社内でWebマーケティング担当者になったら？マーケ手順完全ガイド

社内でWebマーケティング担当者に抜擢されたものの、Webマーケティングをはじめて行うという場合、どのように仕事を進めれば良いのかわからず、途方に暮れてしまうかもしれません。成果の出る施策を出したいと思う一方で、自信がないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

世界的にインターネットが普及した今、Webマーケティングはビジネスの主力。Webマーケティングは重要な役割を担っています。担当者に任命されたからには、ひととおりマーケティングの手順を知っておくべきです。

そこで、今回はマーケティング施策を始めてわずか1年でPV数を10倍に伸ばしたTRASPが、Webマーケティングの基礎知識や行うべき内容を解説します。最後に成功事例もご紹介しますので、社内のWebマーケティング施策の参考にしてみてください。

Webマーケティング担当者の仕事と役割とは？

社内でWebマーケティング担当者になったら、まずはWebマーケティングとはどういうものかを理解しましょう。

そもそもWebマーケティングとは

「Webマーケティング」とは、インターネット広告やSNS、Webサイトなどを活用して自社サービスや製品が「売れる仕組み」をつくるマーケティング活動のこと。Webサイトでユーザーに有益な情報を発信するなどして、自社サービスなどの認知を広めたり、ユーザーの興味をひいたりして、購買意欲を促します。

Webマーケティングのメリットは、情報をすばやくあらゆる場所へ発信できること。
インターネット環境さえあればどこにでも情報を届けられ、多くのユーザーにアプローチできるでしょう。

また、施策の効果を数値で可視化できるところも大きなメリットです。
例えば、以下のような数値で把握できるため、自社のWebサイトの現状が把握できます。

ユーザーの心理や行動を把握しやすいことは、Webマーケティングの大きな強みと言えるでしょう。

Webマーケティングの主な手法

では、主なWebマーケティングの種類について、フェーズごとに紹介します。

1.「集客」するWebマーケティング５つ

最初はユーザーに自社のサービスや製品を知ってもらえるよう認知度を高め、自社サイトへユーザーを呼び込む施策が必要です。

2.「問い合わせ」や「購入」を促すWebマーケティング２つ

集客ができたら、ユーザーに自社サービスや製品への興味・関心を高め、購入や申し込みを促す施策を実施しましょう。

3.「リピーター獲得」するWebマーケティング２つ

このような施策を行い、ユーザーにサービスを利用してもらったら、ユーザーとの関係を終わらせずに、引き続き接点をつくることが大切。なぜなら、関係を継続すると、ユーザーがリピーターになってくれる可能性が高まるからです。

集客のフェーズで用いたメール・メルマガとSNSは、リピーター獲得にも活用できるでしょう。

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Webマーケティング担当者が社内で行うべき4ステップ【準備編】

Webマーケティングがどのようなものかが理解できたら、何をすべきかを把握します。Webマーケティング担当の社内で行うことを順を追ってまとめましたので、次から解説する手順を踏んでWebマーケティング施策の方向性を決定しましょう。

1.目的設定

Webマーケティングを行うにあたって、なぜWebマーケティングを行うのか、目的を明確にする必要があります。以下のように、Webサイトを訪問したユーザーが最終的にどのようなアクションを起こしてほしいのかをイメージしてみましょう。

目標を明確に設定することで、施策の方向性が見えてくるでしょう。

2.市場調査（セグメンテーション）

自社サービスや製品の市場には、どのようなニーズがあるのかを把握しましょう。ニーズを把握するために有効なのが「セグメンテーション」という手法です。

セグメンテーションとは市場の細分化のこと。製品やサービスの市場をニーズや特性ごとに分類し、市場を細かく分ける作業です。

引用：Adobe Experience Cloud Blog 「セグメンテーションとは？使い方や活用事例」

セグメンテーションは、以下の指標を軸にして市場を細分化します。

例えば、スキンケア製品の場合、年齢層によって化粧品に求める要素が変わりますし、「スキンケアにはあまりお金をかけない」「オーガニックな製品を使用することにこだわっている」といった価値観の違いもあるでしょう。

セグメンテーションを実施すると、上記で挙げた例のように一つの大きな市場のなかにさまざまなニーズがあることが見えてきます。

3.ターゲット選定（ターゲティング）

セグメンテーションをしたら、次はターゲティングを行いましょう。ターゲティングでは、市場のなかでどこを狙うのかを決定します。

ターゲティングをするときには、以下を考慮することがポイントです。

上記のように、市場の規模や競合の有無、自社の強みを明確にすると、どの市場で勝負すると良いかがわかります。

ターゲティングができたら、ターゲット像を具体化する「ペルソナ設定」をしましょう。ペルソナ設定をすることで、ターゲットが持つ課題や関心を把握でき、より効果的です。

ペルソナ設定は、ターゲットとなるのはどのような人物なのかを細かく設定することが重要。人物の顔や姿が想像できるくらい詳細に設定することがポイントです。

4.自社の立ち位置を把握（ポジショニング）

ターゲット市場を決めたら、「ポジショニング」で市場における自社の立ち位置を把握しましょう。方法は、縦軸と横軸の2軸から成るポジショニングマップを作成して分析します。

ポジショニングマップ作成の手順を見てみましょう。

まず、ターゲットが重要視している項目を軸として設定します。例えば、ある製品は「デザイン性の高さ」と「製品の軽さ」が重視されていると仮定し、以下のように評価軸を設定します。

• 縦軸：デザイン性が高い・低い
• 横軸：製品が軽い・重い

次に、競合の製品のデザイン性の高さと製品の軽さを調査し、ポジショニングに当てはめ、各競合の立ち位置を分析してみましょう。

引用：Synapse Consulting「ポジショニングマップの作り方」

ポジショニングマップを用いて競合他社の立ち位置を分析すると、自社の優位性を見出したり、競合が少ないブルーオーシャンを発見できたりできます。

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Webマーケティング担当者が社内で行う3ステップ【施策編】

Webマーケティングの施策の方向性が定まったら、次の4つを実行して、どのタイミングでどのような施策を実施するかを決定します。

1.カスタマージャーニーマップ作成

施策を実施するフェーズや内容を決めるために、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。

カスタマージャーニーマップとは、サービスなどを認知してから購入に至るまでの行動や思考などを図表にまとめ、可視化したものです。カスタマージャーニーマップを作成することで、以下のようにターゲットの感情や行動が見えてきます。

• 自社サービスを認知した場所
• 興味・関心を持ったきっかけ
• 購入意欲がわいた理由
• 1日や1週間の間にユーザーがとる行動

カスタマージャーニーマップに落とし込むと、Webサイトを訪れたユーザーの行動とその裏側にある心理が把握できるほか、アプローチすべきポイントが明確になるため、フェーズごとに効果的な施策が打てるでしょう。また、社内でユーザーの行動・心理を共有すれば、一貫したアプローチが可能になります。

実際に、カスタマージャーニーマップを作成してみましょう。

まず、前章の「ターゲット選定」で設定したペルソナ像が、どのような心理や思考でコンバージョンに至るのかを想定します。そして、ペルソナが取るであろう行動や状況を基準にして、カスタマージャーニーマップの横軸と縦軸を以下のように設定していきましょう。

引用：WEB集客ラボ「カスタマージャーニーマップとは？作成手順7ステップや作成ツールを紹介」

横軸では以下の項目をつくり、ペルソナが何を考え、どのような行動を取るかを分析します。また、それに対して、どのような課題があるかを抽出しましょう。

縦軸にはペルソナの状態を項目として設定します。

Webサイトの目的によっては、上記の「購入」が「問い合わせ」になるかもしれません。自社のWebサイトの目的や状況に応じて、項目を変更しても良いでしょう。

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2.ゴール設定

カスタマージャーニーマップを作成して行うべき施策がわかったら、次は、以下のように具体的に数値化したゴールを設定することが重要です。

KGIがWebマーケティングの最終目標、KPIが各フェーズごとのゴールです。設定したKGIとKPIは、施策が成功しているかどうかの指標になります。

3.施策実施・データ分析

施策を実施すると同時に、現状を把握するために各フェーズごとにKPIを達成できているか分析をしましょう。

分析すべき主な指標は以下の通りです。

分析したことで得られたデータがあれば、さらに効果的な施策を打ち出せるでしょう。

Webマーケティング担当者が社内で行う2ステップ【振り返り編】

Webマーケティングは、施策を実施したらそれで完了ではありません。さらに良い結果を生み出すためには、社内で課題を洗い出し、施策の改善が必要です。次の2つのステップで、施策を振り返ってみましょう。

1.課題の抽出と改善

まず、前述したデータ分析をもとに、Webサイトの課題を見つけていきます。例えば、施策を実施したのに以下のような悩みが解決されていなければ、Webサイトに何らかの問題が潜んでいるでしょう。

問題には何らかの原因があるはずです。例えば、サービスや製品が売れない場合は、価格に問題があるかもしれませんし、製品の見せ方がユーザーにとって魅力的ではない可能性もあります。さまざまな仮説を立てたうえで、適切な改善策を講じてWebサイトのブラッシュアップを図りましょう。

8.改善と分析をくりかえす

課題を抽出し改善策を講じても、そもそも改善策が適切ではない可能性があるかもしれません。そこで、実施した改善策は効果があったのか検証をしましょう。改善されていなければ、再び策を練り実施し検証します。

PDCAサイクルを意識して改善分析を繰り返すことが重要です。

PDCAサイクルをまわせば、課題点を次々と改善でき、Webマーケティングの効果をさらに実感できるでしょう。

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社内でWebマーケティングを実施した成功事例3選

最後に、社内でWebマーケティングを実施した結果、成功した事例を3つ紹介します。

1.TRASP株式会社

https://trasp-inc.com/blog/

Webサイト制作会社の当社TRASPでもWebマーケティングを実施しています。

「集客数が思うように伸びない」という課題に直面していたTRASPは、Webマーケティング施策として、2022年よりホームぺージ制作やマーケティングに関するコラムの配信を開始しました。

コラムを毎月20本のペースで配信したところ、施策を始めてから半年で検索エンジンにてトップ表示を実現。続けて月20記事のコラムを配信しつつ、月10本のリライトも施策した結果、以下のように大きな成果を得られました。

これらの成果を得られたのは、TRASPがWebマーケティングの本質を理解したうえで、適切な戦略を立てられたことが要因です。また、Webマーケティング施策を実施しただけでなく、効果を検証しWebサイトの改善をくりかえし続けているため、さらに集客を伸ばせました。

2.株式会社良品計画

https://www.instagram.com/muji_global/

シンプルなデザインの衣料品や生活雑貨などを扱う「無印良品」の運営会社・良品計画は、Instagramを活用したWebマーケティングに力を入れています。

参考にしたいのは、実際に製品を使用している画像を投稿して、ユーザーの購買意欲を刺激している点です。また、無印良品らしいシンプルでおしゃれな写真の投稿も功を奏し、2023年2月の段階では、約282.5万人ものユーザーにフォローされています。

3.土屋鞄製造所

https://tsuchiya-kaban.jp/

「長く大切に、時を重ねるほど愛着の湧く鞄」をコンセプトに、職人さんの手によって高品質な革製品を製造し販売している土屋鞄製造所。

ECサイトでユーザーをファン化するのに効果的なWebマーケティング施策を行っています。例えば、「読み物」のぺージでは、製品の魅力や制作の裏側が写真とともに紹介されていたり、製品を使用しているスタッフのインタビューが掲載されていたりしています。

ユーザーに「使ってみたい」と思わせ、購入意欲をかき立てるのに成功した事例といえるでしょう。

まとめ

Webマーケティングの担当者が社内で行うべき内容と成功事例を紹介しました。

ご紹介したように、Webマーケティング担当者は市場を調査したり、ユーザーを分析してニーズを把握したりと、すべきことは多岐に渡ります。手間も時間もかかりますが、成功すれば大きな成果を得られるでしょう。

しかしその一方で、成果が出る前にWebマーケティング施策をやめてしまう企業も多いものです。その理由は、社内のリソース不足が原因で施策の継続が難しいため。

もし、Webマーケティングを社内だけで実施するのに自信がない場合は、外部に依頼するのも手です。一見コストがかかるように感じるかもしれませんが、Webマーケティングに長けた人材の教育や採用の手間が省け、結果的にコスト削減が可能です。社内でかかる手間も労力も省けるでしょう。

結果につながるWebマーケティング施策の提案が可能なTRASPでは、中小企業の「人材が足りない」「ノウハウがない」といったお悩みにも対応しています。どのような小さなお困りごとでも丁寧にサポートしておりますので、お気軽にお問い合わせください。