに運用できます。確実に集客率UPを狙うためにも、ぜひペルソナ設計を実施しましょう。
ペルソナ設計について紹介しますので、こちらも参考にしてください。
2.ブランディング戦略を練る
BtoCを展開する企業は“実際はどのような会社なのか”というリアルな像より、商品・サービスのイメージが先行して認知されやすくなります。例えば「商品イメージに合わせたコーポレートサイト」「自社のコンセプトが明確に伝わる企業サイト」、いずれかを開設するかでブランディングは大きく変わります。自社の経営戦略に大きく関わるため、慎重に話し合いを進めていきましょう。
3.魅力的なファーストビューを展開
BtoCサイトに訪問するユーザーは、既に自社が展開する商品・サービスに関心があります。そのため「できる限り早く情報がが知りたい」と考える人が多いです。
したがって、ホームページを開いた瞬間に目に入る“ファーストビュー”の制作に注力すると良いでしょう。
どういった点が特徴的なのか・メリットがあるのかといった点が視覚的に伝わるよう、このようなアクションを取り入れてみてください。
- 魅力が伝わる画像を選択する
- 商品・企業イメージに合う配色にする
- 説明を入れる際は表なども活用
自社の第一印象を左右する部分であるため、一人でも多くの人から”興味がある・もっと知りたい”と感じてもらえるものをつくりあげましょう。
BtoCサイト制作は専門のプロへお任せ！
これまでBtoCサイトの事例やメリット、押さえるべき注意点などを解説しました。
“BtoCサイト集客を成功させる”にはさまざまなノウハウを知り、それらを適切なタイミングで実行することが大切です。ホームページ自体は誰でも制作・運用できますが、ただやみくもに運用しても成果にはつながりません。
そこで、おすすめしたいのが、BtoCサイト制作を専門のプロへ任せること！
BtoCサイトの制作実績が豊富なプロであれば、専門的な知識を数多く持ち合わせています。
そのため、自社が改善すべき点や課題・それらを解決するための方法をしっかり提案・実行してくれるでしょう。
- 制作実績を確認し、制作会社の得意分野を把握する
- 料金体系が明確かもあわせてチェックする
- 担当者が誠実かつ迅速に対応してくれるかを見極める
制作会社といっても、特徴・対応範囲・得意分野などが大きく異なります。
上記のようなポイントを押さえ、自社の希望を実現してくれるところを探すと良いでしょう。
ホームページ制作会社の選び方と依頼前のチェックリストを詳しくまとめています。
まとめ
以上のように、今回はBtoBとBtoC、それぞれの特徴や留意点を簡単に解説させていただきました。
自社のターゲットがBtoBなのかBtoCなのかしっかりと理解し、各々に合わせた対策を講じることで、より効果的なホームページ制作や運用につなげていけるのではないでしょうか。
一概にBtoB、BtoCとは言ってもターゲットの種類によっては、あえて違ったアプローチの必要なども出てくることもありますので、固定概念も持ちすぎずに、ストレッチを聞かせた対応を行っていくことも大切です。
また「サイト制作がうまくいかない」「集客に関するノウハウがない」とお悩みの方は、ぜひ一度専門のプロへ相談することをおすすめします。
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