解体業が成功するためのノウハウを経営・集客・営業から徹底解説！

近年社会問題となっている空き家の増加や、都市部での建物の老朽化にともない、解体業の需要も今後拡大していくと予想されています。しかし解体業を独立・開業したからといって仕事が舞い込んでくるわけではなく、安定した経営には適切な準備をしなければいけません。

そこで本記事では解体業が成功するためのノウハウについて、経営・集客・営業の3つの観点から考えていきたいと思います。

多くの解体業者を支援してきたTRASPが、具体例とともに実践的な内容をまとめていますので、解体業の独立を考えている方・解体業を営んでいる経営者のみなさまはぜひ参考にしてください。

解体業に必要なノウハウとは？  

「ノウハウ」というのは企業の数だけ存在するため、参考にする際には自社に適しているのかが重要となります。また企業を成長させるには営業ノウハウではなく、集客ノウハウや経営ノウハウなどもバランス良く活用することが重要です。

まずは「解体業に必要なノウハウは何か」をみていきましょう。

そもそもノウハウとは　

ノウハウと聞くと、「成功するための裏ワザ」といったイメージを持つ方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし実際にはそのような裏ワザは存在しません。どの企業でもコツコツと継続していくことで結果が出るのです。つまりノウハウというのは「物事の方法や手順に関する知識」を指す言葉のこと。実行したからといってかならず成功できるわけではありません。

たとえば「ネットで検索した他人のノウハウをマネしたけどうまくいかなかった」という話はよくあります。このような場合は自社にマッチしたノウハウではなかった可能性が高いです。ただ成功事例をマネするのでは、自社にノウハウが蓄積されず、空回りするだけだといえるでしょう。

そこで自社に合うノウハウを実行しながら、自社の集客力や経営力を蓄えていくことで、売上の向上や安定した経営が行なえ、企業を大きく成長させることが可能です。そのため手あたり次第ノウハウをあさるのではなく、自社にとって価値があるのかを見極めることが重要になります。

解体業は3つのノウハウが必要

解体業で必要とされるノウハウは、以下の3つです。

企業を成長させるには、上記3つがすべて必要です。集客と営業は混同しやすいですが、「見込み顧客を集めるフェーズ」と「購買につなげるフェーズ」といったように、契約までの段階が異なります。

ノウハウごとに重要なポイントが複数あるため、まずは本記事で紹介する項目に取り組めているのかを確認しましょう。

解体業向けの「集客ノウハウ」4ステップ

まずは解体業の集客のやり方について、以下の4ステップから解説していきます。

1.3C分析から現状を分析する

集客を行ううえでははじめに、「競合にはない自社独自の強み」を適切に活かせる市場について、3C分析を用いて考えることが重要です。

3C分析とは具体的には以下の3要素から、現状の環境分析を行います。

仮に「大型建物の解体工事」を強みとしている企業が、「戸建て住宅の市場」で他社と競い合っても勝ち抜くことはできません。また一般のユーザーからすると解体業者同士の違いがわかりにくいため、明確な強みがなければ自社は選択肢に入ることができないと考えましょう。

そのため3C分析によってKSF（成功要因）を発見し、事業の方向性やマーケティングの戦略立案を行うことが集客の第一歩として欠かせない要素になります。

2.自社のターゲットを絞り込む

続いて集客で重要となるノウハウは、自社のターゲットを絞り込むことです。
ターゲットが定まっていないと「あたりさわりのない内容」となり、どんなにがんばっても問い合わせ・集客にはつながりません。

例えば以下の二つの解体業者がある場合、一般のユーザーはどちらに惹かれるでしょうか？

急いで業者を探している顧客は、後者の解体業者を選択するでしょう。
このように、同じことを伝える場合でも「他社と差別化する」「ターゲットに合わせた文言にする」ことが重要となります。

またターゲットによって、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンから集客を図るのか、SNS上でアピールするのか、どちらが効果的なのか手法が異なります。したがって年齢や性別、そして顧客の趣味やライフスタイルなど、具体的な特徴をひとつひとつ挙げながらターゲットを考えていきましょう。

ターゲット設定についてはこちらでわかりやすく解説しています。

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3.自社に適する施策や媒体を選ぶ

ターゲットの人物像と市場が定まったら、具体的な施策や媒体を選択していきましょう。

仮に検索エンジンからの集客を図る場合は、どのようなキーワードで表示させたいのか、自社の強みを踏まえながら考えることが重要です。

またSEOで検索上位の難しいキーワードであればリスティング広告を出稿するなど、複数のプランを仮設を立てながら考えることも大切です。どんなに良いサービスや強みをもっていても施策や媒体選び次第で成功確率は大きく変化するため、事前に集客手法などを調査しておきましょう。

解体業の具体的な集客方法についてまとめた記事もありますので、合わせて参考にしてください。

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4.Webサイトを運用する

オンライン・オフライン施策を問わずに、集客の軸になる手法がWebサイトの運用です。

従来は新聞や雑誌といった紙媒体を活用した集客方法が一般的でしたが、現代では消費者の大半がインターネットを活用しています。なかでもGoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンは多くの利用ユーザーがおり、多くの方が毎日活用しているでしょう。

また契約につながりやすい見込み顧客は、事前に企業名でリサーチすることが多く、Webサイトがない企業では顧客からの信頼を得られません。

このように時代の変化とともにWebサイトは重要な存在となり、現代では集客ツールとして解体業者に必須のツールです。

解体業のホームページ制作・集客について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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解体業向けの「営業ノウハウ 」4つ

つづいて解体業の営業ノウハウについて、以下の4つから解説していきます。

1.信頼の獲得

営業を行ううえで最も重要な要素は、顧客からの信頼を獲得することです。
あたり前ではありますが、信頼のない営業スタッフや企業と契約する顧客はいません。

特に解体業は「昔ながらの職人」というイメージが強く、横柄な対応や怖いといった印象を抱く顧客も多いといえるでしょう。

そのため以下のポイントを改めて確認し、現場スタッフを含めて徹底することが重要です。

特に初対面の相手は「メラビアンの法則」が働き、視覚情報（全体の55%）がもっとも人の印象を左右すると言われています。そのため清潔感のある服装や身だしなみ、そして丁寧な言葉づかいや態度を意識しましょう。

2.丁寧にヒアリングする

営業では企業側が一方的に話すのではなく、丁寧にヒアリングすることを意識しましょう。

よくある例として、初対面ではじめから営業感を出してしまい顧客が引き気味になることが多いです。
なかには強気の営業スタイルも存在しますが、契約につながる営業では顧客が求めていることをしっかりと把握し、適切な提案を行うことが大切です。

実際、人は親身に話を聞いてくれる相手に信頼を持ちやすく、話をさえぎるような相手は不快に感じやすいといえるでしょう。そのため最初は顧客が安心して話をできるような空気づくりを行い、具体的なニーズを聞き出した後に営業トークを行う流れが効果的です。

3.紹介を依頼する

営業は契約につなげることが目的ですが、営業活動のなかで良好な関係性を築ければ、新しい顧客を紹介してもらうことも可能です。

解体工事は高額な費用になることも多く、顧客もできるだけ信頼できる企業に依頼したいと考えています。
そのため知人や友人などの紹介営業は受注率が高く、営業のなかでも有効な手法の一つといえるでしょう。

ただし紹介をしてもらうには、まず目の前の顧客を満足させることが重要です。
また紹介者に特典を用意するなどメリットになる要素を考え、既存顧客が積極的に紹介したいと感じるような仕組みを作りましょう。

4.営業活動を仕組み化する

営業では顧客に合わせたアプローチを行う必要があり、関心度やニーズの把握が欠かせません。
しかし一定の営業スタッフに任せている場合は属人的な状態となり、さらなる成長を見込めなくなります。

そのためITツールを活用した営業を行い、営業過程の仕組み化を目指しましょう。
特に営業スタッフが足りていない企業や社内共有が適切に行えていない企業の場合、ITツールによる業務の効率化は売上に直結する要素です。

例えば顧客の行動を可視化できるツールであれば、一定の基準を設けることで顧客の契約意欲が高まったタイミングでアプローチできるでしょう。

ホームページなどのオンライン集客と組み合わせれば自動的に営業する仕組みも作れるため、一人親方として経営している場合でも問題なく仕事が獲得できます。

解体業の仕事の取り方について解説した記事もありますので、参考にしてください。

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解体業向けの「経営ノウハウ」4つ

つづいて解体業向けの経営ノウハウについて、以下の4つから解説していきます。

1.業務のデジタル化を図る

解体業界では全体的にデジタル化が遅れており、生産性の低いことが課題となっています。

例えば請求書や進捗管理表を紙媒体で管理していることや、関係者へ毎日FAXで送信しているなどアナログな業務が一般的といえるでしょう。また経営者層が高年齢ということもあり、デジタルやITといった新しい変化に抵抗を持つ企業も少なくありません。

しかし従来のアナログ業務では無駄なやり取りも多く、デジタル化をすすめた他社とは大きな差が生まれてしまいます。今後はよりデジタル化がすすんでいくと予想されるため、現在何も取り組んでいない企業は早期に改善を図ることが重要です。

業務効率化ツールを紹介した記事がありますので、参考にしてください。

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2.利用できるサービスや制度を活用する

安定した経営を行ううえでは、解体業・建設業として利用できるサービスや制度は積極的に活用しましょう。

例えば解体工事を考えている顧客のなかには、自治体に相談をする人もいらっしゃいます。
しかし自治体は登録している業者にしか依頼をしないため、未登録の場合は大きな機会損失となります。

ほかにも国や自治体の助成金・補助金など、認知していないだけで活用できる制度は多いといえるでしょう。
開業したての企業を対象として制度もあるため、一度は確認することをおすすめします。

IT導入に使える補助金について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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3.適切な資金繰りを行う

解体業をはじめ建設業は人件費の支払いなどは「前払い制」が多にもかかわらず、工事全体が完了するまでは売上金が入ってきません。

また人件費や機材の運搬費用などを流動資産から支払う必要があり、入金タイミングとクライアントの契約状況によっては資金ショートによる黒字倒産のリスクがあります。

そのため現金を手元に準備しておくなど、安定した経営には適切な資金繰りが求められます。
実際に自転車操業で運営している企業も少なくないため、売掛債権を第三者に買い取ってもらう「ファクタリング」なども視野に入れながら、経理面を管理していきましょう。

4.他者との明確な差別化

他社との明確な差別化は、根本的な経営戦略として欠かせない要素です。

世の中には多くの解体業者が存在するため、数ある解体業者のなかから自社が選ばれるには、他社にはない独自の付加価値が求められます。

ただしどんなにサービスや技術レベルを高めたとしても、顧客に求められるものでなければ意味がありません。
そのため差別化を行うにしても市場や競合の情報を徹底的に調査し、ターゲットとなる顧客が「解体業者に何を求めているのか」を明らかにしておきましょう。

解体業の将来性やコロナ禍での生き残り戦略を解説した記事もありますので参考にしてください。

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まとめ

本記事では解体業が成功するためのノウハウについて、経営・集客・営業の3つの観点から解説してきました。

項目ごとに取り組む内容や意識するポイントは異なりますが、ホームページ作成や業務のデジタル化など、インターネットの活用は共通点といえるでしょう。

また解体業界で勝ち抜くには競合にはない自社の強みが欠かせないため、現状分析やターゲット選定など事前準備をおこたらないように対策することが重要です。

TRASPではWebで支援してきた豊富な経験を強みに、集客や営業のサポートを行っています。
なかでも集客に強いホームページ制作を得意としているため、独立・開業される際はぜひお任せください。