工務店
工務店の営業方法とは？成約につながる手法7つ･･･
2022.03.16
工務店が抱える課題とは？集客・資金力・採用・業務効率の解決法
工務店
更新日：2023.03.26
公開日：2022.04.07
工務店を経営するうえで、「工務店の課題」について悩まれている方も多いのではないでしょうか。
現状だけでなく、将来的な視点で「自社の課題」を把握しておくことが非常に重要です。
早期に自社の課題を発見できれば、コストをかけずに修正が可能でしょう。
本記事では、工務店が抱える4つの課題と具体的な解決方法について解説していきます。
工務店の経営から集客を網羅しているTRASPが、「集客・資金力・採用・業務」の4カテゴリーで課題解決法をまとめましたので、工務店の経営や開業を考えている方は必見です。
目次
工務店がかかえる課題とは？
まずは工務店がかかえる課題について、以下4つの観点から解説していきます。
- 紹介に頼った営業
- 資金力不足
- 人材・後継者不足
- 住宅着工戸数の減少
1.紹介に頼った営業
1つ目の課題は、紹介に頼った営業による集客力の低下です。
もともと地域性の高い工務店は「紹介ありき」で営業することが多く、積極的に新規開拓を行っていない企業も多いといえるでしょう。しかし競合工務店の増加やインターネットの発展にともなって紹介営業だけでは売上を確保できなくなっているため、現在では自社で集客する力が求められます。
なかでもホームページ制作をはじめとする「Webを活用した集客」は必須です。
自社で情報発信できなければ売上の安定化が図れません。
なぜなら費用対効果や将来的な継続性を考えると、ポータルサイトや広告などほかの媒体に依存していては安定した集客力とはいえないでしょう。
そのため工務店には、自社で認知を広げて成約を勝ち取っていく力が重要となります。
工務店の営業について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
2.資金力不足
2つ目の課題は、資金不足による経営力の低下です。
持続的な経営のためには資金力が必須となり、適切な資金繰りを行う必要があります。
特に工務店は「住宅」という単価の高い商品を扱っているため、お金の出入りが大きく仕事の受注から入金までには時間がかかる業種です。
そのため経営者には現場の技術力以外にも、資金を問題なく回していくだけの「経営に関する知識」が重要になります。また資金に余裕があってもむだな経費が多いことや、資金面のほかに大きな問題を抱えているようでは、正しいお金の使い方とはいえません。
現状の資金問題を解決するためには、課題解決や状況把握に関するスキルも必要です。
工務店の経営サポート・改善にはコンサルティングがおすすめ。一度プロに相談してみても良いでしょう。
3.人材・後継者不足
3つ目の課題は、業界全体における人材・後継者不足です。
日本では少子化や職人の高齢化によって、工務店・住宅業界全体で人材不足が加速しています。
人材不足は社会全体にもいえることではありますが、特に住宅業界や建築業界では長時間の肉体労働も多く、若者が嫌悪する傾向が高いことが理由のひとつといえるでしょう。
また現場作業においても、木造住宅は機械化が難しく、木材を扱える一流の職人を育てるためには時間をかけなければいけません。なかには「育成期間の間に辞めてしまう従業員が多い」など、育成過程で悩まれている経営者も多いのではないでしょうか。
自社の人材不足は、採用・育成・継続して働くことなど、どの段階が問題になっているのかを見極める力が必要になります。
4.住宅着工戸数の減少
最後に挙げられる課題は、住宅着工戸数の減少です。
人口減少は日本の世帯数の減少も招き、今後新しく住宅を建てる人は減っていくと考えられます。
実際、日本の世帯数は2023年に5,419万世帯でピークになると言われており、その後2040年には約5,000万世帯になると予想されているのが現状です。
引用：MOTTOBE
また新設の住宅着工数では2020年が81万戸であるのに対して、2040年には46万戸と約半数近くまで減少する予想です。そのため戸建て住宅をメインとする工務店・住宅業界の市場は縮小傾向となり、多くの中小工務店は淘汰されるといっても過言ではありません。
ただし新築以外には、空き家を活用したリフォームやリノベーションの需要は増すと考えられます。
したがってこのような状況下で工務店が勝ち抜くためには、リフォーム業に手を広げること・Web集客に力を入れ今まで以上に集客力を高めることが重要といえるでしょう。
リフォーム業界についてはこちらの記事をご覧ください。
工務店が課題解決に必要なこと【集客】
工務店の集客課題である「紹介に頼った営業」を解決するためには、インターネットを活用した集客、なかでもWebサイトの活用が欠かせません。また「コンテンツマーケティング」を実践することで、自社のみで集客を完結させることが可能です。
ここでは集客課題の解決方法を3ステップから解説していきます。
1.自社の強み・ターゲットの明確化
最初に行うべき対策は、自社の強みを認識しターゲットを明確にすることです。
自社で安定した集客を行ううえでは、「競合との差別化を図り、市場で自社の強みを前面に押し出す必要」があります。
もし訴求ポイントがなければ、顧客に自社の魅力を伝えることはできません。訴求ポイントがあってもターゲットがズレていれば、効率の良い集客は実践できないでしょう。
そのため自社の強みを魅力に感じるターゲットを選定し、ダイレクトに届くように訴求することが重要になります。
また工務店としての強みを考える際は、自社視線ではなく競合や市場との比較を行ないながら考えましょう。
目的は「競合との差別化」であるため、現状第三者からはどのように見られているのかを意識し、顧客視点で考えることが大切なポイントです。
競合分析の方法についてはこちらの記事も参考にしてください。
2.Webサイトを運用する
競合や市場分析には、Webサイトの活用がベストです。競合分析したうえでホームページ制作・リニューアルを行い、設定したターゲットに見つけてもらうための対策を実施します。
どんなに優れた工務店であっても、企業から情報発信を行なわない限りは顧客への認知は広げられません。また現代では、企業の一方的な情報発信ではなく、顧客から見つけてもらうインバウンドマーケティングが主流になります。
なかでもWebサイトは、以下の2点からもっとも活用しやすいインバウンドマーケティングといえるでしょう。
- 顧客からの信頼を獲得しやすい
- 認知拡大から商品の契約まで一貫して行える
工務店のメインターゲットは20〜30代となりますが、この年代層では「Webサイトがなければ信頼できない企業」ととらえる人も少なくありません。このようにWebサイトは企業の顔といえるほど重要な役割をもつため、現在自社サイトを運営していない工務店は早急な活用をおすすめします。
TRASPは工務店のホームページ制作実績が豊富です。中小企業が抱える集客のさまざまなお悩みを解決するために、企業課題や経営課題をヒアリングし、目標を設置したうえでホームページ制作～公開・運用までサポートします。
制作事例をみる
工務店のWebサイトについては、こちらの記事も参考にしてください。
3.見込み顧客の育成
顧客は数回接触したからといって、すぐに成約につながるわけではありません。特に住宅は顧客に接触してから契約するまでの「リードタイム」が長いため、見込み顧客を育成し、徐々に購買意欲を高める必要があります。
そのためWebサイトを活用し、コンテンツマーケティングをとおして見込み顧客を育成していくのがおすすめ。
コンテンツマーケティングとは
ユーザーの役立つ情報を発信し、見込み顧客の育成・購買を経て、最終的に自社のファンに定着させるマーケティング手法
工務店の顧客は比較検討前にインターネットでリサーチすることが多く、コンテンツマーケティングは相性が良い手法になります。自社の専門性を伝えつつ自然な流れで訴求ができるため、工務店集客では欠かせない手法の一つといえるでしょう。
コンテンツマーケティングについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
工務店が課題解決に必要なこと【資金力】
工務店の経営にも直結する「資金力不足」を解決するためには、以下の要素を押さえておきましょう。
- 計数感覚を身につける
- 資金繰りを改善する
計数感覚を身につける
資金力を活かすうえで重要なポイントは、計数感覚を身につけることです。
計数感覚とは「企業活動」と「会社数字」を連動して考え、以下の考えを持てるスキルになります。
- 会社数字から企業活動を推測
- 従業員の行動が及ぼす会社数字への影響を推測
- 予想している計画性や実現性の検証
工務店は現場志向の人が多く、緻密な数字管理が苦手な傾向にあるでしょう。
しかし計数感覚を身につけることで数字を細かく管理でき、具体的な行動を予想しながら安定した経営が可能となります。
そのため以下のような数値から把握を行ない、まずは作業工程の日数などスケジュールを逆算しながら管理する習慣をつけていきましょう。
- 工務店の売上高
- 工務店の利益率
- 従業員の出勤スケジュール
- 受注から納品までのスケジュール
- 受注から納品までの作業時間
資金繰りを改善する
資金力の課題でも触れましたが、住宅は建設期間が長いこともあり、施行報酬の受け取りに時間がかかります。
そのため適切な資金繰りを行わななければ資金が不足し、最終的には経営できない状況になる可能性もあると考えておきましょう。
円滑に資金繰りを行うためには報酬や給料以外にも、施行期間やスケジュールなどを細かく把握し、キャッシュフローをしっかりと管理することが重要です。
また扱う案件の粗利額や利益率も欠かせない要素のため、資金繰り表を作成しながら現状を瞬時に判断できる状況を目指しましょう。
工務店が課題解決に必要なこと【採用】
工務店の採用面では「人材・後継者不足」が課題となりますが、具体的な解決方法は以下の2つになります。
- 採用サイトの作成
- ブランディング戦略
採用サイト・ページの作成
採用サイトとは「採用情報を掲載したWebサイト」のことを指し、人材採用に効果的な方法となります。
「コーポレートサイトに採用情報も載せている」という企業も多いですが、見つけづらく、情報力が少なければ求職者の求める内容を伝えられません。
企業の採用で重要な点は、自社が求める人材を獲得することです。
応募数が多くても、まったく見当違いな求職者ばかりを集めてしまっては双方にミスマッチが起き、コストがかかるばかりでしょう。
しかし採用サイトや採用ページがあればターゲットとなるユーザーへ訴求できるだけでなく、「勤務の流れ」や「先輩インタビュー」など、掲載できるコンテンツの質は大きく向上します。
そのため求職者とのマッチング率が高まり、工務店に適した人材を獲得できる点が強みです。
採用サイトについて詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
ブランディング戦略
企業の採用では、ブランディング戦略も効果的な方法の一つです。
ブランディング戦略
自社や提供サービスに対するブランドイメージを構築し、市場のなかでポジショニングを確立するマーケティング手法。
多くの優秀な人材を集めるためには、募集要項の条件面だけでなく「企業の魅力」や「認知度」も欠かせません。仮に募集要項がどんな良い条件だったとしても、企業イメージが悪ければ求職者は減ってしまうでしょう。
そのためブランディング戦略によって企業イメージを浸透させられれば、自社に魅力を感じて応募してくる求職者を効率良く集められます。
ただしブランディングには時間がかかるため、長期的な取り組みが必須となる点には注意をしましょう。
工務店のブランディングについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
工務店が課題解決に必要なこと【業務】
工務店の業務面では、IT技術を取り入れることで事務作業・現場作業問わずに効率化できます。
またIT技術は活用の幅が広いため、ドローン映像など最新の技術を顧客に提供できる点が強みといえるでしょう。
IT化による事務作業の効率化
ITを導入し日々の業務面を効率化することで、人手不足な工務店でも生産性を上げられます。
また事務作業が減ることで現場作業に集中でき、施行完成度の向上や受注件数の増加など、売上に直結するメリットを得られるでしょう。
「IT分野はなじみがない」と敬遠する工務店の方も多いと思いますが、サポートが充実したソフトやアプリケーションも多数あります。一度導入してしまえば活用できる幅が広いため、どの工務店にもおすすめできる業務改善の対策といえます。
IT導入に使える補助金や、業務効率化ツールなどを紹介した記事がありますので参考にしてください。
ドローンを活用した作業工程の効率化
前述では事務作業について触れましたが、現場の作業を効率化するのにもIT技術が活用できます。
具体的には
- ドローンを活用し外壁や屋根の点検
- 荷物の運搬
など通常では人手や手間がかかる工程の、作業時間の短縮化です。
事務作業と同じく人員削減効果も見込めるため、工務店全体の生産性を高めることにもつながるでしょう。
また顧客に対しても、作業の進捗確認や商談の提案資料としてドローンの映像が活用でき、よりリアルな情報を届けられます。そのため説得力のある内容や安心させる要素を求める場合にも、ドローンの活用はおすすめです。
まとめ
本記事では、工務店が抱える4つの課題と具体的な解決方法について解説してきました。
工務店では「集客・資金力・採用・業務」の4カテゴリーから課題と解決方法を考えることが重要です。
なかでも集客面は将来的な経営に直結する内容のため、Webサイト運営やコンテンツマーケティングは積極的に取り組むことをおすすめします。
TRASPでは工務店に特化したWebサイト制作やマーケティング施策を実施しています。
お客さまの課題に合わせて最適なプランを提供しているため、まずは無料相談までお気軽にお問い合わせください。
