解体業の営業方法とは？いま実践すべき6つの手法を教えます！

コロナ禍や人材不足などの影響もあり、「昔よりも営業がうまくいかない…」と悩まれている解体業者も多いのではないでしょうか？

たしかにコロナ禍で対面営業がしにくくなり、影響は大きかったでしょう。しかし時代は移り変わり、オンライン集客にシフトしつつある現代では、根本的に営業方法を変えていくべきだとも考えられます。
もし昔ながらの営業を続けてしまうと、将来的に取引先が獲得できないという状況になってしまうため、早めにオンライン集客に対処することが、業界で生き残っていくためには重要です。

そこで本記事では、解体業の営業方法について従来と現代を比較し、いま実践すべき6つの手法を紹介していきます。

多くの解体業者をWebで支援してきたTRASPが、受注につながる営業のコツや解体業者が押さえておくべき注意点についてお教えします。

解体業に求められる営業方法とは？

解体業では多くの企業が昔ながらの営業方法を行っていますが、今後はオンライン集客に切り替えない限り、市場で勝ち抜くことはできないでしょう。
人材不足が課題である解体業界では、人手が足りないために営業活動ができないという企業も少なくないでしょう。したがって早めに営業スタイルを変化させることが重要です。

ここでは、解体業の営業方法を「昔と今」にわけて、わかりやすく解説していきます。

従来は人脈頼みの営業

従来の営業方法は既存顧客との関係性を深めることで、紹介による営業やルート営業を行うことが一般的でした。
しかし人脈頼みでは受注件数が安定せず、急に仕事がなくなってしまうなどのリスクがあります。

また解体業では多くの企業で社員数が5人以下となっており、深刻な人手不足の状況です。
そのため飛び込み営業や訪問営業など、営業スタッフを必要とする方法は難しい状況といえるでしょう。

今後は高齢化も進み、若手社員がさらに減っていくと予想され、ますます新しい取引先を見つけることは難しくなると考えられます。したがって今後の解体業界で生き抜くには、人手を必要としないオンライン集客を行うことが重要です。

今後はWebサイトを軸にした営業

前述のとおり、今後はインターネット上でアプローチをするオンライン集客、なかでもWebサイトを軸にした営業が重要になります。

なぜならスマートフォンの普及でインターネットの利用率が格段に上がり、何かを調べるにはまずWebで検索することがあたり前となっているからです。
特に近年はコロナの影響もあり、多くの分野でオンライン上で集客を完結させる方向へと移行しています。

また企業のホームページは、お問い合わせや契約などのアクションに移るまえに、顧客がかならず確認するため、会社の信頼を獲得するうえでも欠かせないツールといえるでしょう。人手不足といった従来の課題も解決できるため、今後の解体業には必須の集客方法になります。

解体業のホームページ集客について知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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解体業が実践すべき営業方法6選  

ここでは解体業が実践すべき営業方法について、以下の6つを解説していきます。

1.Webサイトの運用

Webサイトはあらゆる営業活動の軸として活用でき、オフライン・オンライン集客問わずに活用できます。

現代人が調べものをするときは、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンを利用することが基本といえるでしょう。そのため「解体業者　大阪」「解体工事　大阪市」などのキーワードで自社のホームページを検索結果の上位に表示できれば、自社を広く知ってもらえます。

またテレアポやダイレクトメールといったオフライン施策を行う場合でも、顧客はあとからインターネット上で会社情報を調べることが非常に多いです。しかしWebサイトが見つからなければ何も情報を得られず、結果的に企業に対する興味は失われてしまうおそれがあるでしょう。

このようにどの場面でもWebサイトは役立つツールとして活用できるため、現状Webサイトがない企業は早めに制作することをおすすめします。

解体業のホームページ制作についてまとめた記事があります。

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2.SNSの運用

近年は多くのSNS利用ユーザーがおり、SNSでアカウント運用をすれば幅広い顧客層へアプローチできます。

扱う媒体によってユーザー層は異なりますが、顧客の年齢層が高い解体業ではFacebookの活用がおすすめとなります。

Facebookは実名登録制となり、世界最大のユーザー数を誇るSNSです。
国内ではビジネスパーソンを中心に利用され、グループを活用したコミュニティ作りが特徴となります。

また写真や動画を活用したい場合には、InstagramやYouTubeも効果的です。
解体業は専門性も高く、一般ユーザーに馴染みのない分野なので、十分に話題性を集めることができるでしょう。ほかにもSNSではブランディング効果を得られるため、採用面の強化を同時に行いたい場合にも活用できます。

SNS運用について解説した記事がありますので参考にしてください。

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3.Web広告の出稿

即効性のある営業を行いたい場合には、Web広告の出稿がおすすめです。
出稿には費用が発生しますが、詳細なターゲティングというWeb広告の特徴を活かせれば、費用対効果を高められます。

またWeb広告にはさまざまな種類があり、おすすめの広告は以下になります。

専門性の高い解体業では、悩みや疑問を検索する顧客が多くいます。
そのため検索キーワードに連動し、検索結果に表示されるリスティング広告は親和性が高い手法といえるでしょう。

またユーザーの趣味や行動履歴からターゲティングを行いたい場合には、SNS広告の活用もおすすめです。
ただしどの広告においても、事前にどのような条件で絞り込めるのかを調べたうえで活用しましょう。

4.オンラインセミナー

オンラインセミナーでは、解体に関する勉強会や資金面に関する相談会などを開催し、顧客の不安を解消したうえで自社サービスへと促す営業方法です。

WebサイトやSNSを活用して参加者を集めるため、関心のある顧客を集められる点が特徴になります。

また従来はオフラインでの開催が基本でしたが、コロナの影響によってオンライン上で開催する流れに変化しました。
そのため遠くに住んでいる顧客や、わざわざ会場に行くことが面倒と感じていた顧客を集めやすくなり、いままで以上に多くの顧客へアプローチできる点が強みです。

顧客と直接コミュニケーションも取れるため、ほかの営業方法で不安を払拭しきれない顧客を集めるといった活用もできるでしょう。

オンラインツールなどを解説した記事がありますので参考にしてください。

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5.テレアポ営業

テレアポは顧客に直接電話をかけて営業する方法です。
新規開拓の手法として昔から使われており、電話で契約を完結するのではなく、商談のアポ取りやセミナーへの参加をゴールとして活用します。

基本的には不動産会社やハウスメーカー、そして工務店などの企業が営業先といえるでしょう。

また電話越しにコミュニケーションを取ることから、トークマニュアルなどを用意すれば営業初心者でも取り組みやすい点が特徴です。ただし最終的な契約に結びつけるには膨大な架電数をこなす必要があるため、営業スタッフにはしっかりと時間を確保することが重要です。

6.ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、あらかじめ作成した営業リストに向けてメールを送付する営業方法です。
量をこなせるため、一度に多くの顧客へアプローチできる点が強みになります。

ただし企業には日々多くのダイレクトメールが送られてくるため、読まずに捨てられる可能性も高く、簡単に成果は見込めないと考えましょう。

ダイレクトメールをとおして商談や成約につながるためには、以下を押さえることが重要です。

ほかの営業方法と同じく、ダイレクトメールでも対象を限定し、具体的なニーズを考えたうえで内容を記載しましょう。相手の悩みを解決する手段としてアプローチすると、興味を持たせやすくなります。

解体業が押さえておくべき営業方法のコツ3つ 

営業を行う際は顧客からの信頼を獲得し、求められていることを理解したうえでの提案が重要です。相手への理解が少ないとズレた提案となり、契約にはつながりません。また比較検討を優位に動かすためにも、口コミの対策が重要となります。

ここでは、解体業が押さえておくべき営業方法のコツについて解説してきます。

1.顧客の信頼を獲得する

最初に意識すべき点は、顧客の信頼を獲得することです。

新規開拓では見ず知らずの人からいきなり営業されるため、営業スタッフの信用性は重要なポイントといえるでしょう。

また解体工事の費用は高額になりやすく、顧客は安心して依頼できる企業であるかを判断しています。
仮にどんなに安い工事費用だとしても、適切なサポートがない場合や接客マナーが悪いと感じた場合は、依頼にはつながりません。

そのためまずは顧客の信頼を獲得できるような対応を、営業スタッフや企業全体で意識することが重要です。

2.顧客が求めることを理解する

営業活動では顧客が求めることを理解し、適切な提案を行うことが重要です。

よくある失敗例として、営業スタッフが一方的に提案をするケースが挙げられます。
しかし営業を成功させるためには、顧客がどのような悩みをかかえているのか、どのようなことを求めているのかについて把握しなければいけません。

そのため営業スタッフは自分が話すことよりも、しっかりとヒアリングを行い顧客の話を聞くことを重視しましょう。
また親身になって話を聞いてくれる営業スタッフには顧客も信頼を寄せるため、契約の受注率向上にも効果的です。

3.口コミを活用する

営業の受注率を高めるためには、口コミの活用が欠かせません。

顧客はインターネット上で企業を探すとき、基本的に比較検討を行います。
そのためオンラインを活用した営業では、自社を選んでもらうための対策が重要です。

なかでも第三者の意見は意思決定に大きく影響を与えるため、口コミは効果的な対策といえるでしょう。

仮に悪い口コミばかりの状態では、閲覧した顧客にマイナスイメージを与えてしまう可能性があります。
そのため積極的に良い口コミを掲載してもらうなど、日頃から地道に対策していきましょう。

解体業の営業方法で注意すべきこと3つ

解体業の営業では、以下の3点に注意をしましょう。

各々、解説していきます。

1.身だしなみや言葉遣いに気をつける

営業を行う際は、身だしなみや言葉遣いなど、社会人としてのマナーを守りましょう。

解体業をはじめ建設業では作業服を着る機会が多く、商談などもつい同じ格好で向かってしまいます。
しかし顧客と直接接触する場合は現場終わりの格好ではなく、身だしなみを整えて良い印象を与えることが重要です。

仮に身だしなみが悪い状態だと、営業スタッフだけでなく企業全体に悪い印象を与えてしまいます。
また印象の悪い企業は信頼性が低く、なかなか依頼へとはすすまないでしょう。

そのため身だしなみや言葉遣いそして時間厳守など、あたり前とされていることは現場のスタッフにも徹底することが重要です。

2.見積書に具体的な作業内容を記載する

見積書にはさまざまな書き方が存在しますが、顧客のことを考えて具体的な作業内容を記載しましょう。
特に下請けなどで案件を受注している場合、見積書の内容が大雑把になりやすく、顧客は不透明さから不安な気持ちを抱いてしまいます。

また中途半端な書き方をしていると、追加費用が発生した場合に「そんな話をきいていない」など、顧客との間にトラブルが発生するケースも少なくありません。
正当な価格だとしてもトラブルが発生すれば良い取り引きとはいえないでしょう。

したがって適切な価格帯であることを示すためにも、見積書を提出する際は細かい内訳も記載し、作業内容や作業範囲を明確に伝えることが大切です。

3.工事資格を提示する

あたり前の話ではありますが、解体業として仕事を受ける際は、建設業許可または解体工事業登録が必要です。

大規模な企業は建設業許可を、小規模な企業は解体工事業登録で済ませていることが多いといえるでしょう。

しかし世の中には悪徳業者と呼ばれるような会社もあり、無資格にもかかわらず工事を行っている場合もあります。
すべての顧客が資格の有無を気にしているわけではありませんが、自社への信頼性を高めるためにも顧客や取引先には資格を提示しましょう。

まとめ

本記事では、解体業の営業方法について従来と現代を比較し、いま実践すべき6つの手法を紹介してきました。

従来は人脈を活用した紹介営業が一般的でしたが、現在のインターネット社会ではオンラインでの営業が欠かせません。

ただし信頼の獲得や相手の理解など、営業で重要なことは、いまも昔も同じといえるでしょう。
そのため顧客が求めることをしっかりと把握し、適切な提案を行うことが重要です。

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