工務店のマーケティング手法15選！目的別に効果的な施策を厳選

工務店の集客効果を高めたいけど、「どのようなマーケティングを行えば良いのかわからない…」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。マーケティングと一口にいっても、認知を広げるのか成約へとつなげるのかでも取り組むべき手法は異なります。

そこで本記事では工務店のマーケティング手法を15選ご紹介します。
工務店マーケティングで数多くの成果を出してきたTRASPが、「認知を広げる」「興味を引く」「成約を促す」「紹介を促す」という4つのフェーズに分けていますので、すぐに実践できます。

工務店のマーケティングとは？

工務店がマーケティングを実施するうえでは、手当たり次第にさまざまな施策を取り組んでも、求める効果は得られません。顧客ごとのフェーズに適した施策の実施や、異なる特徴の組み合わせなど、考えをもった取り組みが大切です。

ここでは、工務店のマーケティングで重要なポイントを解説していきます。

フェーズごとに施策を実施する

マーケティングではいきなり購買を促すのではなく、ユーザーの関心度や購買意欲などを踏まえ、フェーズごとに施策を実施することが重要です。

具体的には、以下4つのフェーズとなります。

具体的な施策内容については、次の章で解説していきます。

費用対効果や即効性から考える

マーケティングの施策によっても費用対効果や即効性が異なるため、効果の見込める期間を考えた選択が重要です。

また施策は一つに限定する必要はなく、複数の施策を組み合わせることでより効果を高めやすくなります。
ただし即効性のない施策の組み合わせや、費用対効果の低い施策の組み合わせなど、特徴が同じ場合は効果的とはいえません。

そのため、

など、それぞれの強みを活かしつつ、弱みを補える組み合わせを選択しましょう。

「認知を広げる」工務店のマーケティング手法　

ここでは認知を広げるマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。

1.チラシ・ポスティング

チラシ・ポスティングは配布エリアや配布枚数を指定し、一軒家・マンションのポストにチラシを投函していく手法です。

1枚数円〜といった予算帯となり、手軽にはじめられる点が強みといえるでしょう。
しかしどの住宅においてもチラシ・ポスティングは大量に送られてくるため、一瞬見ただけで捨ててしまう人も少なくありません。

そのため捨てられる前に社名を覚えてもらえるような、インパクトのあるチラシが重要です。
具体的には質感にこだわった紙や、子育て世帯に特化した内容など、企業イメージの訴求を意識しましょう。

2.看板・交通広告

看板や交通広告は、大衆に向けて自社の認知を広げる施策となります。

主な種類はこちら。

なかでも交通広告はある程度ターゲットを絞れるため、地域性の高い工務店では周辺地域への宣伝に効果的といえるでしょう。

3.Web広告

Web広告は、費用を支払ってインターネット上で広告を出稿する手法です。

媒体ごとにさまざまな種類があり、多様なターゲティングによって活用の幅を広げられます。

主な種類はこちら。

工務店はテキストよりも画像や動画の方が魅力を伝えられるため、YouTube広告やInstagram広告がおすすめです。
とくにYouTubeは住宅の空間を映せるため、工務店の特徴を最大限に活かせます。

工務店の広告について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

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4.Webサイト運用

Webサイト運用は、ユーザーに役立つ情報を発信することで、潜在顧客へと効率良く認知拡大できる手法です。

例えば「工務店 おすすめ」の検索結果に自社サイトが表示されれば、購買意欲の高い顧客を獲得できる可能性があります。このように現代では大半のユーザーがお問い合わせや来店の前段階として検索エンジンを活用してリサーチしており、Webサイトはかならず確認するといってもいいでしょう。

そのため会社概要やサービス紹介だけでなく、過去の施工事例やお客さまの声を掲載すると、より多くの情報を伝えられます。ユーザーが集まりやすい媒体だからこそ、自社の魅力も積極的に発信していきましょう。

工務店のブログ集客やホームページについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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「興味を引く」工務店のマーケティング手法 　

ここでは興味を引くマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。

5.住宅展示場

住宅展示場とは、工務店やハウスメーカーのモデルハウスを集めた展示場のことです。
本来、住宅は完成するまで具体的なイメージを持てませんが、住宅展示場では実物を確認できるため顧客の関心度を高められます。

また住宅展示場ではリアルの場で顧客と接するため、その後の商談にもつなげやすく自然に成約を促せるでしょう。

ただし近年は新型コロナウイルスの影響もあり、住宅展示場への来場者数は減少傾向にあります。
VRを活用した施策もあるため、新しい形を取り入れることも重要です。

住宅展示場の集客について解説した記事もありますので参考にしてください。

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6.ポータルサイト・比較サイトの掲載

ポータルサイトは顧客と工務店をつなげる役割をもち、比較サイトは複数の工務店情報を掲載し、比較しながら問い合わせにつなげることが目的のサイトです。

両者は媒体そのものが高い集客力をもつため、自社で集客する手間をはぶける点が最大の強みになります。

ただし掲載できる内容や量に制限があるため競合と差をつけるのが難しく、自社の強みや特徴をアピールしにくい点が欠点といえるでしょう。また媒体内での競争が激しいため、売上の安定化は難しいと認識する必要があります。

したがってポータルサイト・比較サイトはあくまでサブ的な目的で活用し、主軸の手法を別で用意しましょう。

7.SEO・MEO対策

SEOは検索エンジン最適化を意味し、「検索結果で上位表示することによって、Webサイトへのアクセス流入を増加させること」が目的です。

対してMEOはマップエンジン最適化を意味し、「Googleマップで上位表示することによって、Googleマイビジネスへのアクセス流入を増加させること」が目的です。またMEOはSEO対策の一部となり、検索結果でもキーワードによっては、3枠までGoogleマイビジネスの情報が表示されます。

SEOやMEO対策は検索キーワードを対策することで、狙ったユーザー像からのアクセスを集められられます。

仮に自社の強みが注文住宅の場合は、

といったキーワードを対策すると、注文住宅にニーズがあるユーザーに絞ってアクセスを集められる流れです。

SEO・MEOについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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8.SNS運用

SNS運用は企業アカウントを作成し、潜在顧客に向けた情報発信や、既存顧客へのアプローチを行える手法です。

潜在顧客へのアプローチはWebサイトと同様に、キーワード対策やハッシュタグを活用することで、ユーザーに自社コンテンツを見つけてもらう方法となります。

一方で既存顧客へのアプローチでは、住宅展示場などで一度接触した顧客にアカウントのフォローを促し、その後SNSをとおして接触回数を増やしていく流れです。

工務店のメインユーザーはSNSのユーザー層と合致するため、親和性が高くターゲティングを行ないやすい手法になります。

工務店のSNS運用について詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

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「成約へうながす」工務店のマーケティング手法

ここでは成約を促すマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。

9.勉強会・セミナー

勉強会やセミナーは顧客と直接的なかかわりをもてるため、企業への信頼を獲得しやすく、自然な流れで成約へつなげられる手法となります。

工務店におすすめのイベント内容はこちら。

住宅建築では専門的な知識が多く、不安や悩みを抱えている顧客は多いといえるでしょう。
そのため無理にセールスを行うのではなく、アドバイザーとしてサポートし、顧客の不安を解消することが重要です。

10.現場見学会

現場見学会とは、工事中の現場を顧客に直接見てもらうための機会です。

以下の2種類があります。

住宅見学は展示場が一般的ですが、現場見学会ではインテリアが施されていない、素の状態を確認できます。
そのため顧客も完成時のイメージを持ちやすく、成約の決め手としても活用できるでしょう。

11.Webサイトの更新

顧客を成約につなげるためには接触回数を増やし、購買意欲を高める必要があります。

その手段としてセミナーや現場見学会も効果的ですが、Webサイトを定期的に更新することで、インターネット上でかかわりを持つことが可能です。

更新内容は、

など、自社の魅力が伝わる内容を発信しましょう。

ただしWebサイト運用の軸である「ユーザーに役立つ情報発信」が最も重要です。そのため、セールスは本文の途中や最後など、記載箇所を絞りましょう。

12.MAツールの活用

MAツールは「マーケティング・オートメーション」の略となり、見込み顧客の獲得から商談までの流れを最大化できるツールです。

活用例はこちら。

本来は営業担当者が顧客を個別管理し、顧客状況を逐一確認する必要があります。
しかしMAツールでは自動で管理できるため、業務の効率化や適切なタイミングでのアプローチにつながり、成約数を高められるでしょう。

「紹介をうながす」工務店のマーケティング手法

ここでは紹介を促すマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。

13.紹介制度の実施

紹介制度とは、既存顧客からの紹介で成約した場合に、何かしらの特典を付与する制度になります。
「紹介した側」と「紹介された側」の両方に特典が用意されていることが多く、お互いにメリットを得られる仕組みです。

紹介制度の例はこちら。

紹介者への特典では、紹介と成約の2段階を設けることで「気軽に情報提供を行う意識」を植え付けられます。

14.顧客へのアンケート・インタビュー

アンケートやインタビューは顧客からの許可をもらい、自社のコンテンツとして「事例紹介」や「お客さまの声」を制作することが目的です。

工務店のマーケティングにおいて、事例紹介やお客さまの声は重要な資料となります。
直接紹介につながるわけではありませんが、制作したコンテンツが「成約のきっかけになる」と感じる顧客も多いといえるでしょう。

また制作物は長期的に活用できるため、積極的に制作することをおすすめします。

15.口コミ投稿の促し

近年はSNS市場が拡大していることもあり、口コミを成約の決め手にしている顧客も多くいます。
「お客さまの声」も同じ理由ですが、やはり第三者の意見は比較検討の材料として効果的です。

そのため既存の顧客に、

を含めながら投稿してもらうことで、認知拡大や成約のきっかけなど、さまざまなメリットを得られるでしょう。
理想は顧客が勝手に投稿を行うことですが、特典贈呈などの制度を用意することも、投稿を促すうえでは有効です。

まとめ

本記事では工務店のマーケティング手法について、認知を広げる・興味を引く・成約を促す・紹介を促すのフェーズごとに紹介してきました。

マーケティングを行う際は、かならず現状のフェーズを確認し、適切な手法を選択することが重要です。
また複数の手法を組み合わせることで相乗効果が生まれるため、本記事で紹介した各手法の特徴を考えながら、さまざまなパターンで取り組んでいきましょう。

TRASPはお客さまの現状分析をとおして、もっとも効果の見込めるマーケティング戦略を提案しています。
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