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2021.03.31
工務店のマーケティング手法15選！具体的な戦略を集客のプロが解説
工務店
更新日：2023.03.26
公開日：2022.04.14
工務店の集客効果を高めたいけど、「どのようなマーケティングを行えば良いのかわからない…」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。マーケティングと一口にいっても、認知を広げるのか成約へとつなげるのかでも取り組むべき手法は異なります。
そこで本記事では工務店のマーケティング手法を15選ご紹介します。
工務店マーケティングで数多くの成果を出してきたTRASPが、「認知を広げる」「興味を引く」「成約を促す」「紹介を促す」という4つのフェーズに分けていますので、すぐに実践できます。
目次
工務店のマーケティングとは？
マーケティングとは「集客」「売り込み」ではなく、一言で表すと「売れる仕組みを作ること」を指します。
工務店がマーケティングを実施するうえでは、手当たり次第にさまざまな施策を取り組んでも、求める効果は得られません。顧客ごとのフェーズに適した施策の実施や、異なる特徴の組み合わせなど、考えをもった取り組みが大切です。
ここでは、工務店のマーケティングで重要なポイントを解説していきます。
マーケティングに関するノウハウを詳しく紹介しますので、こちらもぜひご覧ください。
フェーズごとに施策を実施する
マーケティングではいきなり購買を促すのではなく、ユーザーの関心度や購買意欲などを踏まえ、フェーズごとに施策を実施することが重要です。
具体的には、以下4つのフェーズとなります。
認知を広げる施策
- 工務店の社名認知を広げることが目的。
- 社名を知られていなければ顧客の選択肢に入らないため、ターゲットを明確にしたうえで情報を発信していく。
興味を引く施策
- 顧客と接触することで自社への関心度を高めることが目的。
- 顧客が気軽に行動に移せる環境を整え、接点を増やすことが重要。
成約へと促す施策
- 顧客の比較検討から自社を選んでもらうことが目的。
- 住宅購入は不安を抱く顧客が多いため、マイナス要素をできるだけ排除し、保証サポートなど寄り添うことが重要。
紹介を促す施策
- 既存顧客の紹介を促し、新規顧客を獲得することが目的。
- 施工中・施工後の顧客体験を向上させ、良好な関係を構築することで顧客満足度を高めていく。
具体的な施策内容については、次の章で解説していきます。
費用対効果や即効性から考える
マーケティングの施策によっても費用対効果や即効性が異なるため、効果の見込める期間を考えた選択が重要です。
また施策は一つに限定する必要はなく、複数の施策を組み合わせることでより効果を高めやすくなります。
ただし即効性のない施策の組み合わせや、費用対効果の低い施策の組み合わせなど、特徴が同じ場合は効果的とはいえません。
そのため、
- 即効性はないが、費用対効果は高い：Webサイト運用
- 即効性はあるが、費用対効果が低い：Web広告運用
など、それぞれの強みを活かしつつ、弱みを補える組み合わせを選択しましょう。
「認知を広げる」工務店のマーケティング手法
ここでは認知を広げるマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。
- チラシ・ポスティング
- 看板・交通広告
- Web広告
- Webサイト運用
1.チラシ・ポスティング
チラシ・ポスティングは配布エリアや配布枚数を指定し、一軒家・マンションのポストにチラシを投函していく手法です。
1枚数円〜といった予算帯となり、手軽にはじめられる点が強みといえるでしょう。
しかしどの住宅においてもチラシ・ポスティングは大量に送られてくるため、一瞬見ただけで捨ててしまう人も少なくありません。
そのため捨てられる前に社名を覚えてもらえるような、インパクトのあるチラシが重要です。
具体的には質感にこだわった紙や、子育て世帯に特化した内容など、企業イメージの訴求を意識しましょう。
また、チラシでは掲載できる情報に限りがあります。そのためQRコードを載せるなどして、ホームページへ誘導すると良いでしょう。
2.看板・交通広告
看板や交通広告は、大衆に向けて自社の認知を広げる施策となります。
主な種類はこちら。
- 野建て看板：国道沿いなど交通量の多い場所に設置する看板
- 建築幕：施工中の現場に設置する横断幕や懸垂幕
- 電車広告：路線や電車を指定して掲載
- タクシー広告：社内のステッカーやデジタルサイネージにて掲載
- バス広告：バス内のチラシや降車時のアナウンスで宣伝
なかでも交通広告はある程度ターゲットを絞れるため、地域性の高い工務店では周辺地域への宣伝に効果的です。また“実際に看板を見る→Webで検索して情報収集する”という人も多いため、自社により深く興味を持ってもらうためのキッカケを生み出せるでしょう。
こちらもチラシ同様にQRコードを掲載し、自社サイトのリンクを付ければ“社名を検索する→自社サイトへ移動する”手間が省けるため、よりプラスの印象を与えられます。ユーザーが求めている情報をスムーズに提供する工夫をすれば、その分自社の魅力も伝わりやすくなるでしょう。
3.Web広告
Web広告は、費用を支払ってインターネット上で広告を出稿する手法です。
媒体ごとにさまざまな種類があり、多様なターゲティングによって活用の幅を広げられます。
主な種類はこちら。
- リスティング広告
- リターゲティング広告
- ディスプレイ広告
- YouTube広告
- Instagram広告
工務店はテキストよりも画像や動画の方が魅力を伝えられるため、YouTube広告やInstagram広告がおすすめです。
とくにYouTubeは住宅の空間を映せるため、工務店の特徴を最大限に活かせます。
工務店の広告について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
4.Webサイト運用
Webサイト運用は、ユーザーに役立つ情報を発信することで、潜在顧客へと効率良く認知拡大できる手法です。
例えば「工務店 おすすめ」の検索結果に自社サイトが表示されれば、購買意欲の高い顧客を獲得できる可能性があります。このように現代では大半のユーザーがお問い合わせや来店の前段階として検索エンジンを活用してリサーチしており、Webサイトはかならず確認するといってもいいでしょう。
そのため会社概要やサービス紹介だけでなく、過去の施工事例やお客さまの声を掲載すると、より多くの情報を伝えられます。ユーザーが集まりやすい媒体だからこそ、自社の魅力も積極的に発信していきましょう。
TRASPはホームページ制作～運用、Web広告まで一貫してお任せいただける制作会社です。工務店の支援を得意としており、集客の続くWebサイトに育てます。
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工務店の制作事例
工務店のブログ集客やホームページについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
「興味を引く」工務店のマーケティング手法
ここでは興味を引くマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。
- 住宅展示場
- ポータルサイト・比較サイトの掲載
- SEO・MEO対策
- SNS運用
5.住宅展示場
住宅展示場とは、工務店やハウスメーカーのモデルハウスを集めた展示場のことです。
本来、住宅は完成するまで具体的なイメージを持てませんが、住宅展示場では実物を確認できるため顧客の関心度を高められます。
住宅展示場ではリアルの場で顧客と接するため、その後の商談にもつなげやすく自然に成約を促せるでしょう。
ただし近年は新型コロナウイルスの影響もあり、住宅展示場への来場者数は減少傾向にあります。
VRを活用した施策もあるため、新しい形を取り入れることも重要です。
また、住宅展示場はお客さまが来場してくれなければ意味がありません。“来場させるというアクション”につなげるためには、「リスティング広告を用いる」「SNSでイベント告知を行う」などで認知拡大を図ると良いでしょう。
住宅展示場の集客について解説した記事もありますので参考にしてください。
6.ポータルサイト・比較サイトの掲載
ポータルサイトは顧客と工務店をつなげる役割をもち、比較サイトは複数の工務店情報を掲載し、比較しながら問い合わせにつなげることが目的のサイトです。
両者は媒体そのものが高い集客力をもつため、自社で集客する手間をはぶける点が最大の強みになります。
ただし掲載できる内容や量に制限があるため競合と差をつけるのが難しく、自社の強みや特徴をアピールしにくい点が欠点といえるでしょう。また媒体内での競争が激しいため、売上の安定化は難しいと認識する必要があります。
したがってポータルサイト・比較サイトはあくまでサブ的な目的で活用し、主軸の手法を別で用意しましょう。
7.SEO・MEO対策
SEOは検索エンジン最適化を意味し、「検索結果で上位表示することによって、Webサイトへのアクセス流入を増加させること」が目的です。
対してMEOはマップエンジン最適化を意味し、「Googleマップで上位表示することによって、Googleマイビジネスへのアクセス流入を増加させること」が目的です。またMEOはSEO対策の一部となり、検索結果でもキーワードによっては、3枠までGoogleマイビジネスの情報が表示されます。
SEOやMEO対策は検索キーワードを対策することで、狙ったユーザー像からのアクセスを集められられます。
仮に自社の強みが注文住宅の場合は、
- 「注文」住宅 種類」
- 「注文住宅 工務店 おすすめ」
- 「注文住宅 費用相場
といったキーワードを対策すると、注文住宅にニーズがあるユーザーに絞ってアクセスを集められる流れです。
SEO・MEOについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
8.SNS運用
SNS運用は企業アカウントを作成し、潜在顧客に向けた情報発信や、既存顧客へのアプローチを行える手法です。
潜在顧客へのアプローチはWebサイトと同様に、キーワード対策やハッシュタグを活用することで、ユーザーに自社コンテンツを見つけてもらう方法となります。
一方で既存顧客へのアプローチでは、住宅展示場などで一度接触した顧客にアカウントのフォローを促し、その後SNSをとおして接触回数を増やしていく流れです。
工務店のメインユーザーはSNSのユーザー層と合致するため、親和性が高くターゲティングを行ないやすい手法になります。
TRASPはSEO・MEOに強い制作会社です。SNS運用もサポートいたします。
広告費を削減し、集客効果を最大化でき、90%の店舗オーナーが効果を実感したMEO集客についてはこちらからご覧ください。
MEOはこちら
工務店のSNS運用について詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
「成約へうながす」工務店のマーケティング手法
ここでは成約を促すマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。
- 勉強会・セミナー
- 現場見学会
- Webサイトの更新
- MAツールの活用
9.勉強会・セミナー
勉強会やセミナーは顧客と直接的なかかわりをもてるため、企業への信頼を獲得しやすく、自然な流れで成約へつなげられる手法となります。
工務店におすすめのイベント内容はこちら。
- 工務店や建築会社の選び方に関するセミナー
- 住宅建築の資金計画に関する相談会
- 住宅建築の専門用語を学ぶ勉強会
住宅建築では専門的な知識が多く、不安や悩みを抱えている顧客は多いといえるでしょう。
そのため無理にセールスを行うのではなく、アドバイザーとしてサポートし、顧客の不安を解消することが重要です。
ただ近年の新型コロナウイルスの感染拡大により、人が集まりにくくなっています。今後もどうなるか見通しが立たないため、オンラインセミナーの開催もおすすめです。
またブログで住宅に関する知識を発信すれば、「潜在顧客へアプローチできる」「他社との差別化を図れる」といった効果を得られます。発信する情報を自在に選べるため“自社ならではの強み”を訴求しやすく、ブランディング強化も図れるでしょう。
工務店のブログ集客に関するノウハウを知りたい方は、こちらもぜひご覧ください。
10.現場見学会
現場見学会とは、工事中の現場を顧客に直接見てもらうための機会です。
以下の2種類があります。
- 構造見学会：住宅の土台や構造材など、普段は見られない構造の見学
- 完成見学会：建築が完成し、引き渡し直前の住宅を見学
住宅見学は展示場が一般的ですが、現場見学会ではインテリアが施されていない、素の状態を確認できます。
そのため顧客も完成時のイメージを持ちやすく、成約の決め手としても活用できるでしょう。
またコロナ対策により、オンライン見学会を実施する工務店も増えてきました。ZOOM・YouTubeなどさまざまなツールを活用し、自社に興味を持つお客さまとインターネット上で接点を持つことが可能に。
「来店せずに数多くのユーザーが参加できる」「最小一人からの運営もできるため、人的コストの削減もOK」というメリットもあり、非常に注目を集めています。将来的には“ニューノーマルな工務店の集客方法”として、一定のシェアを占めていく見込みです。
11.Webサイトの更新
顧客を成約につなげるためには接触回数を増やし、購買意欲を高める必要があります。
その手段としてセミナーや現場見学会も効果的ですが、Webサイトを定期的に更新することで、インターネット上でかかわりを持つことが可能です。
更新内容は、
- 「自社の施工事例」
- 「建築時の具体的な費用やプラン」
など、自社の魅力が伝わる内容を発信しましょう。
ただしWebサイト運用の軸である「ユーザーに役立つ情報発信」が最も重要です。そのため、セールスは本文の途中や最後など、記載箇所を絞りましょう。
12.MAツールの活用
MAツールは「マーケティング・オートメーション」の略となり、見込み顧客の獲得から商談までの流れを最大化できるツールです。
活用例はこちら。
- 見込み顧客をリストで一元管理
- 顧客への一斉メール配信
- 購入意欲の高いユーザーの可視化
本来は営業担当者が顧客を個別管理し、顧客状況を逐一確認する必要があります。
しかしMAツールでは自動で管理できるため、業務の効率化や適切なタイミングでのアプローチにつながり、成約数を高められるでしょう。
「紹介をうながす」工務店のマーケティング手法
ここでは紹介を促すマーケティング手法について、以下の4つを紹介していきます。
- 紹介制度の実施
- 顧客へのアンケート・インタビュー
- 口コミ投稿の促し
13.紹介制度の実施
紹介制度とは、既存顧客からの紹介で成約した場合に、何かしらの特典を付与する制度になります。
「紹介した側」と「紹介された側」の両方に特典が用意されていることが多く、お互いにメリットを得られる仕組みです。
紹介制度の例はこちら。
企業A
- 紹介者：紹介したらグルメ商品の贈呈、成約に至ったら1件15万円贈呈
- 紹介された側：住宅建築時のオプション（ウッドタイルなど）
企業B
- 紹介者：紹介したら3,000円のギフト券、成約に至ったら1件10万円贈呈
- 紹介された側：建物代5%値引き
紹介者への特典では、紹介と成約の2段階を設けることで「気軽に情報提供を行う意識」を植え付けられます。
14.顧客へのアンケート・インタビュー
アンケートやインタビューは顧客からの許可をもらい、自社のコンテンツとして「事例紹介」や「お客さまの声」を制作することが目的です。
工務店のマーケティングにおいて、事例紹介やお客さまの声は重要な資料となります。
直接紹介につながるわけではありませんが、制作したコンテンツが「成約のきっかけになる」と感じる顧客も多いといえるでしょう。
また制作物は長期的に活用できるため、積極的に制作することをおすすめします。
15.口コミ投稿の促し
近年はSNS市場が拡大していることもあり、口コミを成約の決め手にしている顧客も多くいます。
「お客さまの声」も同じ理由ですが、やはり第三者の意見は比較検討の材料として効果的です。
そのため既存の顧客に、
- 企業名
- ハッシュタグ
を含めながら投稿してもらうことで、認知拡大や成約のきっかけなど、さまざまなメリットを得られるでしょう。
理想は顧客が勝手に投稿を行うことですが、特典贈呈などの制度を用意することも、投稿を促すうえでは有効です。
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工務店のマーケティングはWebとアナログを併用する
これまでに目的別で実践すべきマーケティング手法を紹介しましたが、いかがでしたか？
「どの手法を取り入れるか」「どの組み合わせを選ぶか」によって得られる効果も大きく変わります。しかし、工務店のマーケティングは“工務店のマーケティングはWebとアナログを併用する”のがおすすめです！
この項目ではWebマーケティングに関する基礎知識・実際の事例を詳しくまとめていますので、ぜひご覧ください。
そもそもWebマーケティングとは？
「Webマーケティングって、具体的にどういったもの？」と疑問をお持ちの方も多いでしょう。
Webマーケティングとは、名前通り“Webを用いたマーケティング活動”のことです。
代表的な手法として、次のようなものが挙げられます。
- ホームページ
- Web広告
- SNS運用
- SEO/MEO対策
オンライン化が進む現代はインターネットで情報収集するのが主流となり、チラシ・看板といったアナログな手法は年々効果が薄くなっています。
またコロナ禍により、お客さまのニーズも変化しました。現場見学会・住宅展示場に直接出向くのではなく、“できればオンラインで実施してほしい”と考える人が増加傾向に。そのような影響もあり、今後はよりWebマーケティングの需要が高まる見込みです。
工務店のWebマーケティング例
続いて、工務店のWebマーケティング例をいくつか紹介します。詳しくは下記をご覧ください。
Webサイト×Web広告×SEO・MEO対策
看板、チラシ・ポスティング×Webサイト
SNS運用×口コミ投稿の促し など
主流となっているWeb媒体に加え、チラシ・ポスティングといった従来の手法も適宜取り入れると良いでしょう。なぜなら、デジタル集客・アナログ集客で情報を届けられる層が大きく異なるため。
Webを用いて情報収集する人が増えたものの、“普段あまりインターネットを使わない”という人は一定数存在します。そのため、より幅広い層に認知され、魅力を発信できる機会を増やせれば「自社に興味を持ってもらいやすくなる」「問い合わせ数UPにつながる」といった効果に期待できるのです。
自社に合う手法・組み合わせを洗い出し、積極的に実践してみてくださいね。
工務店のWebマーケティングは専門家へ
これまでに説明したように、工務店のマーケティングを成功させるには、Webに関する専門的な知識やノウハウが必須です。ただやみくもに施策を打ち出しても、状況に応じたプロセスを辿らなければ“ユーザーの心に刺さるコンテンツ”は提供できません。
そこでおすすめしたいのが、Webマーケティングの専門家に依頼することです！
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TRASPについて
工務店のマーケティングを成功させる3つのポイント
工務店のマーケティングを成功させるにはコツを押さえ、それらを実践することが欠かせません。
最後に大切なポイント3つを紹介しますので、こちらもぜひ参考にしてください。
- ターゲットを明確化する
- ホームページを最適化する
- 検証・改善を繰り返す
1.ターゲットを明確化する
1つ目は、ターゲットを明確化することです。なぜなら、ターゲットがしっかり定まっていなければ、自社にどのような施策が有効なのか判断できないため。“どのような人に自社を知ってほしいか”というターゲット像を深堀りし、明確化していくことが重要です。
そのために取り入れてほしいのが、ペルソナ設計をすること。
ターゲット・ペルソナを設計する際の違いとして、このようなものがあります。
- ターゲット：
「30代・男性・大阪府在住」など大まかな設定でOK - ペルソナ：
「30代・山田太郎（男性）・大阪府大阪市在住・会社員（金融系）・妻と二人暮らし…」のように項目を細かく設定していく
“ターゲットよりも具体的で、属性を詳細に設定し人物像がしっかりイメージできるもの”がペルソナだと捉えて良いでしょう。自社が情報を届けたいユーザーに対し、効率良くアプローチを行える点が最大の魅力です。
マーケティングを成功させるためには欠かせないステップなので、ぜひ実践してみてください。
ペルソナ設計について紹介しますので、こちらも参考にしてください。
2.ホームページを最適化する
2つ目はホームページを最適化すること。まずホームページを作成・リニューアルしましょう。SNS・Web広告をはじめ、ホームページはさまざまなWeb集客の軸となる存在です。そのためホームページが最適化されていなければ、お問い合わせや成約にはつながりません。したがって、ホームページを訪れた人がアクションを起こしやすい導線設計などを重視すると良いでしょう。
3.検証・改善を繰り返す
3つ目は、検証・改善を繰り返すことです。マーケティングで成果を出すためには、中長期的な視点を持つことが欠かせません。運用してそのままではなく、随時分析を重ねて課題を洗い出すことが大切です。ツールなどを用いてしっかり検証を重ね、改善を繰り返していきましょう。
おすすめのアクセス解析ツールについて詳しくまとめました。
まとめ
本記事では工務店のマーケティング手法について、認知を広げる・興味を引く・成約を促す・紹介を促すのフェーズごとに紹介してきました。
マーケティングを行う際は、かならず現状のフェーズを確認し、適切な手法を選択することが重要です。
また複数の手法を組み合わせることで相乗効果が生まれるため、本記事で紹介した各手法の特徴を考えながら、さまざまなパターンで取り組んでいきましょう。
TRASPはお客さまの現状分析をとおして、もっとも効果の見込めるマーケティング戦略を提案しています。
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