行動心理学を使ってホームページの売り上げをアップさせる方法とは？

自社のホームページ制作に携わっているのでSEO対策を施し、運用にも力を入れているけれどいまいち結果が現れてこないとお悩みの方はいらっしゃいませんか？

そのような時に役立つのが行動心理学の知識です。

この記事では行動心理学とは何かからホームページ制作でどのように活用するかまで詳しく解説します。

行動心理学とは？

行動心理学とは人間の行動を観察することにより、人間の心理を研究していく学問です。

1919年にアメリカの心理学者ジョン・ワトソン（John Broadus Watson）が著書「行動主義者の立場からの心理学」で初めて提唱しました。

行動心理学は統計的なアプローチを行い、行動を数値化していくためビジネスとの相性が良いと言われているのです。

行動心理学をホームページ制作に活用するメリットとは？

では行動心理学をホームページ制作に活用するメリットとは何なのでしょうか。

3つご紹介します。

①ターゲット顧客と信頼関係が構築できる

少し営業やWebマーケティングに携わった方ならご存知の通り、ターゲット顧客との間に信頼関係がなければどれだけアプローチをかけてもコンバージョンに結び付けることはできません。

ターゲット顧客との間に信頼関係を構築することを心理学では「ラポール形成」と呼びますが、行動心理学を用いればラポール形成に結びつきやすいホームページ制作を行うことが可能だということです。

②ターゲット顧客のニーズを把握できる

ターゲット顧客のニーズを捉え、それに合った商品やサービスを提案するのが営業でもWebマーケティングでも売上を作る基本となります。

行動心理学を用いてホームページ制作の時にターゲット顧客のニーズを把握できるよう工夫すればコンバージョン、またクロスセルにもつながるということです。

③ターゲット顧客の決断を後押しできる

ターゲット顧客も人間なので、商品やサービスを本当に購入するかどうか迷うこともあるでしょう。

ホームページ制作をする時、行動心理学を用いてターゲット顧客の背中を押してくれるようなキャッチコピーやお客様の声をホームページ内に設置しておけば顧客は自然に購入へと一歩踏み出すことができるのです。

ではホームページ制作において具体的にどのような行動心理学を取り入れればよいのでしょうか。

次の項目から今ご紹介した3つのメリットごとに説明します。

ターゲット顧客と信頼関係を構築するために使える行動心理学とは？

ホームページ制作においてターゲット顧客と信頼関係を構築するために使える行動心理学を3つご紹介します。

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、同じ人や物に接触する回数が増加するほど好感度や信頼度が高まる心理的効果で、日本語では「単純接触効果」と表現されます。

ホームページ制作においてはSNSとブログを両方活用して、ターゲット顧客へのアプローチ回数を増やす方法が考えられるでしょう。

ホームページ制作時にSEO対策を施したブログを立ちあげて新規ターゲット顧客の検索流入を増やし、その後SNSを用いてブログ更新の告知とターゲット顧客とのコミュニケーションを図ってファンにアピールするといった方法が効果的なのではないでしょうか。

ホームページ制作でザイオンス効果を用いる際には、効果が発揮する前の印象が良ければ好印象が強化され、良くない印象であればそれが強化されるという点に注意が必要です。

バックトラック

バックトラックとは相手の言葉を繰り返して会話を進めることにより信頼感を高める聴き方の手法を言います。

カウンセリングでは「オウム返し」と言われることが多いでしょう。

具体的には同じ言葉で相槌を打つことにより、相手に自分が話を理解し受容していることを伝えます。

ホームページ制作においてはお問い合わせフォームを設置し、ターゲット顧客からの質問に回答することが多いと思いますが、この時にバックトラックを用いて返信すると効果的です。

例えば「御社の〇〇という靴に興味があり、お問い合わせさせていただきました」というターゲット顧客のメールには、「弊社の〇〇という靴に興味を持っていただいたのですね、ありがとうございます」のように返答します。

するとターゲット顧客は自分の話を聴き、理解してくれていると感じるため商品やサービスに対してより好感を持つようになるという仕組みです。

返報性の法則

返報性の法則は好意の返報性、敵意の返報性、譲歩の返報性、自己開示の返報性の4種類があり、ホームページ制作において信頼性を高めるためにはよく好意の返報性が使用されます。

好意の返報性とは人から受けた好意に対して好意でお返ししたくなる心理のことです。

例えばホームページ制作時に同時にSNSを立ち上げ、セールスを前面には押し出さずに商品やサービスに関連したターゲット顧客にとって役立つ情報を提供し続けます。

するとターゲット顧客は無料で様々な良い情報を教えてもらったと感じホームページへの信頼感が高まるため、好意の返報性でコンバージョンする可能性が高まると言えるでしょう。

ターゲット顧客のニーズを把握するために使える行動心理学とは？

次はホームページ制作においてターゲット顧客のニーズを把握するために使える行動心理学を2つご紹介します。

オープン・クエスチョンとクローズド・クエスチョン

クローズド・クエスチョンとはYesかNoで答えられる質問を指し、オープン・クエスチョンとはYesかNoで答えられない質問を言います。

営業経験のある方であれば、この2つの質問方法についてはどこかで耳にしたことがあるのではないでしょうか。

クローズド・クエスチョンの方がオープン・クエスチョンより回答が限定される分回答しやすいと言えるでしょう。

このことからホームページ制作においてはお問い合わせをしてくるなど信頼関係がある程度できてきたお客様にはオープン・クエスチョン、信頼関係ができてはいるけれどまだ浅いと感じるお客様にはクローズド・クエスチョンを意識した質問を投げかけるとよりニーズを把握しやすくなります。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは商品やサービスを購入する前に自分に合わなかったらどうしようと不安になる心理現象です。

これはターゲット顧客が初めて商品やサービスを購入する際や、高額な商品やサービスを買う前に強く出やすいため、ホームページ制作ではマッチングリスク意識を取り払うように工夫を凝らすことが顧客のニーズに応えることだと言えるのです。

マッチングリスク意識を取り払うためにホームページ制作でできることを3種類ご紹介します。

①返金・返品を保証する

返品や返金に応じる旨をホームページ制作の時に記載しておけば、それはターゲット顧客にとって大きな安心感につながるでしょう。

高額な商品やサービスほど効果が大きいことを覚えておくことが大切です。

②お客様の声やレビューを掲載する

ホームページ制作の時に利害関係のない第三者からの客観的な意見を掲載しておくと、マッチングリスク意識を取り払うのに効果的です。

この時商品やサービスに対する肯定的な意見ばかりだとターゲット顧客に信じてもらえないことに注意しましょう。

③無料サンプルや無料お試し期間を設ける

ホームページ制作の時に無料サンプルや無料お試し期間があることを記載すると、マッチングリスク意識の予防に効果的です。

化粧品など個人により使用感の違いが激しい商品を扱う場合、ターゲット顧客が納得して購入するためリピートにもつなげやすくなるでしょう。

ターゲット顧客の決断を後押しするために使える行動心理学とは？

最後にターゲット顧客の決断を後押しするために使える行動心理学を3つご紹介します。

ウィンザー効果

ウィンザー効果は直接本人に伝えるより第三者を介して伝えた方が信憑性が増すという心理効果です。

ホームページ制作の段階ではインフルエンサーにそのホームページ自体や商品、サービスを宣伝してもらうという活用方法が一般的です。

これはインフルエンサーに客観的にホームページ、商品やサービスについて語ってもらうことによりそのフォロワー=ターゲット顧客への認知度や信頼性を高め、コンバージョンにつなげることを意図して行われています。

インフルエンサーの普段の投稿内容と商品やサービスに整合性があるかどうかを意識して、どのインフルエンサーに宣伝してもらうかを考えるのがよいでしょう。

バーナム効果

バーナム効果とは誰にでも当てはまることなのに自分にだけ当てはまることだと錯覚してしまう心理効果を言います。

ホームページ制作時にメルマガを配信できるようにしておくことは多いと思いますが、配信時にその宛名を「〇〇様だけにお届けする特別なご案内」としてコンバージョンした既存顧客全てに配信するのはよく使われる手法です。

既存のターゲット顧客に対し、リピート購入をしてほしい時に活用してみましょう。

保有効果

保有効果とは自分が所有する物や環境に高い価値を感じ、手放したくなくなる心理効果のことです。

ホームページ制作時にクーポン券を発行できるようにしておくのはよくあることですが、このクーポン券に有効期限をつけて既存顧客へと配布すると、顧客はクーポン券に抱いた保有効果から何か購入できる商品やサービスはないか探すためホームページを訪問してくれます。

本当はクーポン券の有効期限が切れてもターゲット顧客のお金が減るわけではないのですが、クーポン券の価値を失うことへの恐れからリピート購入が狙えるという仕組みです。

まとめ

ホームページ制作時に行動心理学の考えを応用すれば、ターゲット顧客との信頼関係構築からコンバージョンまでより効果的な内容を作り上げることが可能だとわかりました。

行動心理学はホームページ制作から運用まで、知識を深めれば深めるほどさまざまな場で活用することができます。

ぜひ積極的に勉強して、ターゲット顧客の心をとらえるホームページ制作に前向きに取り組んでいってください。