新規顧客を獲得する集客方法21選！リピーターにするコツも紹介

自社の売上を向上させるためには、新規顧客の獲得は欠かせません。さまざまな役割をもつマーケティング活動のなかでも、重要なテーマの一つといえるでしょう。

しかし、数えきれないほどの商品・サービスが市場に飽和し、情報取集の手段も多様化している現代において、新規顧客を獲得し、顧客数を増やしていくことは簡単ではありません。

そこで、MEO集客やSEO対策、コラム運用で数多くの実績をもつTRASPが、新規顧客を獲得するための集客方法や実施手順、集客を成功させるポイントについて解説します。

集客すべき顧客とは？

スマホやパソコンを通じて、消費者があらゆる情報を得られる現代では、自社の商品・サービスにおいて集客すべき顧客を意識して施策を行うことが重要です。そのため、まずは顧客について理解を深めていきましょう。

顧客の種類は5つ

顧客は、大きく分けて以下の5つにわけることができます。

休眠顧客・離反顧客以外の3つの顧客数の多さは、一般的に「潜在顧客＞顕在顧客＞既存顧客」で、潜在顧客が最も多く、既存顧客が最も少ないといわれています。

その一方で、顧客との関係性の密度では、「既存顧客＞顕在顧客＞潜在顧客」で、既存顧客が最も密な関係を築けていますが、潜在顧客とはまだ関係性を構築できていない状態です。

このように、顧客によって特徴が異なるため、集客方法を決める前に、まずは自社の商品・サービスで集客すべき顧客を定めることが必要です。

例えば、潜在顧客に対していきなり購買を促すようにアプローチしても、押し売りのように感じて敬遠されてしまうおそれがあるでしょう。まずは自社の商品・サービスや自身の気づいていない課題を知ってもらうことが大切です。

こうした方向性を考えるときには、カスタマージャーニーを用いることがおすすめです。

引用：カスタマージャーニーマップ作成の4パターン～作り方の7ステップと実例紹介！！

顧客と自社の商品・サービスとのタッチポイントが明確になることで、集客方法も見えてくるでしょう。この記事においても、3種類の顧客に対する一般的な集客方法を掲載していますので、ぜひ参考にしてみてください。

離反顧客を減らすことが重要

集客によって新たな顧客を獲得することは欠かせませんが、離反顧客を減らすことも非常に重要です。というのも、離反顧客が他社の商品・サービスに乗り換える原因は、基本的には「何らかの不満」であるためです。

一度、こうした不満を感じて他社の商品・サービスに乗り換えた顧客に、再度、自社の商品・サービスを購入してもらうことは難しい可能性があります。そのため、離反顧客を減らす対策を取ることも、自社の顧客数を増やしていくうえで重要なポイントといえるでしょう。

新規顧客を獲得する集客方法21選

それでは、前述した3つの顧客ごとに適した集客方法をまとめています。

潜在顧客に適した集客方法7選

潜在顧客に適した集客方法として、以下のような方法があります。

1.TV

TVやラジオなどのマスメディアの広告枠を購入し、自社の商品・サービスをPRするCMを放映すると、潜在顧客に対するアプローチになります。というのも、老若男女問わず、多くの視聴者数に一斉に認知してもらえるためです。

番組の視聴者層に合わせたCMを配信できると、より集客につながる可能性があるでしょう。

2.動画広告

YouTubeなどの動画プラットフォームなどに表示されるインストリーム広告や、Webサイトのバナーなどに表示されるアウトストリーム広告も、マスメディアと同様に多くの視聴者に認知できる方法です。

スキップできる仕組みの場合、潜在顧客に対するアプローチとしては、スキップされない最初の5秒のインパクトを重視した動画にすることが必要となります。

3.SNS広告

SNS広告とは、LINE、Twitter、Facebook、Instagram、TikTokなどに配信する広告のことです。

SNS広告を出稿すると、自社の商品・サービスに関心がありそうな消費者にターゲットを絞ってアプローチできます。SNSの特徴であるシェアによる拡散能力の高さを活かしたコンテンツ制作が重要です。

4.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリなどの広告枠に、画像や動画、テキストといった形式で配信できる広告のことです。

視聴者の視覚に訴求できるため、多くの視聴者の目にとまりやすくなっています。リターゲティング設定することで、より集客につながる可能性があるでしょう。

5.SEO対策

SEO対策とは、検索エンジン最適化のことで、GoogleやYahoo！などの検索エンジンで上位表示させるために行う対策のことです。

SEO対策を実施し、自社の商品・サービスに関係するキーワードで多く上位表示できれば、まだ自身の課題に気づいていない消費者にもアプローチが可能です。他の施策と組み合わせると、より集客効果が高まるでしょう。

6.展示会出展

展示会に出展することで、自社の商品・サービスの属するジャンルに興味のある消費者を集客できます。

ただし、多くの競合他社が集まるため、差別化できる点がなければ集客につながらない可能性があります。商品・サービスの質の高さだけでなく、空間の使い方や装飾といった魅せ方も非常に重要になるでしょう。

7.オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で保有するメディアのことで、集客やブランディングなどさまざまな目的のために運用されます。

潜在顧客へアプローチをするには、まだ自身の課題に気づいていない消費者に向けたコンテンツを提供することがおすすめです。例えば、「〇〇とは？」などの解説型のコンテンツになるでしょう。

各集客方法については以下の記事でも解説しているため、あわせて参考にしてみてください。

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顕在顧客に適した集客方法9選

顕在顧客に適した集客方法として、以下のような方法があります。

1.アプリ

自社アプリを運用し、ダウンロードしてもらうことで、顕在顧客の集客につながります。

情報を定期的に発信すると、消費者に商品・サービスの存在を常に訴求できるようになります。そのためには、クーポンや来店ごとにスタンプを発行するなど、来店を訴求できるアプローチが必要です。

2.動画広告

潜在顧客に対するアプローチも可能ですが、顕在顧客に対しても動画広告は有効です。

顕在顧客の場合、より購入意欲をかきたてるような動画にすることが必要です。そのためには、商品・サービスの使用レビューや限定のお得な情報の配信など、より具体的な内容が適切でしょう。

3.SNS広告

SNS広告も、潜在顧客だけでなく顕在顧客に対するアプローチが可能です。

顕在顧客へのアプローチとしては、フォロー参加型のキャンペーンやユーザーによるアンケートの実施など、ユーザーとのコミュニケーションが深まるような広告がおすすめです。

4.リスティング広告

リスティング広告とは検索連動型広告のことで、ユーザーが検索したキーワードに応じて、決められた広告枠に表示される広告のことです。

すでに何らかのニーズを抱えたユーザーにアプローチできます。コンテンツの質の高さはもちろんですが、クリックしてもらえるよう、「事例付き」「2023最新版」などの興味につながるタイトルをつけることも心がけましょう。

5.オウンドメディア

オウンドメディアで顕在顧客にアプローチするには、購入意欲の高いユーザー向けのキーワードを選定することが重要です。

例えば、比較検討段階にいるユーザー向けに、「〇〇　口コミ」「〇〇　費用」などのキーワードは顕在層向けのキーワードといえるでしょう。

6.テレアポ

Webマーケティングが普及している現代では、潜在顧客にテレアポを行ってもなかなか成果を得ることは難しいかもしれません。

しかし、その他のマーケティング施策と組み合わせ、顕在顧客に育成できてからテレアポを行うと、商談につなげられる可能性を大幅に引き上げられるでしょう。ユーザーの購入意欲に合わせた提案ができるように、事前に準備しておくことが重要です。

7.イベント・セミナー

イベントやセミナーを開催する場合、内容の質を高めることも重要ですが、どのように商品・サービスの購買につなげるかといった導線を用意しておくことが欠かせません。

イベント・セミナーで扱うテーマの解決策が自社商品・サービスになるよう、構成を作成してください。また、事前に開催をどのようにPRできるかが重要です。SNSやホームページなどで必ず告知しておきましょう。

8.ポスティング

ポスティングは、店舗運用をしている小売店などにおすすめの集客方法です。

商圏全体にPRできるため、多くの消費者を集客できる可能性があります。必ず効果測定を実施し、エリアごとの特性を把握したり、チラシの内容を評価したりすることが重要です。

9.MEO対策

MEO対策とは、Googleマップにおいて検索上位を目指す施策のことです。

飲食店や小売店などの店舗運営をしているお店にとって重要な集客方法になります。自店舗の周辺地域で、ニーズをもったユーザーに検索してもらえるため、購買につながる可能性が高くなります。

知名度や口コミの評価を向上するため、Web上での露出を増やすようにしましょう。

各集客方法については以下の記事でも解説しているため、あわせて参考にしてみてください。

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休眠顧客・離反顧客に適した集客方法5選

休眠顧客・離反顧客に適した集客方法として、以下のような方法があります。

1.SNS広告

日本におけるSNS普及率が80%以上になるため、SNS広告を利用することで自社の商品・サービスとのタッチポイントの増加につながります。

流し読みを防止するようなキャッチコピーやビジュアルを意識し、場合によっては「過去に自社の商品・サービスを利用したことがあるお客さまへ」という直接的なメッセージを使用すると訴求につながる可能性があります。

2.動画広告

動画広告の場合、流し見防止のため、インストリーム動画広告の利用がおすすめです。

顧客満足度向上のために行った施策における変化などを動画広告で流すことで、再度、消費者からの興味・関心を得られる可能性があります。

3.DM・メルマガ

DM・メルマガを利用すると、休眠顧客や離反顧客にダイレクトにアプローチが可能であるため、おすすめの施策です。

特にBtoB企業では、SFAやCRMを導入して組み合わせるとより効果的なアプローチが可能になるでしょう。イベントの案内やメール特典などの顧客にメリットがあるものや、専門家のコラムや最新情報などの興味・関心につながるものなど、どのような内容がよいのかを検討する必要があります。

4.リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、過去に特定のWebサイトを訪問したユーザーに対して配信する広告です。

そのため、休眠顧客や離反顧客にアプローチしやすい集客方法になっています。ユーザー属性を事前に分析しておくことで、効果的に広告を配信できるでしょう。

5.ポスティング

ポスティングによって、休眠顧客や離反顧客にアプローチが可能です。

小売店や飲食店などの店舗運営をしているお店の場合、消費者にメリットがあるキャンペーンやイベントの実施、割引情報などを掲載することが一般的です。「いつ」「何を」「どのようにお得なのか」といった伝えたい内容を整理して、チラシ内容をデザインしましょう。

新規顧客を増やす3つのステップ

ここからは、新規顧客を集客することが決まってから施策を実施するまでの手順を3つのステップにわけて解説します。

1.ターゲット層を決定する

まずは、集客するターゲット層を決めていきます。どの顧客層への集客アプローチを行うのかだけでなく、ペルソナを作成してターゲット決定することが大切です。

ペルソナを定めることで、数ある集客方法のなかから「どのアプローチが有効か」を絞り込めます。さらに、広告やコンテンツの内容もまた具体的に見えてくるでしょう。また、的外れな集客方法を実施することによる無駄な時間やコストの防止につながります。

以下に具体例を紹介しますので、どのような集客方法が適しているか考えてみてください。

上記のペルソナの場合、オンラインでの集客方法が良いことが想像できます。また、潜在顧客へのアプローチであることから、SNS広告・運用や動画広告などの方法が向いているのがわかります。

このように、ターゲット層を深堀していくことで、集客方法を選定していきましょう。

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2.集客方法を決定する

ターゲット像を決定したら、集客方法を決定します。ターゲット像に適した集客方法を選定することが大切ですが、「予算はいくらか」や「施策を行う負担は、誰にどの程度かかるか」などの点を考慮し、実現可能かどうかについて検討することも重要です。

例えば、新規顧客を獲得できたとしても、それ以上に費用がかかってしまっては赤字になってしまうでしょう。また、大がかりな施策を行うことで、従業員にかかる負担が増えると、既存業務が疎かになり、利益の損失につながる可能性もあるかもしれません。

そのため、予算だけでなく目標とする顧客獲得単価(CPA)を決定しておくことがおすすめです。

特に、広告を利用する際にはコストが高額になる傾向があるため、CPAを上回っていないかどうかを確認しながら運用することが重要です。

また、施策の結果を振り返るときにも、CPAに対してコストがかかりすぎているのかどうかを判断できます。次回以降の施策をより良いものに改善していくためにもCPAを決めておきましょう。

3.コンテンツの作成

集客方法が決まったら、その内容となるコンテンツを作成していきます。ここで重要なのは、「ターゲット像の心に刺さり、行動したくなる」ような情報にすることです。

集客方法により、コンテンツの内容は異なりますが、文章や写真、映像、イラスト、デザインなどについての検討が必要です。

ただ単におしゃれだったり、インパクトがあったりするだけでは、行動したくなるコンテンツにはならない可能性があります。あくまで、「ペルソナが求めるニーズ」に沿った内容になっているかを確認しながら取り組みましょう。

そのうえで、広告や記事におけるキャッチコピーやタイトルは非常に重要になります。いくらコンテンツの質が良くても、お店の看板ともいえるキャッチコピーやタイトルが平凡では、ターゲットに内容を見てもらえない可能性があるためです。

例えば、「短期間でかなり痩せた」と言われるよりも、「1ヶ月で5キロ痩せた」と言われた方が、「どのようにして痩せたのだろう」とさらに詳しい話を聞きたくなりますよね。

このように、商品・サービスを利用したあとの効果が、具体的にイメージできるようなキャッチコピーやタイトルにすると良いでしょう。

新規顧客の集客を成功させるポイント

新規顧客の集客を成功させるためのポイントについて解説します。集客する3つのステップを行う際に、参考にしてみてください。

過去の施策を確認・分析する

過去に実施した施策がある場合には、「どのような集客を実施したのか」、「どのような成果につながったのか」を確認し、今後の施策に活用しましょう。

具体的に確認や分析していきたい基本的なポイントとしては、集客方法、ターゲット、予算、目標の達成度などがあります。引越業などの時期の影響がある業種の場合には、いつ実施したのかも重要な指標となるでしょう。そのため、自社ならではのポイントがないかも検討し、さまざまな視点から分析してください。

また、具体的な検証のためには、定量的なデータが必要です。集客を実施する際には、以下のような内容を記録に残しておくようにしましょう。

既存顧客を分析し、ターゲットを明確にする

ターゲット像を決める際には、ペルソナを設定する前に、まず既存顧客を分析しましょう。

自社のイメージだけでペルソナを設定すると、実際の顧客との間にギャップが生まれてしまい、成果につながらなくなる可能性があります。既存顧客に多い年代、性別、生活状況などがわかると、ペルソナ設定に活用できるでしょう。

さらに確実なペルソナ設定を行うためには、既存顧客の分析だけでなく、アンケートを取るなどの施策により、顧客の声を集めることも一つの手といえるでしょう。

既存顧客を分析し、より正確なターゲット設定に活かしてください。

長期的なプランを立てる

新規顧客の集客の成果を、短期間でつくることは、一般的には難しいでしょう。多額の広告費用をかけることで実現できるかもしれませんが、長続きせず現実的ではありません。

そのため、施策は基本的には継続して実施することが重要です。一定期間で効果測定を行いながら、顧客との良好な関係性を築くようにしましょう。

集客した新規顧客にリピートしてもらうには

多くの労力や予算を投じて集客した新規顧客には、長く自社の商品・サービスを利用してもらうリピーターになってもらいたいですよね。

そのためには、定期的に顧客が自社の商品・サービスを目にする機会をつくることが大切です。例えば、リターゲティング広告やメルマガなどを用いて、繰り返し顧客にアプローチしたり、ECサイトやアプリであればキャンペーンやクーポンを実施したりするなどの方法があります。

また、自社商品・サービスを利用した満足度を調査し、アフターフォローするためにも、顧客の声を集めることも効果的な手段といえます。例えば、オンラインショップで商品を購入後に顧客の声を集めるには、以下のような方法があるでしょう。

どの方法でアプローチした方が効果的なのかは、顧客によって異なるでしょう。例えば、ECサイトで集客した顧客には、そのECサイトで利用できるクーポンを発行することで、顧客の声を集められる可能性は高くなる可能性があります。

集客した新規顧客にリピートしてもらうには、日々、顧客とのコミュニケーションを積み重ね、自社の顧客との良好な関係を築くことが重要です。

まとめ

この記事では、新規顧客を獲得するための集客方法や実施手順、集客を成功させるポイントについて解説しました。

新規顧客を集客することは、自社の売上を向上させるうえで欠かせない施策です。集客すべき顧客を選定し、ターゲティングを明確に行ったうえで、顧客に自社の魅力が伝わるコンテンツを制作することが求められます。

そこで重要になるのが自社の現状の分析や集客における戦略立案です。的確で適切な分析を実施し、それを活かした戦略を立てることで、集客の成果が変わってくるでしょう。

そのため、マーケティングのプロに集客について相談してみるのも一つの手といえます。

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