塗装業
外壁塗装業の集客事例5つ！問い合わせ10倍ア･･･
2023.05.08
外壁塗装会社が実践すべき営業方法6選！成功させるコツを詳しく解説
塗装業
更新日：2023.03.26
公開日：2022.07.27
近年の新型コロナウイルスの感染拡大やウッドショックの影響により、建設業は苦境に立たされています。
外壁塗装業も例外ではなく「なかなか集客につながらない」と悩まれている経営者・担当者も多いのではないでしょうか。
集客は、自社に興味をもってくれそうな「見込み顧客」のいる市場で勝負することで結果が出せます。具体的にいえば、「Web集客」です。ほしい情報をインターネットで簡単に検索できるようになった現代では、インターネット上にこそ「見込み顧客」がいると考えられるため、営業活動に“オンライン”を取り入れることが欠かせません。
この記事ではこれまでに多くのWeb集客やホームページ制作に携わったTRASPが、Webを中心に外壁塗装会社が実践すべき営業方法6選を徹底解説します。
目次
外壁塗装会社の営業の種類
外壁塗装会社といっても、自社のみで営業・工事を請け負うところもあれば、工事のみを自社で対応し、営業を外注するところもあります。
外壁塗装会社の営業手法は以下の種類に分けられます。
「訪問営業」と「反響営業」
訪問営業
- 「アウトバウンドマーケティング」の一つです。
- 見込み顧客となりそうな家や企業・施設に、外壁塗装会社の営業担当者が直接出向いて営業を行う手法を指します。
- いわゆる“飛び込み営業”と呼ばれるもので、外壁塗装業界では従来より活用されていました。営業担当者が外壁に注目しながら特定エリアの建物を見て回り、ニーズがありそうなところに声をかける流れが一般的です。
- ダイレクトに見込み客と接触できるものの、警戒されやすく成功率は非常に低いです。月間に2～4件受注できれば、優秀な営業担当者だといえます。
反響営業
- 「インバウンドマーケティング」の一つです。
- チラシ・ホームページからのお問い合わせなど、能動的に問い合わせをしてくれた人に対応するスタイルの営業手法を指します。
- もともと“外壁塗装に興味がある”お客さまとやり取りできるため、訪問営業よりも成功率は格段に上がります。
外壁塗装会社の方針やターゲット層により、「どちらのスタイルを主体にするか」は変わるでしょう。しかしオンライン化が進む影響により、訪問営業のような“プッシュ型手法”自体を敬遠する人も増えています。
そのため“欲しい情報は自身で探す”スタイルが好まれる現代では、反響営業（＝インバウンドマーケティング）の方が適しているといえるでしょう。
インバウンドマーケティングについて知りたい方は、こちらをご覧ください。
オンラインとオフライン
では、反響型の営業方法をさらに二つに分けてみます。
インターネットを使った営業方法がオンライン、インターネットを使わない営業方法がオフラインとなります。
オンライン
ホームページ・Web広告・SNSなど
現代では主流になりつつある集客方法です。
オフライン
折込チラシやポスティングチラシ・新聞や雑誌広告・テレビ・ラジオなど
従来より活用されている集客方法。現代では敬遠する人も多い。
チラシや紙面広告は従来より活用しているという外壁塗装会社も多いでしょう。
しかしオフライン集客では、新聞を取っていない・チラシを見ずに捨てるという人も多く、情報を届けられる範囲がせまいことがデメリット。交通広告や看板など多くの人の目に触れる方法は、高額な費用がかかることもあります。また企業からの一方的なプッシュを嫌う人も多く、マイナスイメージになる場合も。
一方でオンライン集客であれば、ほとんどの方がインターネットを利用しており、「外壁塗装 大阪市」や「リフォーム 外壁」などで検索しているユーザーのほうから自社を見つけてもらえるため、成約につながりやすい「見込み顧客」を効率よく集めることが可能。
多くのユーザーは、「外壁のヒビがあるけどどうしたいいだろう」「そろそろ外壁塗装の時期かもしれない」と思ったときに、まずインターネットで検索すると考えられます。したがって、現代では反響営業であるオンライン集客を軸にして、営業をすることがベストな選択であるといえるでしょう。
外壁塗装業の集客について解説しますので、こちらも参考にしてください。
外壁塗装会社の営業でオンラインを活用するメリット
では、外壁塗装会社の営業でオンラインを活用すべき理由をより詳しく見ていきましょう。
オンライン集客のメリットとしては次のとおり。
- 「見込み顧客」を効率よく集めることできる
- 将来的に見込み顧客になりそうな潜在的顧客にまでアプローチでき、育てていける
- 低コストで運用可能
前述したように外壁塗装やリフォームに興味のあるユーザーがインターネットで検索することで、自社のホームページにたどり着いてくれるため、最初から見込みのある顧客だけに営業をかけることができるといえます。
ホームページやWeb広告は低コストで運用できるため、営業スタッフの人件費や広告費をコストカットできます。さらにインターネットで365日24時間自動で集客してくれるのです。
逆にいえば、オンラインを活用できなければ、“Web中心に情報収集をする層”に自社を認知してもらえなくなります。
自社のホームページが、ユーザーのスマホやパソコンの画面に表示されれば多くの人に見てもらえるでしょう。
こちらも参考にしてください。
外壁塗装会社がやるべきオンライン営業方法6選
「では、具体的にどのような営業方法を実践すれば良いの？」と疑問をお持ちの方もいらっしゃるでしょう。
そこで、この項目では外壁塗装会社におすすめしたい営業方法6選をピックアップしました。
- ホームページ
- リスティング広告
- ブログ
- ポータルサイト
- SNS
- SEO対策
- MEO対策
1.ホームページ
まずはホームページを制作・リニューアルしましょう。
なぜなら、オンライン集客はホームページがすべての軸となるためです。
たとえばWeb広告をクリックした先は、ホームページになります。またポータルサイトやSNSなどは認知拡大に非常に効果的ですが、単体でお問い合わせや契約までもっていくには情報が少なすぎます。そのため、そこからホームページへと誘導する必要があるでしょう。自社の強み・実績・塗装の特徴・施工事例などを自由にアピールできるホームページは、優秀な営業スタッフとなります。
また、チラシや看板を見た人は「どのような会社なんだろう」「料金や施工サービス内容が知りたい」と考え、インターネットで検索し、ホームページへとアクセスすると考えられます。
つまり、ホームページはオンライン集客・オフライン集客どちらの軸となり得ます。もしホームページがなければ「ホームページがない＝信頼できない会社」と考える人も一定数存在しており、マイナスイメージを抱かれてしまうことも珍しくありません。
そのため“ホームページ”があるかないかは、集客を左右するといえるでしょう。
しかしホームページは作って公開しただけでは効果を得られません。次に紹介するリスティング広告やSEO対策などと合わせて行うことが重要です。
TRASPは建設業界に強いホームページ制作会社です。
ユーザー心理・行動を踏まえ、効率的にアプローチ。今まで効果が出なかった企業のホームページの課題を見つけ出し、業界やターゲットを絞り、より効果の高いホームページ制作を行います。相談は無料です。お気軽にお問い合わせください。
集客できる外壁塗装のホームページ制作方法を詳しくまとめています。
2.リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンでユーザーが何らかのキーワードで検索した際に連動して表示される広告のこと。自社ホームページをリンク先に設定することが一般的なので、ホームページ公開後にアクセス数アップのために行うのがおすすめです。
外壁塗装会社であれば、このように細分化したキーワードを選んで出稿するのが効果的です。
「〇〇（地域名）＋外壁塗装」
「〇〇（地域名）＋外壁塗装＋屋根」
「〇〇（地域名）＋外壁塗装＋安い」
「〇〇（地域名）＋外壁塗装＋おすすめ」
“どのような人に情報を届けたいか”というターゲットを明確にすれば、方向性がしっかり定まります。その結果、自社の強みが刺さるユーザーに対しアプローチをかけやすくなるでしょう。
また、平均月20～50万円とある程度コストがかかりますが、検索結果画面の目立つ位置に自社サイトのリンクを表示させることも可能。「短期間で自社の知名度向上を狙いたい」という外壁塗装会社に適しているでしょう。
広告についてはこちらの記事を参考にしてください。
3.ブログ
ブログ集客とはホームページでコラムを掲載したり、オウンドメディアを運営したりする施策のこと。
これはコンテンツマーケティングとも呼ばれ、ブログの記事数が増えれば増えるほど、GoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトで引っかかる確率が上がります。
お客さまに役立つ情報を発信することが目的なので、スタッフ日記のようなくだけた内容ではなく、以下のようなテーマで書きましょう。
「リフォームの目安時期・費用」
「施工事例」
「外壁塗装に使う塗料の説明」など
「リフォーム 費用」などで検索しているユーザーの検索結果で自社ブログがヒットすれば、ホームページへアクセスしてくれます。1記事1記事が“販促ツール”として活躍し、集客につながりやすくなるでしょう。
外壁塗装におけるブログ集客のノウハウを詳しくまとめています。
4.ポータルサイト
ポータルサイトとは複数の外壁塗装会社を同時にリサーチし、資料送付や見積もり依頼できるものです。簡単に複数社を比較検討できる手軽さが人気で、利用者数は年々増加しています。
外壁塗装業で代表的なポータルサイトを以下にピックアップしました。
ポータルサイトは、自社の認知度を上げやすい点が大きなメリットです。一方で他社と比較されやすい分、他社との差別化を図りにくい点がデメリットでしょう。「目に留まりやすいよう、メリットを強く打ち出す」「他社よりも価格を下げる」など、打ち出し方を工夫することが大切です。
5.SNS
LINE・Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSを利用し、集客につなげる方法です。SNSには「情報拡散力が高い」「リアルタイムな情報が手に入る」という特性があります。そのため“この会社が気になる”という情報を発信できれば一気に情報が広まり、知名度UPを狙えるでしょう。SNSだけで契約を取るのは難しいため、ホームページに誘導するのが良いです。
また、SNSでは外壁塗装に関する専門知識をはじめ、会社情報・工事過程・スタッフの様子など、ホームページで公開していない情報をあえて掲載するのもおすすめです。
“会社の雰囲気、実際に工事する人”のイメージがしっかり伝われば自社に対して親近感を抱く人が増えていきます。「こまめに発信すること」「読み手に刺さる内容を作りこむこと」などを意識し、運用してきましょう。
主要SNSの使い方をまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
6.SEO対策
SEO対策とは検索エンジン最適化と呼ばれるもので、GoogleやYahoo!JAPANなどのブラウザで検索した際に自社サイトが上位表示されるための施策です。例えば「大阪市 外壁塗装」のキーワードで検索したとします。
- 1ページ目のトップに表示されているサイト
- 2ページ目以降のサイト
これらを比較した場合、多くの人は前者からアクセスするでしょう。このようにサイトが上位表示されるか・そうでないかによって、流入数は大きく変動します。“知名度を上げるチャンスを生み出す”ためにも、SEO対策をしっかり重視しましょう。
SEO対策に関するノウハウを知りたい方はこちらをご覧ください。
7.MEO対策
MEO対策とは、Googleの地図エンジン最適化を指します。Googleビジネスプロフィールに自社情報を登録し、Googleマップ上の検索上位化を目指す施策です。
短期間で実施できるため、対策にかかる費用をしっかり抑えられる点が特徴。加えて、現状ではMEO対策を実施する外壁塗装会社は限られており、競合も少なくなっています。シンプルな手順で実施できるため、「マーケティングの知識があまりない」「なるべく早く効果を実感したい」という外壁塗装会社におすすめです。
MEO対策については、こちらの記事を参考にしてください。
外壁塗装会社の営業方法を実践する際の注意点3つ
外壁塗装会社の営業を正しく実践するためには、次の3点に注意する必要があります。
それぞれを詳しく見ていきましょう。
- 自社に合う媒体を選ぶ
- ターゲットを明確に定める
- 競合をしっかり調査する
1.自社に合う媒体を選ぶ
前述した通り営業方法はさまざまなで、“どの媒体を取り入れるか・どのように組み合わせるか”によって得られる効果も変わります。
そのため媒体ごとの特性やユーザー層など、必要な情報を事前にチェックすることが欠かせません。自社に合うものを選択し、よりスピーディーに成果を出しましょう。
2.ターゲットを明確に定める
自社に合う媒体を選択したら、ターゲットを明確に定めることが大切です。
なぜなら「どのような人に情報を届けたいか」という軸がブレてしまえば、ユーザーにとって魅力的な情報を提供できなくなるため。
自社に必要な施策を打ち出せなければ、思うような成果は得られません。そのためターゲットを深く掘り下げ、明確化することが大切です。
ターゲット設定についてはこちらを参考にしてください。
3.競合をしっかり調査する
外壁塗装会社の営業を成功させるには、競合を念入りに調査することも重要です。同じ地域の塗装会社のホームページ制作などをリサーチして「強み」「得意分野」いった点を書き出すことをおすすめします。それらを繰り返し、自社に活かせるものを実際に反映させると良いでしょう。
競合調査に必要な情報を紹介しますので、ぜひご覧ください。
外壁塗装会社の営業方法を成功させるコツ3つ
やみくもに営業活動に励むだけでは、思うような結果にはつながりません。
自社の営業を確実に成功させるためには、正しいノウハウを把握する必要があります。
そこで、この項目では実践すべき3つのコツを詳しくまとめました。こちらもぜひ参考にしてください。
- お客さまに安心感を与えるトークを
- 他社との差別化を図る
- オフライン手法も組み合わせる
1.お客さまに安心感を与えるトークを
どの業種にもいえることですが、購入・成約に至るまでに警戒心を持つお客さまは多いです。特に外壁塗装を依頼するにあたっては長期的な時間・まとまった費用が生じ、より慎重になる人も珍しくありません。
そのため、まずは“安心感を与えるトーク”を重視しましょう。
- 施工実績がわかる資料を用意する
- 料金体系を明確に説明しておく
- 名刺に資格や肩書を入れる
などを実践し、外壁塗装のプロであること・信頼できる会社であることを訴求するのもおすすめです。
2.他社との差別化を図る
外壁塗装会社は競争が激しく、ライバルも非常に多いです。そのため数多くの会社から自社が選ばれるためには、“独自性”をしっかりPRすることが重要でしょう。具体的な例として、このようなものが挙げられます。
- 価格・アフターフォローなど、自社ならではの魅力
- 自社ならではの得意分野
- これまでの施工事例、受賞実績
- 現場の写真
このように“他社にはない強み”を積極的に打ち出すことが大切です。他社との差別化を図れれば、自社にプラスの印象を持ってもらいやすくなります。そうすれば、最終的に営業を成功させられる確率は上がるでしょう。
3.オフライン手法も組み合わせる
オンラインによる営業が主流ですが、オフライン方法をうまく組み合わせるのもおすすめ。なぜなら、情報を届けられる層をさらに広げられるため。
さきほども説明したように、インターネットを利用しない層は一定数存在しています。そのためWeb集客をメインに従来の手法を追加すれば、より多くの人に自社を認知してもらえるでしょう。依頼を取りこぼさないためにも、チラシ・新聞折り込み・看板などのアナログ手法も効果的に活用してください。
外壁塗装会社の営業にお悩みの方は”Webのプロ”へご相談を！
外壁塗装会社の営業にお悩みの方は、“Webのプロ”へご相談をおすすめします！
なぜならこれまでに説明したように、Webを活用した方法を取り入れ、営業を成功させるには専門的な知識・ノウハウが欠かせないためです。
経験や実績が豊富なプロであれば、お客さまに必要なアドバイスや施策を随時実践できます。そのため「効果的な営業方法を知りたい」「自社の営業を誰かにサポートしてほしい」とお悩みの外壁塗装会社の方は、気になる制作会社へコンタクトを取ると良いでしょう。
TRASPは建設業界に強いWeb制作会社です。
お客さまに合わせて集客につながるホームページを制作します。自社に最適なホームページデザインやコンテンツ内容を提案しますので、まずはオンラインの無料相談までお気軽にお問い合わせください。
お問い合わせはこちら
まとめ
この記事では、外壁塗装会社が実践すべき営業方法6選を詳しくまとめました。
外壁塗装会社の営業方法はオンラインがベストです！うまくオフライン手法と組み合わせれば効果を最大限に引き出すこともできます。お客さまに安心感を与える工夫を取り入れる・他社との差別化を図るなどのコツを押さえて、自社の営業を成功させましょう。
「自社に適した営業方法がわからない」「専門知識がなくて困っている」という外壁塗装会社の方は、気になる制作会社へ依頼を検討するのもおすすめです。
TRASPは外壁塗装業界のマーケティング実績を数多く保有しています。これまでにさまざまな会社のホームページ制作、Web集客を手がけてきました。お客さまに合わせたプランニングを提案いたしますので、営業方法にお悩みの方はぜひお問合せください。
