BtoB企業がオウンドメディアで利益を上げるコツ！事例5選も紹介

 

多くのBtoC企業ではすでにオウンドメディアを運用していますが、BtoB企業においても運用を開始する企業が増えてきています。

そもそもオウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアです。オウンドメディアをうまく利用することで、広告費の低減しつつ、消費者とのタッチポイントを増やすことにつながります。その結果、集客やリードの獲得などさまざまな効果が見込めるのです。

 

しかし、BtoB企業において、オウンドメディアが重視されるようになったのは最近であるため、自社のオウンドメディアを立ち上げるべきか悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

 

そこで、自社コラムのオウンドメディアでCV数を1年で11倍に増やしたTRASPが、BtoB企業におけるオウンドメディアを立ち上げる目的やメリット・デメリット、立ち上げるポイントについて解説。また、最後には運営に成功している事例も紹介するため、参考にしてください。

 

 

BtoB企業がオウンドメディアを運営する主な3つの目的

 

まずはBtoB企業でオウンドメディアを立ち上げる、「主な目的」を3つご紹介します。

1.商品・サービスの認知

自社の商品・サービスの認知度を高めることは、オウンドメディアを立ち上げるうえで一般的な目的といえます。

オウンドメディアを運営し、ユーザーにとって有益な情報を提供することで、商品・サービスを知らないユーザーにもアピールできます。BtoB企業においてもユーザーとのタッチポイントを増やすことで、接触回数の増加につながり、ザイオンス効果を期待できます。

何度も同じオウンドメディアを利用するうちに、オウンドメディアへの信頼感の醸成や商品・サービスへの好感度にもつながる可能性があります。その結果、商品・サービスへの検索流入につなげられるでしょう。

 

2.リード獲得～育成

オウンドメディアの目的の一つに、現代のマーケティングで重視されているリード獲得～育成を行うことが挙げられるでしょう。

まず、リードの獲得においては、オウンドメディアの「問い合わせ・資料請求」に誘導することで実現できます。

オウンドメディアでは、自社からユーザーにアクションを起こすテレアポやDMなど営業手法と異なり、ユーザーから自社に対してアクションを起こしてもらうことで、自社の商品・サービスに興味を持ったリードを集客できます。ターゲットの意欲の高さに応じて営業ができるため、その後の営業活動も効果的に行えるでしょう。

 

このように、リードの意欲の高さに合わせて臨機応変に対応できるため、オウンドメディアからのリード獲得は、営業・マーケティングの新たな集客の手段として、重要な立ち位置となっています。

 

次に、リードの育成に関しても、オウンドメディア運用によりアプローチが可能です。

ターゲットを定めて自社の商品・サービスに関する有益な情報を発信することで、ユーザーの自社の商品・サービスへの理解度が高まり、確度の高いリードへと育成できるのです。例えば、以下のようにターゲティングできるでしょう。

このように、オウンドメディアを運用する特長として、さまざまなリードに対してアプローチできることも覚えておきたいポイントといえるでしょう。

 

3.オウンドメディアの事業化

オウンドメディア自体をマネタイズし、事業化することも、オウンドメディアを運用する目的の一つに挙げられます。自社のもっている実績を活用し、ユーザーに有益な情報を提供することで、マネタイズが可能です。

 

ただし、メディア自体の収益化を目的とした「商業メディア」では、広告収入がメインとなるため、ある程度のトラフィックを得ることが必要です。トラフィックを得ることと、リードを獲得することのどちらを自社のオウンドメディアの目的とするのかは十分検討したうえで方向性を決めることをおすすめします。

BtoB企業がオウンドメディアを実施するメリット

 

では、BtoB企業がオウンドメディアを運用すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。

ブランディングにつながる

ユーザーにとって有益なコンテンツの提供に加え、自社の特徴や強みについての情報を掲載していくことで、顧客に対してポジティブな印象を与えられます。

 

長期的にオウンドメディアを運用することで、商品・サービスだけでなく会社のファンの獲得や育成につながるでしょう。

 

潜在的な顧客にアプローチできる

購買に直結する悩み・課題が顕在化しているユーザーだけでなく、まだ課題に気づいていないユーザーに対しても情報を提供し、直接アプローチできます。さまざまな商品・サービスが飽和状態にある現代では、顕在層だけでなく潜在的な顧客にも働きかけることが非常に重要です。

 

そのため、オウンドメディアを運用し、潜在層にも直接自社が発信する情報を届けられるのは大きなメリットといえるでしょう。

 

情報を蓄積・発信し続けることができる

オウンドメディアは、自社で保有しているメディアであるため、公開した情報を自由に管理できます。そのため、掲載期間や掲載にかかる費用は必要なく、情報を蓄積・発信し続けられるのです。

 

一度作成したコンテンツを長期間公開すると、多くのユーザーの目にとまる機会が増え、検索流入を増やすことにつながります。また、オウンドメディアに訪れたユーザーの行動データは収集できるため、オウンドメディア以外のマーケティング戦略に活かせることもメリットの一つといえるでしょう。

 

BtoB企業がオウンドメディアを実施するデメリット

 

メリットがある一方で、BtoB企業がオウンドメディアを実施するデメリットについても把握しておきましょう。

短期間では利益につながりにくい

利益をあげるには、ある程度のアクセス数やユーザーからの認知度が必要になります。そのためにはGoogleの検索エンジンによる評価を上げることが求められます。オウンドメディアを立ち上げたら、最低でも100記事は作成し、かつ上位表示させることが重要。こうした結果を出していくには、継続的な運用が欠かせません。

 

したがって、半年以上の時間がかかることを見通して計画を立てることがおすすめです。ただし、オウンドメディアの基盤をしっかり作り上げておくことで、一定のアクセスが獲得できるようになった後には、少ないコストで長期的な利益が見込めるでしょう。

運営の継続に負担がかかる

オウンドメディアを運営していくためには、質の高いコンテンツを定期的に作成し続けることが必要。社内でその作業をすべて行う場合には、思っている以上に多くの手間と時間がかかるでしょう。既存の人員だけでは大きな負担となりえる可能性があるとともに、次に紹介するノウハウやスキルの有無についても見極める必要があります。

 

こうした負担を低減するためには、社外の制作会社に作成を依頼することがおすすめです。自社のリソースと相談し、外注を検討すると良いでしょう。

運営にノウハウやスキルが必要

オウンドメディアを効果的に運用していくためには、市場調査するスキルやコンテンツを制作するスキル、SEOに関するノウハウ、連動するSNSの知識などのさまざまなスキルやノウハウが必須です。これらすべてを網羅するためには、新たな人材を確保するなどの対応が必要になることもあるでしょう。

 

社外の制作会社に運用サポートを依頼することで、実績あるプロのノウハウやスキルを自社のオウンドメディアに活かせるためおすすめです。

BtoB向けオウンドメディア構築を成功させる3つのポイント

 

オウンドメディアを運用する目的を達成するために、BtoB向けのオウンドメディア構築を成功させる3つのポイントについて解説します。

 

1.運営目的とターゲットを明確にする

まず、オウンドメディアを立ち上げる目的を明確にすることが大切です。ご紹介した主な目的と、その他にもある例をいくつかご紹介します。

オウンドメディアの目的を定めることで、どのようなユーザーに向けたメディアにするのかも見えてくるでしょう。

 

例えば、「商品・サービスの認知」を目的とする場合には、ターゲットは、「自社の商品・サービスをすでに購入している層以外」に向けたメディアとなります。具体的には、男性用向け商品であれば、女性への認知を高め男性へのギフトとしての購入を増やすことをコンセプトにするといったケース。

この場合、商品は男性向けですが、オウンドメディアのターゲットは「女性」になるでしょう。

 

目的を明確にしたら、運営がうまく進んでいるのかを評価するための指標としてKPIを定めましょう。ユーザーの行動が数値で明確に表れるため、KPIは具体的な数字の目標を立てることがおすすめです。

先ほどの例であれば、「女性からの商品・サービスの認知」が目的であれば、「オウンドメディアのアクセスのうち、60％以上が女性」といったKPIが考えられるでしょう。

2.オウンドメディアの方向性・戦略を定める

目的やKPIを達成するために、オウンドメディアの方向性を決定してください。具体的には、以下のような内容を詰めていきます。

ユーザーにとって有益な情報を提供するオウンドメディアにしていくためには、方向性を的確に定めることが重要です。

 

また、立ち上げ期に関しては、外部にオウンドメディアの存在をPRしていくことも検討すると良いでしょう。自社のコーポレートサイトやSNSでの宣伝やプレスリリースの配信など、どのように告知するかもあわせて決定してください。

 

3.コンテンツの質と量を両立させる

オウンドメディアの運用期に入ったら、最も重要となるのはコンテンツの質と量の両立です。というのも、オウンドメディアの外観をいくら立派にしたところで、コンテンツの中身に魅力がなければ、オウンドメディアとして機能しないためです。

 

立ち上げてすぐの場合には、毎月10本は新規記事を公開するといった具体的なノルマを掲げて、保有するコンテンツの量を増やしていきましょう。

 

コンテンツが蓄積され、運用がある程度軌道に乗ってからは、検索エンジンからの自然流入を増やす施策やSNSからの流入を増やす施策を練っていきます。戦略通りの結果が出ているのかどうかの効果分析や、目的の達成に貢献しているキーワードの深堀などを分析することで、新たな課題が見つかり、戦略立案につながるでしょう。

こうした効果測定を行うためにも、まずはコンテンツの質と量を両立し、運用していくことが大切なのです。

オウンドメディアを運営するBtoB企業の成功事例5選

それでは、実際にBoB企業が運営しているオウンドメディアの成功事例5選を紹介します。ぜひ、参考にしてください。

1.経営ハッカー

 

https://keiei.freee.co.jp/

 

「経営ハッカー」は、スモールビジネスの各成長段階をサポートするソリューションを提供するfreee株式会社が運営しているオウンドメディアです。

 

経営者・個人事業主に役立つ情報を提供している月間100万PV越えのメディアです。また、「会計、経理、人事労務、税務、確定申告、給与計算、起業、会社設立」といったテーマを提供し、数多くの上位表示を獲得。

 

潜在層へアプローチし、リード育成できるコンテンツを充実させたことで「freee の無料お試し」や「資料ダウンロード」までの導線が明確になっています。

 

2.マーキング学習塾

 

https://www.keyence.co.jp/ss/products/marker/lasermarker/

 

「マーキング学習塾」は、ファクトリー・オートメーション（FA）の総合メーカーである株式会社キーエンスが運営しているオウンドメディアです。

 

基礎知識から実用的なノウハウまでを紹介したレーザーマーカー活用情報サイトとして、数多くのコンテンツ量が蓄積されています。例えば、レーザーについての知識を深めたいという比較的購入意欲の低いユーザー向けのコンテンツとして「基礎知識」や、顕在化しているユーザーに向けのコンテンツとして「導入事例」や「選定ノウハウ」まで幅広く用意。

 

細かな疑問点を意図したキーワードにまで対応することで、購入までの検討期間に、商品への理解度を高めてもらえるようなオウンドメディアとなっています。

 

3.WORKSIGHT

 

https://www.worksight.jp/

 

「WORKSIGHT」は、ワークスタイルやビジネスサプライ、ステーショナリーなどを総合的に展開しているコクヨ株式会社が運営しているオウンドメディアです。

 

「働く」をテーマに空間や場所、人に焦点を当てたコンテンツを発信しており、内容は雑誌のように誰でも興味をもって読むことができる内容となっています。また無料ニュースレターの登録ができたり、SNSへのシェアも簡単にできる導線づくりがされているため、自社事業の認知度向上に貢献しているといえるでしょう。

 

4.サイボウズ式

 

https://cybozushiki.cybozu.co.jp/

 

「サイボウズ式」は、クラウドベースのグループウェアや業務改善サービスを提供するサイボウズ株式会社が運営しているオウンドメディアです。

 

働き方や仕事に関するコンテンツ内容が発信されており、その内容はWebマガジンのようにデザインされています。また、読みたいテーマがタグ検索できるようになっており、ユーザーの導線づくりも丁寧です。

 

オウンドメディアの目的を認知度向上やブランディング、採用に特化しているため、自社商品・サービスのプロモーションや問い合わせなどのCVへの導線がありません。

 

こうした運用により、月間平均20万PVを獲得し、「働きがいのある会社」や「ダイバーシティ経営企業100選」にも選出されています。

 

5.Money Forward Bizpedia

 

https://biz.moneyforward.com/blog

 

「Money Forward Bizpedia」は、金融系Webサービスを展開している株式会社マネーフォワードが運営しているオウンドメディアです。

 

「バックオフィスの悩みに答えを」をテーマとしており、経理やDX、ビジネスに関するコンテンツ内容を発信しています。「ビジネスツール」「経理に役立つ」「インボイス制度」などのキーワードをコンテンツごとに設置し、幅広いターゲットが目的のコンテンツを検索しやすいように配慮されています。

 

一般的に、「問い合わせ」ボタンを設置するだけにとどまることが多いCTAですが、こちらのオウンドメディアでは、無料診断や資料ダウンロードの設置など、複数のCTAを設置。それも、画面の異なる位置に配置することで、ユーザーの視野に入りやすくなっています。

 

まとめ

この記事では、BtoB企業におけるオウンドメディアを立ち上げる目的やメリット・デメリット、立ち上げるポイント、成功事例について解説しました。

 

 BtoB企業においても、オウンドメディアは「商品・サービスの認知」「リードの獲得や育成」などさまざまな目的を達成する有効な場所となっています。メリットやデメリットを理解したうえで、長期的な計画を立てて取り組むことで、自社の資産として大きく事業に貢献してくれるツールになるでしょう。

 

ただし、そのためには適切な戦略の立案や質の高いコンテンツの定期的な制作、的確な効果測定が必要になってきます。そのため、効果的なオウンドメディア運用を目指したいという方は、“Webマーケティングのプロ”へ、オウンドメディア運用のコンサルや運用代行の依頼を検討することをおすすめします。

 

TRASPでは、Webマーケティングだけでなく、サイト設計からコンテンツ制作まで網羅したトータルサポートによるオウンドメディア運用のコンサルティングを得意としています。「オウンドメディアからの問い合わせを強化したい」、「サイトの導線を変更したい」などのご相談は一度TRASPまでご連絡ください。

 

Webの知識がない方でも一から丁寧にサポートしておりますので、まずはお気軽にご相談ください。

 

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