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2021.11.29
マーケティングの3C分析とは？実践に役立つ手法を事例から解説
マーケティングガイド
更新日：2023.03.22
公開日：2022.02.01
マーケティング分析のなかで「3C分析について、意味や使い方を詳しく知りたい…」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。
3C分析はマーケティング環境を分析し、事業の方向性を定めるときに活用される手法です。
本記事ではマーケティングの3C分析について、基本的な概要から、実践的な分析方法を解説していきます。
マーケティング分析・戦略で多くの実績をもつTRASPが、3C分析の実践ポイントや参考にすべき事例も解説していきますので、ぜひ最後までご覧ください！
目次
マーケティングの3C分析とは？
マーケティングの3C分析とは、環境分析を行うフレームワークのことです。
マーケティング戦略や施策の策定には欠かせない分析となり、活用する機会が多い手法といえるでしょう。
ここでは3C分析について、構成する要素や分析の目的を詳しく解説していきます。
3C分析の3要素
3C分析とは、3つの要素からマーケティング環境を分析する手法のことです。
以下の要素から成り立ちます。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
上記の頭文字である「3つのC」から3C分析と呼ばれ、1982年に経営コンサルタントかつ大学の学長である大前研一氏が書いた「The Mind of the strategist」のなかで提唱されました。
3つの視点から事業の成功に必要な要素を考えるため、マーケティング戦略を決める際や、施策の策定や事業計画を作る際に活用されます。
また客観的な情報収集に長けており、マーケティング分析でありがちな主観の考えを排除し、マーケティング環境をもらすことなく把握できることが特徴です。
3C分析の目的
3C分析の目的は、3要素それぞれの分析からKSF（Key Success Factor）と呼ばれる成功要因を見つけ出すことです。
KSF（Key Success Factor）
重要成功要因を意味し、事業を成功させるために必要な条件のこと
3C分析では自社だけでなく、市場・顧客・競合といった外的要因を比較することで、自社の強みや弱みを分析できます。そのため自社がどのようにアプローチすれば良いのかなど、事業の方向性を定める際に役立つ手法です。
近年では自社の強みを見出だせていない企業も多く存在するため、施策の途中でアプローチが大きく異なることもあるでしょう。途中で変えれば中途半端になってしまうため、事業全体のブレをなくすためにも3C分析は重要な役割をもちます。
マーケティング3Cの分析方法
マーケティング3Cでは、各要素に関するさまざまな情報を抽出しながら分析していきます。
基本となる分析内容について紹介していきますので、実施する際は確認しながらすすめていきましょう。
1.Customer（市場・顧客）
はじめに分析すべき要素が、Customer（市場・顧客）です。
仮に自社の強みや弱みを活かしたマーケティングを実施したいと考えても、そもそも市場や顧客について理解していなければ何も比較できません。
そのためまずはマクロ分析とミクロ分析の2観点から、市場・顧客について分析していきましょう。
マクロ分析
景気の動き・流行の動き・社会志向の変化など、自社ではコントロールができないことを予測し、自社の事業にどのような影響があるのかを考える方法。PEST分析など
ミクロ分析
市場の構成要素や競合環境について分析し、特定の業界から自社の事業にどのような影響があるのかを考える方法。ファイブフォース分析など
また市場・顧客といっても、以下のようにさまざまな要素を含めて考えることが重要です。
市場
- 成長率
- 規模
- 変化
顧客
- 購買行動
- 購入プロセス
- 消費者人口
- ニーズ
2.Competitor（競合）
つづいて分析するのがCompetitor（競合）です。
競合の段階では、競合他社の売上や市場のシェア率など、数値的な情報から企業の特徴を分析していきます。
具体的には2つの観点から考えましょう。
競合他社の特徴
- 商品やサービスの特徴
- 商品やサービスの開発力
- 売上単価や顧客単価
- 収益や生産性
- カスタマーサポート
- 顧客数
- 販路
- 集客力・宣伝力
- 資本金や規模
市場における競合他社の位置づけ
- 市場シェア率とその推移
- 市場内の影響力
- マーケティング戦略
- 特徴などをふまえたポジショニング
上記では分析項目が多いため、以下の観点から分析する方法でも問題ありません。
結果・・・競合他社の事業における成果や結果
要因・・・競合他社の結果が出た理由
結果と要因であれば重要点に絞って抽出できるため、競合他社の特徴を簡易的に知りたい場合にはおすすめです。
3.Company（自社）
最後に分析するのがCompany（自社）です。
前述で分析した「市場・顧客」と「競合」の情報を軸に、自社の経営戦略を考えます。
具体的な分析項目はこちら。
- 商品やサービスの特徴
- 今後の目標
- 売上額・シェア率
- 企業の理念・ビジョン
- 資産・資本力
- 投資能力
- 人員配置・体制
- 「ヒト、モノ、カネ、情報」のリソース
- 集客力・宣伝力
また自社分析をより効率化したい場合には、VRIO分析もおすすめです。
VRIO分析は市場の優位性を知るための分析となり、以下の4項目にあてはめて考えていきます。
- 経済価値（Value）
- 希少性（Rarity）
- 模倣困難性（Imitability）
- 組織（Organization）
自社分析を行った後は、競合他社との差別化を図りながら具体的なマーケティング戦略へとつなげていきましょう。
上記2つの分析をもとに、自社の経営戦略を考えていくいきます。
次は、市場や競合と比較しながら、自社を分析するポイントについて解説します。
マーケティング3C分析の実践ポイント3つ
ここでは3c分析の実践ポイントについて、以下の３つを解説していきます。
- 自社で情報収集を行う
- BtoB企業は顧客側も分析する
- SWOT分析と組み合わせる
1.自社で情報収集を行う
まず1つ目のポイントが、分析する際に活用する情報を自社で集めることです。
現代ではインターネットが発展しており、さまざまな情報を簡単に手に入れられます。
しかしインターネット上に掲載されている情報は、かならずしも正しいとは限らないため注意をしましょう。
例えば競合分析を行う際、顧客数を確認するために公式サイトを閲覧しても、情報がいつ更新されているかまではわかりません。丁寧に更新日が掲載されていれば問題ありませんが、コーポレートサイトでは更新頻度が少ない企業も多く、なかには数年前の情報という可能性もあるでしょう。
数年前の情報であれば状況は大きく変化しているため、適切な戦略をとることは難しくなります。
したがって質が高くリアリティのある情報を活用するためにも、インターネット上の情報だけでなく、自社で信ぴょう性のある情報を集めることが重要です。
2.BtoB企業は顧客側も分析する
2つ目の実践ポイントは、BtoB企業が分析する場合、顧客側の3C分析を行う必要があることです。
本来であれば、
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
の3要素を分析すれば問題ありません。
しかしBtoB企業が3C分析を行う際は、自社の顧客は取引先の企業になります。
ビジネスの本質として、売上を高めるためには顧客へ何かしらの価値を提供しなければいけません。
したがって顧客が企業であれば、どのような価値を求めているのかは、さらなる顧客にまで確認する必要があります。つまり自社からみて、顧客の顧客が求めているものや価値を感じるものを明確化することが重要です。
したがってBtoB企業の場合は、
自社目線（BtoB）
Customer（市場・顧客）
Competitor（競合）
Company（自社）
顧客目線（BtoC）
Customer（市場・顧客）
Competitor（競合）
Company（自社）
のように、計6要素から分析するようにしましょう。
3.SWOT分析と組み合わせる
3C分析をより効果的に使用するには、SWOT分析と組み合わせて活用しましょう。
SWOT分析とは、4つの項目から現状の経営戦略や事業計画を分析していく、経営戦略を策定するための手法です。
項目は以下になります。
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
- Strength（自社の強み）
- Weakness（自社の弱み）
3C分析とSWOT分析が共通している点は、どちらも外部要因と内部要因の分析を行うことです。
内部要因
- 3C分析では「自社」
- SWOT分析では「自社の強みと弱み」
外部要因
- 3C分析では「市場・顧客」「競合」
- SWOT分析では「機会」「脅威」
対して3C分析とSWOT分析の違う点は、両者の目的や軸となる項目です。
3C分析
目的：自社の強みの明確化
軸となる項目：顧客
SWOT分析
目的：状況に応じた戦略切り替えの準備
軸となる項目：自社
このように3C分析とSWOT分析では使用目的が大幅に違うため、両者の強みをあわせることで質の高い分析が行えます。
具体的には、外部要因は3C分析を活用し、内部要因はSWOT分析を活用する組み合わせがおすすめです。
マーケティング3C・4C・STP分析の違い
本記事は3Cについて紹介していますが、似た分析手法に4C分析やSTP分析が存在します。
名前だけが似ている手法もあれば、内容だけが似ている手法もあるため、分析によって特徴が異なる点に注意をしましょう。
ここでは、3C・4C・STP分析の違いについて詳しく解説していきます。
4C分析とは
4C分析とは、顧客の立場から現状の問題点やアプローチ方法を分析する方法です。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（顧客のコスト）
- Convenience（顧客にとっての利便性）
- Communication（顧客とのコミュニケーション）
3C分析・4C分析ときくと、名前が似ており同じ種類の分析に感じられますが、実際はまったく異なる手法です。
3Cでは市場や自社についても考えますが、4Cでは顧客に特化した分析手法になります。
したがって活用目的が違うことを認識しておきましょう。
4P・4C分析について詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
STP分析とは
STP分析とは、3つの要素から自社が最も効果的にアプローチできる立ち位置を決める方法です。
- egmentation（セグメンテーション）
- Targeting（ターゲティング）
- Positioning（ポジショニング）
3C分析とは各要素の意味が似ているものの、すすめていく順番が異なります。
3C分析
市場・顧客→競合→自社
STP分析
セグメンテーション（市場）→ターゲット（自社）→ポジショニング（競合）
ほかは非常に似た分析といえ、STP分析の「ターゲット」に3C分析の「過程」を加えると、各々の強みを活かした流れが作れます。
マーケティング分析についてさらに知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
3C分析を活用したマーケティング事例
3Cの具体的な使用方法について、イメージがわかないという方も多くいらっしゃるとおもいます。
そこで今回は、以下の2社に厳選し、実際のマーケティング事例を紹介していきます。
任天堂
任天堂は数多くのヒット作を生み出してきましたが、なかでも注目すべきものが2006年に発売した「Wii」です。
それまでの家庭用ゲーム機器PS4やXboxといえば、若年層を軸にゲーム好きなユーザー層が主なターゲットだと考えられます。
しかし「Wii」では年齢を問わずにファミリー層など多くのユーザーを獲得し、家庭用ゲーム機器では最大のヒット作といえるほど人気のある商品になっています。
戦略は元から人気のあるゲームを軸に、家庭で楽しめる機器を提供したことになります。
そんな任天堂の3C分析は、以下になります。
- Customer（市場・顧客）：スマゲームが主流となり、ファミコンやプレイステーション世代はゲーム離れ。
- Company（自社）：家庭用ゲーム機器が強み。マリオをはじめ、多くのキャラクターを生んだ。
- Competitor（競合）：PS4やXboxは価格を高め、ハイスペック機器。PCゲーム市場は世界的に拡大。
かつや
かつやは、ターゲットのユーザー層を男性に特化させたことで成功した事例です。
従来までは外食チェーン店といえば、吉野家が中心的。一方でかつやは多くのユーザーへアプローチするため、お子様メニューや女性向けメニューを強化していた時期でした。
しかし集客が改善しない状態が続き、売上は低迷していました。
そこで男性に特化したメニューを増やしたところ多くのユーザーに支持を受け、今では外食チェーン店のなかでも地位を確立しています。
成功のポイントは、ユーザー層を明確に絞った施策といえるでしょう。
そんなかつやの3C分析は、以下になります。
- Customer（市場・顧客）：外食の需要が高まる。女性客やファミリー層が増加。
- Company（自社）：女性向け・お子様メニューの開発。売上は低迷。
- Competitor（競合）：女性客の獲得増加。新規のメニュー開発。
企業のマーケティング成功事例をまとめた記事がありますので、合わせてご覧ください。
まとめ
本記事ではマーケティングの3C分析について、基本的な概要から、実践的な分析方法を解説してきました。
3つの要素から構成される3C分析ですが、市場・競合・自社とバランス良く分析できる点がポイントになります。
マーケティングの戦略策定には活用しやすい手法となるため、事例も確認しながら、ぜひ活用していきましょう。
TRASPはマーケティングの分析・戦略から、施策の実行までを一貫して行っております。
特にマーケティング市場を分析したうえでの戦略立案には自信があるため、マーケティングの施策で伸び悩んでいる方は、ぜひ一度お問い合わせください。
