オウンドメディアは中小企業にこそ必須！活用事例と戦略術を徹底解説

いまやどの企業もホームページを持つことが当たり前の時代となり、従来よりもホームページ単体で集客することが難しくなっています。そこでおすすめの方法が、ファンを増やして自社サービスへとつなげるオウンドメディアです。

オウンドメディアを活用できれば、中小企業でも「広告費をかけずに集客ができる仕組みづくり」が行なえます。

とはいっても、

• オウンドメディアとホームページって何が違うの？
• オウンドメディアで何を発信するのかわからない
• ホームページよりも難しそう…

など、オウンドメディアについてくわしく知らない方も多いでしょう。

そこで本記事では、オウンドメディアが中小企業におすすめの理由を具体的な根拠とともにわかりやすく説明しながら、オウンドメディアの基本から活用術までをまとめました。

自社コラムのPV数を1年で595%アップさせたTRASPが、オウンドメディアの成功事例を解説しながら、中小企業の集客力を向上させる戦略についてお教えします。

オウンドメディアとは？中小企業が活用すべき理由3つ

オウンドメディアとは「自社で保有しているメディア」を意味し、一般的には自社ブログや情報サイトを指す言葉です。広く捉えると企業がもつコーポレートサイトもオウンドメディアの一種になりますが、厳密には活用目的が異なります。

コーポレートサイトは直接的な販売活動に対して、オウンドメディアは集客を目的としたマーケティング手法の一つです。ここでは中小企業がオウンドメディアを活用すべき理由について、以下の3点から解説していきます。

1. 見込み顧客の獲得・育成につながるため
2. 企業ブランディングにつながるため
3. 価格競争を避けられるため

1.見込み顧客の獲得・育成につながるため

オウンドメディアを活用する最大の目的は、いままでアプローチできなかった見込み顧客層との接点をつくれることです。

近年は企業がホームページを持つことが当たり前の時代となり、インターネット上には数え切れないほどのWebサイトが存在します。そのためホームページを制作しても「なかなかユーザーからのアクセスを集められない…」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。

しかしオウンドメディアとしてユーザーの役立つ情報を発信することで、情報を求めているユーザーからのアクセスを獲得でき、結果的に自社を知ってもらうきっかけが増やせます。

また定期的に情報発信を行えば、読者が自社ファンになり、最終的に自社の顧客に育てることも可能です。
どの業種でも見込み顧客の大半がWeb上でリサーチしている現代だからこそ、オウンドメディアを活用した情報発信は強力な集客ツールになります。

2.企業ブランディングにつながるため

オウンドメディアは企業の専門性や権威性のアピールなど、ブランディング面でも効果を発揮します。

例えば工務店のオウンドメディアであれば、「住宅を建てる際の材木紹介」などを行うことで、自社がこだわっている要素を知ってもらうきっかけになるでしょう。さらに自社の施工事例をもとに、住宅建設の流れを細かく説明すれば、「丁寧な作業を行っている工務店」などのイメージをもたせられます。

このように一つの分野に絞った情報発信は、企業の専門性をアピールするうえで非常に効果的です。
長期的に情報を発信することで業界内でブランドを築くことも可能なため、オウンドメディアは将来的な売上向上にもつながります。

3.価格競争を避けられるため

オウンドメディアをとおして安定的にアクセスを集められれば、広告を打ち出さなくても「自然に問い合わせを獲得でき」ます。そのため競合同士の価格競争を避けられるなど、経営の安定化にもつながるでしょう。

例えばコロナ禍のような不景気の場合、複数のライバル企業が「値下げ」を行っていれば、市場に合わせて自社の価格を下げる企業は多いといえます。

しかしオウンドメディアをとおして集客基盤をつくれている企業であれば、自社のブランド力によって顧客を獲得し続けることが可能です。したがって無理な値下げを行わなくても商品・サービスを提供でき、景気に左右されにくい安定した売上が見込めるでしょう。

中小企業がオウンドメディアを活用するメリット3つ 

オウンドメディアは見込み顧客へのアプローチ以外にも、顧客からの信頼獲得や長期的な集客効果など、さまざまなメリットが得られます。またホームページのアクセス増加にもつながるため、集客基盤であるホームページのSEO評価を高めたいと考えている場合もおすすめの施策です。

ここでは中小企業がオウンドメディアを活用するメリットについて解説していきます。

1.アクセス数の増加

オウンドメディアでは潜在顧客から見込み顧客へと育成し、最終的に売上などにつなげられます。そのためオウンドメディアをとおしてユーザーをホームページへ誘導でき、運用しているホームページのアクセス数を増やせる点がメリット。

GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンでは、SEOと呼ばれる評価指標によって、検索結果の表示順位が決められています。SEOではWebサイトのアクセス数も評価項目の一つになるため、結果的にホームページ単体でも検索結果の上位に表示されやすくなるといえるでしょう。

このように集客の軸となるホームページの評価を高められる点は、オウンドメディアを活用する強みです。

2.顧客からの信頼獲得

オウンドメディアをとおしてユーザーの役立つ情報発信を行うことで、顧客とコミュニケーションを取るきっかけが増え、最終的に自社の信用性を高められます。

モノ・情報が多い現代では、顧客も複数の商品・サービスを検討することが一般的です。しかしホームページでしか簡単なサービス紹介をしていない企業の場合、元の知名度がない限り、簡単には信頼を獲得できません。

対して日頃から閲覧しているオウンドメディアには顧客も親近感をもちやすくなります。つまり単純にいえば「いつも行くお店」「いつも見ているサイト」など企業との接触回数が増えれば増えるほど、ユーザーは購買へのハードルが下がるのです。

またオウンドメディアで発信した知識などで顧客自身が「役立った・為になった」と感じることがあれば、企業自体の信頼度が上がり、商品を検討する際に、競合と比較されることなく自社を選んでもらえる可能性もあります。

3.コンテンツの資産化

オウンドメディアは一度制作すれば長期的な集客効果が得られるため、資産として活用できる点がメリットです。

仮にWeb広告の場合、集客への即効性は高いものの、広告を出稿し続けない限り問い合わせは獲得できません。そのため長期スパンで考えれば、膨大な広告費用が必要になるでしょう。

対してオウンドメディアは、集客効果を得るまでには時間がかかるものの、広告費用は発生しません。
サーバー代など最低限の管理費用さえあれば運用できるため、長期的にみると非常に費用対効果の高い集客施策となります。

中小企業におすすめのオウンドメディア施策4選　

つづいて、中小企業におすすめのオウンドメディア施策4つを紹介していきます。

1. 記事コンテンツ
2. 動画コンテンツ
3. メールマガジン
4. ウェビナー

1.記事コンテンツ

オウンドメディアで最も一般的なものが記事コンテンツです。

すでに運営しているホームページ内で「企業ブログ」として活用する場合もあれば、新たにWebサイトを立ち上げる場合もあります。

社内で記事を制作できる体制が整っていれば、費用をかけずに更新できます。ただし記事の質によって集客効果が変化するため、コンバージョンの取れるキーワードを選定したり、SEOを意識したライティングをしたりが可能なプロへサイト設計〜記事執筆までを任せることがおすすめです。

2.動画コンテンツ

近年YouTube・TikTokなど、急成長している市場が動画を活用したコンテンツです。

基本的にはYouTubeをはじめとしたSNSでの投稿になりますが、Webサイトでの埋め込みや顧客へのプレゼンなど、さまざまな場面で二次活用できる点が特徴になります。

映像として流れるため、記事コンテンツよりもユーザーの目にとまりやすく、多くの情報量を伝えられます。
ただし記事コンテンツよりも制作費用がかかるため、ある程度のコストが発生すると考えておきましょう。

3.メールマガジン

従来から顧客とのコミュニケーション手段として活用されている方法がメールマガジンの配信です。

一般的にはメールマガジンの配信ツールを活用する方法と、顧客データに合わせてアプローチできるMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用する方法の2種類になります。

設定したシナリオをもとにメールマガジンを自動配信できるため、マーケティング活動を自動化したい場合におすすめです。ただしMAツールの活用には専門的な知識が求められるため、人材採用も視野に入れて考えましょう。

4.ウェビナー

動画コンテンツ同様に、近年注目を集めている手法がWeb上でセミナーを行うウェビナーです。

録画したセミナー動画を配信する方法、リアルタイムでセミナーを開催する方法など、さまざまな活用方法があります。

記事コンテンツや動画コンテンツとは異なり、ユーザーと直接的に関わりを持てる点がウェビナーの強みといえるでしょう。信頼獲得に効果的な手法のため、不動産などの高額商品や無形商材などがおすすめになります。

中小企業のオウンドメディア活用事例

つづいて、中小企業のオウンドメディア活用事例を3つ紹介していきます。

1.ferret

https://ferret-plus.com

株式会社ベーシックが運営している「ferret」は、Webマーケティングに関するノウハウを発信しているオウンドメディアです。

株式会社ベーシックではWebマーケティングのツール支援を行っているため、Webマーケティングに関する知識を発信することで自社の専門性を向上させ、結果的に自社サービスへとつなげています。

実際に「SEO対策」「Webマーケティング」など、ビッグワードでの検索上位化に成功しており、オウンドメディアをとおして多くの見込み顧客を獲得。
またferret内でのメディア広告を行うなど、オウンドメディアを収益化している点も参考になります。

2.ばね探訪

https://tokaibane.com/bane-tanbo/

東海バネ工業株式会社が運営している「ばね探訪」は、ものづくりの現場レポートとして、取引先の取材記事や開発秘話について発信しているオウンドメディアです。

BtoBの業種では自社の魅力について発信しているオウンドメディアが多いなか、ばね探訪では取引先に焦点をあてた内容になっています。そのため現場で働く人の想いがつづられており、同業種の方であれば非常に読み応えのある点が特徴。

決して検索需要の多いテーマではないものの、顧客層であるメーカー企業など、明確なターゲットに向けて発信している点は参考になります。

3.北欧、暮らしの道具店

https://hokuohkurashi.com

株式会社クラシコムが運営している「北欧、暮らしの道具店」は、北欧雑貨を中心に販売しているECサイト型のオウンドメディアです。

料理レシピや収納術など生活で役立つ情報を発信しており、ページ内では自然な流れで自社商品を紹介することで、購買へとつなげています。

一般的なECサイトでは商品紹介がメインになりますが、「北欧、暮らしの道具店」では世界観やカルチャーを重視することで、「まだ買い物をする気がない人」への共感を集めることに成功。読み物として多くの読者ファンを集め、いまでは広告費用をかけずに多くの新規顧客を獲得しています。

中小企業のオウンドメディアを成功させる戦略3つ

オウンドメディアは運営する企業の業種・目的・ターゲットによって成功要因が異なるため、なかなか成果を出せずに悩んでいる方も多いといえるでしょう。そこで中小企業がオウンドメディアを成功させる戦略を3つ厳選しました。まずは以下のポイントを押さえたうえで取り組んでみましょう。

1. 制作・運用体制を整える
2. 顧客のニーズに沿った情報を提供する
3. 効果検証を繰り返す

1.制作・運用体制を整える

オウンドメディアは短期間で効果を得られるわけではないため、長期的にコンテンツの制作・運用を行う必要があると考えておきましょう。

またコンテンツを量産すれば良いわけではなく、ユーザー目線で「役立つ情報」であることが必須。そのためには質の高いコンテンツを制作するチーム・人材が欠かせません。

もしも内製化によって対応する場合は新たな雇用も視野に入れ、内製化で対応できない場合は、プロに相談することをおすすめします。

2.顧客のニーズに沿った情報を提供する

オウンドメディアで発信するコンテンツは「顧客に役立つ情報」であることが最も重要です。

仮に工務店のオウンドメディアであれば、「家の購入を考えている人・将来的に家を買いたいと思っている人」がターゲットになります。
しかし「スタッフの日常紹介」をコンテンツ化しても、見込み顧客のアクセスは増えず、集客にはつながりません。

対して「住宅購入前に知っておくと役立つ知識」などを発信できれば、ターゲット層へ的確にアプローチできます。
このように発信内容次第で成功できるかが決まってくるため、サイト設計の段階でターゲット像を明確化し、顧客ニーズとズレることがないように注意をしましょう。

3.効果検証を繰り返す

オウンドメディアを成功させるためには、発信したコンテンツの効果検証を繰り返すことが重要です。

例えばGoogle Analyticsなどのツールを活用し、どの程度の流入があるのか、どのページへの流入が多いのかを分析しましょう。流入数の傾向がつかめた場合、アクセスの少ない記事をリライトするなど、具体的な改善点を見つけられます。

また分析をとおして「顧客の新たなニーズ」を発見でき、想定していなかった顧客層を開拓できる可能性もあります。
なかには競合がいないブルーオーシャンと呼ばれる市場を発見できることもあるため、サイト公開後は日々数値の確認を行うようにしましょう。

まとめ

本記事ではオウンドメディアが中小企業におすすめの理由をピックアップし、オウンドメディアの基本から活用術について解説してきました。

オウンドメディアは運営する企業の業種・目的・ターゲットによって細かい戦略が異なるため、最初のサイト設計が重要です。
また継続した取り組みによって少しずつ集客効果を得られるため、運用・制作体制を整え、長期的な施策として実践するようにしましょう。

TRASPでは0から自社コラムを成長させた経験をもとに、オウンドメディアの制作・運用支援を行っています。
お客さまに合わせた設計から丁寧にサポートしておりますので、まずはお気軽にお問い合わせください。